衛浴營業員的銷售要點

　　營業員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面臨面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環節，對品牌企業而言更是整體營銷體系的末梢神經。營業員的整體素質直接影響著市場及消費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以營業員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。在衛浴行業中，客戶的購買決議計劃70%來源于營業員的推薦，據（bathplus）衛浴對終真個考察數據，優秀的營業員可以創造的銷售量是天然銷售量的5倍以上。

　　因此，衛浴經銷商要進步自己的銷售業績，在品牌和店面位置既定的情況下，首先要從營業員的銷售技巧著眼。如何進步營業員銷售技巧？（bathplus）衛浴為我們提供了以下幾個要點，供衛浴經銷商參考。

　　一判別顧客，準確引導

　　對客人的判別水平體現了營業員的銷售經驗。營業員只有準確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進行銷售。

　　準顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優劣勢，終極做出購買決定。營業員需要對這些顧客的心理需求有一個正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。

　　準確的引導包括顧客關心的是價格、質量、售后服務、環保安全等題目。好比當顧客詢問到價格，營業員可針對顧客的需求定位進行引導式購買;再如質量方面，營業員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產品質量在手感、外觀方面的體現;另外營業員需要讓顧客感慨感染到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧后之憂”。

　　道奇衛浴建議營業員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣產品給顧客，而是把持“幫顧客選產品”的心態，幫他選擇最合適的品牌產品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

　　另外，營業員千萬不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應該捉住機會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛伏顧客。記住，良多不經意的在意有時就會成為你的生意。

　　二。專業知識，巧借道具

　　對于營業員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學知識無疑是必需把握的，專業的產品知識更不容忽視。要做好一個合格的營業員，（bathplus）衛浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點、浴室空間的設計、浴室水路的布置、產品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。

　　對顧客而言，營業員必需更專業，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒有專業的產品知識作為銷售的根基，只能視為投契，無法真正進行有效銷售。

　　當然在實際的銷售過程中，營業員要充分利用一些現有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產品仿單、品牌經銷授權證書等作為銷售過程中有力的論據。

　　三。微笑服務，以誠相待

　　微笑服務已經是服務行業的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。

　　微笑的第一印象服務，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產品品牌形成良好的口碑效果。

　　良多顧客確實對衛浴產品的知之甚少，（bathplus）建議營業員千萬不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產品的保養知識等來爭取服務的主動權。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的認可。

　　顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認可。適時地對顧客的眼光、品位進行贊美和認同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費時得到愉悅的享受。

　　四。注重藝術，掌握時機

　　注重語言藝術，這點需要營業員在與顧客溝通中不斷的體會和總結。做一個善于傾聽的營業員，做一個善解人意的營業員，做一個實其實在又很有感染力的營業員。

　　保持積極樂觀的心態是每個銷售職員應該具備的心理素質，并能做到適時調整，不要讓一次失敗的銷售經歷影響到更多將要進行的銷售。所以營業職員要對自己有決心信念，更要對所經銷的衛浴產品有決心信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個細節，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。

　　我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買去。掌握時機，踢進“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時候做好生意的促成。

　　五。提供方案，量身定做

　　營業員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時掌握顧客需求、多關心顧客所想，即時做出與之相適應的、顧客滿足的配套方案并做詳解，夸大優勝的性價比、卓越的產品質量、良好的售后服務等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專業和所經營品牌的終端服務。此法不僅能得到顧客的滿足接受，還能擴大品牌的銷售，保證產品在顧客真個視覺、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個健康環保、恬靜時尚的衛浴空間。

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