營銷的三個層面的工作

在實際的營銷實操中，日常的工作通常會圍繞三個層面來展開：

一是經銷批發層面

中心城市主要考慮是經銷商，是第一層級的客戶，在二線城市，由于種種原因，有時無法設立經銷商，但也會設置一個分銷商或者核心批發商，實際上在當地也是處于第一層級的位置。這個層面的網絡的水平增長方面是考慮布點，中心城市經銷可以按照渠道、品牌、產品和區域來設置，要講究互補，二線城市布下一個新客戶，往往就會填充空白,不少公司每年均有區域拓展的任務，講的就是這方面，這個層級客戶的開發不是一蹴而就的，需要日積月累。這個層面的網絡的垂直增長則是強調怎樣與每一個經銷和批發緊密合作，將他們的下游網路進行歸攏，將網絡編細，例如訂貨會議，三方分銷體制等都是非常有效的工具，而這種垂直增長又與零售商的水平增長有機結合。

二是零售商方面

一是渠道的水平增長，要求不同的渠道要努力增加新的客戶，現在越來越多的公司強調渠道發展，認為銷售部門的最重要的工作就是渠道發展，有些公司會有專門的渠道部門來統籌規劃相應的渠道行銷策略和計劃，但從實際的執行來看，基層的工作還是很容易變形，常常會關注短期的業績多過長線的市場發展，另外總體各種渠道客戶的資料庫的更新和跟蹤均需要加強，二是渠道的垂直增長，要求每個客戶公司產品銷量的占比不斷地增加，這也是一個很大的話題，中間需要牽涉到很多的概念和不同的營銷手法，例如有些公司會進行專賣實現渠道的壟斷，有些公司會借助促銷人員進行終端的攔截等等，這里很重要的一個理念就是如何通過每個零售客戶去影響終端用家，這也就與終端用家的工作有機連接起來。

三是消費者層面

這個層面主要講究的是品牌建設和促銷的結合，品牌建設方面，包括各種媒體廣告，售點廣告，經銷商車身廣告，生動化的助成物，產品陳列，這方面也是一個長期的工作，例如飲料和日化的廠家在這方面基本上是無所不用其極，二是促銷部分，特別是消費者促銷，通過培養消費者的忠誠度和使用習慣，但每項促銷要注意促銷的監控和費用的有效性，要強調執行力。

通過以上三個層面的工作，基本上可以將我們的日常最重要的營銷工作融會貫通，從而更能全局把握，對于銷售的同事來說，現在的理念和關注點不僅只是銷量，而更要關注怎樣才能取得銷量，銷量背后的構成。

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