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商務談判技巧

時間：2024-02-27 09:10:26 曉鳳科普知識我要投稿

商務談判技巧

　　職場中，要做一個稱職的商務談判職手，要了解并掌握哪些商務談判的技巧，并達到爐火純青的境界，這樣才能達到我們預設的目的，并且利于不敗呢？以下是小編精心整理的商務談判技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

商務談判技巧

　　商務談判技巧 1

　　成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　針對性強

　　在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　商務談判技巧 2

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

　　如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

　　商務談判技巧 3

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

　　當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　六、金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

　　如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因“職權有限”而造成的問題。

　　在商務談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

　　12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

　　14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

　　商務談判技巧 4

　　商務談判中的語言技巧

　　1、正確地應用語言

　　在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　2、不傷對方的面子和自尊

　　當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

　　3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

　　應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什么不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

　　5、注意說話的語速、語調和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

　　兩門大藝術——“問”和“答”

　　一、問的藝術

　　談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

　　二、答的藝術

　　在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點到為止

　　點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

　　你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

　　假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

　　商務談判中的語言特征

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點非常重要呀!

　　針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

　　規范性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞匯的掌控。

　　說了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什么聯系?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答復，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。

　　總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

　　商務談判技巧 5

　　1、冷靜地理智思考

　　在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

　　2、協調好雙方的利益

　　當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。

　　3、歡迎不同意見

　　不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4、避免爭吵

　　爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

　　5、正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6、語言適度

　　語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

　　商務談判技巧 6

　　聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

　　談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。

　　有效控制情緒避免墜入“習慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

　　美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性循環，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

　　二、避免采取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關系，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。

　　四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。

　　五、在對立的狀態下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”

　　七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態，我們應該找機會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

　　要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學會傾聽首先要懂得提問

　　根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋。”同時，不說話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

　　學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意采取防衛的態度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

　　提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發表意見。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多了解對方的態度和觀點。

　　“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那么你認為建議的優點在哪里，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

　　阻止或鼓勵對方講話

　　控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方采取防衛或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應，我們便應鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。要鼓勵、激發對方多講心里話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。

　　二、簡單復述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導致內容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說話的內容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？聆聽之道在乎“耐心傾聽”四字

　　運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

　　耐聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

　　心聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。

　　傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

　　聽以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎么可以立刻回應問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當地運用“簡單復述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗說明，在聆聽時，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的回應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。

　　雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話的氣氛。

　　商務談判技巧 7

　　1.積極的心態

　　以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

　　2.參加一些跨文化的培訓

　　一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的了解。還可以向專業談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

　　4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

　　每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。

　　商務談判技巧 8

　　提升商務談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實現共贏。

　　談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

　　衡量目標是否合理的主要標準有三個。

　　第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

　　第二個是是否讓對方有利可圖。

　　第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

　　當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

　　商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

　　但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

　　讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

　　談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

　　合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

　　在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

　　在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

　　所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

　　在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

　　幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

　　對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

　　在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

　　提升商務談判技巧的方法二：保持友好關系，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。

　　保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

　　(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

　　(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

　　(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

　　(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

　　(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

　　首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關系。

　　如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。

　　總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

　　無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。

　　辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

　　然而，處于優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

　　因此，從機會成本角度看，處于優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外，無論有多大優勢，處于優勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。

　　因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結果。這就相當于調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。

　　商務談判技巧 9

　　商務談判與技巧：談判四大原則

　　一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

　　二、平等互利原則

　　商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

　　商務談判與技巧：談判的入門技巧

　　商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業談判中要善于傾聽、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。

　　要打好商業談判的“團體賽”

　　商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：

　　1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;

　　2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫;

　　4)商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術

　　說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經搞得過于緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰術。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，我們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎么不高明呢?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。

　　張耳占據趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什么不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎?’他們的將領都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。”結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。

　　要掌握商業談判中讓步和堅持的火候

　　商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說“誰笑到最后誰笑得最美。”農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最后一分鐘。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。

　　商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。

　　所以，商業談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

　　商務談判技巧 10

　　社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

　　1.知己知彼

　　當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關系。

　　2.做好功課

　　在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

　　3.擁有雙重或三重思考

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　談判是一個高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。

　　5.聽到弦外之音

　　大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

　　6.不要魯莽行事

　　暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

　　7.掌握你的權力

　　如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

　　9.認清你的底線

　　什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10.盡量享受過程

　　談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進后，你會發現談判其實也是可以很有趣味。

　　商務談判技巧 11

　　一、談判的明確性

　　首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。

　　二、欲擒故縱

　　在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發揮你對事態的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。

　　三、拋磚引玉

　　在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環節補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。

　　四、一錘定音

　　很多的談判者很注重談判過程的細節，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。商場如戰場，談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調整談判策略保護談判立場。

　　商務談判技巧 12

　　1.承認文化的差異

　　在國際商務談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時候能及時調整好心理狀態。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

　　2.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法

　　傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。

　　談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了"。

　　3.一定要將你的表達讓對方聽明白

　　為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受，而不是要指責對方。

　　談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。

　　4.談判的內容應該有針對性

　　談判者在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"

　　談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。

　　商務談判技巧 13

　　隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

　　商務談判的注意一：價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務談判的注意二：價值創造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務談判的注意三：關系維護

　　基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務談判的注意四

　　這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。