銷售如何開場(chǎng)白

　　在不斷進(jìn)步的時(shí)代，越來越多地方需要使用到開場(chǎng)白，開場(chǎng)白通常是活動(dòng)開場(chǎng)之前說的一段話，一般是介紹活動(dòng)的背景、大致內(nèi)容等。你知道規(guī)范的開場(chǎng)白要怎么寫嗎？下面是小編整理的銷售如何開場(chǎng)白，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話，這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

　　在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)。

　　開場(chǎng)白一般來講，包括以下幾個(gè)部分：

　　1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美

　　2、自我介紹或問候

　　3、介紹來訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）

　　4、轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

　　現(xiàn)在我們來看一個(gè)例子：

　　當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室，開場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）

　　我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）

　　從上面的例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來什么價(jià)值就非常重要。可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)椋�每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2—3個(gè)好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開場(chǎng)的關(guān)鍵部分。

　　那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：

　　1、提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：

　　聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還沒有從根本上改善。

　　2、談到客戶熟悉的第三方

　　您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺(tái)電腦—

　　3、贊美對(duì)方

　　他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下

　　4、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　我們剛剛和XX公司有過合作，他們認(rèn)為—

　　5、引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

　　很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的

　　6、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

　　通過增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率—

　　我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？

　　7、有時(shí)效性的

　　我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語氣對(duì)客戶表達(dá)與問候。

　　我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會(huì)面時(shí)，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會(huì)兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個(gè)過程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束您的開場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì)讓我們無話可說。

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