演講提問時段的步驟

　　步驟一：展現「準備好被提問」的姿態

　　演講結束后，要讓你的聽眾感受到，你已經做好準備要讓他們問問題。在正式的簡報中，我會說，「謝謝你們，我們現在有三分鐘的提問時間。」然后，每進行一個問題，我就會計算時間;直到最后一個提問結束后，我會接著說，「我們剛好還有足夠的時間再提一個問題。」

　　藉著控制問題的節奏，能讓臺下的聽眾跟上目前整個簡報進行的進度，才不會發生當你說「OK，我們今天就此為止!」時，底下一片錯愕的尷尬情形。

　　步驟二：把問題聽完

　　多數的聽眾沒有時間「排練」他們的問題，他們可能要花一點時間才能把問題說完、說正確。這時候，記得保持眼神接觸，不時點頭，讓他們知道你有在聽，并在他們提問結束時，說「謝謝你，這是個好問題。」這是一個認同聽眾的好習慣，人們希望知道他們是被聆聽而且被了解。

　　假設我已經介紹完自家公司的服務，一位聽眾問我：我相信你剛剛說的那些都很好，我對你們公司的服務很感興趣;可是，我覺得你們的服務費太高了，你可以用市價提供我們這個訓練課程嗎?

　　我是這樣回應問題的：我了解你的顧慮，價格絕對是要考量的要點，不論對你我來說都是一樣……

　　步驟三：給自己一點時間去思考棘手的問題

　　某些問題，需要一點「手腕」來回答。就好像上面那個例子，你絕對不會想對提問的人說：不，我們的價格并不貴。防御性的回應會造成兩個問題：你看起來會變成一個愛爭辯的人，而且直接否定了提問者。如果你說：不會，我們的價格很合理;然后提問者又回應：不，一點都不合理……接著就會陷入兩相辯論的情況。和聽眾辯論只會造成一個結果──簡報者失去所有人的尊敬。

　　這就是為什么，在第三個步驟中，你要改變措辭，用正向的語彚去回答棘手的問題，而不是拿起盾牌來對著聽眾。當你改變措辭，聽起來就好像你與聽眾擁有共同的顧慮。

　　所以，重復上面那個棘手的提問。

　　這里你可以把步驟二和步驟三結合起來：我了解你的顧慮，價格絕對是要考量的重點，不論對你我來說都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價錢，是嗎?

　　步驟四：在回應之前先對提問者表示同意

　　這一刻，你已經和提問者站在同一邊，這樣的狀態為你成功回答問題打下一個好的基礎。

　　在以上的案例中，假設提問者回答你，「沒錯!(我們都有這種顧慮)」那么你就可以進行步驟五了。

　　步驟五：簡單扼要并誠實回答問題

　　結合以上的步驟，「我了解你的顧慮，價格絕對是要考量的重點，不論對你我來說都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價錢，是嗎?」

　　提問者表示同意。

　　接下來，你就能給答案了。

　　「價格必須跟我們獲得的東西成正比。舉例來說，當我們買一臺車，我們就想要確定這臺車值得我們付出去的錢;同樣的，教育訓練，我們希望得到真正的價值，而不只是一堂在簡介上看來很花俏的課程。

　　你對你的教育訓練人員不滿意，那是因為他沒有讓你得到你認為『值得』的價值，他們多數可能想降低他們的費用以提供便宜的服務，這是價格可以很低的原因。你喜歡我們的服務，是因為我們不降低成本去犧牲品質，所以價格才會比較高。

　　如果我們改為低價課程，相信我，你絕對不會對我們感興趣，你會去找另一個提供訓練課程的人，我保證我們的價格正是反映我們所提供的價值，只要你享受過我們的服務，我也相信你會同意。」

　　提問時段不是摔角，不是要擊敗你的聽眾，而是聆聽他們的問題，并給予簡單、明確、扼要的回答。回答問題的技巧需要練習，善用以上五個步驟，你會發現自己慢慢開始享受提問時段，而不是害怕了。

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