寬帶銷售能力提升的思考

　　針對異網競爭形勢嚴峻，寬帶發展嚴重落后的現狀，為了進一步提升寬帶業務發展，急速扭轉滯后局面，從六個方面展開整改。

　　一、加強寬帶網絡資源建設及裝維服務能力提升

　　一是寬帶網絡建設是寬帶發展的基礎，網絡資源保障必須先行，前后端聯動機制必須優化。后端部門定時通報寬帶端口預警，由前端部門發起資源需求，特別是新建小區及有用戶需求的區域資源需求的上報要定人、定時。

　　二是加強裝維人員業務水平、工作能力的培訓，做到新裝工單按天管控，按天通報，故障按天查修。按周開展裝維服務分析會，建立廳店與裝維聯動機制，同時加強裝維服務流程管控與通報。同時按月開展裝維服務人員評比活動，便于提升維護人員對裝維工作的積極性。

　　二、加強渠道廳店寬帶銷售能力提升

　　一是強化寬帶業務培訓工作，梳理寬帶業務資費亮點及異網寬帶資費政策，定期對廳店營業員及銷售人員進行培訓，將培訓效果掛鉤廳店考核。

　　二是加強廳店攔截管控，渠道廳店必須建立廳店攔截管控機制，按月開展以廳店攔截為主的評比活動，按周開展廳店現場攔截分析會，針對攔截率低的廳店查找原因，制定措施。

　　三是提升寬帶銷售重視程度，渠道廳店在抓合約機發展的同時也要將寬帶發展納入常態化工作去抓。

　　三、加強寬帶宣傳能力提升

　　一是加強渠道廳店的宣傳。廳店利用手寫海報，梳理寬帶資費亮點，定期投放、定期更換。

　　二是小區宣傳落實到責任人，主要是競爭小區的宣傳物料投放，按周投放、按周檢查通報。

　　三是加大農村戶外廣告投放力度。目前農村戶外宣傳主要是以8分卡、智能機等宣傳，所以，寬帶宣傳將作為農村戶外重點宣傳工作。

　　四、加強寬帶串接用戶清理，促進發展能力提升

　　一是按周下發寬帶串接用戶清單，并分配下發到網點，要求支局長督促營業廳開展寬帶串接用戶拜訪，向串接用戶宣傳寬帶亮點。

　　二是針對非競爭區域，對單寬帶受理加強管控，特別是用戶打10000號裝寬帶，廳店必須無條件受理，同時部門制定管控機制，與投放處理聯動，按月開展通報考核及分析。

　　五、加強小區營銷，針對存量寬帶用戶快速遷轉，促進客戶價值提升

　　一是與競爭對手針鋒相對營銷，開展寸土必爭的小區保衛戰。通過宣傳資源置換、小區看守協議簽訂和常態化直銷宣傳提升小區營銷能力，實現小區鎖定。利用宣傳資源置換契機，搶占小區業務宣傳陣地，實現公告欄、樓道貼進入。 二是通過小區看守協議簽訂，做實物管關系營銷，簽訂代理協議，對雙進小區力爭實現排他，對白區力爭實現雙進。

　　三是針對改造FTTH小區按周開展寬帶存量用戶遷轉，小區經理梳理小區存量寬帶目標客戶，以廳店電話營銷、小區擺攤、上門宣傳的方式做用戶遷轉。

　　六、加強電腦賣場維系力度，快速建立新增賣場0促進用戶入網通道提升

　　一是加強與電腦賣場合作，建立電腦賣場拜訪機制，針對業務辦理主要由網格結對賣場經理直接到賣場現場營銷和辦理，或者教會電腦商如何融合營銷；并由網格經理全程跟蹤寬帶安裝進度，解決賣場的后顧之憂；按期召開電腦賣場溝通會，了解賣場需要解決的問題，同時制定下步計劃。

　　二是當前農村及城區新增電腦賣場較多，必須加強對新增賣場的業務代理洽談，主要是從新梳理區域管轄的電腦賣場資料，建立賣場檔案，按周落實責任人加強與賣場業務代理洽談。

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