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導(dǎo)購(gòu)員贊美顧客的技巧
世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人，好的導(dǎo)購(gòu)員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營(yíng)打理，一樣會(huì)生意慘淡。那如何提高服裝導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服力和銷(xiāo)售技巧?下面就為大家一一來(lái)揭曉。
從人的心理本質(zhì)上來(lái)講，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)心理需求。因此，導(dǎo)購(gòu)員要不斷地贊美顧客，一個(gè)發(fā)自?xún)?nèi)心的肯定和贊美，是拉近人與人之間距離的免費(fèi)、有效手段。
當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有過(guò)”和不及”，而且還有贊美對(duì)象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對(duì)客戶(hù)贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。
根據(jù)我們的總結(jié)，贊美要遵循以下的內(nèi)容：
一、尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)
贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。
二、這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話(huà)，那么你的贊美只能適得其反。
三、這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺(jué)到，你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
四、用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)
對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，顧客對(duì)你的話(huà)的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。
五、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)
對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。
案例：
有一次，一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去對(duì)顧客說(shuō)：您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍。”顧客問(wèn)道：多少錢(qián)一塊啊?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊。”顧客說(shuō)：有點(diǎn)貴，還能便宜嗎?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您家在哪個(gè)小區(qū)?”顧客說(shuō)：在東方綠洲。”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤(pán)了，聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。買(mǎi)這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢(qián)了吧?不過(guò)我們近期正在對(duì)東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠。顧客興奮地說(shuō)：可是我現(xiàn)在還沒(méi)有拿到鑰匙呢?沒(méi)有具體的面積怎么辦呢?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶(hù)以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶(hù)，還差4戶(hù)。不過(guò)，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu)，等您面積出來(lái)了，再告訴我具體面積和數(shù)量。”
這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個(gè)訂單就算搞定了。
這個(gè)案例雖然很簡(jiǎn)短，但是這個(gè)案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購(gòu)善于贊美。您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷(xiāo)售冠軍。”我覺(jué)得這句話(huà)不一定是真話(huà)，也可能導(dǎo)購(gòu)所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點(diǎn)，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗(yàn)轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢?每個(gè)人都需要認(rèn)同，顧客更加需要。本月銷(xiāo)售冠軍”、我公司的主打產(chǎn)品”就是對(duì)顧客選擇最好的也是最有力的認(rèn)同。
再看后面的部分：東方綠洲是市里很不錯(cuò)的樓盤(pán)，聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。”如果是您，相信您也會(huì)說(shuō)這樣的話(huà)，但是您有沒(méi)有想到去說(shuō)?是不是只說(shuō)我們那個(gè)小區(qū)正在做促銷(xiāo)。”這只能讓顧客覺(jué)得你是虛情假意的。但是，這位導(dǎo)購(gòu)是這樣處理的：先贊美顧客購(gòu)買(mǎi)的小區(qū)是非常的漂亮(實(shí)際上是夸客戶(hù)的選擇)，再告訴客戶(hù)不該省錢(qián)，讓客戶(hù)感覺(jué)到住這么好的小區(qū)再談價(jià)錢(qián)有點(diǎn)慚愧，然后，再告訴客戶(hù)我們正在做促銷(xiāo)。即使您不談，我們也可以給您打折的”。這等于給客戶(hù)額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺(jué)怎樣?
根據(jù)這位導(dǎo)購(gòu)的談話(huà)技巧，我們來(lái)分析，即使顧客當(dāng)時(shí)能夠把產(chǎn)品定下來(lái)，這個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)也是能夠開(kāi)出來(lái)的。但是，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有馬上那么做，而是故意讓顧客得到這種折扣有點(diǎn)來(lái)之不易”的感覺(jué)，只有來(lái)之不易的東西，才能夠讓人們感到非常的珍惜，這就是是一種超值的心理感受。
我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠(chéng)懇。顧客對(duì)真誠(chéng)的贊美是不會(huì)拒絕的。在贊美顧客的時(shí)候可以采取這樣的一種技巧，那就是年齡要年輕、價(jià)格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時(shí)候，人們都喜歡別人說(shuō)自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時(shí)候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個(gè)物件的價(jià)格的時(shí)候，你要盡可能能的往價(jià)格高的方向去判斷，這更加符合人們的心理。
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