保險經紀公司的價值創造

2007年12月08日，由中國保監會政策研究室、保險中介監管部籌劃創辦的首屆“中國保險中介發展論壇”在北京永興花園飯店舉行。以下為江泰保險經紀董事長沈開濤的發言實錄(未經本人確認)：

主持人(姚慶海)：感謝達信保險經紀公司丁宇先生的演講，剛才丁宇先生就保險經紀人在社會中的價值與和諧社會的關系做了研討，對保險經紀人在企業風險管理中發揮了重要作用。保監會去年編了風險管理報告，今年還在編，包括達信在內的很多的專家、院校都參與了報告的編寫，我們可能會在今年年底、明年年初發布。上半年吳定富主席到江泰保險公司去考察過，他們也有非常好的經驗，下面請江泰保險經紀董事長沈開濤先生發言!

沈開濤：非常感謝大會的主辦方邀請我參加這么一個論壇，很激動。在這次會議上我學到了很多東西，給了我很的啟發。在這里，向前面已經發言的專家、學者、官員表示感謝!我今天發言的題目叫“保險經紀公司價值創造”。

我本人干保險經紀公司已經7年了，我原來是做官員，做房地產開發，一不小心干了保險經紀。保險經紀干好了，有利于國家和黨的生存與發展。保險經紀公司這七年中能在中國生存與發展，并且站住腳我認為有這么幾個原因，因為中國保險市場是買方市場而不是賣方市場，是由投保人說了算，有些經紀公司站在投保人角度說話，對投保人有好處，有一定的地位。同時有監管部門的支持。同時保險市場保險公司和投保人信息不對稱等問題。除此之外，保險公司的專業水平，能否給客戶、保險公司創造價值?只有創造價值人家才會求我，否則人家不會求我，也不會找我。

目前中國保險經紀市場來看，經紀公司做營銷怎么做能管用?

第一，給客戶降低保費，中國保險市場處于初級階段，那就降低保費，這是硬功夫。是不是降低保費，我們的收入就少了?不是。

第二，降低保費的情況下要能夠擴大保險保障。以前買保險買的是一張紙，現在江泰保險經紀給你保是一個方案，一本書，你說是一張紙好還是一本書好?

第三，買保險之后可以索賠。從風險評估、保險方案的收集一步步環環緊扣，絕對不會有陷井坑害客戶。

第四，江泰保險經紀公司體現對客戶的價值。

第五，我們具有風險管理能力。經紀公司能夠為客戶建立全面系統的風險保障和體系。這一點對保險公司有好處。

江泰保險經紀能為保險公司創造什么價值呢?五個價值：

第一，能為保險公司帶來保費收入。保險經紀公司、保險中介公司是一個渠道，渠道中，很多經營成本、營銷成本都由經紀公司來承擔，所以保險公司不用承擔。經紀公司弄保費不要請客吃飯就可以到手。

第二，給保險公司所帶來的保費收入，營銷成本、管理成本相對直銷成本來講是很低的成本。營銷成本很低，自然就會給自己帶來利潤收入。

第三，由于保險經紀公司對客戶加強了風險管控，所以我們能提高你的承保利潤，降低你的賠付率。這是江泰保險經紀和所有保險公司合作非常好的例證。目前江泰保險客戶承保賠付率不超過20%。目前保險風險管控降低了賠付率。上海地鐵出了風險，當有江泰保險經紀承保之后，他們沒有出過事故。

第四，可以給保險公司帶來保費和承保利潤。因為我們離客戶最近，我們可以及時跟大家講，這樣降低了保險公司的產品開發成本和新產品的營銷成本。一個保險搞一個新產品研發、發布，結果自己一分錢收入都沒有，這樣的險種在保險公司比比皆是。我們曾經做過調查，我們險種一萬多個，能有保費收入的有80多個險種。有保險經紀公司，保險公司不要做客戶開發，客戶調研。

第五，保險經紀公司能夠提高保險公司的承保能力和再保險能力。人保等大的保險公司參加的很多大項目，怎么辦?我們可以做共保，我們可以共同分散風險，可以做更多的客戶。我們還有再保險的能力。所以中國的保險經紀人在中國保險市場上不可缺少，前途無限光明，所以江泰保險經紀的企業文化是合作萬歲，執行到底。以后江泰保險經紀愿意在信息、資本、服務等方面和所有的保險公司合作，希望把我們的資本做大做強!謝謝!

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