做保險銷售的技巧

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，以下是小編收集的做保險銷售的技巧，歡迎查看！

　　作為一個保險代理人

　　學習：首先要明白成功的技巧在于書本之間。只有自己開始讀書，認真學習，掌握了保險的相關知識，才與潛在保險購買客戶時有談資。

　　臉皮厚：當然，作為保險代理人你也要一直去找你的客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。只有這樣，才會使得更多的人知道你，在需要幫助的時候，才會第一時間找到你。

　　心態好：此外保險代理人在保險推銷之時，需要有良好的心態，因為在保險成交之前有太多的拒絕、白臉甚至是怒斥。在客戶成交之前，保險代理人要忍受別人所不能忍受的東西，要將諸多一切平常心對待，犧牲自己的以及之怒，來換取別人永久的幸福。

　　最后總結保險銷售技巧有幾件成交要件

　　1、了解潛在需求，只有了解了客戶的心理要求才能更好的賣出產品。

　　2、開發客戶的能力，每一次機會都是在恐懼之后。

　　3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。

　　4、做一個好的聽眾，通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。

　　5、求人，要敢于去求人，多向無論認識不認識的人開口。

　　面談注意事項

　　法則一，面談前要準備充分

　　與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分：

　　1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發現這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。

　　2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。

　　3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

　　法則二，要有時間觀念

　　一個優秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關系的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。

　　與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面：

　　1、介紹所在的公司；

　　2、介紹自己的個人的服務，自己的專業；

　　3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

　　法則三，消除客戶的緊張心理

　　如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。

　　法則四，請轉介紹客戶打電話拉近距離

　　我的客戶大部分是轉介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進入正題。

　　法則五，利用開場白打動客戶

　　開場白一般都是談論雙方都認識的人，也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。

　　轉介紹索取，擴大影響力

　　我通常不會隨便見一個人就談保險，我幾乎沒有做過陌生拜訪，都是轉介紹。客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉介紹，因此在電話約訪的過程中已經形成了一個循環的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術。

　　1、介紹。“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

　　2、目的。“我打電話給您，是因為您的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您。”

　　3、決定。“這個需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定。”

　　4、影響。“您的好朋友XX，他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因為您是他高中最要好的朋友。”

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