[熱]采購談判技巧

　　1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

　　2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

　　3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

　　充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

　　4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。

　　因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

　　5.退進。

　　(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

　　(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

　　(3)善用僵局牽制對方。

　　6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。

　　7."托"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

　　(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

　　(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;

　　(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們;

　　(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

　　8.垂釣

　　顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們采購價格的降低。

　　采購價格及采購量盈虧平衡點的運用

　　盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。

　　在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。

　　在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

　　最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是說，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。

　　套期保值

　　當銷量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

　　非技巧的技巧，共圖大業

　　也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

　　在一些稍具規模的企業，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

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