制定銷售政策

　　銷售政策是一項銷售措施，如何制定銷售政策？。

　　折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。

　　銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。

　　由此可見，銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》（現在都稱經銷商為聯銷體）。

　　以下重點介紹經銷商激勵政策。經銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策（聯銷體乙方和聯銷體丙方銷售政策）。一份完整的銷售政策主要包括結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵（評優）五部分。

　　一、結算

　　結算主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。

　　在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。

　　（1）在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標完成率方面表現不如人意，其主要原因是沒有充分發揮銷售政策的引導性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策，在條款中明確規定現款現貨，否則沒有折扣。通過宣導與溝通，在短短一年之內98%以上實現了現款現貨，給銷售帶來很大的保障與輕松，管理論文《如何制定銷售政策？》。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。

　�。�2）在賒欠與鋪底要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收帳款偏大。

　　二、折扣

　　折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。

　　從營銷渠道的功能而言，所有的職能都應由生產商承擔，若將其中一項或多項職能分給其它成員（如：經銷商），就得為此支付一定的費用，經銷商承擔相應的職能，賺取勞務費用。嚴格講，經銷商經營產品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產廠家充分利用政策的激勵性，來引導、激勵經銷商多銷售自己的產品。

　　以前的折扣政策只有一項，就是按經銷商銷售本公司產品的凈銷售額的x%作為獎賞。分為現金折扣和實物折扣（通常是貨物）。每一年兌現一次。隨著市場環境的變化，競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣已經分成許多單項折扣，如：現款折扣；專營折扣；銷售增長折扣；市場秩序折扣；……

　　1、現款折扣

　　是對結算的保障，按凈銷售額的x%作為標準。在一家公司，這種折扣對所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條

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