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稻花香銷售年終總結(jié)
稻花香銷售年終總結(jié)
稻花香企業(yè)營銷文化作為一種營銷理念，一種營銷觀，不但落實(shí)到員工的行動(dòng)中去，并已經(jīng)成為員工自覺的行為習(xí)慣。
稻花香的營銷文化體現(xiàn)在“《稻花香管理制度匯編》——第七部分營銷類管理制度”中，其制度已經(jīng)成為參與活動(dòng)的全體員工要共同遵守和不斷對(duì)照改善自己營銷行為的準(zhǔn)則。真正讓營銷文化沉淀了下來，實(shí)現(xiàn)了稻花香營銷文化向員工自覺行為習(xí)慣的回歸，不至于讓營銷文化只成為一句口號(hào)。
營銷制度是營銷文化的物化體現(xiàn)，營銷制度對(duì)于指導(dǎo)稻花香企業(yè)營銷行為，塑造核心競爭力具有保障作用。
稻花香營銷文化模式得以實(shí)施的基本要素有以下幾點(diǎn)：
一、稻花香有一支通過培養(yǎng)和學(xué)習(xí)組建的，能充分發(fā)揮員工創(chuàng)造性思維能力的一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的營銷團(tuán)隊(duì)組織。這個(gè)團(tuán)隊(duì)組織具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，具有高于個(gè)人績效總和的綜合績效。并強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的自身學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)成員的相互學(xué)習(xí)、向外團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)的有機(jī)結(jié)合，不斷進(jìn)行營銷方式的創(chuàng)新和整合，以更好地滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。
二、稻花香的知識(shí)化管理。對(duì)企業(yè)知識(shí)生產(chǎn)(創(chuàng)新)、分配、交流(交換)、整合、內(nèi)化、評(píng)價(jià)、改進(jìn)(再創(chuàng)新)全過程進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享，增加企業(yè)的知識(shí)含量和產(chǎn)品中的知識(shí)含量，提高企業(yè)創(chuàng)新能力和核心競爭能力，提高消費(fèi)者對(duì)稻花香的滿意度和忠誠度，保證企業(yè)高速、健康、持續(xù)發(fā)展，在激烈的全球化競爭中立于不敗之地。
三、倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)協(xié)作是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。個(gè)人和集體只有依靠團(tuán)結(jié)的力量，才能把個(gè)人的愿望和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合起來，超越個(gè)體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用，產(chǎn)生1+1>2的效果，對(duì)于營銷活動(dòng)效果尤其明顯。
四、消費(fèi)者滿意化營銷的指導(dǎo)思想。要從消費(fèi)者的角度、用消費(fèi)者的觀點(diǎn)而非自身的觀點(diǎn)來分析，考慮消費(fèi)者的訴求。要做到讓消費(fèi)者全方位地滿意和全過程滿意，只有真正把消費(fèi)者當(dāng)作朋友、親人，你才會(huì)給消費(fèi)者以發(fā)自內(nèi)心的微笑。
文/蔡開云
縱觀改革開放以來成功的白酒企業(yè)，贏得市場的根本方法其實(shí)只有一條，就是營銷文化中——成功的營銷策略。在營銷策略上，稻花香創(chuàng)造了具有特色的營銷戰(zhàn)術(shù)“金網(wǎng)工程”、“紅色行動(dòng)”，架起了市場“金字塔”，建立紅色網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使市場營銷這盤大棋更加出神入化，越走越活。
“十一五”期末，稻花香已完成六大核心市場向全國市場的擴(kuò)張升級(jí)，國內(nèi)市場綜合占有率快速提高。稻花香酒業(yè)公司已建立了近50萬的網(wǎng)絡(luò)客戶群，有1個(gè)過10億，1個(gè)過5億，5個(gè)過億元的重要市場，公司產(chǎn)品覆蓋到全國26個(gè)省、自治區(qū)、直轄市;關(guān)公坊酒業(yè)公司形成以湖北市場為核心，向江蘇、湖南、江西、重慶等省市輻射的市場格局。
今年，稻花香又將“紅色行動(dòng)”升級(jí)為“三個(gè)徹底化”，即團(tuán)購徹底化、商超徹底化、流通徹底化，使市場營銷跨入了新的發(fā)展階段，從而構(gòu)筑了全新的立體營銷體系，為市場持續(xù)長久發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
營銷就是“營心”
從全世界的競爭規(guī)律看，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠心、愛心，只有那些積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的公司才能贏得人們的尊重——這就是“營心”。
在同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)下，人們還是會(huì)選擇自己心中喜愛與充滿感激的品牌，而這種效應(yīng)是企業(yè)“攻心為上”的最好營銷策略。
稻花香董事長蔡宏柱說：一個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者心靈的企業(yè)，消費(fèi)者將在心里為它寫上濃墨重彩的一筆。一個(gè)產(chǎn)品，抓眼球，喊耳朵，都不如暖人心。營銷歸根到底是要“營心”， 在銷售產(chǎn)品的過程中，把信譽(yù)放在第一位，把對(duì)消費(fèi)者的情感的交流放在第一位，賣產(chǎn)品是第二位的。
稻花香給人印象最深的是什么?是超常的發(fā)展速度、社會(huì)責(zé)任和優(yōu)良的品質(zhì)。
實(shí)際上，稻花香的市場營銷手段就是滲透式營銷，它不再單純地營銷產(chǎn)品，而是以一種全新的“營心”角度介入消費(fèi)者世界。
營銷之戰(zhàn)不是事實(shí)之戰(zhàn)、不是產(chǎn)品之戰(zhàn)、不是市場之戰(zhàn)，而是認(rèn)知之戰(zhàn)。商戰(zhàn)的地點(diǎn)不是事實(shí)，不是產(chǎn)品、不是市場，而是心智。
“一個(gè)企業(yè)必須肯為老百姓和消費(fèi)者著想，能為老百姓和消費(fèi)者帶來實(shí)惠，才能稱得上是真正講誠信、有價(jià)值、有前途的企業(yè)。企業(yè)不能光想著往腰包里裝錢，還必須舍得往外‘掏’。只要為老百姓謀福祉，掏多少都值得。”
“把企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)責(zé)任緊密聯(lián)系起來，回報(bào)社會(huì)、回報(bào)大眾、加大對(duì)區(qū)域慈善事業(yè)的支持、區(qū)域城市發(fā)展的支持、環(huán)境保護(hù)方面的努力、教育機(jī)會(huì)提供方面、就業(yè)機(jī)會(huì)的提供等都是稻花香義不容辭的。”
這是董事長蔡宏柱經(jīng)常掛在嘴邊的話。——這也是稻花香在應(yīng)用商戰(zhàn)中能夠占據(jù)人們心智的主導(dǎo)思想。
在實(shí)際的市場操作過程中，稻花香利用龐大的銷售隊(duì)伍直接面對(duì)消費(fèi)者終端“倒著做市場”。因?yàn)橄M(fèi)者才是產(chǎn)品所能到達(dá)的最終端，讓消費(fèi)者走到任何地方都能在第一時(shí)間內(nèi)接觸到稻花香產(chǎn)品。雖然這個(gè)過程中所需的資金和人員成本相對(duì)比較高，但卻是做好新市場的最快捷徑。
1997年“喝稻花香酒，萬人免費(fèi)游三峽”活動(dòng)，9年來已經(jīng)有320多批、近萬人參與了進(jìn)來。消費(fèi)者覺得“三峽好，稻花香酒好，我要接著喝稻花香酒”，同時(shí)他們會(huì)去傳播這個(gè)概念，讓周圍的親朋好友也接受“稻花香”的產(chǎn)品。
盡最大努力做到無所不在。消費(fèi)者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費(fèi)資金進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，而在于同客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。比如在湖北市場，稻花香在銷售高峰期投入的人力達(dá)到600多人、車輛200多臺(tái)。把這些力量分到3個(gè)市場去配合客戶做市場，每個(gè)市場同時(shí)就有200多人和近70臺(tái)車在做宣傳和工作，讓稻花香的客戶、消費(fèi)者、終端都能感受到稻花香的氣勢(shì)和決心，同時(shí)對(duì)競爭對(duì)手的震撼力也非常大。
打造“稻花香”的營銷“金網(wǎng)”。“金網(wǎng)工程”服務(wù)的對(duì)象是一級(jí)經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)。董事長蔡宏柱認(rèn)為：“金網(wǎng)工程”的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護(hù)再把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不斷地完善。做好“金網(wǎng)工程”既有利于公司加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作，又有利于在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端開展促銷活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)“。
在對(duì)消費(fèi)者的市場營銷工作中，稻花香努力去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿足的需求，并整合各種資源來開發(fā)消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品，同時(shí)通過建立內(nèi)部的市場鏈機(jī)制，來保證企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的信息，并針對(duì)市場的需求來開展自己的工作，從而使企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠做到和消費(fèi)者的零距離，創(chuàng)造客戶的價(jià)值，從而贏得消費(fèi)者的忠誠度。
稻花香董事長蔡宏柱說：“企業(yè)永遠(yuǎn)只有一個(gè)立場，就是消費(fèi)者立場。”
為此，稻花香人多次深入市場，與消費(fèi)者零距離接觸，了解他們最真實(shí)的需求，并始終關(guān)注著5個(gè)問題：消費(fèi)者的需要和愛好是什么?稻花香以怎樣的方式來滿足消費(fèi)者的這種需要和愛好?稻花香最適合這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?提供這些產(chǎn)品和服務(wù)，稻花香需要投入一些什么樣的要素?這些要素又需要哪些關(guān)鍵舉措和核心能力來保障?
圍繞這5個(gè)問題，稻花香在做好常規(guī)服務(wù)的同時(shí)，還將觸角延伸至整個(gè)白酒生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)過程，全程關(guān)注消費(fèi)者感受。
到市場上去零距離接觸消費(fèi)者不僅納入了機(jī)關(guān)工作人員的職責(zé)考核范圍，也成為稻花香人的一貫作風(fēng)。多年來，稻花香集團(tuán)始終堅(jiān)持以消費(fèi)者的感受為立場，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)推進(jìn)“金網(wǎng)工程”、市場回訪等一系列活動(dòng)，廣泛深入市場一線調(diào)研，針對(duì)各地消費(fèi)者不同的飲酒習(xí)慣和偏好，開發(fā)出適應(yīng)不同人群、不同市場需求的產(chǎn)品，以最大程度滿足消費(fèi)者需求。
毋庸質(zhì)疑，將“營心”營銷理論與稻花香企業(yè)實(shí)際相結(jié)合而產(chǎn)生的營銷方式，每一次都深深打動(dòng)了消費(fèi)者，使稻花香品牌得到最大限度的提升。
多維營銷
稻花香創(chuàng)新還在于營銷方面的創(chuàng)新，稻花香著力打造的多維營銷，不僅拉近了與消費(fèi)者之間的距離，更讓消費(fèi)者對(duì)稻花香的品牌有了全新的認(rèn)識(shí)。
稻花香的多維營銷以一種使消費(fèi)者感到更加親近、更易記憶、更具互動(dòng)性并更富有情感的互動(dòng)形式，讓消費(fèi)者主動(dòng)去體驗(yàn)稻花香品牌及產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。
20xx年11月19日，“稻花香之約”《星光大道》閃耀孝感特別節(jié)目吸引了4萬多人的眼球。這與“稻花香”當(dāng)年與中央電視臺(tái)聯(lián)合舉辦《與您相約》相隔不到6個(gè)月。公眾參與度高的事件營銷往往會(huì)在不經(jīng)意間拉近品牌與大眾的距離，在互動(dòng)中樹立起企業(yè)良好的品牌形象。”
20xx年5月21日，由《南風(fēng)窗》、《新營銷》雜志、湖北日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、多米國際傳播機(jī)構(gòu)和稻花香酒業(yè)共同策劃主辦的“稻花香20xx中國營銷高峰論壇”在武漢召開。來自跨國公司、國內(nèi)領(lǐng)跑企業(yè)的營銷專家及業(yè)界營銷經(jīng)理人等近400人聚集武漢，論劍營銷。在如何實(shí)現(xiàn)“中部崛起”的營銷討論中，稻花香營銷策略與品牌建設(shè)引起了專家學(xué)者的極大關(guān)注。
20xx年6月22日，以“實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展，振興鄂酒工業(yè)”為主題的稻花香品鑒顧問高端峰會(huì)在武漢舉行。湖北省各界精英、商界名流、白酒行業(yè)專家及學(xué)者300余人參加品鑒會(huì)。大大提升了稻花香珍品一號(hào)品牌的知名度，為在武漢市場乃至湖北市場的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
20xx年10月24日，由稻花香集團(tuán)榮譽(yù)奉獻(xiàn)的“縱貫線武漢演唱會(huì)”在武漢沌口體育場激情上演，稻花香與4萬歌迷共同分享了這一文化盛宴。通過近兩個(gè)月在酒店、商超的喝酒送門票，在團(tuán)購、流通渠道的買酒送票，稻花香珍品一號(hào)品牌在消費(fèi)者心目中得到前所未有的提升。加之稻花香的廣告語，“人生豐收時(shí)刻，稻花香”，很容易使人們把“稻花香——豐收”與“快樂人生”、“開心娛樂”聯(lián)系起來。
為進(jìn)一步將稻花香珍品一號(hào)深入人心，稻花香又在整個(gè)湖北市場開展珍品一號(hào)、二號(hào)，派送1萬臺(tái)
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