(優秀)銷售管理制度
現如今,制度使用的頻率越來越高,制度具有使我們知道,應該做什么,不應該做什么,懲惡揚善、維護公平的作用。那么制度的格式,你掌握了嗎?下面是小編幫大家整理的銷售管理制度,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
為規范銷售業務流程,明確從客戶開發、客戶信息收集建檔、信用審查授信、報價管理、訂單審核、合同簽署、銷售出貨、開票對賬、收款核銷等銷售環節操作程序,特擬定銷售管理制度。
一、客戶開發
客戶開發由市場部業務員、技術服務部技術服務組長負責,年度客戶開發目標結合年度銷售目標確定,并作為業務員、技服組長的年度考核目標之一。
二、客戶資料建檔
2.1客戶基本資料收集:
客戶開發人員負責收集客戶基本資料,填寫“客戶基本資料表”,必須包括客戶注冊資本、生產線數量、注冊地址、收貨地址、對接人等,經審核后歸檔。
2.2客戶資料動態更新:客戶擴大投資規模、增加生產線,跟蹤人員應及時通報市場部,以便更新客戶資料。
三、客戶分類
公司根據所處行業、下游客戶特點、合作深度,將客戶分為以下幾類:
A類客戶:戰略合作客戶,客戶忠誠度高,采購時優先考慮采購公司可供物料,已與公司合作一年以上,合作期間按合同約定及時付款,不會故意刁難拖延付款。A類客戶要求與公司簽署戰略合作協議,明確合作范圍、期限,公司承諾派遣最好的技術團隊為客戶提供技術服務,有新產品會優先提供給此類客戶;
B類客戶:優質客戶,主要指雙方合作規模較大、毛利較高、付款及時、遵守合同約定;
C類客戶:培養型客戶,主要指客戶經營(效益好)增長快;或客戶所處區域屬公司市場空白,對該客戶的銷售扶持能帶動區域市場銷售;或客戶忠誠度高,付款及時,但采購規模有待培育,公司會提供好的扶持條件給此類客戶;
D類客戶:普通客戶,主要指市場增長慢、業務量小、銷售定價低、不易合作的客戶;
E類客戶:計劃淘汰類客戶,主要指很難合作,經常以各種原因拖欠貨款、拒絕驗收貨物、亂開質量扣款單的客戶。
四、客戶審查授信
4.1授信目的:確保公司債權(貨款)的安全性,避免呆壞帳。
由市場部、財務部指定專人聯合成立客戶信用管理組就客戶資料表相關信息進一步調查核實,評估客戶實力,建議給予客戶的信用額度、信用期限,經主管副總經理批準。
4.2信用管理應同時包含信用額度和信用期限兩項內容,超出任一項,均視為超信用。
4.3客戶授信后的跟蹤管理
市場部、技術服務部應隨時關注客戶情況,及時了解客戶的業績變化、存貨狀況、資產變化、獲利狀況及管理團隊、股東變更等運營情況及業界評價,如有異常,應及時通知公司以便采取必要措施,以確保貨款安全。
財務部門應每月提供有關客戶銷售、欠款、發出商品等變動報表,并對報表數據進行分析,提供財務意見。
客戶信用管理組應每半年,會同市場部、技術服務部、財務部等相關部門共同就現有客戶的回款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。
五、超信用處理
5.1對于客戶超信用出貨,按下列先后順序處理:
5.1.1先收款再出貨:客戶先行支付本次出貨金額(或超信部分)后再行出貨。
5.1.2增加信用額度:依據有關授信作業規定,申請增加客戶信用再行出貨。
5.1. 3超信用先行出貨:由主管副總經理批準,作例外處理。
5.1 .4暫緩出貨:不能依上述情況處理者。
5.2超信用的計算公式如下,符合下列二者之一者均為超信用:
5. 2.1超信用額度=核定之信用額度一應收帳款(已開票部分)-已發貨未開票對應銷售金額一本次待出貨額
5.2. 2有逾期欠款(即按帳期應收未收)。
六、價格體系
6.1對外銷售報價,由公司財務部計算成本、市場部考慮目標利潤率、市場公開價等綜合情況編制計劃報價,報主管副總經理批準后對外報價。公司對外報價經客戶確認后,即為合同成交價;除非大宗原材料價格變動、客戶主動要求調價等原因導致雙方簽署新的報價單、或因質量原因協商一致同意折扣,否則年度內不允許調價。
6.2價格變動維護。所有的價格變動應經主管副總經理批準或主管副總授權市場部經理批準。
七、訂單審核
7.1公司接受客戶以傳真、EMAIL、電話等形式簽發的訂單,也允許外派技術員根據客戶生產計劃經客戶生產(采購)等部門同意前提下通過電話形式下達訂單。
7.2市場部文員負責記錄客戶訂單,市場部經理(主任)負責審批客戶訂單。審批重點:客戶要求的品種、數量、送貨周期公司是否能夠滿足,客戶欠款余額是否超信用額,訂單單價是否符合雙方確認的報價單。對于超信用出貨,轉按5.1處理。
7.3經審批通過的訂單由市場部文員保管,并依據客戶訂單通知工廠送貨,確保公司貨物依客戶要求的提前(送貨)周期由工廠運出。
7.4工廠物流及倉儲人員辦理發貨時,應就下列規定予以審核:A.市場部的經辦人員、主管是否簽章;B.是否有客戶已被財務部門納入重點關注客戶,對于已納入重點關注名單客戶,應經財務部門確認后方可辦理出貨手續。
八、合同簽署
公司所有客戶,均要求與公司簽署(年度)銷售合同,合同版本優先考慮使用公司固定格式合同,有關合作期限、賒銷額度、信用期限等條款由市場部業務員或技術服務部技服人員在與客戶協商后,報主管副總經理批準,由市場部準備正式合同文本以供簽署。
九、銷售出貨
9.1工廠物流組或異地區域倉庫倉管員在收到市場部傳遞的發貨通知單后,應主動核對客戶名稱、送貨地址、貨物品種、數量、單價,如和前期該客戶送貨單有明顯差異,應與市場部經手人溝通,確保無誤后方可辦理貨物出庫發運。如遇現有庫存數量、生產周期、送貨達到時間等不能滿足客戶要求,應立即反饋市場部經手人,由市場部跟進與客戶之間溝通協調,避免因不能滿足客戶訂單而被客戶處罰。
9.2工廠物流組打印出一式四聯的銷售出庫單:白色聯(存根聯)、紅色聯(客戶聯)、黃色聯(財務聯)、藍色聯(回單聯),裝車之前由倉管、物流組點數員、搬運工負責對出庫產品點數,裝車。
9.3送貨經手人需要在銷售出庫單上簽名確認,物流公司(送貨司機)負責按公司要求收齊客戶要求的物流單據(送貨單回單、客戶磅單)。
9.4 4對于沒有收齊客戶要求的物流單據導致公司與客戶不能結算或結算受損的物流公司(送貨司機),按公司所受損失給予相應處罰,處罰金額不低于IOOO元。
十、對賬開票
10.1市場部按公司與客戶合同約定,整理客戶結算單據要點、對賬、開票、收款規則表。
10.2市場部指定專人負責收集和保管送貨單(客戶)回單聯、客戶磅單、客戶收料單等與送貨給客戶有關的、對后續對賬結算提供支持的全部單據。
10.3市場部負責整理到期對單資料,由業務員收齊客戶要求的單據按客戶規定時間到客戶處對賬,收回客戶簽字的到期結算對賬單。
10.4財務部憑到期結算對賬單、客戶回單復印件等結算支持資料,開具銷售發票,發票交市場部業務員簽收,并由市場部業務員將發票移交客戶,取得客戶簽字的發票接收單。
10.5財務部憑到期結算單、銷售出庫單回單聯(復印件)據以在系統作開票登記,作好相應賬務處理。
十一、收款管理
11.1市場部文員負責定期督促業務員、技術員追收客戶到期款項。對于到期不能及時付款的客戶,通知市場部經理跟進催收;對于故意拖欠不付款的客戶,市場部應調查原因,如有需要轉交公司外聘法務顧問處理。
11.2財務部負責對業務員已收取的款項及時跟蹤確認,核銷客戶欠款。
11.3財務部負責建立業務員領用收據備查簿,及時核銷收款收據,嚴格防范收款環節的舞弊行為。
十二、往來帳對賬管理
12.1財務部定期組織客戶對賬,長期合作客戶應每半年對賬不少于1次,零星客戶應每年對賬。公司與客戶對賬函應由財務部直接發對方財務或采購部門,避免由本公司負責該客戶的業務員負責跟蹤及收取對賬函。
12.2針對即將到期的應收款項,以財務部名義出具“到期結款通知單”,以引起客戶重視。針對到期未結款項,財務部可出具措辭較強烈的“催款通知單”,以加強催款力度。
12.3對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況,由市場部填寫“逾期欠款跟蹤反饋表”,以明確責任、加大貨款追收力度。
12.4財務部每月出具“客戶銷售回款/欠款余額表”,分析各客戶銷售規模、對應回款比例,以便銷售出庫、回款總體比例合理可控,著重突出逾期欠款部分。
12.5財務部每季度編制“應收帳款帳齡分析表”,關注逾期時間長的欠款,督促市場部等相關部門采取各種可能措施加緊回收,對確屬呆壞帳的款項充分計提壞帳準備金。
十三、銷貨退回
13.1公司送貨給客戶后,客戶檢驗后因質量原因沒有驗收通過,經與工廠協商后,作換貨處理,不屬于銷售退貨。
13.2客戶初檢合格出具收貨單(簽署銷售出庫單回單聯)、磅單等結算依據后,后續客戶試生產時,發現由于公司貨物質量問題而要求退貨,由業務員申請、當地技術服務人員和工廠質量部門確認,經市場部主管副總經理批準,工廠物流組或外地客服人員才可安排退貨,工廠倉管(異地區域倉管員)憑主管副總簽字批準的退貨申請辦理退貨入庫手續。
13.3發生銷售退貨時,如公司已開具稅務發票給客戶,對于該發票的處理區分以下情況處理:如屬當月開出發票,由業務員跟蹤收回發票,財務部重新開具扣除退貨金額后的發票(原發票作廢處理);如屬跨月退貨,在客戶剩余的待開票結算金額中扣除退貨后開票。其他情況另行協商處理。
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