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造紙行業(yè)個人年度銷售規(guī)劃
最近，個人通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解到，水處理劑在本地造紙企業(yè)應(yīng)用中有很大的銷售空間。隨著地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)和企業(yè)環(huán)保意識增強(qiáng)，這個空間會越來越大，而相似的競爭會愈加激烈。我認(rèn)為，從20**年開始，如果把本地造紙行業(yè)這塊市場做細(xì)做實(shí)，努力贏取到本地的中小客戶（兼顧大客戶），企業(yè)不僅會贏得市場先機(jī)，在本地打響品牌，更會在取得利潤的同時，為未來和同行競爭打下堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和做好經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備。
水處理劑在本地造紙行業(yè)應(yīng)用的市場空間較大，可以通過需求和供給兩個方面來論證。從需求方面看，具來自網(wǎng)絡(luò)的不完全統(tǒng)計(jì)，在本地有15家以上的造紙企業(yè)。規(guī)模較大的如仙鶴紙業(yè)、五星紙業(yè)位于市郊開發(fā)區(qū)，其余中小規(guī)模的則分布在周邊縣城。由于環(huán)保部門對企業(yè)的污水處理有一定要求和大多數(shù)造紙企業(yè)經(jīng)營效益已經(jīng)好轉(zhuǎn)，所以對水處理劑的需求較大。從供給方面看，衢州本地規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都較好的企業(yè)較少，雖然有外地大型企業(yè)進(jìn)入本地，但我公司處于地利人和的區(qū)位優(yōu)勢，相對會更容易搶占本地市場，擴(kuò)大市場份額。從上分析可知，市場空間對我們還是比較大的。
雖然整體市場空間較大，卻不宜在銷售時籠統(tǒng)的整體鋪開，那樣既效率低，也不利于后期的市場開發(fā)。銷售中，要有側(cè)重點(diǎn)。從我們自身產(chǎn)品而言，可以以水處理劑入手，打開市場，逐漸像客戶推薦其他產(chǎn)品（當(dāng)然特殊情況下，客戶有另外需要，也可以先做好其他產(chǎn)品的銷售），從客戶而言，針對其不同需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。可以根據(jù)本地造紙企業(yè)潛在的需求量，將其分為a、b、c三類客戶。a類如仙鶴紙業(yè)。b類如五星紙業(yè)、維達(dá)紙業(yè)。c類如民德紙業(yè)、佳龍紙業(yè)等。可以將b類客戶作為最主要的銷售對象，通過與企業(yè)相關(guān)部門聯(lián)系了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況、水處理劑使用情況，并根據(jù)其需求著力推薦我公司的水處理劑，達(dá)到銷售目的。不定期的對客戶進(jìn)行回訪，及時發(fā)現(xiàn)問題、處理問題，并努力發(fā)掘潛在需求，爭取讓客戶企業(yè)應(yīng)用我公司的其他產(chǎn)品。由于長期這種有效的溝通，贏得客戶的信任和好感，樹立良好的企業(yè)形象。在此客戶成熟后，就全力開發(fā)下一家企業(yè)。如此穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，把市場做細(xì)做實(shí)。
在造紙行業(yè)中，中小客戶占有70%左右的份額。雖然每家銷量不大，但聚少成多，仍可以獲得可觀的利潤。此外在開發(fā)中小客戶時，同行競爭不會如大企業(yè)一樣激烈，操作起來較易入手，并可以積累一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈，再和各大企業(yè)接觸時會容易很多。而其中的部分企業(yè)隨著自身規(guī)模的壯大、生產(chǎn)效益的提高，其水處理劑的用量也會逐漸增大，未來我公司若干年的利潤也會隨之逐漸增長。所以現(xiàn)時贏取中小客戶是非常關(guān)鍵的一步。
在工作中，要努力學(xué)習(xí)專業(yè)化工基礎(chǔ)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，產(chǎn)品的作用原理、種類、用途和使用注意事項(xiàng)等。了解化工用品在生產(chǎn)、使用和運(yùn)輸中所涉及的法律、法規(guī)，增強(qiáng)法律意識。同時，盡可能多學(xué)習(xí)專業(yè)的營銷知識，多與同事同行交流，了解行業(yè)的發(fā)展動向，爭取把銷售細(xì)節(jié)做得更完善，使整個銷售流程更高效，進(jìn)而為企業(yè)帶來更多的利潤。
以上僅是對20**年銷售工作的初步設(shè)想。隨著市場形勢的改變，可能會遇到許多未料狀況，實(shí)際工作中會做必要的修正。
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