保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練
保險(xiǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練1
(1)建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的`。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣
顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動(dòng)
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1、不能真正傾聽
銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響。
一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無所不能。
多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。
3、過早涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)
過早的涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的，會(huì)喪失銷售中的.主動(dòng)。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的底線是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶要求給予更大利益的理由，過早言明的促銷獎(jiǎng)勵(lì)無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，促銷獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。
4、客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。
5、沒有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣
財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí)：一是對客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評估，這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對客戶流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師，通過交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過CRM工具，長時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評估行動(dòng)，是非常必要的。
6、沒有下一步的行動(dòng)安排
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶建議書過來給客戶看、帶計(jì)算工具過來解答財(cái)務(wù)預(yù)算問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
以上六點(diǎn)總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉⻊?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
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一：制定計(jì)劃
銷售的第一步，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn)。而不是漫無目的的亂跑。
二：介紹保險(xiǎn)
拜訪客戶后，需要讓客戶明白他們所要購買的是什么樣的保險(xiǎn)，這就要求保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé)、保障范圍、保障時(shí)間、繳費(fèi)等情況告知用戶，讓用戶對保險(xiǎn)有起碼的了解。如何在最短時(shí)間內(nèi)解釋清楚，這是對保險(xiǎn)銷售最大的考驗(yàn)。
三：引起客戶信任
信任是讓客戶購買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無動(dòng)于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷后，保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭取工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
四：進(jìn)一步推動(dòng)
進(jìn)展到這一步，可能客戶還沒有明確表示要購買，但是往往已經(jīng)動(dòng)心了。這個(gè)時(shí)候銷售人員一定要察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有都購買的`一項(xiàng)，就要再接再厲，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。
五：讓客戶放心
當(dāng)客戶決定要購買了以后，保險(xiǎn)銷售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶放心。客戶通過感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓⻊?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
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