- 相關推薦
淡季銷售工作計劃
時光飛逝,時間在慢慢推演,我們的工作又進入新的階段,為了在工作中有更好的成長,來為今后的學習制定一份計劃。計劃怎么寫才能發揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收集的淡季銷售工作計劃,僅供參考,歡迎大家閱讀。
淡季銷售工作計劃1
第一,核檢產品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差,現有的產品線是否符合市場的消費需求。市場上有許多白酒新品是在旺季時推向市場的,在品牌運作的過程中,產品的形象和品牌定位與傳播不一致,對品牌形象的塑造造成了一定的偏差,其根源是在于產品上市的倉促,沒有形成一套完整的切實可行的營銷推廣方案。進入淡季,企業可以通過詳細而周密的工作,找出問題與弊病,并研究和尋求切實有效的解決之道。
每個品牌都有不同數量的產品線,而單品的生命同期直接影響著產品線的質量,確保產品線能全面覆蓋和滿足消費需求,就必須針對市場的競爭狀況來不斷地推陳出新。在淡季企業可以根據產品在旺季時所反映出來的種種問題,總結消費者對產品的反饋意見,對自己的產品策略進行必要的調整。
第二,核檢不同渠道環節上經銷成員的發展是否健康,確定渠道調整與細分的策略。
目前,許多白酒企業在制定渠道政策時,都習慣于把網絡發展的重心或者核心成員放在一級網絡的構架上,而忽視了對下游經銷商直至終端商的建設與管理,在強化終端和直銷的.今天,下游和終端商是整個流通環節中重要的組成部分。核檢各個渠道環節上的經銷成員是否處于健康狀態,是市場淡季時期營銷工作的重中之重。此外還要做到:
1、核檢一級經銷商前期市場運作的績效,重新評估其是否和公司的營銷理念一致并遵循了公司的銷售政策,指導并規范其市場行為,使其真正成為公司的戰略聯盟伙伴。
2、核檢一級經銷商下轄的二級經銷網絡的部署情況,督促并協助其突破空白區,健全下游網絡。
3、核檢各級經銷成員在終端建設與管理上的績效,督促并協助其達到公司所要求的鋪貨率和生動化陳列的標準。
4、弱化總經銷商的經銷地位,盡量使其向區域物流中心的角色轉換。
第三,檢核淡季促銷活動的計劃是否符合了企業整體的戰略中心思想,確保營銷資源的合理配置,并保持戰術的系統性與連貫性。
有很多白酒企業在淡季的時候基本上都取消了促銷計劃的安排,對經銷商也缺乏應有的激勵,結果使產品陷入了“淡季越淡”的深洞。其實白酒企業完全可以跳出這個誤區,為產品的未來營銷創建一個良好的發展平臺。淡季促銷活動的計劃應是整體營銷規劃中的一個環節,不可或缺。在制訂或核檢淡季促銷活動計劃的時候,應該保證其不能脫離或有悖于企業整體的戰略中心思想。淡季促銷活動計劃的實施,對全局市場的掌控起到了一個承上啟下的作用。其活動的方案有很多,可以根據不同的產品和不同的市場狀況,采取不同的促銷方式。但要注意淡季的促銷預算不能削弱旺季的推廣費用;若影響較大,則應該考慮對整體的推廣計劃進行修正。
第四,完善客戶檔案、進行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度,以客戶關系管理為中心,完善客戶關系管理的系統工作。
客戶關系管理工作往往是企業在旺季時容易忽視的工作,也是工作存在漏洞比較多的地方。進入淡季,企業應該把完善客戶檔案、進行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度,加強客戶關系的維護等工作重視起來。要真正地做到以客戶為導向,而不是單純的以市場為導向;以客戶關系管理為中心來構建客戶關系的管理系統,而不是單純的停留在只簡單地建立一兩個客戶檔案而已。
第五,核檢企業營銷團隊的戰斗力,并有針對性地開展培訓工作。
淡季銷售工作計劃2
企業的經營活動無外乎內部管理與外部營銷兩項主要工作,筆者即從企業內部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點建議,同時糾正一些企業在淡季進行管理、營銷工作時容易走入的幾點誤區,對企業應對市場淡季應該有些許的幫助。
淡市突圍:管理四策
1、合理調用人力
一些企業一到淡季就大量裁減員工,以減少開支,待到旺季時在大量招募員工,這樣表面看來是節約了一些人力成本,但實際上卻使企業始終處于不穩定之中,這樣的企業容易產生兩方面的問題:
(1)員工歸屬感不強——因為人員流動性大,導致員工人心惶惶,沒有安全感,這樣的心態很難使其全心投入工作,甚至產生周期性情緒波動癥——行業市場將步入淡季時,員工就都無心工作,交頭接耳,議論誰可能被辭退,雖然被辭退的員工只是少數的,但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作,這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。
(2)員工專業技能不穩定——因為員工流動性過大,剛剛適應了工作就離開了崗位,導致企業的生產技術很難提高與做精,留不下經驗,也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等,這些都會給企業帶來不利影響。
解決這兩個問題應該采用區別對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人,因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期,而適應期所能產生的勞動價值是很低的,頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式,以降低成本。
2、加強員工培訓
有句俗語叫:閑時補網,忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理,在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上,無暇顧及其它,而員工作為企業生存發展的根本,對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵,因為,組織成員的能力提升了,企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引,員工增加了對企業的認同感與凝聚力,組織的整體協調能力也會提升。因此,淡季時適合演武練兵與深化員工思想,以備戰來年的市場搏殺。據培訓機構的調查,原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才“臨陣磨槍”進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓,由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者的重視。
3、理順企業各項機能
企業也像一臺機器一樣,不可能365天一直高速運轉,也需要檢修與維護。因此,企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕,這樣非常有利于企業健康、持續的發展。比如,理順財務,清理不良資產,閑置資產,合理利用資金與優化銀行貸款等;廠房、設備的修繕與更新淘汰,引進技術等;重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行;企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行,避免在旺季時調整戰略,那樣極容易影響銷量,甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合,負責營銷的副總經理負氣離職,新任副總經理上任后大幅調整營銷策略,還要陸續換掉原有的幾大渠道商,進行渠道扁平化。渠道商得到消息后無心旺季的銷售,紛紛各尋出路,或者不在進貨,而是向下游傾銷,更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動,導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。
4、加強對盟友的聯絡
任何企業作為市場產業鏈條中的一環,都會有上、下游的合作伙伴,對其的管理與維護是非常重要的。現在廠商之間的關系非常脆弱,經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨,經銷商叛反另投它門等情況,有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業,在銷售旺季剛剛開始時,一家長期合作的配件供應企業突然倒閉,老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨,對這家家電生產企業帶來了相當大的損失,臨時找了其它廠家合作,但價格高而且質量與規格都不能達到要求,導致該企業的產品性能不穩定,反貨率與維修率很高。如果當初能與合作伙伴多溝通,及時發現其存在的問題,提早尋找其它合作者,就可以避免這些損失。因此,趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解,對于來年可以后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。
淡市突圍:營銷六策
1、堅守價格提高讓渡價值
淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段,這樣可以把手里積壓的貨物變現,減少資金壓力,但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷,而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌,流失利潤,不降價損失銷量,積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力:增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措,以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔,還可以促進銷售,雖然折扣很大,讓出了很多利潤空間,但是企業也并不吃虧,因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消,而雖處淡季,但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。
渠道有了推力,接下來該在終端上下功夫,通過提高給予消費者的讓渡價值來制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區別,只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力,但要避免采取降價手段,要堅持價格不動搖,維護品牌,同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變,而后提高顧客購買的總價值。可采用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法,通過提高商品的價值來回避降價。比如,淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念:并非只有降價這一種提升商品價值的方法,也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值,同時又不流失利潤。
2、推出恰當新產品
新產品往往能引起消費者的興趣,在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾,提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。
雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱,銷售巧克力的場所又沒有空調,很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤,巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下,巧克力都化成了液態,因此,當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說:雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理CarloDonati的注意:“既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的,那我們為什么不直接賣液體巧克力呢?”雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產品,受到了空前的歡迎,從此雀巢公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。
但是,在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的,所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡,畢竟同樣的'宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季,盡可能避免賠本賺吆喝的情況。
3、活動營銷拉熱市場
通過推出一些目標消費者關心并且可以為其帶來實質利益的活動,由此帶動市場氣氛,措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折,要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業為例,珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展,通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買欲望,同時也是一個品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動,參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割舍已經佩帶在身上的珠寶飾品,即使此次不購買,當有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己,購買首選一定會是該品牌的產品;針對大學生潛在消費群體,開展專業性的珠寶設計大賽,針對非專業用戶開展珠寶愛語征集,以使其關注并研究企業的產品,對于培育潛在顧客是一個很好的方法;舉行珠寶先生,珠寶小姐評選,也是一個引起關注吸引消費的手段。
4、借勢吸引眼球
通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的,此時可以采取一些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注,關注的目光多了,自然增加了消費的可能性。比如某旅游景區在冬天旅游淡季時先向外界消息:當地一武術家要與動物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注,組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結合到了這個消息中,雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施,但已經吸引了大量消費者的關注,很多人都因此參加了該地的冬季旅游。
借勢需要注意的是切不可空穴來風,那樣只能適得其反,最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材,或者借助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅游景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件,迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動,同時配合宣傳,由此,景區獲得了超過平時幾倍的游客前來觀光游覽。
5、戰略性逆勢營銷
在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手,取得出人意料的收獲。因為,大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓,撤下了廣告與促銷人員,取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季,但是相較起目前市場競爭對手很少,營銷攻勢薄弱的情況,能夠賺取小市場中的大份額,收益還是很可觀的。
即使不逆向營銷,至少在淡季時也要做好基本的營銷工作,比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止,廣告大量減少甚至完全撤下,以減少開支,但是,淡季保持一定的曝光率是塑造品牌所必須的,因為,當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者,來年很容易被消費者所遺忘,品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以,在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動,使消費者不至于忘記你的品牌。
6、全國市場商品做好地域差異營銷
服裝、家電、旅游、餐飲等行業具有明顯的地域差異性,比如服裝市場,南北方的淡旺季可以相差3個月,合理把握時間差,根據季節變化,把營銷的重點進行調整,可以多獲取很多利潤。某服裝企業將其服裝在不同地域市場中流動,其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉,在淡季時進行一下產品的跨區域推廣會有不錯的效果,因為,有時在A城市是某商品的銷售淡季,但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息并及時做出行動。
淡季銷售工作計劃3
1、淡季營銷管理的工作重點
淡季營銷管理方面的工作分為兩類,第一類工作是一些例行的營銷管理工作,這些工作通常都是放在淡季的,例如:
·總結旺季營銷工作,擬訂新的營銷計劃
做好前期銷售結算、銷售回款和后期的銷售服務工作,抓緊時間兌現客戶的銷售返利,解決旺季銷售時的遺留問題,消除客戶、經銷商的顧慮。與此同時,企業應對旺季的營銷工作做全面總結,找出不足之處,對營銷人員以及經銷商作出評估,并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。
·與經銷商溝通
利用淡季,企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商,或者召開經銷商會議,總結旺季的營銷工作,傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議,作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據;同時,通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策,更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持,這對下一個旺季工作成敗影響很大。
·營銷人員培訓
淡季時,公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員,并對所有的業務人員進行各種層次的培訓,全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式,效果不好,原因在于安排培訓的往往是人力資源部門,他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力,所以在聘請培訓師、以及課程安排上就不能到位,使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關,不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作,還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。
·加強內部部門之間的溝通
我國企業部門之間普遍缺乏溝通,即使銷售部與市場部之間也經常存在溝通障礙,更不要提營銷部門和其他職能部門之間了,這種溝通不暢經常給銷售造成很大負面影響。例如某啤酒廠的產品在旺季時經常出現斷貨,可是這個啤酒廠的生產能力完全能夠滿足銷售能力,那原因何在呢?具體了解斷貨的特點,發現一般是某些規格的啤酒脫銷,而其他很多規格的啤酒又大量積壓,屬于典型的“結構性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產部門之間信息溝通不暢。原來,該公司銷售部門往往提前1-2月提交銷售預測,銷售部門在提交銷售預測時僅僅根據往年的銷售情況,有時還摻雜了一些個人因素,卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產部門,所以,銷售預測與實際銷售之間誤差很大,造成生產部門總是在按照過時的銷售預測來安排現在的生產。在后來的淡季總結中,這個企業的生產和銷售兩個部門經過認真研究,決定建立起溝通機制,把銷售預測和當期銷售結合在一起,在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息,最后成功地避免了結構性斷貨。
除了第一類例行的營銷管理工作,第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為,這些工作如果放在旺季做,一旦沒有做好,則損失會非常大,而放在淡季做,即使也發生一些波折,損失會相對小得多,例如:
·重大人事變動:
人事任免總會造成一定波動,對高級銷售經理或重要地區銷售經理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產保健品的公司,每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內部發生了一場權力斗爭,原來負責營銷的副總在4月份離職,這時,A公司本應該采取措施控制住局勢,但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法,A公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經理在旺季結束之后全部解聘。當這些省銷售經理認識到無論工作業績多好、都會被解聘時,就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結構是內輕外重,省經理的權力很大,對經銷商的影響力也很大,當經銷商發現省經理不象以往那樣要求他們提貨時,終于認識到了公司內部的變化,為了避免風險,絕大多數經銷商都不敢輕易提貨,或只是少量進貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10,而主要競爭對手的銷量卻穩中有升,A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現象,但是企業應該預見到有可能發生這種風險并努力避免才是明智的經營之道。
·重大業務流程重組
成功的業務流程重組可以提高系統的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作,但是業務流程重組的初期不可避免地會出現短暫的混亂,特別當業務流程涉及到客戶時,更是如此,例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等,所以,企業應該盡可能把這種流程重組放在業務量較少的淡季,這樣,即使出現混亂,損失也能小一些。
·營銷信息系統“上線”
需要建立營銷信息系統的企業,都是因為業務數據量非常大,需要營銷系統支持才能更好地開展業務;但是,也正因為業務數據量大,當營銷信息系統“上線”時,如果不成功或出現失誤,就會給業務造成重大損失,特別是企業原來就有營銷信息系統,要把老系統升級到新系統時,風險更大。企業必須明智地選擇上線的時機,如果有銷售淡季,則淡季當然就成為“首選”。
·渠道變革
渠道包括渠道結構調整和渠道成員調整,這種變革有可能帶來不可控制的震動,這種震動一旦出現,往往會持續一段時間,如果這種渠道震動發生在銷售旺季,可以想象其負面作用會有多大,這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。
2、淡季營銷操作的注意事項
企業的營銷管理工作內容,在銷售淡季與銷售旺季是有所區別的。首先,企業在銷售旺季所做的主要是市場服務性工作,諸如區域廣告,有效銷售渠道的整理,保障需求信息的及時反饋,督促經銷商及時回款等。在淡季,也需要保持營銷管理的持續性,首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容:
·把握區域市場的特殊性
區域市場的淡旺季特點有時存在很大差別,例如“春秋裝”,當東北進入冬季的時候,“春秋裝”也就隨之進入淡季,賣不動了,但是廣東地區仍然還是“春秋裝”的好季節,并沒有進入淡季。當區域市場存在這種巨大差別時,當企業整體進入淡季時,銷售重點就自然要轉移到這些淡季不淡的地區。對于占淡季銷售總額比例較大的區域市場,公司應繼續執行“非淡季”的營銷策略,廣告改做還是要做。
·加大促銷力度和主推中高檔產品
企業應在淡季出臺更優惠的銷售政策,對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度,而不是對所有市場和客戶加大促銷力度,原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量,從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票,這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上,例如北京至上海,航班密集,兩抵往返人員數量多,高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機,所以出現了飛機票比火車票更便宜的`現象。
在加大促銷力度的同時,企業要選擇好促銷產品,一般淡季促銷的產品應該是中高端產品,這些產品毛利高,雖然總體銷量小,仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品,本來毛利就低,再大力促銷,就可能虧損,成了賠本傳吆喝,很不明智。
·廣告投放的時機選擇
旺季總是要做廣告的,問題是:在淡季,廣告如何做?淡季廣告如何與旺季廣告銜接好?淡季廣告投放時機的把握,主要有兩種做大。第一種做法是,在旺季開始前的淡季多投入廣告;第二種做法是,在旺季結束后的淡季繼續做廣告。
兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的,這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法,關鍵是根據企業自身的資源和產品特性,做有針對性地投放。
大多數企業在選擇廣告時機時,不妨這么來考慮:
如果企業的渠道能力比較弱,不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告,這樣既可以預熱市場,又可以激勵經銷商提貨,彌補自己渠道的劣勢;
如果在旺季快結束時,還有很大庫存,不妨再做一段時間的廣告,一直延伸到通常的旺季后的淡季,目的是爭取延長旺季,消化庫存,減少渠道壓力,避免成為下一個旺季的負擔。
·淡旺季價格應有所區別,以鼓勵淡季購買
價格是調節購買的重要杠桿,在銷售淡季做促銷,或降低價格;對經銷商或零售商,企業也有必要在淡季的時候,相對壓低價格或者給予更好的價格折扣,鼓勵他們在淡季多提貨。例如,很多空調企業把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策,4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調企業一般在淡季以種種優惠鼓勵經銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道,按量生產;另外,可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調企業還實行淡季貼息打款,也就是在空調淡季時,鼓勵經銷商打款進貨,對于在淡季進的這批貨,到了年終時會返還比旺季更高比例的金額,一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經在某些產品的銷售淡季以現金提貨,享受到非常大的折扣,這成為他們在經營上的一種成功模式。
還有一種相反的定價策略,產品價格在淡季不僅不降,反而微幅上升。2004年11月,正是空調、電風扇等產品銷售的淡季,但是,這些產品的價格卻都不同程度上升,例如美的電風扇全面提價,平均每臺上調了10元至30元不等,科龍、春蘭等產品也都有類似的漲價,按照廠家的解釋,漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此,而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價,不會影響想要購買的消費者的購買決策,廠家卻可以增加收入,同時也把整個價格水平抬高,為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小,決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失,相反,以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業經過多年損人誤己的價格戰之后,終于在營銷策略上走向成熟。
結合上述兩種做法,有一個可以成為規律的現象:淡季時,零售價格可能降價,也可能漲價,但是渠道價格肯定要降價,或者以渠道促銷的方式變相降價,為什么呢?這是由消費者與經銷商不同的消費行為造成的,前者是自己有需求,而后者在淡季要承擔更多的經營風險。
·適當開展逆市銷售
行業的銷售淡旺季的規律會因為行業本身的變化而發生變化,淡旺季規律會發生變化,另一方面,由于中國市場遼闊,各地市場特點不一樣,城市市場與農村市場不一樣,當某些地方出現淡季時,其他地方的市場不一樣處于淡季,企業應該根據行業發展狀態,區域市場特點,及時發現淡季中新出現的市場機會,通過在淡季加大銷售力度,有時能夠獲得出人意料的收獲。
例如,電腦市場的一般規律,每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季,兩者中間是漫長的淡季,很多廠商已經習慣按照這種節奏產品和市場推廣,而對國內家用電腦市場已經發生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。
但是20xx年春天,方正電腦及時抓住了市場機遇,在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數據以及敏銳的洞察力。早在20xx年初,來自方正電腦公司市場第一線的統計數據就表明了一個趨勢正在發生:近年來隨著家用市場逐漸走向成熟,家用電腦用戶大多根據需求隨時采購,并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此,方正電腦認為:家用電腦的營銷戰略需要調整,春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時,方正公司還發現,國內中心大城市電腦普及率高達30%,而廣大中小城市才不過10%左右,市場潛力十分驚人,方正電腦開發了針對地區市場需求的區域型家用電腦,制定了適宜的市場價格,為充分滿足當地區域的市場需求打下了堅實的基礎。
20xx年第一季度,在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中,整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市,足跡遍及數十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優異業績,其中,中小城市市場增長更高達80%,這一切得益于方正電腦明辨市場走勢,發現了逆市銷售的良機。
·規劃產品戰略,規避企業的季節性經營風險
如果一個企業的產品季節性太強,企業經營的風險就會升高,這種企業的產品戰略的核心應該是開發季節性弱的產品來使產品結構趨于合理,至少,應該使產品的銷售淡旺季錯開,從而使企業能夠彈性均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產品是月餅,后來,他們有意識地開發出“錯季節”的產品,和無明顯季節性的產品,通過豐富產品結構,既降低了企業的經營風險,又促成企業快速做大。
淡季銷售工作計劃4
我曾在A集團任大區經理,主管C市場公司產品全面銷售。在C市場,占主導地位的是B集團產品,A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵,但B集團提前2年進入了C市場,站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會,針對B集團二級商和終端零售點,瘋旺搶奪。成功開發后,接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產品,現場抽獎”的活動,宣傳與推廣公司產品,連續進行了4個月。下半年,當市場進入旺季的時候,公司產品一路飆升,最終A集團取代了B集團市場地位,成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的`啟發是:銷售淡季最好做市場終端基礎工作,因為一沒有太大銷量壓力,二沒有競爭對手干預與跟進,可以放開手腳做終端。
一、調整市場
銷售淡季是調整市場最好時機,因為有很多時間,且調整市場不會導
致銷量一落千丈。什么市場應該調整呢?
1、 總經銷商完全掌控市場,不斷要脅公司,公司市場處于危險境地;
2、 總經銷商制分銷層級多,價格缺乏競爭力,市場信息反饋速度慢;
3、 一級商缺乏激情,不積極開拓與維護市場,公司產品銷售停滯不前;
4、 一級商缺乏周轉資金,影響公司產品市場可持續發展;
5、 總經銷商或一級商缺乏忠誠度,與公司關系僵化,不配合公司各項工作;
調整方法:與原總經銷充分溝通,增開新一級商,分品牌經營,互競共榮;設立辦事處,實現網絡下沉。
二、開發二級商和終端零售點
銷售淡季,開發二級商和終端零售點,短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點,只要市場升溫,銷量定會剛性增長。銷售淡季,無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上,都是開發二級商和終端零售點的大好時機。
1、目標對象:主要競爭對手優秀二級商和終端零售點;
2、開發計劃:每月制訂開發計劃,包括區域、走訪數量、開發數量;每天有工作計劃,包括行程計劃、開發數量等;
3、周分析與月考核:每周召開一次例會,匯報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗,區域經理對每個銷售員表現進行點評;每月底對當月開發計劃達成情況進行考核,獎優罰劣。
三、終端基礎工作
銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場,僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠,還應做到“消費者點名要買”。“消費者點名要買”關鍵
淡季銷售工作計劃5
倉儲部門20xx年度淡季工作計劃 為了創造奇跡,以達到公司戰略及業績發展,特制定以下計劃:
一、計劃重點:聚劃算之后的淡季銷售
二、目標:穩扎穩打,創造奇跡
三、具體步驟:
1、創新 去開發新產品引領食品潮流的趨勢 獨創新穎 須采購部團隊及大家共同探討
2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結合(未來設想),庫房與實體店一起,買家可以就近購買也可足不出戶。
3、儲備 一些散貨保質期長的可以多儲備一些,以備不足之需;(當單量較大時應讓廠家去做好前期準備,減少庫房人員壓力。)
4、環境衛生 良好的`工作環境才能使員工發揮工作的熱情,定期打掃
5、培訓 對全體庫房人員進行ERP系統及辦公軟件的培訓。
【淡季銷售工作計劃】相關文章:
手機銷售進入淡季總結06-21
每年這段時間都是服裝銷售淡季07-03
如何應對汽車美容行業銷售淡季12-14
淡季辭職07-11
淡季汽車銷售外拓話術技巧07-02
淡季化妝品加盟店的銷售技巧06-26
服裝淡季促銷方案07-02
酒店淡季營銷方案08-14
酒店淡季營銷方案07-27