安防行業的工作心得

　　我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經歷，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監控的營銷歷程。

　　中國有為數眾多的安防監控廠家，保守估計近三萬家。深圳當地就有三千家之多，雖然說為數眾多，但真正有自己廠房有自己生產設備有自己開發團隊的，卻為數不多，形成品牌效應的就更少之又少。

　　今天，我就用自己的想法和經歷來表達我對安防銷售較為的原始認識，請大家多多指正。

　　任何產品都需要通過銷售人員，才進入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準確的找到客戶，從而提高成交量起著至關重要的作用。

　　一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？

　　1：黃頁 （在這上面有著相當豐富的行業信息，值得好好利用）

　　2：網絡 （可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）

　　3：名片 （可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關人員，從而進行洽談）

　　4：推薦 （針對性很強，經行業人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）

　　5：廣告及行業雜志（從廣告及行業雜志獲得的信息需要認真確定其真實性）

　　6：發布產品信息（發布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）

　　7：其它

　　既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯系。

　　二、如何聯系我們的潛在客戶？優先排列如下：

　　1：上門拜訪（效率最高，直接與負責人談，可以省下很多時間，少走彎路）

　　2：電話聯系（需要逐級聯絡/打探，一般不能直接找到負責人，費時較多）

　　3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數/及各種詳細的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

　　4：E-MAIL （比較費事，離開電腦就看不到，臨時看看還行，）

　　5：聊天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間經常上網聊天的，這點你要相信）

　　三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關人員。如下：

　　1：前臺：是女偶爾也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負責人的聯系方式之前，公司前臺人員是你必須要面對和解決的第一關，操作不當你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產地及產品情況/及你打電話的目的向對方表露。不可表現急于成交而給對方造成壓力，我個人認為，說話節奏偏慢/普通話不太標準但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著天然的優勢，原因很簡單，說話節奏慢普通話不太標準且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會懷疑，所說的話自然可靠度會更硬；而那些口齒太過流利的，會讓客戶覺得你把臺詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出現冷場，雙方沉默的局面，在與前臺的聯系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責人的姓名/部門及聯系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪時間等等，

　　2：采購：可以這么說，我們的產品能不能進入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的采購是需要技術部門的推薦和測試之后，采購人員才會根據技術人員的意見進行決定是否進行該產品的采購活動，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。

　　3：工程技術人員：公司技術人員會對廠家提供的產品資料技術參數進行考察，并對產品性能進行測試分析，客戶會不會采購你的產品很可能取決于工程技術人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術員，你不得不特別關注，他對你具有“生殺大權”。

　　4：財務：財務人員也是很重要，因為你的資金都是由對方轉賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個客戶，欠款時有發生，況且對方也許不止和你一家工廠合作，關系搞好了，可以讓財務優先打款給你，你也可以從財務口中知道對方公司的經營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財務口中最容易得到。

　　5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一個很大的問題，做為投資人對引進一個品版進行經營會考慮很多因素，怎樣讓投資人認可你的產品與品牌，這是銷售人員必須面對的事實。

　　四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準備資料/了解客戶公司大概的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動作。那么語氣和態度就顯得尤為重要了，其實用不同的姿勢會產生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

　　1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢，原因也很簡單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業務員站著打電話。

　　2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因為坐著比較舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。

　　3、走著打電話的效果也是相當好的，因為在走動中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對產品價格/參數/型號等很熟悉，以便隨時回答客戶的提問。

　　五、在與客戶談業務時，銷售人員也應該站在客戶的立場上思考問題，如下：

　　作為廠家的合作商如：代理商/經銷商/系統集成商在考慮是否引入一個或接受一個新品牌，首先會考慮以下幾點：

　　1：投入風險：合作商首先會考慮該項投資是否具有較大的風險，這是每個投資方都會考慮的問題，如何消除顧慮，減輕負擔，合作才可能發生。

　　2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關注的一件事，把將來說的再美好，都不如能在短期內獲利來得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個品牌。

　　3：長期發展：代理商/經銷商或系統集成商都希望能夠做一個有良好知名度和實力的品牌進行合作，以提升公司在地方上或在行業中的知名度。

　　其實，在安防行業，各公司的銷售模式基本相同。無非是走渠道（分銷/代理/經銷）/或走工程（直接面對面和工程商或終端客戶洽談，如在當地建立辦事處跟樓盤等）。

　　據我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對工程商或終端客戶，這樣做具有相當的靈活性和選擇性，但在各地還沒有建立一定數量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯絡，而沒有與工程商或終端用戶面對面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優勢不能很好的在客戶面前展現。 銷售------走出去會好些！

　　六、銷售中應該注意的若干事項

　　1：廣大安防銷售的朋友們，請大家手下留情，停止那些無聊的價格戰了，我們不只是在做產品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個企業的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價格的公司，必將在今后若干年內的某個冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識/走品牌路線有的公司，并有著超級業務員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伙計們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡單的活兒。

　　2：在與客戶進行電話聯絡的過程中，不要刻意去打壓競爭對手，不明智的銷售人員才會這么做，如：我們的產品質量與某某公司的差不多但價格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要說，因為這樣做的話，相當于你幫你的競爭對手做免費宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說或不說為妙。

　　3：不要因為快速成交而亮出你的價格底牌，只有笨蛋才會這樣做，我曾經在若干天里充當著這一光榮的角色，就算就報的是底價，客戶同樣不會相信你報了底價給他，同樣要大開殺價。

　　4： 做為超級業務員所應該具備地基本要求。

　　了解行業特點，區域特點，國家相關傾斜性政策。

　　個人素養，個人人格魅力，行業相關知識，公司產品知識特點。

　　競爭對手的了解，溝通的基本技能。

　　5：如何讓客戶接受你的高價位產品？

　　這是一個銷售人員綜合能力的體現，想要讓客戶接受你高價位的產品，銷售人員本身必須做到專業，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問題。客戶才有可能跟著你的感覺走。

　　6：如何與暫時沒有意向的客戶做生意？

　　只要對方是行業客戶，就不可能不要產品，要么客戶公司怎么生存，對于暫時沒有買賣意向的客戶應該跟緊不放，按我的經驗，每十天左右電話聯絡一次對方，自然項目就不會漏掉了，貴在堅持！！！

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