導購必學的服裝銷售技巧

　　第一部曲親切迎賓

　　親切迎賓中分為了肢體迎賓與語言迎賓，語言迎賓要主迎賓所說出的迎賓語一定是“問候語+一句話銷售”的語言，在向顧客進行問候時要注意自己的語音和語調，說出來的話讓顧客能夠聽起來悅耳和舒服。因為同一句話用不同的語調所表達出來的意思是在別人聽起來是不一樣的！語音語調能把服務員的態度最直接的體現！

　　肢體語言的迎賓，隨著消費者要求越來越高，所以在消費時對店鋪的硬件以及服務水平要求也日趨專業，所以，為能在第一時間留下好的印象不僅要求店鋪的基礎設施做到整齊專業，同時要求店鋪導購能夠以飽滿的精神面貌迎接每一位顧客。

　　第二部曲關心顧客

　　把我們的顧客迎進店鋪后，要注意到，現代顧客喜歡的是寬松自由的消費空間，我們與顧客打完招呼后要留有一定的空間給他，讓顧客在沒有壓力的環境下選購，與此同時我們的目光一定要留意顧客，通過傳統醫學的“望聞問切”對顧客購物的信號進行把脈。當然，關心顧客并不是這么簡單的，如何與顧客進行交流，了解顧客的潛在需求，都是需要我們仔細研究，分析的。

　　第三部曲產品介紹

　　激發顧客的購買欲望的時候，不要著急去介紹產品的FAB，一定要了解顧客的需求，做到有的放矢。了解顧客的需求就需要善用正確的方法進行提問、提好的問題。提問時可運用6W2H的原則進行提問。在進行產品介紹時應能夠遵循把風的原則進行產品介紹，同樣是為了激發顧客的好知的欲望。

　　第四部曲協助試穿

　　協助試穿分為了試穿前、中、后三個時間段，同時良好的試衣服務讓顧客全身心感受到我們的增值服務，使其留下深刻印象，增加銷售機會。

　　第五部曲處理異議

　　嫌貨人才是買貨人，所有的銷售都是從拒絕開始，所以，從心理上不要害怕顧客有疑問或異議，應該把它當做是成交機會。銷售的過程本來就是從“異議—同意—交易”的循環過程，每一次交易都是一次“同意”的達成。解決異議不僅是與顧客盡力良好關系的絕佳機會，而且經常能夠創造新的銷售機會。所以在解決異議時要清楚，他的異議并不是針對你個人的。一定要放平心態！

　　第六部曲贊美顧客

　　贊美顧客是拉近顧客與導購關系的好的方法，當顧客從試衣間出來站到鏡子前，要注意觀察顧客的表情，動作，做出及時的贊美，同時，你的贊美一定要真誠具體，發自內的贊美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

　　第七部曲附加銷售

　　附加銷售又稱“一推多”，就是要滿足顧客額外的需求，提供更多的服務，同時也提升銷售的客單價。要注意附加銷售不單單停留在某一個環節，在日常銷售中大家要做個有心人，善于發現更多的時間，創造更多的附加銷售機會。

　　第八部曲美程服務

　　在顧客確定成交進行付款的時候我們要做到售后服務的介紹，與收銀員的交接，會員檔案的建立等。為每一位顧客創造真情服務！

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