房地產銷售技巧

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。下面小編為您帶來房地產銷售技巧！

　　房地產銷售技巧

　　1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

　　1)搶購方式(利用現場SP讓客戶緊張)；

　　2)直接要求下決心；

　　3)引導客戶進入議價階段；

　　4)下決心付定金；

　　2.強調優點：(根據各個項目不同優點強化)

　　1)地理位置好；

　　2)產品規劃合理(朝向、戶型、實用率等優勢)；

　　3)視野開闊，景觀好；

　　4)建筑物外觀風格獨特；

　　5)小區環境好，綠化率高；

　　6)周邊設施齊全，生活便利等；

　　7)開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；

　　以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

　　3.直接強定

　　如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

　　1)客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

　　2)客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；

　　3)客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；

　　4)客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。

　　4.詢問方式

　　在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

　　1)看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等；

　　2)在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

　　5.熱銷房屋：

　　對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面(如當場有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

　　6.化繁為簡：

　　在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

　　7.成交落實技巧

　　談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”

　　說服客戶的技巧

　　1.斷言的方式

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

　　2.反復

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

　　3.感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了。”

　　“這個銷售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

　　4.要學會當一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5.提問的技巧

　　高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1)根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

　　2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

　　4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　5)給對方好印象，獲得信賴感。

　　6.利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　7.利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

　　8.利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9.用明朗的語調講話

　　明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

　　10.提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

　　“您對這種商品有興趣?”

　　“您是否現在就可以做出決定了?”

　　這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

　　“您對這種產品有何感受?”

　　“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

　　11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

　　12.談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

　　1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心；

　　2)要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

　　3)對客戶的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

　　首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“專業地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

　　4)若產品或公司與買家有沖突時，向著誰?

　　萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　5)客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

　　客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

　　決定客戶最終購房的原因有：

　　第一是客戶是否有承受能力(指總價款)；

　　第二是對銷售人員是否認可；

　　第三是對項目是否認可

　　客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品；三是認可價格。

　　放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質。品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環境品質(包括社區環境、綠化、人文氛圍)及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

　　如何塑造成功的銷售員

　　1.銷售員的一些不良習慣

　　1)言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

　　2)說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。

　　3)喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，并以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

　　4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

　　5)過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產品的信心。特別是在涉及到產品和服務的質量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

　　6)言談中充滿懷疑的態度在和客戶展開業務關系之前，要充分調查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產生懷疑。

　　7)隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面要比我們的產品好。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品的特點，說明自己產品在質量和性能上的優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。

　　8)語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經理，商店里的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。

　　9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

　　10)說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業性的訓練。

　　11)喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發現別人的優點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

　　12)態度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產品銷得很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。

　　13)強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

　　14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

　　15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

　　16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

　　17)懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

　　2.銷售員類型的劃分

　　1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在公司產品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過于悲觀了。一個公司的產品銷售大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

　　2)讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區分朋友關系和業務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關系一定要與生意關系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

　　3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

　　4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發展新業務的寶貴資源，應加以開發。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

　　5)電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯系。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客戶和同事保持聯系。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

　　6)本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。

　　如何處理客戶異議

　　每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產品和場合。作為一名優秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：

　　1.分擔技巧

　　分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當的表揚和鼓勵。

　　例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。

　　2.態度真誠、注意傾聽

　　客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，并發現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

　　3.重復問題，稱贊客戶

　　重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。

　　4.謹慎回答，保持沉著

　　對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務費用。

　　5.尊重客戶，巧妙應對

　　無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

　　6.準備撤退，保留后路

　　并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

　　賣房銷售技巧

　　1.售樓處接待

　　一般樓盤項目進入預銷期后，都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始，置業顧問就開始客戶積累的工作。由于客戶是根據廣告或其他信息主動來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。

　　售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業顧問有兩個目標：一要爭取客戶到售樓處現場來，二要留下客戶的聯系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪，銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客戶。

　　2.街頭派單

　　即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料并簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯系售樓車到售樓處，通過現場銷售人員接待將其轉化成客戶。同時，所派發的宣傳資料上留有銷售人員的聯系電話，以備客戶以后詢問時聯系。

　　3.房展會中開發

　　房展會匯集了大量希望購房的人群，是銷售人員開發客戶的好機會。在房展會上，置業顧問常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業務員為了多接觸客戶多一份機會，來的客戶接待很簡單，然后給客戶留下電話，希望展會結束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶，提高轉化率才是重要的。

　　4.老客戶介紹法

　　在房地產銷售技巧上，置業顧問所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶，因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對于在你小區購買的老客戶來說，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關系，可以為你引來新客戶。其次，對于以前樓盤銷售中認識的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財富？所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。

　　5.你的親戚朋友

　　現在很多人都討厭推銷，所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點，不信，當你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當時就會對你的房子問長問短。

　　6.意見領袖法

　　在房地產銷售技巧中，經常會遇到這種情況，有少數來訪者他們經常光顧售樓處問這問那，講起房地產那些事情頭頭是道，但這種人并不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客戶說，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會把自己的朋友領過來，這種人就是傳說中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發言權的人，他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領袖。如果，你能和意見領袖交上朋友，你可以獲利無數了。

　　7.同行介紹法

　　這里說的同行是個大概念，包括很多行業的推銷員。有人說，同行是冤家，其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個客戶就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當的客戶再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關行業的推銷員也可以互相提供客戶，比如你和房地產中介、二手房、建筑裝修行業等的推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產銷售技巧上說，推銷員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善于運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

　　8.陌生拜訪

　　敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤？別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行，早期還沒時興售樓處的時候，銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼，但你也會發現很多讓你怦然心動的奇遇，你會得到許多意外的客戶，你會說：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。

　　房地產銷售注意事項

　　一、不要給客戶太多的選擇機會

　　有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

　　二、不要給客戶太多的思考機會

　　客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

　　三、不要有不愉快的中斷

　　在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

　　四、中途插入的技巧

　　在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

　　五、延長洽談時間

　　使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

　　六、欲擒故縱法

　　不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

　　七、避重就輕法

　　采用迂回戰術，避重就輕。

　　八、擒賊擒王法

　　面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　九、緊迫釘人法

　　步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

　　十、雙龍搶珠法

　　在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

　　十一、差額戰術法

　　當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

　　十二、恐嚇法

　　告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

　　十三、比較法

　　必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

　　十四、反賓為主法

　　站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

　　十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

　　十六、不要節外生枝

　　盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

　　十七、連鎖法

　　讓客戶介紹客戶。

　　十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

　　十九、運用專家權威的有利立場。

　　二十、運用豐富的常識

　　銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

　　二十一、不要與客戶辯論

　　先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。

　　房地產銷售技巧—戶型推薦技巧

　　1、 初步確認客戶需求產品(住宅、商鋪)；

　　2、 大體介紹項目產品及其面積段，并告知客戶其所需產品在項目中的比重；

　　3、 向客戶推薦兩套左右的同面積段房型；

　　4、首先詳盡解說房型的優點，切入點：房屋結構(框架或框剪)、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽臺)，采光、南北陽臺(及其計算方式)、空調機位位置及數量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點優勢、主衛和次衛及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進戶門等使用優質材料的優勢、客廳朝南或客廳朝北的優勢解說、餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶內的動靜分離(整體功能區域的布置)、戶內的南北通風(各房之間的門廳對稱情況分析)、整套戶型的評價及與其他產品的對比評價(實用性、景觀、功能、布局等)；

　　5、解答客戶對于房型的看法及問題，常見問題：入戶門的朝向位置、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽臺)、功能區域之間的過道浪費面積、主衛生間的采光及通風、功能區域布局的不合理性(餐廳等)、功能區域面積過小(如次臥、廚房、衛生間)、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等；

　　6、 重新引導客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進一步的分析與說服；

　　7、 說服交談過程中再次重復強調該戶型的主要優勢，強化客戶意識，去除抗性；

　　8、 最終令潛在客戶最大程度上的認可置業顧問所推薦的房型

　　房地產銷售話術八大要領

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才最全最熱最專業的文檔類資源，打盡能被感染。

　　房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

　　客群選擇

　　通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

　　（一）內部客戶資源

　　1. 集團內部員工。

　　2. 集團所屬企業會員資源。

　　3. 其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

　　（二）外部客戶群體

　　1. 本項目資源

　　前期各階段來訪來電客戶。

　　2. 拓客渠道資源

　　A. 通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。

　　B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息。

　　C. 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售后服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。

　　D. 通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

　　E. 通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

　　F. 當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

　　3. 項目數據庫資源

　　A. 通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。

　　B. 通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。

　　C. 通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。

　　4. 截留數據

　　A. 通過短信平臺運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。

　　C. 競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。

　　5. 重點社區電話

　　A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

　　B. 話費分級電話。

　　C. 重點行業電話。

　　各類客戶資源上門和成交轉換率排名：

　　本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據

　　信息獲取

　　想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

　　（一）電話CALL客前的準備工作

　　1.專業知識的準備

　　（1）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；

　　（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；

　　（3）市場狀況和競爭樓盤分析；

　　（4）樓書等銷售資料的掌握；

　　（5）所售項目的答客問。

　　具體操作做法：

　　（1）提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息。

　　（2）內容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當周推廣活動節點。

　　（3）傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

　　（4）附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準備。

　　（5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

　　2. 工作狀態準備

　　（1）工作狀態保持熱情友善、充滿激情；

　　（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；

　　（3）口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；

　　（4）聲音保持平和、自然、親切的語調。

　　具體操作方法：

　　（1）電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。

　　（2）保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。

　　3.營銷工具的準備

　　（1）營銷系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備）

　　（2）價格表，付款方式， 按揭銀行等相關文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

　　（3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）

　　（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

　　（5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

　　（6）置業計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

　　（二）客戶信息的收集和分類

　　1. 資源循環利用

　　（1）各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客戶。

　　（2）每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。

　　具體操作方法:

　　（1）CALL客過程或結束后，在“系統”中對A、B、C類客戶進行錄入。

　　（2）間隔15天左右，循環C類客戶，再次分A、B、C類客戶。

　　（3）對于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。

　　2. 電話CALL客結果的分類

　　A類：有意向，需要重點跟進。

　　B類：沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

　　C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

　　執行過程

　　（一）人員組成

　　1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

　　2. 女生電話CALL客效果優于男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

　　3. 外拓部組織培訓及監督管理。

　　（二）人員管理標準操作及說辭

　　所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷售說辭進行操作。

　　1. 每日量化工作指標

　　（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數量可適時調整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。）

　　（2）每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。

　　2. 早會與晚會

　　（1）每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。

　　（2）每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。

　　3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統功能）

　　（1）通過系統通后臺，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

　　（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

　　（3）對于針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發布。

　　（4）后臺自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

　　4. 獎懲制度

　　（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；

　　（2）對于Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

　　（3）每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。

　　5. 電話CALL客態度

　　（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

　　（2）語氣緩和平穩，不焦不躁。

　　（3）結束語：謝謝。

　　（4）無論客戶任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

　　（5）電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客戶。

　　一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

　　6. 電話CALL客準備充分

　　撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態，物料、態度，說辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

　　（1）開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

　　（2）撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

　　（3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

　　（4）稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

　　（5）盡量少用專業術語，及“嗯、這個、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

　　（6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。

　　（7）不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為借口開場。

　　7. 心態積極樂觀

　　（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

　　（2）強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺。

　　（3）對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。

　　（4）無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。

　　（5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

　　8. 提供支持幫助

　　（1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。）

　　（2）銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

　　（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

　　9. 電話CALL客獎懲制度

　　為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

　　客戶的維護、轉化和管控

　　（一）客戶的維護，轉化和管控

　　1. 當天CALL到A類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表）

　　2. 對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。）

　　3. 若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄并上報拓展主管，隨時了解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統后臺隨時了解。）

　　4. C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類。

　　5. 可將項目信息或節點活動，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。）

　　（二）電話CALL客過程把控

　　1. 每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標注并統計客戶級別，A類為邀約到的客戶名單。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表）

　　2. 客戶到場后，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

　　3. 每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為準。

　　（三）反饋要點

　　1. 當日電話CALL客結果將于次日錄入電子表并發布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

　　2. 每周末統計當周電話CALL客轉上門和成交數量。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

　　3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能）

　　4. 當周實際電話CALL客情況調整下周電話CALL客計劃。

　　電話接聽技巧

　　（一）電話傾聽技巧

　　1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；

　　2. 不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；

　　3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；

　　4. 邊聽邊做記錄；

　　5. 留心話外音；

　　6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

　　（二）答的技巧

　　1. 根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點；

　　2. 回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的；

　　3. 如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

　　（三）問的技巧

　　1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；

　　2. 抓住時機進行反問；

　　3. 有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；

　　4. 主動發問，引導客戶的思路；

　　5. 顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；

　　6. 以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點；

　　只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。

　　Call客中常見問題處理方式

　　異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。

　　（一）說有時間來看，但就是不來

　　建議處理方法：

　　（1）聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？

　　（2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；

　　（3）制造緊迫感，吸引客戶。

　　（二）電話總關機或無人聽

　　建議處理方法：

　　（1）可在接待客戶時多留幾個電話號碼；

　　（2）給客戶發短消息或傳真及E-mail。

　　（三）不耐煩聽電話

　　建議處理方法：

　　（1）是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況；

　　（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？

　　（四）接了電話便很快收線

　　建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

　　（五）和售賣現場態度不一樣

　　建議處理方法：

　　（1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

　　（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？

　　（六）直接拒絕

　　建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。

　　（七）還沒考慮清楚

　　建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

　　（八）出差了、在開會或睡覺

　　建議處理方法：

　　（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。

　　（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。

　　（九）推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復

　　建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。

　　（十）還要同家人商量

　　建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

　　客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

　　總結

　　電話CALL客目標客戶群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客戶群體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客戶信息，以了解客戶需求、區分客戶類型，重點跟蹤客戶篩選有效信息。

　　在電話CALL客的過程中我們通過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便于取得電話CALL客的最大效果，同時維護好鎖定的目標客戶，最終為實現目標客戶轉化為來訪客戶和成交客戶打下堅實基礎，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。

　　價格談判

　　價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

　　一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

　　（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

　　（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

　　（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

　　有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

　　（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

　　（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧

　　第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

　　第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

　　策略

　　1、換產品給折扣比如：從低到高等

　　買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

　　2、以退為進

　　（1）給自己留下討價還價的余地

　　（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　　（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

　　（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下

　　（5）學會吊味口

　　（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　　（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

　　（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

　　三、價格談判的方式

　　要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

　　1. 確認客戶喜歡本產品

　　2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

　　3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

　　（一）避免流露出特別強烈的購買欲望

　　1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

　　2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

　　3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

　　4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

　　5. 不能找物業的缺點降低

　　6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

　　（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

　　1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

　　2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

　　3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

　　（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

　　1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

　　2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

　　3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

　　4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

　　5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

　　6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

　　7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。

　　8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。

　　9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

　　10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

　　11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

　　12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

　　（四）聲東擊西探知更便宜的價格

　　1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

　　2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

　　3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

　　4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

　　5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

　　6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。

　　7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

　　8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

　　9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

　　如何守價

　　一、客戶之所以購買的主要原因；

　　產品特點與客戶需求相符合；

　　2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

　　3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

　　二、談價過程中要掌握的原則；

　　1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

　　2. 不要有底價的觀念；

　　3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

　　4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

　　5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

　　6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

　　7. 抑制客戶有殺價念頭：

　　8. 堅定態度，信心十足；

　　9. 強調產品優點及價值；

　　10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

　　11. 促銷要合情合理；

　　三、議價過程的三大階段

　　（一）初級引誘讓價

　　1. 初期要堅守表列價格；

　　2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

　　3. 引誘對方出價；

　　4. 對方出價后要掉價；

　　5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

　　（二）引入成交階段

　　1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；

　　2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

　　3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

　　4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

　　5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

　　6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

　　8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

　　（三）成交階段

　　1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

　　2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

　　房地產銷售話術

　　(一)首次接觸的喜好話術：

　　關聯與贊美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫xxx。既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關聯贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。贊美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，于是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上周我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”

　　請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任

　　(二)初期報價的“制約”話術制約：

　　為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方產品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然后顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”

　　(三)講解過程中的FAB話術FAB(feature advantage benefit)

　　話術公式F屬性，產品包含的某種事實，數據或者信息(我有什么?)A優勢，產品的某種獨特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的) 舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術的中央空調，空調采用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，打開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔心空調病了。

　　FAB的歸結點在于B，“見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒里去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

　　(四)看房過程中的控制話術

　　1人際關系控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”

　　2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹

　　(五)交談過程中的主導話術

　　1數字誘惑：置業顧問要養成1種說話習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。

　　2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定制的”絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、3激發想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“后果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位于該項目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！”置業顧問回答：“當然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業顧問接著說：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

　　房地產銷售知識

　　一、產品介紹不詳實

　　原因：

　　1、對產品不熟悉。

　　2、對競爭樓盤不了解。

　　3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

　　1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。

　　二、任意答應客戶要求

　　原因：

　　1、急于成交。

　　2、為個別別有用心的客戶所誘導。

　　解決：

　　1、相信自己的產品，相信自己的能力。

　　2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。

　　三、未做客戶追蹤

　　原因：

　　1、現場繁忙，沒有空閑。

　　2、自以為客戶追蹤效果不大。

　　3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。

　　解決：

　　1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

　　四、不善于運用現場道具

　　原因：

　　1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。

　　2、迷信個人的說服能力。

　　解決：

　　1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

　　五、對獎金制度不滿

　　原因：

　　1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

　　2、獎金制度不合理。

　　3、銷售現場管理有誤。

　　解決：

　　1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。

　　2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。

　　六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

　　原因：

　　1、對產品不了解，想再作比較。

　　2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

　　3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　解決：

　　1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。

　　如何做好房地產銷售

　　如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門—職業—專業是一個比較漫長的過程。

　　1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

　　2、要學會升華經驗，理論—實踐—再理論—再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。

　　3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產品2、用心聆聽客戶及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

　　4、虛心、肯學

　　5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

　　6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

　　房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

　　應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的；拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

　　還是兩點，一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

　　一、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。

　　二、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

　　三、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

　　這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時間，理性客戶最佳回訪時間為4—5天，感性客戶為2—3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E—mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀！

　　房地產銷售小技巧

　　1、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　3、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　4、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　5、信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　6、學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　7、善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　8、結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　房地產的具體銷售技巧

　　1.斷言的形式

　　銷行擔任職務的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客戶機密，在客戶前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷行擔任職務的人在說話的尾語可以作明白的、強有力的終了，由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時，此類語言便會使客戶對你紹介的商品萌生一定的信心。

　　2.反反復復

　　售貨員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很很長時間候就一連重提出的局部也只是經過對方的聽覺而不會留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因為這個，你想著重提出解釋明白的關緊內部實質意義最好能反反復復吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會使客戶信任并加大深度對所講內部實質意義的印象。

　　牢牢記住：要從不一樣角度，用不一樣的表現形式向對方澄清你的重點解釋明白的內部實質意義。

　　3.感染

　　只有賴銷行擔任職務的人流暢的話語及浩博的知識是說不得服全部客戶的。

　　太會說話了。

　　這個售貨員能不可以相信呢

　　這種條件固然美好，可是會不會只有起初是這么呢

　　客戶的心里會萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最關緊的是將心比心，坦誠相待。因為這個，對企業、產品、辦法及自個兒本身都務必飽含自信心，舉止神情及語言要表達出涵養，這么天然會感染對方。

　　4.要學會當一個悅耳眾

　　在銷行過程中，盡力促推客戶多說話，自個兒轉為一名聽眾，況且務必有這么的心理準備，讓客戶感到是自個兒在挑選，按自個兒的心志在購買，這么的辦法才是高超的銷行辦法。強制銷行和自詡的話只會使客戶覺得生氣。務必有嚴肅對待聆取對方意見的舉止神情，半路打斷對方的說話而自個兒搶著發言，這類事要完全防止，不可缺少時可以靈巧高明地附和對方的說話，有時候為了讓對方沒有遇到困難講下去，也可以提出合適的問題。

　　5.提出問題的技法

　　高超的口頭商量技法應使一起說話以客戶為核心而施行。為了達至此目標，你應當發問，銷行擔任職務的人的優劣表決了發問的辦法及發問的效果。好的銷行擔任職務的人會認為合適而使用邊聽邊問的一起說話形式。經過靈巧高明地提問，可以做到：

　　(1)依據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關切的程度；

　　(2)以客戶應答為線索，擬訂下次過訪的對策；

　　(3)客戶不贊成時，從為何怎么會的發問理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應怎么樣做。

　　(4)可以制作一起說話的氛圍，使心緒輕松；

　　(5)給對方好印象，取得信任感。

　　6.利用剛好現場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事經過技法的辦法引向我方的立場或不不贊成我方的立場，會增進銷行。事情的真實情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對銷行成功有非常大幫忙。優秀的售貨員會把主意多一點用在怎樣籠絡剛好現場的客戶的友個人生命上，假如四周圍的人替你說：這套房屋不賴，挺值的的時刻，那就不會有問題了。相反地，假如有人說：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來，就一準完了。因為這個，漠視現場的人是不會成功的。

　　7.利用其它客戶

　　援用其它客戶的話來證實商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的上個月就買了這種產品，反映不賴。只靠推銷自個兒的想法，不由得易使對方信任，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。

　　8.利用資料

　　技術純熟正確使用能證實自個兒立場的資料。普通地講，客戶這些個有關資料會對你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業所供給的內部實質意義，還有經過走訪記錄，對成批出售商、同業人事、有關報道的內部實質意義也相應加以使聚在一起、收拾，在紹介時，拿出來利用，或拷貝給對方看。

　　9.用光明開朗的說話調調說話

　　光明開朗的說話調調是使對方對自個兒有好感的關緊基礎。敦厚的人，文氣的人在做銷行辦公時盡力表達得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時有趣兒的人，而在實際生存中卻并非如戲臺上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶前面要維持專業舉止神情，以光明開朗的說話調調互相談話。

　　10.提出問題題時決不可以讓對方的應答萌生對自個兒不順利的后果

　　您對這種商品有興致

　　您是否如今就可以做出表決了

　　這么的問話會萌生對銷行擔任職務的人不順利的應答，也會由于一起說話不可以往下接著施行而顯露出來沉默。

　　您對這種產品有何感覺

　　假如如今購買的話，還可以取得一個尤其的禮物呢

　　11.心理暗中示意的辦法運用肯定性動作和防止否決性動作。

　　銷行擔任職務的人本身的心態會在舉止神情上身現，非常不好的舉止神情是不好知態的表達。成就令人滿意的銷行擔任職務的人在口頭商量的時刻，每常表達出肯定性的身板子語言，做出頷首的動作就表達肯定的信息，而向左右搖擺即表達出否決的信息。普通來說，成就非常不好的銷行擔任職務的人往往會做出否決性動作。它們常有意或無意地左右搖擺著施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對方說：請你買一點，好嗎這樣一來，原來對方有心購買產品也沒有辦法交易成功了。

　　12.會談的關鍵在于：主動、自信、堅決保持

　　(1)售樓員應如果會談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶引薦的)，主動煩請客戶交易成功。一點售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶不接受。這種擔心敗績而不敢提出交易成功要求的心理，會使銷行一著手就敗績了。

　　要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔任職務的人有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，天然能迅疾做出購買舉動。假如售樓擔任職務的人沒有信心，會使客戶產產生懷疑慮。有自信，一方面是對自個兒有信心，第二是要對產品有信心；

　　(2)要多次向客戶提出交易成功要求。事情的真實情況上，一次交易成功的有可能性會很低。但事情的真實情況證實，一次交易成功敗績并沒想到味整個兒交易成功辦公的敗績，客戶的不字并沒有終了售樓辦公，客戶的不字只是一個挑戰書，而不是阻擋售樓員向前邁進的紅燈。

　　(3)對客戶的需要要理解，對產品的獨特的地方和賣點要理解。

　　首先讓客戶感受到你是專業的銷行擔任職務的人，讓客戶對你的相信感加強，再營建一個較輕松的銷行氣氛，額外對自個兒的項目要有信心，再讓客戶感受你時候都在為他思索問題。一是對企業、項目、自個兒都要有十足的信心；二是務必在與客戶交流的很瞬息間內穩固建立自個兒的專業地位；三是真心地為客戶好處著想，讓客戶體驗領會我們是在服務，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實情況使心服客戶；站在客戶的立場使心服客戶；用令人滿意的銷行狀態使心服客戶。

　　(4)若產品或企業與買主有沖突時，向著誰

　　萬事抬然而一個理字，做工的原則是誰有道理向著誰。作為一個銷行擔任職務的人，若產品或企業與買主有沖突時應本著了解客戶和向著企業的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業的端由，應盡力協調客戶與企業得到完全一樣或基本獲得共識，若是客戶方面的端由應盡力使心服客戶。在不違背企業原則的事情狀況下，讓客戶感受你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不可以開罪。剖析引動沖突的主要端由，爭取雙邊并肩做出賣轉讓步。首先幫忙客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在企業的立場。在平等的基礎上及不影響雙邊經濟好處的前提下多思索問題客戶的想法與意見。要具體問題具體看待，找到沖突的癥結，而后思索問題怎么樣解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　(5)客戶最后表決購買的三個關緊端

　　由讓步購買的三個最關緊端由客戶購買的心理主要本著物有所值、物美價廉，而讓步購買的端由也無外乎這兩點。客戶最后表決購買的三個關緊端由是地段、戶型和價錢，讓步購買也是由于這三點不舒服合自個兒的需求。客戶表決購買的三個端由是喜歡這個項目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買的三個端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個項目。

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