保險銷售解決顧客異議技巧

　　營銷員處理顧客異議的方法很多，如直接法、詢問法、舉例法等。什么場合適用什么方法，沒有固定之規(guī)，每一種方法都是一把“雙刃劍”，既有有用的一面，也有負作用的一面。以下是小編整理的保險銷售解決顧客異議技巧，希望對大家有所幫助。

　　保險銷售解決顧客異議技巧

　　1、你們公司怎么有好幾個人和我聯(lián)系

　　回答話術：這幾年平安業(yè)務發(fā)展很快，客戶量也越來越大，續(xù)期服務人員也在

　　不斷增加。您一家人在我們公司買了好幾份保險，系統(tǒng)在自動分配的時候分給了不同的業(yè)務員，所以有幾個服務人員都在跟您聯(lián)系。給您造成了不方便，我在這邊先給您道歉。如果您只需要一個人服務的話，我們人工調整，您看您更希望哪一個人為您服務?

　　2、怎么又換人了啊

　　回答話術：現(xiàn)在公司業(yè)務量增大了，我們又新增了一些新的售后服務人員，所以您這里的售后服務人員變了。不過請您放心，您的保險合同是和平安人壽保險公司簽訂的，不管是誰服務，都不會影響您的保險利益。

　　3、你們公司從來都沒有人和我聯(lián)系

　　原因分析：

　　1)通訊地址和聯(lián)系方式都已經變化，公司與客戶失去了聯(lián)系；

　　2)通訊地址和聯(lián)系方式正確，客戶歷年繳費及時，無理賠，服務人員未聯(lián)系

　　回答話術：

　　真的很抱歉，請問一下您的通訊地址和聯(lián)系方式?

　　(地址、電話已變))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午還是下午到您那里幫您辦理地址電話變更手續(xù)?

　　(地址電話正確)過去我們有做的不到的地方請您諒解，今后由我負責您的售后服務，我會保持與您的聯(lián)系。您方便記一下我的電話嗎?或者我將號碼發(fā)短信到您的手機上?

　　4、其他保險公司都有禮物送，你們?yōu)槭裁礇]有

　　回答話術：保險公司對客戶有些固定的服務項目，比如說客戶的生日短信問候、公司相關宣傳資料的寄送，不定期的客戶聯(lián)誼會等。對于貴賓客戶還有泰康新生活專刊贈送、體檢等活動。有些業(yè)務員為感謝客戶對也會私人贈送客戶一些禮物。下次我們公司有活動的時候我一定通知您參加。不過保險公司最好的服務就是能及時理賠，這也是客戶購買保險的真正原因，您說是嗎?

　　5、平時沒有人管，收錢就來電話了

　　回答話術：真的很抱歉，我們和您的聯(lián)系少了。今后由我負責您的售后服務工作，您看是明天上午還是明天下午我先跟您見面，順便幫您做個保單整理，以后有什么事情您好聯(lián)系我?

　　6、我的保費已經存入銀行了，不要再給我打電話

　　原因分析：

　　1)存款不足：跳費，按原保費存入；銀行扣小額帳戶管理費；客戶發(fā)生其他銀行代扣業(yè)務(水電費，房貸等)。解決辦法：請客戶補足保費

　　2)存錯了存折：存入了被保險人的存折；夫妻對保，弄錯了存折；存入了其他銀行的存折。解決辦法：請客戶到相關銀行辦理。

　　回答話術：公司昨天進行了轉帳，你的保費還沒有轉帳成功。我向跟您再核對一下帳戶情況，免得耽誤了交保費導致保單失效您的利益受損失。請問您存了多少錢?存入的是不是戶名為xxx(投保人)的xx(建行、農行或郵政)帳戶?帳戶號碼是?

　　7、以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊

　　回答話術：當初是怎樣說的呢?(聽客戶講)哦，原來是這樣。其實這一條可以這樣理解(講解條款，不要輕易否認原來的業(yè)務員)。真的，您購買的這份保險很不錯的，如果您覺得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么時候我上門給您做個保單整理，跟您詳細講解一下條款?

　　保險常見的異議處理話術

　　拒絕理由一： 保險是騙人的

　　其實，這句話本身就有問題，保險只是個工具，是個“死東西”，“死東西”怎么能騙到活人呢？所以騙人的永遠都是人。毋庸諱言，保險行業(yè)也有壞人，胡說八道欺騙客戶的一定有，但是這不能證明保險本身不好。

　　保險本身是有用的、有價值的，我們買不買保險，關鍵看自己需要不需要，而不能用我們的好惡來做最終的選擇。其實，人品不好的人，干哪個行業(yè)都騙人，這跟行業(yè)無關。

　　我們發(fā)現(xiàn)，銀行也有壞人，我們照樣會把錢存銀行；學校有壞人，我們照樣送孩子去上學；醫(yī)院有壞人，我們生病還是往醫(yī)院跑。在這三個問題上我們都很理智，但一輪到保險，許多人就陷入情緒化。

　　因為個別人騙人就否定一個行業(yè)，“一葉障目，不見森林”，我們因噎廢食，就開始決定不買保險，這種情緒化最后傷害的還是自己。因為如果出險了，損失誰來承擔呢？其實還是自己承擔一切。

　　至于保險的合法性和安全性，有點常識的人都可以理解，整個行業(yè)有《保險法》規(guī)范，由中國保險監(jiān)督管理委員會負責監(jiān)督管理，保監(jiān)會下設有消費者權益保護局，設有專門的投訴電話12378。

　　每一張長期保單都要經過電話回訪，每張保單都有十天的猶豫期，在猶豫期內全額退保不受一點損失。這些都可以充分地證明保險本身沒有問題。保險行業(yè)的管理，或許有一些問題，但這不能否定保險的價值和意義。那怎么辦呢？

　　我們要找個專業(yè)的人買保險，或者自己學一點保險知識，也避免簡單地上當受騙。至于有人說“保險是騙人的”心理成因，我們以后會做一個專題，給各位做一些解答。今天只在這里提示各位一下，這個說法本身會影響我們做正確的決策。

　　拒絕理由二：我有社保不需要再買保險

　　在推銷保險過程中，還有個常見的拒絕理由就是“我有社保，不需要再買保險了”。這個我們做過一系列的專題，做過專門的論述《關于社保與商業(yè)保險的關系與區(qū)別》。

　　我們剛剛做過一個專題，成為一個熱門，就是《我有醫(yī)保了，還需要買重大疾病保險嗎》。但我們今天在這里簡單地強調“社保是基礎，商業(yè)保險是支柱”，他們之間沒有絕對的矛盾和沖突，買商業(yè)保險就是把銀行一部分不著急花的錢，轉存到保險公司，讓我們在關鍵時刻一定有一筆應急的錢。

　　有段話說得好，保險就是讓我們做到“在春風得意時布好局，才會在四面楚歌時有條路；有錢時錢不值錢，沒錢時人不值錢；要想讓人永遠都值錢，必須學會讓不值錢的錢變成值錢的錢”。

　　其實購買商業(yè)保險就是為了達到這個目的，把現(xiàn)在不著急用的錢，轉存到保險公司；把平時不太喝的水，變成將來沙漠里的一滴水，這就是保險的價值。

　　一句話講清什么是保險，“保險是保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢”，把不確定變成確定，我們就變得安全許多。如果實在不能接受，想不明白，就是“我們生病的時候，醫(yī)療費社保都給報銷了，保險公司再給一筆錢，我們要還是不要呢”？

　　其實，社保也是給我們錢，商業(yè)保險也是給我們錢，沒有人嫌錢多，所以說多多益善。只要不構成生活的壓力，其實多買點保險，也就當多存錢了，而且關鍵時刻保險還可以以小博大，可以發(fā)揮它的杠桿效應，瞬間變成幾倍、十幾倍、甚至幾十倍。

　　拒絕理由三：我沒有錢買保險

　　第三個常見的拒絕理由是“我沒有錢買保險”。如果實在真的沒有錢，也只能過一天算一天，走到哪里算哪里。但許多時候，說這種話的人大部分是因為觀念問題。

　　我們都應該記得小時候家里雖然困難，父母為了鼓勵我們上學，常常說一句話：“只要你能念，能考上，爸媽一定會供你，砸鍋賣鐵也會供你。”這就表明我們的父母認為學習很重要，上學很重要，所以就發(fā)狠要供我們上學，沒錢也要想辦法。

　　其實買不買保險也是這樣一個理由，如果你真的認為保險很重要，關鍵時刻是救命的錢，我相信我們稍微節(jié)約一點，調整一下我們的預算，其實許多人多少都能買得起一部分保險。所以買不買保險，關鍵看需要不需要，重要不重要，和我們有沒有錢，有沒有時間，不是完全直接相關的。

　　拒絕理由四：我不相信中國的保險公司

　　第四個拒絕我們的理由是“我不相信中國的保險公司”。有人言必稱國外的保險、香港的保險，其實許多說這種話的人，自己也不一定出過國（旅游不算）。

　　我們說香港的保險、國外的保險當然可以買，如果我們真的搞懂了買它的理由，其實是可以的。如果買保險的目的是建立海外資產，去移民香港、移民國外，將來會定居，那都是沒有問題的。

　　但如果我們買海外保險的理由是“因為回報率高、理賠好、保費便宜”，我覺得這只是一個簡單的計算方法，如果加上未來可能發(fā)生的交通費、各種費用，其實也不一定便宜。

　　購買保險的目的就是為了把不確定變確定，我們把我們的一部分資產轉移到國外（海外），其實憑空增加了許多不確定性，比如法律、利率、匯率等等。

　　有人說，外國的保險公司比較講信用，這句話其實從某種意義來講并不成立，雖然國內有許多誠信問題，但是如果我們真的了解了保險公司的理賠數(shù)據(jù)，我相信你不會有這樣的想法。

　　其實如果我們關注一個新聞，在2016年12月11日，中國應該自動獲得市場經濟的國家地位，但是歐、美、日集體否決了中國的市場經濟國家地位。這就證明，他們簽了合同也不一定守信用，關鍵看對誰有利。

　　這一點，其實我們只要睜開眼睛，這個世界上真正的規(guī)則就是“弱肉強食”，而不是簡單地用法律、公平、信譽來解決問題。只有國家強大了才是對我們最好的保護。

　　當然說“中國的保險公司不可靠”的人，其實許多也都是一個借口，一種拒絕的理由而已，不想跟我們代理人繼續(xù)談保險。因為你可以發(fā)現(xiàn)他們每天上銀行存錢從不懷疑；上醫(yī)院治病也不懷疑；吃飯也不懷疑安全性。一說到保險就開始懷疑中國的公司，其實他一直相信周圍的一切都正常，但就是害怕保險，恐懼保險才說了這樣一些話。

　　拒絕理由五：買保險不吉利

　　第五個常見的拒絕理由是“買保險不吉利”。我個人認為這個問題，只能用“呵呵”來回答。為什么呢？如果真的買保險能把人買病買死的話，我覺得我們就沒有必要抵制樂天了，直接把相關的人員買上保險，這個問題就徹底解決了。

　　所以其實說“保險不吉利的”這些人自己都不信，而我們許多業(yè)務伙伴卻相信了，給自己找一個很難回答的問題。

　　在銷售保險過程中，不需要技巧，也不需要太高的專業(yè)，太高的文化，其實只要我們真的把保險的價值與意義搞清楚了。

　　我說過，保險其實很簡單，就是換個地方存一筆錢；保險的本質也是錢，買保險是存錢不是花錢。只要把這個問題解釋清楚了，保險很容易被客戶接受。今天給各位做一個簡單的匯總，給各位提個醒，讓我們一起來思考這些問題該怎么解決。

【保險銷售解決顧客異議技巧】相關文章：

菜鳥保險銷售取得顧客信任技巧07-13

保險電話銷售技巧07-13

經典的保險銷售技巧解析07-13

保險銷售技巧對話06-26

車輛保險銷售技巧06-26

保險銷售小技巧06-26

保險銷售的面談技巧07-03

有關保險銷售的技巧07-03

做保險銷售的技巧07-04