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銷售的讀書心得

時(shí)間：2024-05-29 13:55:23 讀后感我要投稿

銷售的讀書心得

　　某些事情讓我們心里有了一些心得后，就十分有必須要寫一篇心得體會(huì)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編精心整理的銷售的讀書心得，歡迎閱讀與收藏。

銷售的讀書心得

銷售的讀書心得1

　　讀過《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》一書，對(duì)于本書作者河瀨和幸所講述的各種銷售技巧，感覺到耳目一新，平時(shí)在義診工作中和患者溝通中存在的問題和這本書中提到的一些技巧驚人的吻合，我感覺到銷售（或者說市場(chǎng)）工作就是一個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的工作。作為一名市場(chǎng)人員，一定要描繪一個(gè)宏偉的藍(lán)圖，樹立一個(gè)短期的'可預(yù)見的目標(biāo)，每天工作結(jié)束后都要做一個(gè)總結(jié)和反思。在日常工作中要經(jīng)常換位思考，把工作中每一個(gè)步驟仔細(xì)思考，找出癥結(jié)所在，制定合理的方式方法給予解決。

　　河瀨和幸用10年的時(shí)間訪問了近2400家商鋪，憑借學(xué)到的購買心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)心理學(xué)創(chuàng)造出了自己的銷售技巧。在這個(gè)過程中，他學(xué)會(huì)了制作諸多小商品和開發(fā)小游戲的方法，并且在小商品界獲得“業(yè)績(jī)創(chuàng)造者”和“價(jià)格創(chuàng)造者”的稱號(hào)，因此而成名。他一邊不斷訪問其他的大型店鋪積累銷售經(jīng)驗(yàn)，一邊通過做演講活動(dòng)和研修會(huì)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售員。可見，他的成功不是一個(gè)偶然，而是需要付出辛勤汗水，可以復(fù)制的。

　　營(yíng)銷工作與其說是推銷商品或者推銷服務(wù)，不如說是推銷你自己。作為我院一名市場(chǎng)人員，是患者了解醫(yī)院的第一扇窗戶。在以后的工作中，我要更加努力的學(xué)習(xí)，提高自我修養(yǎng)，提升醫(yī)療及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，把20xx年的業(yè)績(jī)搞上去。

銷售的讀書心得2

　　看到銷售就是賣故事這本書，讓人感到挺好奇的，為什么銷售就是賣故事呢，為什么要以這種方式來銷售呢，看完本書后恍然大悟，亞里士多德說“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)。”我們?cè)诮鉀Q問題的時(shí)候，可以用邏輯、用理性，然而，當(dāng)我們要去影響別人、讓他們認(rèn)同我們的時(shí)候，只有邏輯是不夠的。我們需要故事，因?yàn)橹挥泄适拢拍苓_(dá)到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。任何想要說服別人、激發(fā)對(duì)方情感的場(chǎng)合，你都需要故事，因?yàn)橹挥泄适虏拍芤l(fā)共情。好的故事遵循同樣的套路：基本要素（沖突渴望、障礙、行動(dòng)、結(jié)局）+附加要素（情感、展示）商業(yè)故事與小說故事遵循同樣的套路，但有四大不同：渴望是挖掘的而不是人為制造的；目的性很強(qiáng)所以故事是從結(jié)局倒推的`；并非所有故事都需要情感；展示往往包含很多數(shù)字和案例，提升講故事能力的練習(xí)方法：拆解范文結(jié)構(gòu)、積累自己的故事、找一切場(chǎng)合訓(xùn)練。我們需要故事，因?yàn)橹挥泄适拢拍苓_(dá)到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。講故事不僅能夠增加語言感染力，還是一項(xiàng)可以后天習(xí)得的能力。故事的套路，用一句話概括就是：開始于眾人皆知的常識(shí)，結(jié)束于僅你所知的洞見。

銷售的讀書心得3

　　對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書，的確能為他帶來難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。

　　在歷史上美國(guó)比其他任何一個(gè)國(guó)家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國(guó)人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。

　　我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，這絕對(duì)是本出類拔萃的書，因?yàn)樽髡邌獭ぜ卤救耍晃辉诿绹?guó)自由企業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個(gè)性都在書中一一加以細(xì)述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過程。

　　本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的`人。生命的快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核彩菑倪^去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無比真誠(chéng)的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗f的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。

　　本書的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)椋麄兿嘈胚@位銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。

　　我喜歡這本書，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜歡這本書也是因?yàn)樗錆M了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗矌瓦^我。

銷售的讀書心得4

　　小議客戶判斷基本MAN法則:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購的需求

　　2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

　　3.項(xiàng)目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的`需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？

　　二. Authority誰是當(dāng)權(quán)人

　　業(yè)務(wù)員最常說:“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說他們開發(fā)部總監(jiān)說了算，搞定他總監(jiān)就成了”

　　誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。

　　新手銷售害怕見決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長(zhǎng)卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。

　　弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。

　　三. Money預(yù)算怎么衡量

　　預(yù)算不是簡(jiǎn)單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過客戶的綜合實(shí)力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>

　　判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說一種最簡(jiǎn)單的:客戶以往采購過類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。

銷售的讀書心得5

　　議標(biāo)，招標(biāo)，圍標(biāo)，邀標(biāo)；商務(wù)，技術(shù)，公關(guān)；總經(jīng)理，總工；推薦人，關(guān)鍵人，拍板人；組織銷售，銷售技術(shù)，銷售產(chǎn)品，銷售效勞，銷售關(guān)系；根底要打扎實(shí)〔自己產(chǎn)品的認(rèn)知〕；戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)；察，異，勇；銷售就是做人。要把這當(dāng)成交易也要當(dāng)成交友，尺寸都在這一呼一吸之間〔自我總結(jié)〕。窮而商，商而好學(xué)，學(xué)后而知足，知足常樂！

銷售的讀書心得6

　　三天時(shí)間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯(cuò)的書，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀(jì)實(shí)的形式從時(shí)間維度由遠(yuǎn)及近緩緩陳述，語言平淡、樸實(shí)、冷靜，卻讓人能夠跟著進(jìn)入到故事中人物的“回憶”中真實(shí)體會(huì)那些“當(dāng)時(shí)當(dāng)刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實(shí)”的原因吧。

　　不可否認(rèn)阿里的確是中國(guó)O2O戰(zhàn)場(chǎng)唯一的當(dāng)之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內(nèi)赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復(fù)制，并且隨著業(yè)務(wù)的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價(jià)值觀，注重對(duì)人的極致關(guān)注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強(qiáng)、價(jià)值觀夯實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)。天時(shí)地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點(diǎn)，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)、信念和價(jià)值觀的堅(jiān)定，給了團(tuán)隊(duì)方向和主心骨。

　　如果要說從阿里鐵軍這本書以及阿里鐵軍這個(gè)團(tuán)隊(duì)中可以借鑒和學(xué)習(xí)的東西，時(shí)代不同、大環(huán)境不同、業(yè)務(wù)模式不同等都已經(jīng)和阿里當(dāng)初有了非常多的差別。但是其中關(guān)于文化建設(shè)的部分(鐵軍養(yǎng)成過程其實(shí)也是不斷強(qiáng)化價(jià)值觀的過程)，讀起來激動(dòng)人心，讀過之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我僅從這一點(diǎn)談一下自己的感受。關(guān)明生幫助阿里梳理出“獨(dú)孤九劍”，正式將企業(yè)價(jià)值觀用文字的方式寫下來，三年后鄧康明進(jìn)一步將“獨(dú)孤九劍”簡(jiǎn)化為“六脈神劍”，一直沿用至今。將價(jià)值觀書寫出來是建設(shè)的'第一步。這第一步中也有一個(gè)要點(diǎn)，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說“要有客戶意識(shí)”這企業(yè)就能建立起有客戶意識(shí)的價(jià)值觀了，價(jià)值觀的建立應(yīng)該是自下而上的，所以關(guān)明生說“阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了。”大部分的公司不是沒有而是也都有各種各樣的“價(jià)值觀”，但是大多數(shù)的公司的價(jià)值觀更多是個(gè)虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應(yīng)該會(huì)指出“你們的價(jià)值觀缺乏考核”。“獨(dú)孤九劍”文字化后，關(guān)明生緊抓績(jī)效考核，用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，鄧康明也將“六脈神劍”細(xì)化到每一條都有細(xì)致的描述都有相應(yīng)的行動(dòng)指南，員工考核中價(jià)值觀與業(yè)績(jī)各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎(jiǎng)、晉升掛鉤。這是的第二步，固化，虛的東西要做實(shí)。

　　阿里是非常重視價(jià)值觀的培訓(xùn)的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個(gè)會(huì)講故事的人，他會(huì)去講團(tuán)隊(duì)為什么存在?對(duì)內(nèi)對(duì)外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價(jià)值觀的建立需要自下而上，那么價(jià)值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個(gè)案例給我印象比較深刻，年底大圣在會(huì)上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個(gè)客戶的外貿(mào)經(jīng)理被大圣感動(dòng)主動(dòng)帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護(hù)的重要性，有時(shí)候搞定對(duì)方公司的下屬也會(huì)起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺(tái)上，停止大圣的分享同時(shí)大聲宣布，大圣從這個(gè)客戶拿到的業(yè)績(jī)與提成全部罰沒，客戶轉(zhuǎn)給別人。

　　因?yàn)榘⒗锇桶褪且患乙哉\(chéng)信、客戶第一為價(jià)值觀的公司，馬云和李琪都認(rèn)為，大圣的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說了假話。看到這會(huì)很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內(nèi)發(fā)的極其注重價(jià)值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機(jī)時(shí)調(diào)查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣。可以說在價(jià)值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是的第三步。關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達(dá)，同樣都是以超強(qiáng)執(zhí)行力聞名的團(tuán)隊(duì)。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達(dá)，更有甚者高管全部萬達(dá)出身，甚至項(xiàng)目拿地都是選在萬達(dá)廣場(chǎng)的對(duì)面。然而沒見得有哪一家能夠真正“習(xí)得真?zhèn)鳌薄Ｕ瞻嵋欢〞?huì)死，因?yàn)轶w系是根本就搬不走的。

　　阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運(yùn)行離不開阿里強(qiáng)調(diào)公開透明的環(huán)境、離不開強(qiáng)調(diào)對(duì)人的極致關(guān)注、離不開高壓線制度的配合、離不開價(jià)值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設(shè)的的確確是個(gè)系統(tǒng)工程。當(dāng)然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，也暴露出在面臨新的市場(chǎng)環(huán)境、在面對(duì)更加追求個(gè)性化和追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的90后員工時(shí)，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡(jiǎn)單粗暴了。企業(yè)文化建設(shè)會(huì)是動(dòng)態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點(diǎn)的。衛(wèi)哲說，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時(shí)候，帶來信任，使公司變的簡(jiǎn)單高效，公司快不行的時(shí)候，能夠扛過來。”，我相信阿里也會(huì)繼續(xù)不斷前進(jìn)，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們?cè)谘鐾耐瑫r(shí)，變通、創(chuàng)新地學(xué)習(xí)和借鑒，去繪制自己的藍(lán)圖，大概是去讀這本書的初衷吧。

銷售的讀書心得7

　　每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”

　　在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。

　　1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；

　　2、要尊重每一個(gè)人。

　　說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。

　　看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的'例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕畹囊恍┈F(xiàn)象，讓人身心震撼！

　　要想成功，就要有活力，激情。

　　財(cái)富來自于銷售。

　　銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。

　　所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。銷售攻心讀后感3

　　從事銷售工作多年，賣過很多的產(chǎn)品，其實(shí)啊，我們生活中的每一個(gè)人都可以說的一個(gè)銷售員，或間接，或直接。表現(xiàn)的形式不同而已。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)人生何處不銷售！能否成功的銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，則需要技巧，經(jīng)驗(yàn)、壞境，這本《銷售攻心戰(zhàn)》給了我很多的提示和啟發(fā)，同時(shí)，也希望能給我們更多做銷售的朋友帶來幫助。

　　來自某網(wǎng)上書店的網(wǎng)友：成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)椋煌N類的魚對(duì)于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，你要想釣到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。

銷售的讀書心得8

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對(duì)待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的`努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去，缺少責(zé)任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。

　　因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的和價(jià)值。

銷售的讀書心得9

　　“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁吉莫特告訴我們，客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽過超過11.6萬個(gè)“不”，作為銷售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰薄６诎选安弧弊優(yōu)椤笆恰钡倪^程，是不斷面對(duì)更多的'“不”，面對(duì)拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的事情，都需要堅(jiān)持。如采購，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí)，是一輩子的事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌；如信念，只有堅(jiān)定地相信才有意義。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁

　　無論我們做過什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

銷售的讀書心得10

　　我的職業(yè)是業(yè)務(wù)員，從我開始選擇做銷售這一行業(yè)的時(shí)候，我心里一直覺得這個(gè)職業(yè)是個(gè)有行動(dòng)力的職業(yè)，每天都面對(duì)著不同的事，不同的人，面對(duì)著不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　一個(gè)人如果沒有從內(nèi)心想改變自己，繼續(xù)呆在自己很享受的舒服區(qū)內(nèi)，將永遠(yuǎn)走不出一條屬于自己的成功之路!

　　成功靠的是什么?答案是：80%是態(tài)度，20%是能力，靜下心來仔細(xì)想想，我到底想成為一個(gè)什么樣的人?有勇氣、有自信，愛心、正直的人，每天都那么開心，精神飽滿，樂觀積極向上，能感動(dòng)周邊的人一起去享受美好的生活。書里說的很對(duì)，想成為什么樣的人，就該想像自己就是那種人，碰到什么事情，就應(yīng)該想到我如果是那種人的話，我接下來我該怎么做?這不就有答案了，把自己當(dāng)成自己的老板，命運(yùn)由我自己主宰，碰到什么事情，都應(yīng)該自己積極的攬下來，我來負(fù)責(zé)，我來搞定，就算搞不定公司有那么多的后盾支持，我害怕什么?成不成功比不重要，最重要的在過程中我學(xué)到什么?我總結(jié)到了什么?下次碰到我該怎么處理才更好?羅馬不是一天建成的，成功的銷售也是日積月累的成就的，我必須勇于面對(duì)面對(duì)!

　　書中有句話說的好“如果你害怕陌生拜訪，那么克服這種恐懼就是直接陌生拜訪，不斷的重復(fù)陌生拜訪知道這種恐懼消失。”“去重復(fù)做讓你恐懼的事情，恐懼就會(huì)消失”在工作中我害怕打陌生電話，我害怕第一次拜訪客戶被客戶拒絕，我該怎么說?被客戶拒絕了我是否真的就輕易放棄?天天覺得自己做了很多很忙碌的事情，但就是沒有成效。對(duì)于我面前的狀況我想說的是，我應(yīng)該多與客戶面對(duì)面的溝通，第一次不會(huì)和客戶講什么沒關(guān)系，下次我做好準(zhǔn)備，再去，不斷嘗試，不斷改進(jìn)，不斷去完善!能力是不斷與客戶溝通鍛煉出來的，不斷重復(fù)的說，你在別人面前就會(huì)越來越自信!不害怕公眾演講，趕鴨子上架，不敢怎么知道自己不行呢，別人能干的我一樣也行!這樣自己成長(zhǎng)的更快！

　　在產(chǎn)品方面我一直很欠缺，所以在產(chǎn)品銷售過程中，我心里一直過不了這一關(guān)，沒自信!每天通過熟練產(chǎn)品，不懂可以請(qǐng)教技術(shù)部，自己能力不提升，客戶怎么可能選擇自己呢?

　　總結(jié)：

　　第一、做銷售顧問，而不是銷售業(yè)務(wù)員，我是產(chǎn)品或服務(wù)的'解決者，而不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的別人給什么型號(hào)我，就賣什么產(chǎn)品的人，在與客戶溝通中我真正了解到客戶真正的需求了嗎?

　　第二、成為銷售“醫(yī)生”

　　把自己比喻成醫(yī)生，客戶是病人，牢記三個(gè)步驟檢查、診斷、開處方，讓自己成為主導(dǎo)者，而不是被客戶牽引的

　　第三、成為思想戰(zhàn)略家，每一次的拜訪，每一次訂單的機(jī)會(huì)，必須重視，做好備戰(zhàn)前的計(jì)劃，這個(gè)客戶是什么情況的，我必須了解到那些信息，我該怎么做搞定它，一步一步的事先計(jì)劃好

　　第四、以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售要有同情心，當(dāng)然也要有野心，我們的目的是什么，我所做的一切是為了成交，不要害怕跟客戶說成交，有些事情，不要把自己擺的太低，該爭(zhēng)取的時(shí)候就應(yīng)該勇敢去爭(zhēng)取!不說你怎么知道客戶不愿意呢

　　第五、練習(xí)黃金銷售法則---換位思想

　　怎樣讓客戶喜歡我，我怎樣去跟客戶介紹我的產(chǎn)品，客戶會(huì)接受?換位思想，假如我是客戶我希望什么樣的業(yè)務(wù)員用怎樣的銷售陳述，我會(huì)去接受?客戶就是一面鏡子，你對(duì)他好，他就對(duì)你好。

　　要想改變必須先改變自己的觀念，別人說了一百遍也沒用，只有自己真正的領(lǐng)悟了，才有救!我很感激我能看到《銷售圣經(jīng)》這本書！

銷售的讀書心得11

　　銷售就是要搞定人，原名銷售無冬天。講述了是一個(gè)武漢銷售內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，有許多的銷售技巧和銷售智慧在其中。

　　現(xiàn)在的我處于一個(gè)即將面對(duì)新工作的狀態(tài)，我以為這本書可以給我?guī)砗芏噤N售上的沖擊，能學(xué)習(xí)到很多的銷售技巧，我發(fā)現(xiàn)我真的太天真，以為一本書就可以帶給我那不實(shí)踐根本不可能得到的經(jīng)驗(yàn)，說實(shí)話這本書我覺得很枯燥和無聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚(yáng)澎湃，可能是我離銷售這個(gè)行業(yè)太遠(yuǎn)，也可能是我根本達(dá)不到作者的高度，我無法嘗到這本書對(duì)我的影響，就連他最得意書后的`幾十條的心得和幾十個(gè)實(shí)踐的事件我都沒有耐心的一一看下去。雖然對(duì)這本書充滿了抱怨和不滿，但我還是耐著性子看了一下去，本來我就是一個(gè)對(duì)不喜歡的事物完全是冷淡漠不關(guān)心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進(jìn)步吧。

　　說了半天沒用啰嗦的話，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書都是在搞定人，作為一個(gè)工業(yè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)，在每一次的投標(biāo)銷售過程中，成功與否不取決于價(jià)格，而取決于選購的人，小到各種技工，大到各種領(lǐng)導(dǎo)，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰(zhàn)之后才有的這身功夫，而不是簡(jiǎn)單的幾行文字就能概括的，所以這個(gè)讓我很討厭這書。我買書看的不是道理，道理誰不清楚，我想看的是說了什么話，從你好到拜拜這之間所有的話，讓我感受銷售時(shí)你的緊張，人家對(duì)你的不屑。我覺得這樣才是一本精彩的書。說了許多的道理80%的都被我直接屏蔽了，記錄下對(duì)我有意義的事，面臨著找工作的我決定在我如果有認(rèn)定的公司的話，人力面試過我后，我會(huì)找我面試部門的領(lǐng)導(dǎo)去聊一聊，介紹我自己，就當(dāng)時(shí)銷售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶，我自己是特別看重感情的一類人，只要有我喜歡的人我肯定會(huì)和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會(huì)在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書中提到的三個(gè)銷售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內(nèi)功我就不再說了。三個(gè)技巧中，作者并沒大力的介紹什么，但我也體會(huì)到了作者說的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書，學(xué)更多的知識(shí)，直到大學(xué)畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現(xiàn)我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問題，還是一步一步來，我需要刺激。異需要應(yīng)變，我最喜歡的，也許一句話一個(gè)動(dòng)作都可以改變整個(gè)局勢(shì)，讓我想起了新東方教室的某一個(gè)人和一個(gè)動(dòng)作。勇，我覺得我可以做到，一個(gè)人男人身上最應(yīng)該背負(fù)的事責(zé)任，更何況勇氣。三個(gè)技巧，我覺得這么寫肯定是有作者獨(dú)特的原因，我愿意去嘗試。寫到這，我覺得已經(jīng)沒什么可寫的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實(shí)踏實(shí)，努力努力。

　　等到我有成長(zhǎng)的那一天，我會(huì)在重新拿起這本書，去再次領(lǐng)悟！

銷售的讀書心得12

　　這本書改變了很多我對(duì)銷售領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)、甚至是對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)、人的認(rèn)識(shí)。

　　銷售說是一門技能，不如說是做人的學(xué)問，如何讓人在與你交往的過程中如沐春風(fēng)，覺得你是個(gè)“入道〞的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書不能僅僅看成是一部簡(jiǎn)單的教你招術(shù)的武功秘籍，其實(shí)這是一部可以一統(tǒng)江湖的“武穆遺書〞。銷售，是創(chuàng)造銷售確實(shí)是搞定人，但是不是書里寫的那樣的。用一句魯迅先生的話說：狀諸葛之多智而近妖。男主有那么厲害嗎？看完全書感覺就沒有男主搞不定的領(lǐng)導(dǎo)，而且都是高層，靠一次見面就搞定領(lǐng)導(dǎo)了？那么大家看的《當(dāng)幸福來敲門》里的威爾史密斯為什么那么辛苦還得帶著兒子住地鐵站的廁所。是因?yàn)闆]有看這本書的`原因吧，哈哈。人都有戒備心，不會(huì)輕易相信陌生人，尤其是在知道你的身份是搞銷售的人的時(shí)候。

　　這本書里很多成功其實(shí)和運(yùn)氣是有很大關(guān)系的，而且行文比較亂，情節(jié)開展很突兀，作為一個(gè)讀者看熱鬧可以，但是要全面深刻理解書中人物和情節(jié)開展，給自己帶來一些啟發(fā)，我只能說作者沒有做到這一點(diǎn)。

　　總體說，這本書有一些細(xì)節(jié)方面的經(jīng)驗(yàn)可以供大家學(xué)習(xí)，作者也確實(shí)搞過銷售，比較踏實(shí)。但是要說要有多大的幫助對(duì)于提高銷售技能，我覺得也就那么回事。所以這本書該是一本三星讀物。

銷售的讀書心得13

　　董明珠：如何在創(chuàng)造下一個(gè)格力

　　格力，這個(gè)國(guó)內(nèi)堅(jiān)持走專業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國(guó)著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執(zhí)掌營(yíng)銷管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順?biāo)薄，F(xiàn)今，面對(duì)空調(diào)行業(yè)“天花板”的來臨，董明珠依然堅(jiān)持5到10年的專業(yè)化道路，同時(shí)加大對(duì)海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。

　　格力，如何在一無所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)從一個(gè)國(guó)有股份一股獨(dú)大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉(zhuǎn)變?“5年再造一個(gè)格力”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，擴(kuò)張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團(tuán)，探討格力給我們留下的諸多問題。

　　格力的創(chuàng)立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴(yán)重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機(jī)械廠廠長(zhǎng)朱江洪的一個(gè)轉(zhuǎn)折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請(qǐng)為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對(duì)公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專門成立質(zhì)控部，對(duì)產(chǎn)品做嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，還恢復(fù)原來的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門，經(jīng)過將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備

　　為了打開依靠來料加工的被動(dòng)局面，總公司對(duì)各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競(jìng)爭(zhēng)力，遂決定成立“珠海海利空調(diào)器廠”，開發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂”商標(biāo)的轉(zhuǎn)頁扇由此誕生。“海樂”轉(zhuǎn)頁扇為公司打開了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調(diào)器廠”。從塑膠到轉(zhuǎn)頁扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標(biāo)之爭(zhēng)的沖擊。隨著銷售量不斷增加，“海樂”的`名氣也越來越大。1990年，“海樂”商標(biāo)被搶注，公司不得不放棄長(zhǎng)期使用的商標(biāo)。“海樂”的原意為“珠海快樂”，公司管理層希望沿用“快樂”之意，一查英文詞典，快樂的對(duì)應(yīng)詞Glee，Glee再轉(zhuǎn)化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標(biāo)危機(jī)成了轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)過二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標(biāo)。

　　朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認(rèn)為公司不能沒有核心技術(shù)，更不能依靠美國(guó)、日本等技術(shù)老牌國(guó)家的施舍。從日本考察回來后，朱江洪立即組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)多項(xiàng)技術(shù)開始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的變頻一拖多空調(diào)機(jī)組。發(fā)展至今，格力擁有多項(xiàng)專利，掌握了從家用空調(diào)到商用空調(diào)的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來的技術(shù)壟斷，格力電器的空調(diào)技術(shù)已走在國(guó)際前列。最初，格力電器廠只是一家生產(chǎn)量不過兩萬臺(tái)的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調(diào)查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國(guó)后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當(dāng)年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對(duì)產(chǎn)品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個(gè)進(jìn)廠的零件進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，對(duì)設(shè)計(jì)、制造、采購等環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)。經(jīng)過一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調(diào)的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬分之一。

　　質(zhì)量與營(yíng)銷相輔相成。有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開始主管銷售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。

　　在開拓渠道方面，格力與32個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商成立分公司，建立“區(qū)域性銷售公司”的銷售模式，與各地經(jīng)銷商組成利益共同體，結(jié)束了經(jīng)銷商的無序化競(jìng)爭(zhēng);在刺激消費(fèi)方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區(qū)域性銷售公司三大要素為格力打通了更廣的銷售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷、銷售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國(guó)際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。從降低維修率到獲得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的認(rèn)可，格力一路用質(zhì)量說話，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續(xù)著追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識(shí)的今天，空調(diào)行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(zhǎng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團(tuán)董事長(zhǎng)自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷售公司模式;在技術(shù)上，堅(jiān)持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式。

　　與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷售量高。目前，格力已銷往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國(guó)家。其次，專業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢(shì)明顯，其廣告詞“好空調(diào)，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團(tuán)管理層之間矛盾不斷升級(jí)。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無論如何，“父子之爭(zhēng)”客觀存在：

　　首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團(tuán)在進(jìn)軍小家電問題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對(duì)準(zhǔn)了格力電器董事長(zhǎng)朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國(guó)有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認(rèn)識(shí)到國(guó)有股一股獨(dú)大問題的嚴(yán)重性，也開始行動(dòng)起來，逐漸著手股權(quán)改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權(quán)，不要國(guó)有股一股獨(dú)大。20xx年，由證監(jiān)會(huì)推動(dòng)的股權(quán)分置改革為格力電器改制提供了契機(jī)。

　　格力電器自20xx年以來，通過實(shí)施三階段股權(quán)激勵(lì)、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化。股改不僅為格力電器股權(quán)多元化改制提供了契機(jī)，而且還穩(wěn)定了其管理團(tuán)隊(duì)，而這也成為中國(guó)企業(yè)史上國(guó)企股改的典范。也恰恰是在格力面對(duì)股權(quán)問題內(nèi)部憂慮的同時(shí)，格力處于也面臨著“外患”。

　　20xx年，國(guó)美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國(guó)美突然對(duì)格力電器實(shí)行降價(jià)銷售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷商的不滿。在格力的反擊下，國(guó)美進(jìn)一步在全國(guó)范圍內(nèi)清理格力的庫存。格力最終退出國(guó)美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專賣店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20xx年格力銷售量也突破1000萬臺(tái)。格力自建渠道成功后，國(guó)內(nèi)空調(diào)制造商也開始紛紛探索在各地大力發(fā)展專賣店。

　　盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國(guó)美，三年對(duì)峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對(duì)格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認(rèn)為，國(guó)美等連鎖大賣場(chǎng)通過不同品牌運(yùn)作和低價(jià)策略，越來越受到終端消費(fèi)者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì)使其失去競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如今，國(guó)美、格力宣布將在今年展開全面合作。此前，董明珠公開表示要用5年時(shí)間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標(biāo)需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而國(guó)美也需要借助重磅級(jí)供應(yīng)商為其保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷。與國(guó)美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購中心組織的一次投標(biāo)，格力以低于對(duì)手四百萬元的報(bào)價(jià)落選，由此，格力展開訴訟，稱在政府采購中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標(biāo)案”開庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當(dāng)?shù)刎?cái)政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達(dá)成互諒。后有分析認(rèn)為，此次事件是格力空調(diào)借“政府采購”議題來進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國(guó)第六的格力中央空調(diào)。

　　考慮到股權(quán)改革、銷售渠道變更、廢標(biāo)案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內(nèi)憂外患的膠著狀態(tài)，管理層的更替對(duì)格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì)帶領(lǐng)格力走向何方?分析認(rèn)為，格力的整體策略將會(huì)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為由營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)。自董明珠全盤接管格力后，在公司內(nèi)部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問題，格力經(jīng)歷著一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來，一直追求更高的營(yíng)收，并稱未來5年內(nèi)要完成20xx億的目標(biāo)。分析認(rèn)為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。

　　雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認(rèn)為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問題遭到美國(guó)合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬臺(tái)產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴(kuò)張的困境。業(yè)內(nèi)早有質(zhì)疑稱，格力這種高增長(zhǎng)性是不可持續(xù)的，因?yàn)楦窳照{(diào)已經(jīng)占到了整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無法與之匹敵，不過這也預(yù)示著格力空調(diào)市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對(duì)于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績(jī)基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長(zhǎng)是什么概念?這顯然不現(xiàn)實(shí)。格力電器是最早涉足國(guó)際化市場(chǎng)的中國(guó)空調(diào)企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買到格力的空調(diào)產(chǎn)品，1994年拿到第一張國(guó)際歐盟認(rèn)證，經(jīng)過發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。20xx年6月，格力電器設(shè)在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現(xiàn)盈利，成為中國(guó)企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。

　　專業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來“糾結(jié)”的一個(gè)問題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，依靠單一空調(diào)業(yè)務(wù)能否保持持續(xù)增長(zhǎng)，是格力跨不過去的一個(gè)問題。

　　近年來，格力的一些市場(chǎng)行為與空調(diào)專業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內(nèi)人士猜想格力開始步入多元化階段。分析認(rèn)為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。而專業(yè)化本身對(duì)格力來說也是背水一戰(zhàn)，因?yàn)椤皩I(yè)化是自斷后路的做法，如果空調(diào)做不好，格力就會(huì)全盤皆輸。”今年2月，媒體曝出格力克扣員工獎(jiǎng)金、強(qiáng)制員工購買產(chǎn)品、向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問，格力千億銷售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴(kuò)張還能走多遠(yuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自危”的言論一直在蔓延，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開，二人甚至約“賭局”，比誰更能長(zhǎng)久。

　　面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對(duì)董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過董明珠認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是誰顛覆誰，而是相互融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動(dòng)，這才是重中之重。

銷售的讀書心得14

　　在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里面銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，各種各樣的銷售都有，而我們電商平臺(tái)渠道這個(gè)職位也算是銷售的其中一種！把房源推給中介，再到中介上客成交！這就是我們的銷售。

　　通過這幾天讀《銷售的自我提升》后，感悟最深的其實(shí)還是對(duì)自己本我的認(rèn)知，以及最為關(guān)鍵的是信念！所以今天就說說讀后的一些感悟吧！

　　眾所周知，“銷售”就是推銷產(chǎn)品！那么如何把產(chǎn)品推銷出去這就要技巧了。像書中所說到的：“一個(gè)銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，首要一點(diǎn)就是要對(duì)自己產(chǎn)品的熟記于心，只有對(duì)產(chǎn)品熟悉才會(huì)對(duì)自己產(chǎn)品有絕對(duì)的信心，這樣面對(duì)客戶在溝通過程才有絕對(duì)的信心去推銷自己的產(chǎn)品。而你在百分百信心的情況下給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶必會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品充滿興趣，這樣接受度才會(huì)高。”讀到這里后我也一直在想，我們電商渠道不就是把樓盤項(xiàng)目推給中介，讓中介上客成交么？那么問題來了，電商渠道不單我們一家，那怎么讓中介選擇我們而不選擇其他公司呢！在這里我一度的差點(diǎn)鉆了牛角尖，覺得公司很多方面都沒達(dá)到中介的一些要求。特別現(xiàn)在其他一些公司都比我們公司有優(yōu)勢(shì)，不管傭金方面，或者出傭方面，大多都比我們有優(yōu)勢(shì)，我們公司拿什么去跟人比，中介為什么就要跟我們合作！想到這的時(shí)候自己就把自己給難住了。

　　到了這一步后，其實(shí)心里是很迷茫的。后來繼續(xù)看書，也在書上得到的啟發(fā)吧！現(xiàn)在想想感覺自己都太笨了。我為什么不相信公司，為什么只看到別人的優(yōu)勢(shì)而把自己公司的優(yōu)勢(shì)給忽略了呢！拿自己的短板去跟別人的優(yōu)勢(shì)做比較，本身就已經(jīng)輸了，還怎么去競(jìng)爭(zhēng)。公司風(fēng)風(fēng)雨雨走過來9年了，一個(gè)品質(zhì)劣汰的公司能生存這么久么？一個(gè)品德不行的公司能存活這么久么？這是一定不可能得。而一個(gè)公司在充滿槍林彈雨競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下都能存活過來的，那一定有它的優(yōu)勢(shì)在那！這也是我看到后面的.啟發(fā)，相信公司，推銷公司，把優(yōu)點(diǎn)無限放大，向客戶展示，使客戶產(chǎn)生信心從而選擇我們公司。

　　我們做為一個(gè)渠道人員，在跑渠道的時(shí)候，往往都會(huì)面臨各種各樣的人，有聊的來的，有對(duì)你不待見的，有的甚至理都不理的。如果對(duì)自己公司都沒信心，那又怎么去面對(duì)對(duì)你刁難的中介呢！這也就是我感悟很深的一點(diǎn)。

　　說到自信，也說說我的自我認(rèn)知吧！這本書里，銷售的自我提升其實(shí)就是自我認(rèn)知，就是了解自己，突破自己，從而達(dá)到提升自己。也可以這么認(rèn)為，我們每個(gè)人有優(yōu)點(diǎn)也就肯定有缺點(diǎn)，能看清自己優(yōu)缺點(diǎn)的人。利用自己的優(yōu)點(diǎn)，把自己的優(yōu)點(diǎn)無限放大，以優(yōu)補(bǔ)劣。

　　這就是我讀這本書后的感悟！也是個(gè)人的理解。