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汽車銷售話術激發客戶的購買欲望
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對期。
這個階段的客戶，需要的是對各個品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內定客戶只準備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路：價格區間定位 + 車型定位 + 專業介紹
這確實是一個汽車銷售里常態的慣例，但問題是，客戶現在是處于比較期，并不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那么這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。
那么銷售在這個過程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個汽車銷售，首先你必須是專業的，一個有買車需求的客戶，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多了解之后再做評定。所以，為了迎合這個階段的客戶，銷售人員應該這樣塑造自己：
首先，我是一個專業的汽車行業銷售人員，對于各個品牌各種車型的了解，沒有人比我更專業。客戶一方，根據你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因為客戶仍然處于比較期，留給銷售人員可做功課的機會還有很多，所以首先建立起友好的客戶關系是第一步。
擬購階段
客戶在對品牌，車型，價位等等有所了解之后有備而來，內心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：
1、了解這家店面的價格、售后等等情況
2、試駕實體車
對待這個階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關于車型上的基礎的介紹，這樣子只會讓內心中充滿著獨立思考的客戶對你反感。
這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車，并且不只是賣自己，關鍵是賣服務質量。
作為一名專業的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買后的保養、注意事項等維修部、售后部門的工作范圍內成專家。
汽車作為大件商品，具有長期使用的特性�？蛻糍徺I不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買就是一個長期快樂的過程。
說一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說售后的服務，有專門的售后部門、維修部門負責，關我什么事？我的意見是，汽車產品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業產品價格相似。但是卻擁有著工業產品不具有的一個非常重要的特性：重復購買性�。�
按照節點理論，每一個優質的客戶后面，都隱藏著50個潛在的客戶。你成功的服務好一個客戶，就是潛在的服務好50個客戶。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售，他說他每個月穩定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉介紹的。
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