促成銷售技巧個人心得

促成銷售技巧個人心得1

　　眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當的方法和準客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。

　　一、推定承諾法。即假定準客戶已經同意購買，主動幫助準客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準客戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現金。例如：“您是先保健康險還是養老險?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院?”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。

　　二、風險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發生的改變作為手段，讓準客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如，當準客戶說“我現在沒有足夠的錢去買保險”時，就可以這樣來進行溝通：“現在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發生，該怎么辦呢?保險就是生活的穩定器，幫助我們規避未來的風險，平時存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機意識，加速其做出購買的決定。

　　三、利益驅動法。它以準客戶利益為說明點，打破當前準客戶心理的平衡，讓準客戶產生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節約或者回報，也可以是購買保險產品之后所獲得的無形利益。對于前者如節約保費、資產保全，對于后者如購買產品后如何有助于達成個人、家庭或事業的目標等。話術范例，例如：“如果我們現在申請，您便能以較低的費率擁有保險的`好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“當您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現出您的身價，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業上沖刺。”這種方法既可適用于一般準客戶，也可適用于高端準客戶，而利益的談及在某種程度上可以納入理財的范疇。

　　四、以退為進法。此類方法非常適合那些不斷爭辯且又遲遲不簽保單的準客戶。當面對準客戶使盡渾身解術還不能奏效時，你可以轉而求教：“先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎?”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛，也可能帶來意外的保單。

　　促成的方法還有很多，如激將法，水落石出法等等，不一而足，但萬變不離其宗——促成其實就是溝通，它本身不是銷售流程的結束，而是過程。所以面對準客戶進行促成時，既要把握好促成的時機，又要有良好的心態準備，既能放得出，又要收得回，做到知己知彼，百戰不殆。

促成銷售技巧個人心得2

　　今天我們在牡丹萬象城培訓了銷售技巧，是有李玲為我們講解分析的。

　　在這短短的一個小時的培訓當中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識充實了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓給了我很大的'幫助。銷售工作是一個容易誘人進入而又容易將人擊退的行業。在美國首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠、永遠、永遠、永遠不要放棄，永遠要堅持下去。

　　在這一個小時的內容當中講了銷售技巧的三個具備點：

　　一、談客的九大步驟。

　　二、銷售談判的幾大原則。

　　三、溝通技巧。

　　三點總結下來我認為銷售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進發。讓他們感受到我們確實真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時幫他們做出一個明確的選擇。客戶的類型很多，對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業顧問不僅要把專業的知識做到極致，還要做到非專業知識以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業就是百腦匯，除了專業以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。

　　我們要樹立艱苦作戰的自信心，學會選擇，學會放棄。因為專業所以卓越。對事件負責是心態。個人要有夢想更要有小夢想，有了目標后，就要尋求更多方法堅持，態度決定一切，行動堅持的長短意味著你能達到個高度。

　　所以，我們一切都是以成交為目的，沒有成交就是白話，就是不成功。相信自己!

　　我們堅信每個人都是最棒的!

促成銷售技巧個人心得3

　　非常有幸參加公司組織的關于銷售技巧的培訓，讓我體會到做為一名置業顧問應該具備專業的銷售技巧，要做好銷售工作銷售人員一定要積極、自信、并要不斷學習，提升自我能力，建立良好的銷售心態，以下是我對這次培訓的心得與體會。

　　1、銷售人員要有專業的知識。

　　當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認可，才能更有利于成交，這是下一個心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。

　　2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現，機會不會留給毫無準備之人，課程中還講到了關于銷售中談資的重要性，除了書本以外，還可以在工作中用心觀察學習客戶的經驗，不管客戶能不能在近期成交，都要花時間與他交談，也可以學到他們的行業知識，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會成為各行各業的.行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。

　　3、對工作保持積極進取的心態。每個人都有惰性，銷售的時候感覺吃力，時間久了就會感到疲憊，還有當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。

　　4、銷售的關鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點，講好處，而是與客戶互動的一個過程，在客戶說話或者提問的時候你也可以知道客戶的關注點，從而對癥下****，解除客戶的疑慮。再有就是學會適時逼定，促成成交。

　　這次的培訓講得非常的細致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺，結合這次學習的內容，在以后的工作中學會揣運用學到的銷售提高自己的銷售業績。

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