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電話銷售引導(dǎo)客戶的技巧
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷售，這里是一些小技巧。
1. 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。
打電話的目的是找一個見面的機(jī)會。客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？
千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。
2. 在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
3. 可以給一個公司或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。
4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ宄闹拦局心膫�部門或誰負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如："請問貴公司由誰負(fù)責(zé)……工作？"
5. 如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……"。
6. 在進(jìn)行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
7. 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？"。
8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。
9. 提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者合作的人。
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