- 相關(guān)推薦
服裝銷售哲理故事
一、公主的月亮
一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國(guó)王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國(guó)王立刻召集全國(guó)的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說：“它遠(yuǎn)在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說：“它有十五萬里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數(shù)學(xué)家說：“月亮遠(yuǎn)在三萬里外，又圓又平像個(gè)錢幣，有半個(gè)王國(guó)大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國(guó)王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問的人說得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因?yàn)槲抑灰涯粗傅闹讣讓?duì)著月亮就可以把它遮住了。”公主說。
“那么有多遠(yuǎn)呢？”“不會(huì)比窗外的那棵大樹高！因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹梢間。”
“用什么做的呢？”“當(dāng)然是金子！”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦！小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好高興，第二天病就好了。
哲理啟示：導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好;覺得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì)接受或者購(gòu)買自己的商品，然而每一個(gè)人對(duì)“賣點(diǎn)”的認(rèn)同都會(huì)不同，因?yàn)槊總�(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì)對(duì)醫(yī)生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的;了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購(gòu)就可以輕松地達(dá)成交易。
二、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
哲理啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。成功的核心，不是你擁有多少財(cái)富，而是幫助過多少人！你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大！
三、提高利潤(rùn)
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢？”
答：“1塊5。”
問：“為什么那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
哲理啟示：當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤(rùn)。
四、秀才買材
有一個(gè)秀才去買木材，他對(duì)賣材的人說∶“荷薪者過來！”
賣材的人聽不懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。
秀才問他“其價(jià)如何？”
賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。
秀才接著說“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）”
賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑挘谑菗?dān)著材就走了。
哲理啟示：用對(duì)方聽得懂的語言進(jìn)行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導(dǎo)購(gòu)的銷售語言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強(qiáng)。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語就此打住。試問顧客聽后會(huì)有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買天絲的褲子？”…。我想這一個(gè)個(gè)問號(hào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無效溝通。用顧客聽得懂的語言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷售技巧之一。
五、鑰匙與鐵棒
一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。
這時(shí)鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。
鐵桿奇怪地問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”
鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男摹！?/p>
哲理啟示：顧客與導(dǎo)購(gòu)之間金錢利益的隔膜，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細(xì)微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信;顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片;顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線縫補(bǔ);顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…。。這種種的細(xì)節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠(chéng)。
六、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！
哲理啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。
七、富翁與豪宅
有一個(gè)富翁，一個(gè)人住著一棟豪宅。年紀(jì)大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個(gè)伴。
于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報(bào)價(jià)的絡(luò)繹不絕。
有一天，一個(gè)年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他："你決定要購(gòu)買嗎？你想出多少價(jià)錢？"
年輕人對(duì)老人家說："是的，我很想購(gòu)買，但是我只有1000英磅。"
富翁心想："那我怎么可能賣給你？"
年輕人思考了一會(huì)兒，跟富翁說："我真的決定要購(gòu)買。我們能商量另一個(gè)購(gòu)買方案嗎？"
富翁說："你說說你的方案"。年輕人說："我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時(shí)，我想邀請(qǐng)你一起居住在這個(gè)房子里。你不需要搬出去。而我，會(huì)把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你"。
年輕人接著說："你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對(duì)你來說已經(jīng)可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個(gè)孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑"。
你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個(gè)溫情無比的家，一個(gè)快樂的晚年。
富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個(gè)小伙子如此真誠(chéng)，目光堅(jiān)定，他在等待著自己做出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。
3天后，富翁把房子賣給了這個(gè)年輕人，他們快樂地生活在一起！
哲理啟示：這位富翁真正想要的是什么？你的客戶真正想要的是什么呢？讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。用心與客戶交往，與客戶成為“知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費(fèi)！
當(dāng)然，這個(gè)故事里也可以看到，這個(gè)小伙子非常善于利用自己獨(dú)有的價(jià)值——陪伴，你是否發(fā)現(xiàn)，原本你認(rèn)為自己一無所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價(jià)值，善用自己的優(yōu)點(diǎn)，一樣可以在夢(mèng)想的豪宅里生活！
八、兄弟服裝店
兄弟二人開了一家時(shí)裝店，他們對(duì)待顧客非常熱情。
每天都是哥哥在店里向顧客推銷，而弟弟則坐在里間。這兄弟倆都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)話。
一天上午，店里來了一位顧客。哥哥熱情地接待他，反復(fù)向他介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉，穿在顧客身上是多么的得體和漂亮。經(jīng)過一番勸說，顧客總會(huì)無可奈何地問這件衣服多少錢？
這時(shí)，“耳聾”的哥哥就會(huì)把手放在耳朵上問道：“你說什么？”
顧客會(huì)再次高聲地問他：“這件衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢啊？等我問一下老板。十分抱歉，我地耳朵不好。”于是哥哥轉(zhuǎn)過身向里間地弟弟喊道：“老板，這套全毛的衣服怎么賣的？”
弟弟探出頭看了看衣服，然后說：“那套嘛，72美元。”
“多少？”哥哥像沒聽清的樣子。
“72美元。”弟弟提高了音量。
哥哥回過身來微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”
顧客趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。
其實(shí)，哥倆一點(diǎn)也不聾。
哲理啟示：勇于開拓自己的思維，抓住對(duì)方的心理，用謀略讓之臣服。
【服裝銷售哲理故事】相關(guān)文章：
銷售哲理小故事及感悟07-10
服裝銷售心得05-03
服裝銷售總結(jié)05-15
服裝的銷售計(jì)劃06-09
服裝銷售計(jì)劃06-10
銷售服裝心得06-26
服裝銷售計(jì)劃12-10
服裝銷售的總結(jié)06-17
服裝銷售的心得03-23
銷售服裝體會(huì)05-16