商務(wù)談判技巧匯編（15篇）

商務(wù)談判技巧1

　　1、引言

　　成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑�做好商�?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進步,信息化商務(wù)的快速進展,現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

　　2、談判前精心準(zhǔn)備

　　“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現(xiàn)有一個整體的布局來應(yīng)對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對方的著重點并制定策略予以應(yīng)對。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發(fā)事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

　　2.1了解對手

　　商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標(biāo)和底線，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。

　　2.2認真考慮提案，多套準(zhǔn)備

　　談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會是雙方最初的`提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

　　3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

　　在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。

　　3.1 表達要清晰

　　為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

　　利益。根據(jù)許多實戰(zhàn)經(jīng)驗，在談判中應(yīng)該強調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

　　3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

　　通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

　　如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導(dǎo)談判方向�？梢蕴徇@樣的問題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

　　3.3靈活應(yīng)對各種問題

　　在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機敏應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。

　　3.4感情渲染

　　談判員應(yīng)該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強調(diào)的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標(biāo)，思考過對方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。

商務(wù)談判技巧2

　　銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：

　　1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。

　　很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。

　　其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。

　　以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的`機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問？

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰會告訴你？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

　　3、客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價一定要高于實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2、你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶、

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1、請重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

　　相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報。

　　理由2、可以阻止對方無休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、

　　2、不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意、

　　3、不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價格底線啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對銷售經(jīng)理說："請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。"

　　買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談、

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講："非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

　　反悔是種，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。

商務(wù)談判技巧3

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的`問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模�另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　�。�5）強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　�。�8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

商務(wù)談判技巧4

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了�！睉�(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。

　　當(dāng)?shù)谒膫�重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔(dān)任何風(fēng)險。

　　六、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

　　如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的'權(quán)力確實有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。

　　在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

　　12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

　　14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

　　營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

　　商務(wù)談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標(biāo)書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

　　二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的.把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

商務(wù)談判技巧6

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸牵�如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的'分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復(fù)確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

商務(wù)談判技巧7

　　商務(wù)談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動，恰當(dāng)、適時地運用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什么能耐說服我?”可能他會這么想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責(zé)任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的.是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責(zé)任全部托出來，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說服技巧之四：精心設(shè)計以利其回答

　　要想使人接受你的意見，你必須精心設(shè)計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會獲得成功。

　　除此之外，在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對方的注意，而增加對問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見，會使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧8

　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點吧。

　　一、買賣不成仁義在

　　這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經(jīng)沒了一半了。

　　中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。

　　在中國的商務(wù)活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的`時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線。

　　二、親兄弟，明算賬

　　在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

　　其實，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動往來。

　　三、職位要對等

　　職位要對等，級別要對等，在政府機構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個項目是某人負責(zé)，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。

商務(wù)談判技巧9

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務(wù)談判，本文通過闡述運用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记�，使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備

　　《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢為自己贏得主動權(quán)。正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

　　在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判技巧。

　　3.1價格談判的策略與技巧

　　價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟效益。恰當(dāng)運用價格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報價策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱髢r方式：

　　第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

　　第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。

　　第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判中，報價與商品的定價是有些雷同的'，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。

　　例如：我們在消費時無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會看到標(biāo)價不會標(biāo)成整數(shù)，而會標(biāo)到小數(shù)點的數(shù)。對商品的這種標(biāo)價方式，不但不會對商品定價產(chǎn)生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經(jīng)讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實并沒有預(yù)想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價錢。

　　3.1.2討價策略

　　因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

　　討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)�！靶睦泶螖�(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

　　3.1.3還價策略

　　還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應(yīng)性報價。在應(yīng)對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

　　3.2磋商時的讓步策略

　　在國際貿(mào)易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)

　　當(dāng)正確認識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規(guī)律，切實把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因為語言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強硬的態(tài)度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

　　三是當(dāng)談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進一步升級，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個細節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個細節(jié)，會起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽

　　作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達

　　商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同

　　時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問

　　在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說服

　　說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　5 結(jié)束

　　只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，通過談判贏得更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓廣闊的市場。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧10

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的`討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？

　　3、中方是如何實施決策的？

　　4、韓方的談判中。反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧11

　　一、建立輕松的洽談的氛圍

　　你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結(jié)果。

　　避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結(jié)束整個過程。因此，會導(dǎo)致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結(jié)束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎(chǔ)上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達到自己的目的——完成銷售過程。

　　二、開放式提問

　　在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會喜歡連珠炮式的發(fā)問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？

　　銷售行為的'成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產(chǎn)品？""您的購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。

　　心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉(zhuǎn)換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。

　　當(dāng)然，開放式的提問方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答。

　　三、引導(dǎo)式提問

　　有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉(zhuǎn)移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，"封閉式"的提問方式，是很好的補充。

　　"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。

　　"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開他的想法，經(jīng)驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。

　　四、商務(wù)談判中關(guān)于提問的注意事項

　　1。提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。

　　2，合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側(cè)問？設(shè)問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式。

　　同時，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在，用語要準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。

商務(wù)談判技巧12

　　1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1.1 情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

　　1.2談判計劃書的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

　　1.2.1談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　1.2.2時間的安排

　　"時間就是金錢,效益就是生命",可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

　　1.2.3談判地點的選擇

　　談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

　　2 商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1 談的技巧

　　談判當(dāng)然離不開"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位"口才不好的對手"，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2 聽的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的'說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1 鼓勵類技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入"請繼續(xù)吧","后來怎么樣呢"，"我當(dāng)時也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　2.2.2引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"，"關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?"，"假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　3 商務(wù)談判策略的把握

　　3.1 開局策略

　　談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為"破冰期"階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　3.1.1 議程安排策略

　　◆先易后難、先難后易策略

　　◆單項式：縱向議題策略

　　◆綜合式：橫向議題策略

　　◆要點：時間、主題、議題和議程

　　◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

　　3.1.2 人員角色策略

　　◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

　　◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

　　1 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 "美麗的亞美利加"樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用。

　　2 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

　　4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

　　3.1.4 謀求主動策略

　　◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

　　◆特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

　　3.2 磋商階段常用策略

　　3.2.1 針對對方策略

　�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

　�、� 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　�、� 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　3.2.2 針對商品權(quán)力策略

　　⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ?疵點"。

　�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端�謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

　　3.2.3 針對價格策略

　　⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

　　第一，對賣方來講，開盤價必須是"最高的"相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是"最低的"。這是報價的首要原則。

　　第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能"漫天要價"，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

　　⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

　　第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持"平和信賴"的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價"者，也不應(yīng)該為其所動。

　　第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。"心理次數(shù)"反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

　�、� 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

　　第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

　　第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

　　3.2.4 針對談判過程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

　　1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說"不"。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

　　2 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

　　3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。

　　第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

　　4 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

　　5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

　　6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

　　4總結(jié)

　　在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判技巧13

　　紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫過一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷書，在這本書中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書主要談的是大多數(shù)美國談判者們都比較關(guān)心的一個問題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個非常注重協(xié)議的環(huán)境當(dāng)中。

　　我相信社會學(xué)家可能會告訴你，我們之所以會比這個地球上任何一個民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個流動性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來說，美國人沒有任何"根"的概念。所以我們通常不會像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無法打破的協(xié)議。我們通常會問："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個問題的人都會讓人感覺非常幼稚。

　　社會學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀(jì)前半葉，我們?nèi)匀粫�寄希望于社會壓力來迫使人們承�?dān)起自己的義務(wù)。當(dāng)時人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開始進入人們的生活之前，我們還會把大部分時間都用在各種各樣的社區(qū)活動上。那時人與人之間的距離很近，人們也不會作出一些出格的事情，因為我們的俱樂部很可能會把我們趕出去。不幸的是，隨著時間的推移，這種生活方式早已不復(fù)存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會立刻訴諸法庭，并不惜一切代價挽回相關(guān)損失。在美國人看來，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。

　　可大多數(shù)非美國人都會抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個合同，也只是因為他們表示同意某個具體的日期，或者是承認雙方之間的確有這種關(guān)系。但非美國人可能會認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周圍的條件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。

　　當(dāng)聽到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個月之后撕毀協(xié)議時，大多數(shù)美國人都會感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議��！"許多美國人都會咆哮著告訴對方。

　　"是的。"他們的韓國伙伴可能會耐心地解釋，"我們確實按照當(dāng)時的條件簽了這份協(xié)議，可問題是如今的'情況已經(jīng)變得不同了，所以當(dāng)時簽的協(xié)議現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何意義了。"

　　"無恥！"美國人可能會大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來十分丟人的事情在他們看來可能非常正常，所以遇到這種事情時，我們通常也不應(yīng)該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。

　　美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現(xiàn)自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字。可讓他們感到恐怖的是，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會說簽字只是談判的開始，而不是結(jié)束。在阿拉伯人的文化當(dāng)中，一份簽了字的協(xié)議只不過是一份意向書罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時，我們意識到，不同的民族和文化有著不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習(xí)、理解，并學(xué)會遵守這些方式。

商務(wù)談判技巧14

　　商務(wù)談判與技巧：談判四大原則

　　一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧�，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進行。

　　二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

　　三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

　　四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

　　商務(wù)談判與技巧：談判的入門技巧

　　商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。

　　高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰腵題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷

　　談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。

　　所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

　　要打好商業(yè)談判的“團體賽”

　　商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個問題：

　　1)要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務(wù);

　　2)要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

　　3)要會捧場、會補臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調(diào)一致，天衣無縫;

　　4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由于禮節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

　　商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)

　　說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會舉重若輕或舉輕若重的利用。

　　所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。

　　比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。

　　當(dāng)時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎么不高明呢?”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了�！蔽髦苋藛枺骸疤K先生，以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

　　商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

　　讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。

　　張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了�！毙旃�就說“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說：“你在范陽為官已經(jīng)十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁�！毙旃�又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里�！�現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴。”結(jié)果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結(jié)果。

　　要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候

　　商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學(xué)會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

　　常言說“誰笑到最后誰笑得最美�！鞭r(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運動員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。

　　商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

　　人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。

　　所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。

　　凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

商務(wù)談判技巧15

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟

　　4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型

　　二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的'八大因素 七、了解并改變對方底價 1、打探和測算對方底價

　　2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略

　　八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險

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