電話銷(xiāo)售的技巧精選15篇
電話銷(xiāo)售的技巧1
銷(xiāo)售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷(xiāo)售員XX，我叫XXX（介紹自己）
客戶：哦，你好！
銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎（以封閉式信息提出問(wèn)題）
客戶：我沒(méi)看到啊，（肯定是沒(méi)看到，我都沒(méi)發(fā)）
銷(xiāo)售員：是嗎哪我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說(shuō)一下，我們集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級(jí)寫(xiě)字樓、大型商業(yè)集中體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)。總面積24萬(wàn)左右，總商業(yè)面積17萬(wàn)平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地位來(lái)說(shuō)（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗谖磥?lái)幾年內(nèi)可能給您帶來(lái)幾倍的收益，無(wú)論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）
客戶：（笑）是嗎真的假的具體講講
銷(xiāo)售員：（笑）好的，我先問(wèn)問(wèn)您，請(qǐng)問(wèn)您是否經(jīng)常要出差（以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流）
客戶：是（以買(mǎi)的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來(lái)說(shuō)，通常都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）
銷(xiāo)售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門(mén)位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)1。5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來(lái)說(shuō)，交通四通八達(dá)非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來(lái)說(shuō)，都能滿足您的要求。呵呵。（先說(shuō)出一部分的優(yōu)勢(shì)，交通上，以笑聲做第一步交流的結(jié)束語(yǔ)，帶給電話客戶開(kāi)朗，愉快的氣氛）
客戶：然后呢
銷(xiāo)售員：其次，您知道我們項(xiàng)目靠近鄭州CBD商務(wù)新區(qū)，新區(qū)未來(lái)的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車(chē)餐廳等等，本身已形成成熟的.商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項(xiàng)目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂(lè)、餐飲各種物業(yè)組合互相補(bǔ)充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來(lái)登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來(lái)登酒店都是國(guó)際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級(jí)品牌物業(yè)在項(xiàng)目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì)很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無(wú)論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)未來(lái)潛力，人流，當(dāng)前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢(shì)）
客戶：是嘛
銷(xiāo)售員：（肯定）是的！您這邊離我們項(xiàng)目地址中州路鄭汴路遠(yuǎn)不遠(yuǎn)我建議您親自來(lái)我們項(xiàng)目地勘察，我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目能符合您要求的。請(qǐng)問(wèn)您可以來(lái)我們銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看看嗎您來(lái)了
可以直接找我，我叫XXX（提出問(wèn)題并希望客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷(xiāo)售員表現(xiàn)出誠(chéng)意和熱情）客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：
銷(xiāo)售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問(wèn)這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎（提出問(wèn)題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）銷(xiāo)售員：OK，到時(shí)候我等您來(lái)，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷(xiāo)售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！
電話銷(xiāo)售的技巧2
非常實(shí)用的電話銷(xiāo)售技巧1——避免“買(mǎi)什么”的選擇
在一段時(shí)期里只促銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購(gòu)買(mǎi)決定限制在一個(gè)簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇上。
不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權(quán)衡的問(wèn)題，有些顧客對(duì)此會(huì)難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì)為了避免作出一個(gè)錯(cuò)誤的選擇而決定放棄購(gòu)買(mǎi)。這樣會(huì)使你無(wú)謂地失去一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)獨(dú)立的促銷(xiāo)手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢(qián)，不過(guò)，始終要讓你的.潛在顧客所做出的購(gòu)買(mǎi)決策只是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”或是“不買(mǎi)”。這會(huì)創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話銷(xiāo)售技巧2——提供許多“怎樣買(mǎi)”的選擇
提供多種“買(mǎi)什么”的選擇會(huì)降低你的銷(xiāo)售量，但提供多種‘怎樣買(mǎi)’的選擇則會(huì)提高你的銷(xiāo)售量。
向顧客提供從你這里購(gòu)買(mǎi)商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì)對(duì)每個(gè)人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛(ài)的方式訂購(gòu)的時(shí)候，他們就更有可能立刻購(gòu)買(mǎi)。
例如，許多在線銷(xiāo)售商僅接受在線訂單。如果他們能通過(guò)電話、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì)輕易地提高銷(xiāo)售量。
非常實(shí)用的電話銷(xiāo)售技巧3——使用簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)程序
讓顧客從你這里購(gòu)買(mǎi)商品更容易，你會(huì)因此獲得更多的銷(xiāo)售，找出方法，來(lái)使你的購(gòu)買(mǎi)程更多更簡(jiǎn)單、更快捷。
例如，許多在線銷(xiāo)售商即使只銷(xiāo)售1種或2種商品，也會(huì)使用復(fù)雜的‘購(gòu)物車(chē)’程序來(lái)處理他們的訂單，不要強(qiáng)迫你的顧客只為訂購(gòu)1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購(gòu)物車(chē)’程序。他們中的一些人會(huì)因此中途放棄……從而使你無(wú)謂地失去銷(xiāo)售。
當(dāng)你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡(jiǎn)單的在線訂單要比‘購(gòu)物車(chē)’好得多。
非常實(shí)用的電話銷(xiāo)售技巧4——以另一項(xiàng)提議跟進(jìn)每次銷(xiāo)售
當(dāng)顧客從你這里購(gòu)買(mǎi)商品以后，緊接著他們會(huì)非常樂(lè)于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購(gòu)的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì)接受你的提議，這會(huì)使你的銷(xiāo)售輕而易舉地成交。
如果你沒(méi)有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購(gòu)的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書(shū)或者電子圖書(shū)，也可以是一個(gè)培訓(xùn)教程，計(jì)算機(jī)軟件，一個(gè)收費(fèi)網(wǎng)站的會(huì)員資格，或者任何其他類(lèi)型的，與他先前采購(gòu)相關(guān)的教材。
電話銷(xiāo)售的技巧3
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
李小姐：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問(wèn)張玲，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?
李小姐：可以，什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
李小姐：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的.及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
李小姐：沒(méi)關(guān)系的。
業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧!
李小姐：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?
李小姐：還好，你是?
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
李小姐：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，最近可好?
李小姐：還好，您是?
業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
李小姐：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李小姐，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
李小姐：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李小姐嗎?
李小姐：是的，什么事?
業(yè)務(wù)員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)張玲，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
李小姐：這沒(méi)什么!
業(yè)務(wù)員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，李小姐一定很感興趣的!
李小姐：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
電話銷(xiāo)售的技巧4
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白一：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白二：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白三：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的'人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白四：隨機(jī)打call
“您好，請(qǐng)問(wèn)是138********的機(jī)主嗎？我這里是中國(guó)XX貴賓理財(cái)中心打來(lái)的，我姓林，工號(hào)***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機(jī)挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶，來(lái)參加我們公司推出的***理財(cái)計(jì)劃”......(接著做產(chǎn)品推銷(xiāo))
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白五：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）
電話銷(xiāo)售的技巧5
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。
電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？
在電話銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準(zhǔn)備..
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機(jī)...
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的xxx，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)xxx先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話...
撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳茫沂莤xx公司，請(qǐng)問(wèn)xx老板/經(jīng)理在嗎？xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于.......
講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...
由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。
掛斷后...
掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。
四：接聽(tīng)電話的藝術(shù)....
有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。
1：電話接通后，接電話者要自報(bào)家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話內(nèi)容
在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)
當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法
如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。
無(wú)論是撥打電話，還是接聽(tīng)電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
電話銷(xiāo)售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)
前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來(lái)做電話銷(xiāo)售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程，再這里記下我個(gè)人的總結(jié)，希望對(duì)從事這份工作的朋友有用。
一、心理恐懼期
對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷(xiāo)售的人，大部分最開(kāi)始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。
對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
二、電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱(chēng)之為“電話銷(xiāo)售技巧”，但我還是稱(chēng)之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué)）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的.問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
三、面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和#5@p。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不說(shuō)了。等等。解決辦法一句話，“多見(jiàn)客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問(wèn)”，見(jiàn)客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
四、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷(xiāo)售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過(guò)的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。
五、客戶維護(hù)期
對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
這只是一個(gè)基礎(chǔ)的框架，希望能給所有從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工作的朋友以幫助。
世界上最偉大的成交話術(shù)
話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興
趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？
話術(shù)二："鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、??2、??3、??顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？
話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）
話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"！
話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？
話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？
話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！！！
電話銷(xiāo)售的技巧6
銷(xiāo)售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對(duì)自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會(huì)提出的一相關(guān)問(wèn)題的準(zhǔn)備。做為考官，對(duì)于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。
1、對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法（雖然不一定會(huì)用到，但有備無(wú)患）。
2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)（主要是與企業(yè)有關(guān)的），適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂(lè)觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷(xiāo)售員面試中的一些注意事項(xiàng)：
1、第一印象是很重要的，要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷(xiāo)售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬(wàn)不要刻意為之。
2、掌握面試禮儀全攻略。與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見(jiàn)的人還是受人尊重的。
3、在面試中，除了你的外表和語(yǔ)言外，肢體和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了！
4、現(xiàn)場(chǎng)面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的`結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問(wèn)都是面試的后續(xù)動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
電話銷(xiāo)售的技巧7
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟，對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售模式等。
目前，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶通話，客戶能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧
1、 認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的`好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
常用電話保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷(xiāo)售的技巧8
一：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的.普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
三：電話目的明確
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷(xiāo)售的技巧9
電話銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的`節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對(duì)這四種類(lèi)型的客戶做了一定的分析：
電話銷(xiāo)售的技巧10
1.與客戶交流時(shí)充滿熱情，充分引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中充分讓客戶參與，不要只顧自己說(shuō)，剝奪了客戶的發(fā)言權(quán)。
3.對(duì)于客戶可能提出的問(wèn)題有預(yù)案，當(dāng)客戶真正提出問(wèn)題時(shí)能夠流利地回答和處理，靈活處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種情況。
4.注意你的態(tài)度，避免過(guò)分熱情而使客戶產(chǎn)生誤解。
5.注意會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)的穿著打扮，從外表上給客戶以深刻的印象。
6.注意收集客戶的有關(guān)信息，善于利用客戶的一些生命關(guān)鍵點(diǎn)(比如客戶的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等)。
7.善于奇思妙想，總能給客戶留下深刻的印象。
8.頭腦靈活，善于變化，一時(shí)銷(xiāo)售不成要作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
9.成為一位高效的.拜訪者，不至于被客戶的一句話擋在門(mén)外。
10.興趣愛(ài)好廣泛，不管客戶談什么話題，總能說(shuō)上幾句，使客戶覺(jué)得與你有“共同語(yǔ)言”。
電話銷(xiāo)售的技巧11
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷(xiāo)售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的.事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。
另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；
談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；
有時(shí)候電話銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷(xiāo)售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問(wèn)：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？
典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)xx提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的xx提到您公司一直都有在用xx公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)xx公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得xx公司的服務(wù)怎么樣？”
B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”
“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
電話銷(xiāo)售的技巧12
電話預(yù)約客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：
1.介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大。
2.切入談話主題要及時(shí)
你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的`觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣。”這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。
3.激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣
激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣，客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎?”
4.避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)劇！彪娫掝A(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話，我明天下午過(guò)去。”等。
總之，電話預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。
電話銷(xiāo)售的技巧13
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的.方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷(xiāo)售的技巧14
成功的電話行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)
機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的'互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
（４）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話銷(xiāo)售的技巧15
在電話里談判是長(zhǎng)有的事情，如果一味著按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗或是一錘子買(mǎi)賣(mài)，談判開(kāi)始設(shè)計(jì)的思路是非常的必要，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判：
案例：在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“價(jià)格”，我就把這段溝通過(guò)程給記錄下來(lái)：
銷(xiāo)售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我有提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的，您是怎么考慮的?”
客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話，在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。
銷(xiāo)售：“這樣的價(jià)格很難行的`通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調(diào)查”
客戶：“這點(diǎn)價(jià)格難道就不能變，我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，而且有些公司半天只收半天的費(fèi)用，我要是在領(lǐng)導(dǎo)面前匯報(bào)工作，一天才那么多的錢(qián)，現(xiàn)在是半天的培訓(xùn)，不但沒(méi)有降低價(jià)格，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得我是怎么做事的?”
銷(xiāo)售：猶豫了一下“對(duì)，你說(shuō)的也在理”
客戶：“是吧!我說(shuō)的確實(shí)是事情，你要讓我好做事，不然我就在領(lǐng)導(dǎo)的面前失去信任，再說(shuō)，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來(lái)了，是為了保護(hù)自身的利益。
銷(xiāo)售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后我們?cè)俾?lián)系”
交鋒過(guò)后，我仔細(xì)的思考了下：第一、1.5萬(wàn)8折這個(gè)價(jià)格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘我們?cè)俅螠贤ǎ?/p>
銷(xiāo)售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”
客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”其實(shí)她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時(shí)候，互動(dòng)是很難實(shí)行的，沒(méi)有理論的鋪墊就沒(méi)有實(shí)踐的指導(dǎo)，但是她就不談價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)槲医o安徽的價(jià)格是比較高的。
銷(xiāo)售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”
客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”
銷(xiāo)售：“好的，就這么辦”
可想而知，我的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：
1、把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ);
2、自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任做為談判的底牌;
3、同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證;
4、半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的說(shuō)理;
5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。
5個(gè)籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的立場(chǎng)來(lái)贏得與客戶的細(xì)水長(zhǎng)流，這也許是供應(yīng)商致命的弱點(diǎn)，我從中學(xué)到不少的東西。
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