營(yíng)銷的三個(gè)層面的工作

在實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)操中，日常的工作通常會(huì)圍繞三個(gè)層面來(lái)展開(kāi)：

一是經(jīng)銷批發(fā)層面

中心城市主要考慮是經(jīng)銷商，是第一層級(jí)的客戶，在二線城市，由于種種原因，有時(shí)無(wú)法設(shè)立經(jīng)銷商，但也會(huì)設(shè)置一個(gè)分銷商或者核心批發(fā)商，實(shí)際上在當(dāng)?shù)匾彩翘幱诘谝粚蛹?jí)的位置。這個(gè)層面的網(wǎng)絡(luò)的水平增長(zhǎng)方面是考慮布點(diǎn)，中心城市經(jīng)銷可以按照渠道、品牌、產(chǎn)品和區(qū)域來(lái)設(shè)置，要講究互補(bǔ)，二線城市布下一個(gè)新客戶，往往就會(huì)填充空白,不少公司每年均有區(qū)域拓展的任務(wù)，講的就是這方面，這個(gè)層級(jí)客戶的開(kāi)發(fā)不是一蹴而就的，需要日積月累。這個(gè)層面的網(wǎng)絡(luò)的垂直增長(zhǎng)則是強(qiáng)調(diào)怎樣與每一個(gè)經(jīng)銷和批發(fā)緊密合作，將他們的下游網(wǎng)路進(jìn)行歸攏，將網(wǎng)絡(luò)編細(xì)，例如訂貨會(huì)議，三方分銷體制等都是非常有效的工具，而這種垂直增長(zhǎng)又與零售商的水平增長(zhǎng)有機(jī)結(jié)合。

二是零售商方面

一是渠道的水平增長(zhǎng)，要求不同的渠道要努力增加新的客戶，現(xiàn)在越來(lái)越多的公司強(qiáng)調(diào)渠道發(fā)展，認(rèn)為銷售部門的最重要的工作就是渠道發(fā)展，有些公司會(huì)有專門的渠道部門來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃相應(yīng)的渠道行銷策略和計(jì)劃，但從實(shí)際的執(zhí)行來(lái)看，基層的工作還是很容易變形，常常會(huì)關(guān)注短期的業(yè)績(jī)多過(guò)長(zhǎng)線的市場(chǎng)發(fā)展，另外總體各種渠道客戶的資料庫(kù)的更新和跟蹤均需要加強(qiáng)，二是渠道的垂直增長(zhǎng)，要求每個(gè)客戶公司產(chǎn)品銷量的占比不斷地增加，這也是一個(gè)很大的話題，中間需要牽涉到很多的概念和不同的營(yíng)銷手法，例如有些公司會(huì)進(jìn)行專賣實(shí)現(xiàn)渠道的壟斷，有些公司會(huì)借助促銷人員進(jìn)行終端的攔截等等，這里很重要的一個(gè)理念就是如何通過(guò)每個(gè)零售客戶去影響終端用家，這也就與終端用家的工作有機(jī)連接起來(lái)。

三是消費(fèi)者層面

這個(gè)層面主要講究的是品牌建設(shè)和促銷的結(jié)合，品牌建設(shè)方面，包括各種媒體廣告，售點(diǎn)廣告，經(jīng)銷商車身廣告，生動(dòng)化的助成物，產(chǎn)品陳列，這方面也是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，例如飲料和日化的廠家在這方面基本上是無(wú)所不用其極，二是促銷部分，特別是消費(fèi)者促銷，通過(guò)培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和使用習(xí)慣，但每項(xiàng)促銷要注意促銷的監(jiān)控和費(fèi)用的有效性，要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

通過(guò)以上三個(gè)層面的工作，基本上可以將我們的日常最重要的營(yíng)銷工作融會(huì)貫通，從而更能全局把握，對(duì)于銷售的同事來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的理念和關(guān)注點(diǎn)不僅只是銷量，而更要關(guān)注怎樣才能取得銷量，銷量背后的構(gòu)成。

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