創業最愚蠢的做法

　　大約10天前，有蜂友跟我說，他家那個地方零售蜂蜜才15塊錢，更不可思議的是，即使這么低的價格，他們居然還打價格戰，他賣15，另一個人賣14……

　　這樣的做法，我真的不知道說什么，這里面我可以講很多知識，但是很多都不是今天要講的重點，我就不多說了，今天分享的主題是按成本定價是大錯特錯的，為什么？

　　就像剛才這個案例，很顯然，他們認為即使賣14元也不虧錢，他們認為成本不到14元，他們的定價方法就是在成本的基礎上加點錢；

　　比如：一個產品成本10塊錢，他認為定價15元就可以了，定價20元就了不得了，但是，事實證明這種做法是最愚蠢的，

　　首先，我問你，客戶買的是什么？

　　是產品？錯！

　　客戶買的表面是產品，實際上客戶買的是產品帶來的價值，產品帶來的結果，產品帶來的好處，客戶買的是：在沒用你產品之前，到用了你產品之后，他的生活將發生什么樣的美好變化！他買的是這種變化，這種結果！

　　而這種結果是很值錢的，所以客戶愿意花更多的錢去買高價值的產品，而正是這種價值決定了價格，并不是成本決定價格……

　　我這么說，如果你還不理解，我給你舉幾個例子，比如說：你的蜂蜜成本10元，你定價20，按成本定價，你感覺很好，但是你想一想，你賣的不是產品，你賣的是可以改變客戶生活狀態的一種手段；

　　你的產品給她的生活帶來這么大的變化，你知道嗎？所以，你可以定價高一點；

　　所以，你千萬不要認為自己的產品和服務很平常，你要提升產品的價值，塑造產品的價值，如果你再能跟競爭對手做個產品的差異化，突出產品的獨特賣點，就更好了，你的價格自然就可以提上來；

　　前幾個月我給一個做手工皂的公司做營銷咨詢，他們的手工皂成本才5塊錢，他們全國零售價128元，如果按照成本定價，你可能定價10元，20元……

　　以前在互聯網上還有賣生男生女秘方的，他們定價3000元一份，但是幾乎沒有成本，因為客戶買的是價值……如果能生兒子，3000塊錢太值了，咱們姑且不討論它是真還是假！

　　客戶買豪車，幾百萬，幾千萬，但是不是因為豪車的成本有多高，而是因為，客戶買了豪車之后的那種身份感不同了，客戶在朋友面前更有面子了，客戶在開車時候，可以增加美女的回頭率......他買的不是車，而是這種美好的體驗；

　　客戶買東西幾乎是不會看成本的，他只想要價值，他只會想，我今天花100塊錢買你這個產品，你的產品給我帶來的好處是不是大于100塊錢，如果是，那么，就是值得的；即使你的成本只有幾元錢；

　　當然了，有的人說，我在我們農村只能賣低價，是的，我不否認，你賣給農民，當然要賣低價，農民最想要的就是便宜，你沒有找準目標客戶，這是另外的問題，并不是我們今天講的重點；

　　以后的人講究高品質的生活，只要你的產品好，你就應該賣高價格，價值決定價格，不是成本決定價格，成本定價永遠是最愚蠢的做法；

　　還有就是價格并不是成交的決定因素，如果你是我的學員，你就應該知道我講過十大成交激素，每一招都可以讓你提高數倍成交率，在這里不多說，如果你是我的學員，你應該知道；

　　價格是一個很神奇的概念，要講的很多，有機會再跟你探討；

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