民營醫院市場營銷方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，通常會被要求事先制定方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家整理的民營醫院市場營銷方案，歡迎閱讀與收藏。

民營醫院市場營銷方案1

　　一、醫院市場營銷的背景與意義

　　在過去，因醫療行業服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經濟體制的建立，醫療市場競爭的日漸激烈，醫院市場營銷成為現代醫院管理的重頭戲。推進醫院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫院一致的信息，并能夠充分了解醫院的就醫流程和服務項目，同時醫院的醫護人員懂得如何根據患者的需求并為其提供恰當的醫療服務項目、價格以及就醫流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫院的形象能夠深入人心。

　　二、目前醫院經營管理中市場營銷的現狀

　　第一，醫院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業與商業部門謀求自身發展的重要手段，而醫院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫療質量的提高工作上，只要醫療服務的優質與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫院的技術與服務等有效信息。

　　第二，缺乏科學合理的市場調研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現階段大多數醫院所做的市場調研僅僅停留在滿意度調查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

　　第三，對于醫療行業的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數醫院在制定營銷方案之前，并沒有依據患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

　　三、市場營銷理念在現代醫院經營管理中的應用

　�。ㄒ唬┟鞔_地位，把握醫院的優勢

　　隨著我國市場經濟體制的建立和完善，加速了醫院走向市場的步伐，醫院在激烈的競爭中，必須結合醫院實際明確醫院所承擔的功能任務，以什么醫療技術為拳頭專業；以哪些醫療專業為重點發展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫院要發展成一個多大規模，是以專科為主導，或者以綜合取勝，展示出與其他醫院不同的優越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫院定位要解決的問題。

　�。ǘ�）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

　　隨著中國醫療體制改革的深入，醫療行業的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業的醫院，可以是醫院經營的重要組成部分。這既有利于公立醫院和醫務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫院各種資源的有效利用。

　　4P營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫院經營管理中運用4P營銷策略主要體現在以下幾個方面：

　　第一，核心醫療產品，滿足就醫需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產品”，既包括實體產品，也包括無形產品。實體產品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產品是指為顧客提供的各種服務。醫院作為服務行業，大多數時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫療產品是為滿足人們健康需求所產生的服務性產品集合，產品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫療服務產品，并將這種產品高效率地提供給患者而實現醫院的價值。

　　第二，把握價格優勢，提升醫院競爭力。就醫患者將醫療服務的質量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫療服務具有福利與公益的特殊屬性，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫療服務，醫院可制定質優價廉等營銷方案去吸引就醫患者前來就醫。

　　第三，選擇最優渠道。醫院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區醫療服務、網絡醫療服務、巡回醫療服務等。其優點是可以讓患者直接享受到醫院的醫療服務，方便群眾的就醫和咨詢，拉近醫院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優點是發揮了醫院的.技術優勢，醫療技術資源共享，擴寬了醫院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫患者的需要。

　　第四，切合社會動向，開展醫院促銷。作為向患者傳遞醫院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫院也十分普遍。通過醫院的促銷活動，擴大醫院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫院的市場營銷提供一個良好的環境。促銷信息和內容可以通過報紙、廣播、電視臺、網絡媒體等宣傳的途徑和形式展現，如今微信自媒體的崛起也讓醫院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

　　（三）不可忽視的效果反饋

　　醫院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫院承諾目標的實現的程度、對營銷效果的把控以及及?r發現服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫院決策的重要意義。這既有助于醫院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫院各項決策的重要依據。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

民營醫院市場營銷方案2

　　20xx年是醫院改革的頭一年，也將是醫院投資熱年。隨著國家醫療體系的改革，將引發新一輪醫院投資熱。以前，由于機制呆板、體制僵化、部門臃腫、服務欠缺等帶來的眾多弊病已嚴重制約著醫院的進一步發展。

　　走在城市繁華地段，常會看到眾多醫院形象廣告出現在戶外醒目位置，這其中尤以民營醫院為主，從以往的朝南面孔到如今開始追求醫患和諧的關系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應，以及人文關懷所體現的多元價值文化，無不表露這樣一種信息：面對社會主義市場經濟，只有在變革中求活，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看，眾多醫院如何準確定位，塑造品牌，提升形象，已成為戰略層面上如何結合醫院實際，整合優勢資源，根據市場客觀發展規律所必須考慮的問題。

　　據專家分析，我國每年的醫療消費為3500億元，只相當于國民生產總值的4％。但在美國，醫療費占國民生產總值的比例為14％，韓國、日本、香港等亞洲國家和地區也大多在6%―8％之間。而從每年人均醫療支出來看，美國為4090美元，德國為2339美元，日本為1741美元，韓國為587美元，而中國僅為31美元。

　　事實上，我國在將近一半的省市區，已經先行出臺了不少醫院改制的相關指導意見，絕大部分操作手法已經走到了現有政策的前面。

　　另據預測，隨著我國城鄉居民生活水平和醫療保健需求的提高，以及醫療保險覆蓋范圍的擴大，到20xx年，中國醫療產業的總市場價值將為6400億元。

　　――案例背景:腫瘤治療市場現狀――

　　目前，我國腫瘤發病率呈不斷攀升態勢，特別是腫瘤死亡率位居居民死亡率之首，中級以上的腫瘤醫院收治的腫瘤病人達到收治病人的30%以上，因此，各級醫療機構普遍加大對腫瘤診治設備和技術的投入，逐步形成了醫療服務市場競爭的經濟增長點。同時，大多屬中等規模的綜合醫院由于技術、資金和人員的限制，制約了治療水平的提高，這是中國腫瘤醫療服務領域發展中普遍存在的結構性矛盾。20xx年中國有醫療機構65424個，其中腫瘤�？漆t院僅69家，實際有腫瘤綜合治療能力的綜合醫院200余家，總共不超過300家，占總床位數的1.5%,按460萬患者計算，每百人不足一張床位，其主要分布在經濟發達的北京、上海、廣東和其他經濟發展較好的省會級城市。

　　――案例事件:華南某腫瘤醫院市場競爭的缺陷――

　　華南某腫瘤醫院原為北京分院，負責承接不適宜北京氣候治療的東南亞患者為主，轉制為獨立法人不久。雖在業內享有口碑，并有眾多新舊客戶，但僅在華南地區就面臨廣州市腫瘤醫院、廣州復大腫瘤醫院、中山大學附屬腫瘤醫院等多家專科腫瘤醫院及其它綜合醫院的激烈競爭。如何在穩健發展的基礎上進一步開拓市場，增加知名度及經濟效益，是醫院領導高度重視的問題。

　　參與市場競爭的缺陷:

　　1、一直以北京分院的名義從醫，大多數醫務人員來自北京，患源居多也來自北京或舊患者，本地化程度遠遠不足，很不利于未來的華南市場或其它新市場的拓展。

　　2、至今尚未加入醫保目錄，難以吸引社保體系下的目標人群，如無法解決，隨著社保體系的逐步完善擴大，某華南腫瘤醫院將面臨被動的局面。

　　3、醫院管理人員以專家或專業人士擔任，在醫院管理上尤其是新時期醫院營銷戰略規劃上缺乏經驗，也沒有體系，尚未真正形成完全市場化競爭的營銷態勢。

　　4、醫院在品牌建設上尚處于傳統的口碑傳播階段，缺乏系統地提煉某華南腫瘤醫院品牌的內涵以及差異化競爭的訴求點。

　　5、醫院在外部形象包裝以及品牌推廣上基本上正在起步，缺乏目標性和力度。

　　為此，經盛管理咨詢應院領導的邀請，就某腫瘤醫院的營銷推廣問題進行了初步的溝通，并作了深入的思考，獲得了一些較好的思路。

　　設計思路

　　對于華南某腫瘤醫院咨詢需求的理解：建立完整系統的整合營銷傳播體系。

　　該體系能重點體現個性化與實戰性，能快速提升某華南腫瘤醫院在華南地區、國內重點區域以及東南亞地區的知名度和美譽度，以此帶來可保證華南某腫瘤醫院未來持續發展需要的患源，最終體現在經濟效益的大踏步增加。

　　具體規劃

　　1、我們對于醫院營銷的理解

　　傳統醫院營銷屬于被動營銷，以專業技術、口碑或壟斷資源吸引消費者，�？漆t院更是如此。但對于處于中國醫療事業改革的轉型時期的私立醫院來說，轉變觀念，增強市場化意識是立足于未來激烈市場競爭的必然趨勢。

　　我們認為華南某腫瘤醫院營銷體系搭建的主要思路在于：

　　1、化被動營銷為主動營銷；

　　2、不僅運用傳統營銷手段，更應該進行整合營銷傳播；

　　3、不僅建立營銷體系，更應該深入地塑造華南某腫瘤醫院腫瘤�？漆t院的優勢品牌。

　　整合營銷傳播(IMC)的定義

　　IMC的4C’s理論從對企業經營者的研究全面轉向消費者的關注,實現了從“由內而外”到“由外而內”的歷史性轉變，是對傳統4P’s理論的揚棄：

　　4C’s理論所主張的新觀念是：

　　把產品擱到一邊，趕緊研究消費者的需要和欲求，不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定要購買的產品。

　　暫時忘掉定價策略，著重了解消費者要滿足其需求所須付出的成本。

　　忘掉渠道策略，而考慮如何給消費者方便以購得商品或服務。

　　忘掉促銷，取而代之的是銷售的過程在于如何使消費者快速便捷的買到該產品，由此產生送貨上門、電話訂貨、電視購物等新的銷售行為、產品與消費者的溝通。

　　有了這樣的先進營銷理念，華南某腫瘤醫院才能擺脫傳統營銷的局限而快踏步地適應市場化競爭的需求，形成自身特色個性化的建立在品牌核心價值基礎上的整合營銷傳播體系。

　　醫院營銷特色思考

　　綜合中國民營醫院營銷現狀以及其它行業營銷的新趨勢，同時考慮經盛作為管理咨詢的核心能力，我們認為如有可能與華南某腫瘤醫院腫瘤合作，可以在如下方面形成特色：

　　1、營銷策略的選擇

　　通過對本醫院服務的特性和客戶行為分析以及分析發達國家成熟的經營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯絡各級醫療經商機構，獲得更多的患者源。

　　2、銷售模式

　　醫院采用靈活多樣的銷售模式盡快完成市場的導入，包括：

　　設立區域腫瘤監測和檢查中心，縮短患者與醫院的物力距離，為醫院提供患者源；

　　和各地醫院、醫療機構合作，提高合作機構的監測能力和手段，在向合作方讓渡相關利益的同時，獲得患者源的.共享；

　　通過與患者和家庭保持良好的醫患關系，建立長期的信任，通過患者推薦等方式并通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者；

　　通過與政府健康部門合作，獲得國家公務員、教師等事業單位從業者的定點檢查權，積極配合后續的醫療服務。

　　3、銷售管理

　　醫院采用直接營銷的方式進行銷售管理。醫院將組建有很強的市場意識和專業知識的銷售支持團隊，廣泛的吸納對醫療機構或醫政管理部門有深度了解的專、兼職人員，實現對相關機構一對點的直接銷售，并以銷售傭金的方式支付相關人員的間接費用。

　　4、市場聯絡

　　醫院擬采用的市場開發策略成功的前提是有效的向目標客戶的互動溝通，我們已經在該方面有了數年的摸索，探究出一套低成本高效率的公關方案組合，我們會根據市場的實際情況和產品的定位調整，不斷優化現有的公關策略。具體將采取以下的方式廣泛地開展市場聯絡：

　　學術研討會

　　醫院歷史上每年參加一次學術研討會，該類研討參會者主要是醫療服務機構和設備提供商。為了盡快擴大全國的合作網絡，我們建議從今年起，每半年參加一次展銷會，全面配合產品和合作模式的推出和建設。擬參加的會議一定是全國規模的綜合會議或者世界范圍的專業會議。

　　廣告宣傳

　　醫院擬在以中老年為主要受眾的專業媒體上發表以軟性文章為主的新聞稿等，這樣更加符合產品的市場定位，也便于影響潛在合作者的決策。

　　國際互聯網促銷

　　為了和我們的關系營銷更為緊密的結合，我們加大醫院網站的宣傳和服務功能，讓更多的客戶能夠通過互聯網獲得他們需要的信息，未來的互聯網站每天上網客戶地域分布、客戶意見反饋、客戶提交的客戶資料等信息是我們對業務情況進行預測的重要來源，我們正在規劃醫院的服務網站。

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