“一兵難求”倒逼營銷變革

1、人力資源困境

2013年，營銷人員有8000萬人，與農民、產業工人、服務員并稱中國四大職業人員。問題是，問題是現在各行各業都缺人。為什么缺人?2013年開始，農村富余勞動力在逐步減少，這才可怕，因為缺人的問題會一直持續下去。Oh,my god!

面對這個問題，制造業像富士康這樣的企業采取的做法是加快機器人的使用，減少對人的依賴。那么，營銷系統要怎么辦?

2、中國式營銷之現狀

我以前說過中國式營銷說白了就是 “人海戰術”。你可能覺得很失望，“人海戰術”意味著這里面其實沒有多少技術含量，為什么會這樣?源于兩點：一是人勤勞又便宜;二是中國渠道的碎片化、渠道重心下沉，“渠道驅動”優先于“品牌驅動”。兩者的結合形成了龐大的營銷隊伍。渠道下沉、終端銷售、終端攔截、深度分銷、推廣隊等這些帶有中國印記的典型銷售模式，離開龐大而勤勞的營銷人員根本玩不轉。

3、四條路

如此情勢下，無非四種選擇：

一是以多給錢嘛，以為人員成本上漲;二是通過有效的管理提升員工效率;三是通過廠商分工，減少商家對廠家的依賴;四既然“人海戰術”玩不轉了，我們就玩別的嘛;說好聽點就是營銷變革，減少營銷人員的數量。我們一點點來分析

第一點，營銷隊伍成本的快速提升，短期內難以避免，企業不得不承受，這肯定會提高企業的盈虧平衡點，實際上間接起到行業整合的作用。實力不強的小企業玩不起就別玩了，漸漸被市場淘汰。

第二點，通過有效的管理，提高營銷人員的工作效率，或者提升人均銷量，減少營銷人員。這個問題應引起重視，進而降低人員費用。人多本身不是問題，效率低下才是問題之所在。

第三點，零售發展的過程中，好像代理商不停的被“踩”，然后廠家和終端越來越大，代理商越來越小。代理商弱了以后，廠家不得不派出營銷人員做本該由代理商做的事。但是你知道嗎?廠家一名業務員的費用大約是代理商員工的3倍!在“一兵難求”的情況下問題越發的凸顯。當然，中國的渠道格局在發生變化：一是隨著城鎮化的推進，渠道將從碎片化逐步走向集中化，對營銷人員的需求將逐步減少;二是隨著代理商的規模化和公司化，廠商分工將逐步明確。實際上，“一兵難求”與渠道格局的變化是同步發生的，這種變化將降低對營銷人員的依賴。我們預計，隨著城鎮化進程的加快，渠道優先驅動的現實將會結束。

第四點，也是最重要的點，營銷模式的轉型。一是以人員為主體的“前臺競爭”將逐步讓位于“后臺競爭”，“后臺競爭”更多表現為技術、品牌、資金等方面的競爭;二是網絡營銷、電商的出現，傳統渠道的作用下降了，對營銷人員的需求也將下降。

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