(薦)銷售技巧和話術(shù)15篇
銷售技巧和話術(shù)1
為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導(dǎo)法
意識是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時(shí)候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說："張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。"最好的方式是用"會讓你"或"會使你"，例如說："當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問："你要不要買"，應(yīng)該問："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問對方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.問一個(gè)人去不去看電影，你會得到兩個(gè)答案：去或不去;要問："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解"適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間"的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的**，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是**，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時(shí)間來賣**，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得**太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?"馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人"投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結(jié)法
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個(gè)人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?"你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎'"她說："真的沒有辦法。"我就馬上提高音調(diào)說："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢，張開來說："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說："那這樣子你1000元錢不賣給我，我20xx元錢跟你買。"誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他20xx元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說："先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我20xx元呢'"我說："我非常誠意地用20xx元錢跟你買下。"還做出很多動作來裝傻，最后那個(gè)小姐說："先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你。"我說："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法
問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己設(shè)備銷售技巧和話術(shù)設(shè)備銷售技巧和話術(shù)。
舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的.家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個(gè)人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴(kuò)大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)-個(gè)人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋�(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷售技巧和話術(shù)銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷;有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶校艜湃文f的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。
曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅(jiān)信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您"銷售"過一系列的價(jià)值觀?難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來的?
通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運(yùn)動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。
即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時(shí)間在貨架上找到可口可樂?肯定不會花很長時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會的。
所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會發(fā)生什么呢?您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會說："好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥?我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報(bào)酬。
展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無論您是誰，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。
但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么?當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時(shí)，人們會注意到么?會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報(bào)，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷售技巧和話術(shù)2
服裝銷售員在推銷服裝時(shí)，可采用以下銷售技巧：
1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不一樣特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的`不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
服裝銷售話術(shù)舉例：
1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識……
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他她聽到)
5、您女兒(孩子)真漂亮……
6、您真年輕!身材真好……
7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……
8、這衣服就像專門為您訂做的……
9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
10、您雖然不算高，但您很漂亮……
11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服能夠突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服能夠遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(必須要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
銷售技巧和話術(shù)3
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的.電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非常看重的，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥
銷售技巧和話術(shù)4
凡做過銷售的人， 都會有這樣一個(gè)感受： 客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買 賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣方則唇干舌 燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價(jià)格；買方動輒以價(jià)高為借口“移情別戀” 向賣方說“再見” ，賣方為了挽留客戶“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市 場上似乎無處不在、無時(shí)不有。 價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下 幾個(gè)方面來努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因?yàn)榉N種 原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先” ，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語： “平 價(jià)銷售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營業(yè)員會很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；
2、表明運(yùn) 作這一品種自己同樣沒有賺錢， 完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。 當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興， 很走俏，銷勢很好，不會因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千 里之外。 二、 察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào) 要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào) 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。
第一、 分清客戶類型，針對性報(bào)價(jià) 對那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶， 則應(yīng)在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報(bào)價(jià)方式
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在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào) 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報(bào) 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因?yàn)檎䦂?bào)價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位 內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格， 盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我 們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對方。 除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。
第三、 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 1、 向處于不同時(shí)間的客戶， 報(bào)不同價(jià)格。 客戶正忙得不可開交時(shí)， 我們可以報(bào)一模糊。 價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議。客戶有明確的購買 意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的`一個(gè)突破口。
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
銷售技巧和話術(shù)5
藥店的銷售技巧和話術(shù)一
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的`藥品的同時(shí)，也給藥店帶來利潤。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。
仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。
耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。
注意
謹(jǐn)慎用藥。藥店?duì)I業(yè)員是一項(xiàng)良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫(yī)院。
藥店的銷售技巧和話術(shù)二
1愉快的購物體驗(yàn)是關(guān)鍵
藥店人作為藥店服務(wù)的展現(xiàn)者。向顧客傳達(dá)服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費(fèi)過程的愉悅。
以下3個(gè)環(huán)節(jié)做好，顧客愉快，業(yè)績提升快：
細(xì)心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。
當(dāng)顧客買不到所需指定藥品時(shí)，應(yīng)及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。
其話術(shù)為：“對不起! 現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試?”“請您留下您的電話和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您。”
2巧妙聯(lián)合銷售顯專業(yè)
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)：
漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠輔助緩解牙痛。
口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。
便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。
3“一句話”銷售體業(yè)績
在薦藥的'同時(shí)適當(dāng)加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價(jià)、保障促銷活動效果，進(jìn)一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護(hù)藥店品牌形象。
“一句話”話術(shù)（供參考）
1.“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止噢！”
2.“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”
3.“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”
4.“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，**特價(jià)！僅此一天，您需要嗎？”
5.“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送**，送完即止！建議您購滿88元。”
6.“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿38元。
在顧客結(jié)賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷信息的作用，顧客此時(shí)對價(jià)格的關(guān)注度最高，有時(shí)稍作提醒，顧客就會因?yàn)榇黉N活動的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。
4邀請顧客成為會員，增加顧客粘度
在收銀結(jié)賬前詢問顧客是否擁有本藥房的會員卡：
如果已經(jīng)辦理過，則向顧客提示一下會員權(quán)益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門店的微信會員。
如果未辦理，則向顧客說明會員權(quán)益，邀請顧客全面填寫申請表。完整的收集會員信息是建立有價(jià)值的會員數(shù)據(jù)庫的前提條件，辦完會員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會員。
當(dāng)然，顧客付完賬后準(zhǔn)備離開后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺滿意。
總結(jié)
藥店人注重工作時(shí)的服務(wù)技能和營銷水平，能大大提升門店業(yè)績；注重服務(wù)態(tài)度，讓顧客在下次買藥時(shí)找回我們自己。
銷售技巧和話術(shù)6
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對方會說多謝。
很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。
真正的銷售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的`人！
銷售最大的敵人不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的資料。
03坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
04學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3）客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎樣會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。
5）給對方好印象，獲得信賴感。
06借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。
07引用其他客戶的評價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
08借助對自我有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。
09用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
10不給顧客說“不”的機(jī)會
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
銷售技巧和話術(shù)7
一、奢侈品牌所具有的特點(diǎn)：
1、富貴的象征
奢侈品的品牌魅力是富貴豪華的。奢侈品(Luxury)源于拉丁文的“光”(Lux)。所以，奢侈品應(yīng)是閃光的，明亮的，讓人享受的。奢侈品通過其品牌視覺識別系統(tǒng)傳達(dá)了這些內(nèi)容。從社會學(xué)的角度上說，奢侈品是貴族階層的物品。它有地位，有身份，有高人一等的權(quán)力。它是貴族形象的代表。如今，雖然社會民主了，但人們的“富貴觀”并未改變，奢侈品牌正好可以滿足人們的這種本能需求。“勞斯來斯”汽車就有貴族車的象征。
2、個(gè)性化
奢侈品品牌往往以己為榮，它們不斷樹立起個(gè)性化大旗，創(chuàng)造著自己的最高境界。“奔馳”追求著頂級質(zhì)量、“勞斯來斯”追求著手工打造、“法拉利”追求著運(yùn)動速度、而“卡迪拉克”追求著豪華舒適。他們獨(dú)巨匠心，各顯其能。正是因?yàn)樯唐返膫�(gè)性化，才為人們的購買創(chuàng)造了理由。也正因?yàn)樯莩奁返膫�(gè)性化很不象大眾品，才更顯示出其尊貴的價(jià)值。
3、專一性
奢侈品牌是十分專一的，它絕不可以隨意擴(kuò)張使用。所謂品牌的專一性，指的是品牌只服務(wù)于某一個(gè)產(chǎn)品或某一類產(chǎn)品。我們很難看到一個(gè)奢侈品牌分跨兩個(gè)行業(yè)使用，而且還取得了成功。品牌多元化經(jīng)營本身就是品牌管理的大忌，更何況是一個(gè)奢侈品牌呢?“皮爾·卡丹”(我們并不認(rèn)為它是一個(gè)真正的奢侈品牌)曾經(jīng)延伸到酒業(yè)上，生產(chǎn)了一個(gè)“皮爾·卡丹”葡萄酒，結(jié)果失敗了。如果“耐克”敢這樣做，也一定好運(yùn)不長。“人頭馬”要是成功地推出一個(gè)洗發(fā)水來，“寶潔”一定是七竅生煙了。
4、看上去就好
奢侈品品牌所服務(wù)的產(chǎn)品必須是“最高級的”。這種“最高級”必須從外觀到品質(zhì)都能逐一體現(xiàn)。奢侈品的高級性應(yīng)當(dāng)是看得見的。正因?yàn)槿藗儗ζ渖萑A“顯而易見”，它才能為主人帶來榮耀。所以說，奢侈品理當(dāng)提供出來更多的“可見價(jià)值”——讓人看上去就感到好。那些購買奢侈品的人完全不是在追求實(shí)用價(jià)值，而是在追求全人類“最好”的感覺。“奔馳”汽車如此;“夏奈爾”時(shí)裝也如此。
5、距離感
作為奢侈品品牌必須制造望洋興嘆的感覺。讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可即的感覺是奢侈品牌營銷的使命。在市場定位上，奢侈品牌就是為少數(shù)“富貴人”服務(wù)的。因此，要維護(hù)目標(biāo)顧客的優(yōu)越感，就當(dāng)使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設(shè)置消費(fèi)壁壘，拒大眾消費(fèi)者于千里之外。要使認(rèn)識品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說，奢侈品牌就是“夢寐以求，少數(shù)擁有”。
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
中國人對奢侈品的巨大消費(fèi)能力讓世界嘩然，一份來自高盛的關(guān)于中國奢侈品市場的 研究 報(bào)告稱，中國已經(jīng)成為僅次于日本和美國的世界第三大奢侈品消費(fèi)國，為全球奢侈品行業(yè)的總銷售額做出近20%的貢獻(xiàn)。
而奢侈品銷售總監(jiān)這一職業(yè)，是國內(nèi)年薪過百萬的六大職業(yè)之一。
因此，很多人想要進(jìn)入奢侈品行業(yè)，不過，這不是一件簡單的事情，僅僅有錢是不夠的，還必須掌屋奢侈品銷售知識，因?yàn)椋莩奁返匿N售與普通的消費(fèi)品完全不同。
二、奢侈品銷售與普通銷售的區(qū)別：
A 奢侈品和普通商品的使用價(jià)值存在區(qū)別。
奢侈品的使用價(jià)值更注重于炫耀性，是產(chǎn)品本身給消費(fèi)者帶來的心理感受，如身份、地位、品味、性格的彰顯，是基于產(chǎn)品物質(zhì)功能至上更高一層，常采用推廣品牌的方式銷售。所以奢侈品銷售注意：
1、銷售人員的選擇，符合產(chǎn)品的氣質(zhì)，即符合消費(fèi)者氣質(zhì)，如珠寶銷售員常常選擇形象氣質(zhì)高貴典雅的女士，甚至還要求高學(xué)歷，會多種語言;
2、銷售環(huán)境的塑造。包括銷售店面的選址、店內(nèi)裝修、柜臺設(shè)計(jì)等與產(chǎn)品的氣質(zhì)、格調(diào)相符合(同時(shí)也是對目標(biāo)消費(fèi)者獨(dú)有氣質(zhì)的認(rèn)同);如高檔咖啡店一般裝修風(fēng)格較為陰暗，昏黃，給人以靜謐的感覺，與咖啡本身顏色相符，同時(shí)還有心理效應(yīng)，經(jīng)典的是星巴克，每位服務(wù)員都是心理學(xué)高手，能通過眼神交流判斷客戶狀態(tài)怎樣，需要哪種咖啡。
3、廣告發(fā)布方面，即要在專業(yè)媒體(如類似《瑞麗》等)上發(fā)布高質(zhì)量的廣告。在媒體方面常采用報(bào)紙、雜志、電影、廣播、網(wǎng)絡(luò)媒體，少量電視媒體。
B 要學(xué)會如何銷售奢侈品之前，你必須知道人類追求奢侈品的三個(gè)主要動機(jī)：
1、奢侈品的價(jià)值比較持久，因而可以作為貯藏財(cái)富的有效工具。例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似。
2、奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會地位。這是人類區(qū)別于其他動物的一個(gè)特征。對于大多數(shù)物種來說，它們通過體型的大小來決定其地位。在人類社會中，地位不僅僅取決于體力，競爭是多方面的。
3、人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素。
奢侈品銷售入門容易，但想要做好就不那么容易了，一些奢侈品品牌的導(dǎo)購員真的很專業(yè)，奢侈品的銷售業(yè)績商品本身似乎顯得不那么重要，而主要是導(dǎo)購員的能力：
首先是專業(yè)，要對自己的品牌了如指掌，包括品牌歷史，貨品知識，面料，材質(zhì)，甚至每一款商品的特性，賣點(diǎn)，對競爭品牌也要了如指掌。
然后是銷售技巧，這要在實(shí)踐中不斷積累，主要是分析顧客心理和推薦貨品的準(zhǔn)確快速，避免冷場，引導(dǎo)顧客思維等。
珠寶、名貴鐘表等奢侈品消費(fèi)不同于一般消費(fèi)，顧客不僅消費(fèi)商品本身，更希望借助消費(fèi)行為來表達(dá)和傳遞某種意義和信息，他們希望表達(dá)、傳遞的內(nèi)容包括自己的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認(rèn)同等等。
三、我們學(xué)習(xí)一下國外商端奢侈品的銷售經(jīng)驗(yàn)：
1.情景營銷，從“心”突破
情景營銷就是在銷售過程中，運(yùn)用生動形象的語言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來的美好圖像，激起顧客對這幅圖的'向往，并有效刺激顧客購買欲望的手段。
消費(fèi)者購買珠寶首飾等奢侈品就是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，彰顯自己獨(dú)特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位等等。這種消費(fèi)過程所起的已不僅僅是一種享受功能，而更多的是希望與外部客體世界建立直接的聯(lián)系，以達(dá)到對精彩人生、精致生活的追求與體驗(yàn)。
消費(fèi)者對奢侈品象征性利益的這種追求為情景營銷的成功奠定了基礎(chǔ)。名貴鐘表、高檔香水、珠寶首飾等奢侈品極為珍貴，受到消費(fèi)者的重視程度與普通商品差別甚大，因此顧客對擁有奢侈品后能達(dá)到的期望值也會更高。
在導(dǎo)購現(xiàn)場，營銷人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場景和自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來，滿足他們的期望值，讓消費(fèi)者動情。而顧客的購買行為主要是由感情力量引起，如果終端銷售人員所描繪的情景，正好吻合購買者原有的想法，這種帶有感情色彩的話最容易說服顧客，銷售的成功率自然會提高很多。
那么在奢侈品的銷售過程中，歐洲經(jīng)典品牌ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒如何在終端運(yùn)用情景營銷(Scene Marketing)策略呢?
2.設(shè)計(jì)不同場景
在實(shí)際的營銷過程中，歐洲奢侈品牌的銷售人員一般會通過詢問，了解顧客購買產(chǎn)品的原因，并分析各類產(chǎn)品對主體消費(fèi)者而言意味著什么。再從這些出發(fā)點(diǎn)根據(jù)顧客的實(shí)際需要進(jìn)行場景描繪。
對奢侈品品牌而言，在顧客到來前，他們已經(jīng)清晰地分析出這些物品對主體消費(fèi)者的誘因是什么。
“場景描繪”即是從這些點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行傳遞的。銷售人員一般使用以下三個(gè)句型，
“您有沒有感覺到/您看……”
“當(dāng)……時(shí)候……”
“……像……一樣”
這些場景的設(shè)計(jì)一般和符合消費(fèi)者身份的某個(gè)場景緊密相連。
在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈店內(nèi)，購買鉆飾輕夫婦會聽到類似的情景描述：“您看，這枚TESIRO通靈的戒指來自鉆石王國比利時(shí)，它款式簡潔，兩股線條纏繞于指尖，您有沒有感覺到它非常適合您的手型?”“當(dāng)您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿未來的永恒信物。”而來購買鉆飾的男士，銷售人員則會介紹：“您看，這枚歐洲經(jīng)典品牌的鉆戒，和您的身份和地位正吻合，擁有它就是您事業(yè)成功的象征”等等。已婚女性，在這聽到的情景描繪又會有很大的不同，通常和家庭美滿、對浪漫時(shí)光的重溫等有關(guān)。
同樣，ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費(fèi)者，因其身份不同，聽到的情景描述也相差很大。購買ROLEX勞力士輕男士可能會被告知：“專業(yè)、精準(zhǔn)是ROLEX勞力士的追求，當(dāng)您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現(xiàn)出您能夠掌控每一分鐘的專業(yè)素質(zhì)。”中年男士常會聽到“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當(dāng)您戴上ROLEX勞力士出席會議的時(shí)候，自然會散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已。”
針對年輕女性，CHANEL香奈兒的銷售人員會從追求簡潔、精美、突破傳統(tǒng)、追求個(gè)性的角度來設(shè)計(jì)場景，例如：“當(dāng)您在周末舞會中翩翩起舞的時(shí)候，CHANEL香奈兒會讓您展現(xiàn)出唯美、個(gè)性十足的一面”。而對已婚女性而言，他們銷售人員設(shè)計(jì)的場景中則會有更多的關(guān)于“激情，絕對女性的”的內(nèi)涵。
3.激發(fā)想象力
在情景營銷(Scene Marketing)中，僅僅掌握好語言的表達(dá)方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的是，銷售人員還需要把售賣的奢侈品和顧客的需求有機(jī)地聯(lián)系起來，并想像出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫。然后把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽。在“放電影”之前，銷售人員首先需要做好消費(fèi)者的消費(fèi)動因分析工作，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開等四個(gè)主要的時(shí)機(jī)，才能最大限度的發(fā)揮情境營銷的效用。
當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，有產(chǎn)品吸引住他們的目光時(shí)，銷售人員應(yīng)該把顧客和產(chǎn)品有機(jī)地聯(lián)系起來，激發(fā)顧客的想象力。例如，在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈的專賣店內(nèi)，他們的銷售人員會這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級的意大利時(shí)尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國際最新的設(shè)計(jì)理念，您戴在胸前會顯得時(shí)尚、嫵媚動人。”而在CHANEL香奈兒，顧客則會聽到類似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿了現(xiàn)代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力。”
在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員開始重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者對這個(gè)品牌產(chǎn)生直觀、深入的了解。例如：“TESIRO通靈是比利時(shí)鉆石品牌，您在參加PATY活動的時(shí)候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿高貴與優(yōu)雅的氣息，國際品牌將使您更加自信。”ROLEX勞力士的銷售人員則會如此介紹：“勞力士擁有超卓的工藝與技術(shù)，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務(wù)活動中擁有了一件代表實(shí)力的身份證明。”
與顧客深入溝通過程中，這時(shí)銷售人員一般對顧客都有了一定的了解，這些歐洲經(jīng)典奢侈品牌的銷售人員就會結(jié)合顧客的個(gè)人情況進(jìn)行場景描繪。對要買鉆戒結(jié)婚的女士，他們會說“在婚禮上，當(dāng)他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾。”而對用于休閑消費(fèi)的顧客，CHANEL香奈兒則會如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質(zhì)，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質(zhì)。”
當(dāng)顧客欲離開時(shí)，銷售人員應(yīng)該抓住這個(gè)最后的機(jī)會，通常會提高話語的情緒感染力。例如“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會令她興奮萬分，永遠(yuǎn)記住今天這個(gè)特別的生日。”“他打開ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會怦怦跳動”等。
四、國外奢侈品品牌的成功經(jīng)驗(yàn)：
1.講故事，締造經(jīng)典
幾乎每一個(gè)奢侈品品牌背后都有一個(gè)優(yōu)美動人的故事，以支撐其產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。絕大部分奢侈品品牌與歷史名人、創(chuàng)始人或者重大事件緊密聯(lián)系在一起，如范思哲、香奈爾、路易十三等。正是這些扣人心弦的故事豐富了奢侈品品牌的內(nèi)涵，提升并捍衛(wèi)了其在消費(fèi)者心目中的經(jīng)典形象。
在產(chǎn)品同質(zhì)化和顧客社會財(cái)富占有率差別極大的情況下，奢侈品非凡的品質(zhì)形象自然容易撥動富人的心弦。如勞斯萊斯轎車的手工精心打造就是非常好的賣點(diǎn)。再如波爾多地區(qū)知名的五大酒莊，其葡萄酒背后不可復(fù)制的地域故事成就了法國葡萄酒在全球的地位和盛譽(yù)。給產(chǎn)品一個(gè)概念，對奢侈品營銷而言是非常必須的。這個(gè)概念出乎自然，順理成章，重復(fù)講述，動人心弦。
2.講氛圍，彰顯品味
有了廣告，那就要解決產(chǎn)品的通路。奢侈品的渠道建設(shè)也是獨(dú)具一格，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品走的“得渠道者得天下”的慣性思維。在中國，你可能在北京東方新天地窗明凈幾的豪華展廳里看見法拉利頂級跑車，AUDI的迷你車，但你馬上掏錢卻不一定能夠買到。你要預(yù)訂，要向營業(yè)員溝通，這一過程就能彰顯你的品位，因?yàn)槟銓圮嚨睦砟钆c賞識，甚至你的個(gè)人喜好興趣都會在交流中娓娓道來。
即使這樣，想要把車開走，也還要再等幾天，或許你來取車時(shí)他們會為你搞一個(gè)交易儀式，用美酒、鮮花、香檳渲染一番。這不是做作，而是制造一種氛圍，體現(xiàn)你的尊貴。在北京可以這樣，在上海也是，在廣州亦是，每一店，每一筆交易，都是如此講究。奢侈品賣的就是那種被人羨慕的感覺，當(dāng)擁有者看到別人羨慕的眼光時(shí)，便會有一種滿足感和成就感。因此奢侈品的渠道建設(shè)非常講究陳列，講究氛圍.
3.造強(qiáng)勢，霸占眼球
在奢侈品文化的溯源中，華麗是一個(gè)里程碑式的符號，因此奢侈品的平面廣告訴求就表現(xiàn)為視覺上的壟斷。翻閱《中國企業(yè)家》、《環(huán)球企業(yè)家》、《財(cái)經(jīng)》、《HOW》、瑞麗等中高端雜志，你就會發(fā)現(xiàn)奢侈品廣告往往霸占了價(jià)格最貴的版面。同樣，在中高端閱讀人群關(guān)注的報(bào)紙、電視特定欄目上，有關(guān)機(jī)場、星級酒店、高爾夫球場、商務(wù)會所的廣告也是無孔不入，時(shí)刻霸占著你的視線。
奢侈品的廣告訴求也是極盡奢華之能事。如，勞力士的尊貴嬗變，DIOR的奢華視覺，賓利的獨(dú)具匠心與稀世尊貴。此外，奢侈品品牌在媒介選擇上非常講究和挑剔。如“百達(dá)翡麗”品牌甚至擁有自己的雜志，1996年10月其正式發(fā)行了《百達(dá)翡麗國際雜志》，以英、法、日、中、德、意6種語言版本發(fā)行。可以說，奢侈品憑借創(chuàng)意非凡的廣告震撼了人心。而更重要的是，奢侈品廣告本身的表現(xiàn)力也值得品味和收藏。
4.重公關(guān)，樹好口
奢侈品的營銷遵循“公關(guān)第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。
譬如舉行上市酒會、客戶PARTY，或者采取商務(wù)營銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營銷的潤滑劑和助推劑。如勞斯萊斯汽車在中國內(nèi)地和香港地區(qū)，就大量運(yùn)用公關(guān)方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象。這種推廣模式，正好進(jìn)一步鞏固了奢侈品銷售的消費(fèi)圈。
銷售技巧和話術(shù)8
一、閑暇時(shí)間的利用
當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒?光臨的顧客很少, 導(dǎo)購員們都在想:“今天下雨,誰肯出來逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”
請問:如果這樣的情況發(fā)生在你的商場,你會怎樣做?
導(dǎo)購員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內(nèi)，就會失去活力的，顧客看到也會感覺這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無魅力的商店”。
那閑暇時(shí)間應(yīng)該做些什么呢？
1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。
2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問題和整潔情況。
3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長時(shí)間了？。
4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯并加以糾正。
5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。
6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計(jì)知識。
7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。
8、檢查皮版。
但是不論導(dǎo)購員在做哪些準(zhǔn)備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。
我們經(jīng)常看到營業(yè)員伏在辦公桌上計(jì)算著什么，或查找什么，或?qū)懶┦裁矗蛟谡砩嘲l(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些？如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的反應(yīng)會怎樣？
二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)
所謂“接近顧客”，那就導(dǎo)購員一邊仔細(xì)觀察，一邊和顧客接近的行動。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時(shí)機(jī)，對導(dǎo)購員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半。”
兩種尷尬的局面：
太早：如果在顧客觀看沙發(fā)時(shí)，導(dǎo)購員就迫不及待地問：“您要這款沙發(fā)嗎？，我給您打開下面看看。”那么，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。
太遲：導(dǎo)購員到了這時(shí)候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機(jī)會溜掉，喪失了促其購買的最佳時(shí)機(jī)（接觸得太晚）。
怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢？
這有賴于導(dǎo)購員長期的觀察和體驗(yàn)。
通常來講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動時(shí)，應(yīng)該是導(dǎo)購員接觸顧客的最佳時(shí)刻。
特征1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)
Ａ、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側(cè)面，輕輕的說：“需要我?guī)兔幔俊保^不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。
B、導(dǎo)購員與顧客打招呼時(shí)，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會很好的”。用類似的話來做初步接觸，成功幾率比較高。
特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)
顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說明，來刺激顧客的購物欲望。
特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)
顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來有兩個(gè)原因：
A、是想叫導(dǎo)購員，仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā)；
如果是這種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就可能成功。
B、是決定不買了，想要回去了。
導(dǎo)購員應(yīng)馬上迎上去，親切地問：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下。”
這時(shí)，顧客也許會回心轉(zhuǎn)意，把他認(rèn)為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以后的.銷售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
當(dāng)顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒導(dǎo)購員過來招呼他，他就會繼續(xù)向前走。導(dǎo)購員一定不可錯過這個(gè)好機(jī)會，應(yīng)立即去招呼顧客。
——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺一下。
特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)
這也是對這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動之一，導(dǎo)購員應(yīng)很自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。
特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)
當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類顧客多是購物目的明確），營業(yè)員要趕快過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會很高興。
特征7、顧客和導(dǎo)購員的眼光相遇時(shí)
顧客需要建議時(shí)，大多會尋找導(dǎo)購員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購員相遇時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。
特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)
顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導(dǎo)購員的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。
銷售技巧和話術(shù)9
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。 總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1) 擺正好心態(tài) 做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 (2) 善于總結(jié) 我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次再遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。 (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí) 學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道得越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。 在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會，獲得了一個(gè)不錯的開始。
四、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚的讓客戶知道下列三件事： 1. 我是誰，我代表哪家公司?2. 我打電話給客戶的目的是什么?3. 我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途? 開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的反對意見。 非真實(shí)的反對意見有幾種： 1. 客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。 2. 客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。 3. 客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。 銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的'很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面： 1. 需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1) “暫時(shí)不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。 (2) “你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。 (3) “我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。 你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。 (5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。 2. 價(jià)格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。 任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…… 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間……好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。 約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
收手續(xù)費(fèi)是信貸員工作最重要的一個(gè)環(huán)節(jié);這涉及一些方法和技巧，不是每個(gè)客戶都這么順利，經(jīng)常會遇到客戶嫌費(fèi)用高，還是說服不了客戶。
那就要跟高手學(xué)習(xí)，高手談?wù)撊梗?04219714， 進(jìn)群驗(yàn)證：4535：那么怎么利息這么高客戶有的客戶還是簽約了。都是有方法和套路的，不會的只能談的不歡而散!下面我們來看看老信貸員常用的幾個(gè)方法吧!
一：充分了解客戶
做銷售必要了解客戶的需求，我們做信貸要了解客戶的資金用途，家人能否知道，能給我們提供什么資料，這筆錢急不急用，什么時(shí)候需要。
這筆資金對客戶來說有多大作用和能產(chǎn)生多大的價(jià)值。沒有這筆錢會怎么樣?因?yàn)槟懔私膺@些是為后期的收手續(xù)費(fèi)做鋪墊。只要了解這些情況，跟客戶談的時(shí)候也有把柄。
二：找客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)主要是個(gè)人信用報(bào)告問題，相信客戶在用信用卡多多少少都會有逾期，或者是查詢次數(shù)過多，多次申請信用卡不通過，在網(wǎng)上申請了小額的貸款，負(fù)債過高，等等一些列征信問題都作為客戶的痛點(diǎn)，用來打壓他，很多地方都是不做的，只有認(rèn)識內(nèi)部人才可以勉強(qiáng)給你通過。
三：相對應(yīng)的話術(shù)
1：資金用途，很多客戶的資金用途都是假的，隨便編一個(gè)出來給我們聽，又不能給家人知道。常見的事用來投資做生意，又說不說出做什么生意。我們可以用國家法律來說，根據(jù)國家規(guī)定，貸款人不能用的幾種用途給他說，要出具相關(guān)材料。
2：多次申請信用卡不通過，我們可以說你申請這么多信用卡都不通過，證明你信用有點(diǎn)問題，一家不批還能接受，但是多家都不批，這就問題大了。
3.申請了網(wǎng)上的小額貸款，我們可以說，你看你連幾千塊都借，說明你很窮，銀行和其它機(jī)構(gòu)都會重點(diǎn)看這個(gè)的。
4：逼單，只要你配合我，準(zhǔn)備好資料，我們會專門安排內(nèi)部人接待你。
客戶問：“你給我做什么銀行?
經(jīng)理：“商業(yè)銀行，去到你就知道，預(yù)防客戶知道做什么銀行自己去做。
客戶：“我自己去做都可以了，還要這么高費(fèi)用?
經(jīng)理：“你這種情況自己都能做出來，那這個(gè)市場還有我們這些公司存在。而且你能做那么多出來嗎?
客戶：“幾天能拿到錢，你們真有那么快嗎?
經(jīng)理：“我是幫你做加急處理的，沒認(rèn)識人一般辦不出來。長期合作的。
信貸員很多時(shí)候害怕跟客戶談點(diǎn)，一說高了就客戶就說不做了，其實(shí)是你們自己沒有充分了解客戶，沒有做好對應(yīng)的話術(shù)，我所見過的談判高手，不僅會察言觀色，還會轉(zhuǎn)移話題，說出這筆錢對客戶的作用，等等的談判技巧。
銷售技巧和話術(shù)10
一 好的導(dǎo)購會如何歡迎你？
很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！
你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留。
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏啵皇沁M(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？ 很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
總結(jié)：厲害的廠商銷售會告訴你他們是誰，他們當(dāng)前有什么活動，然后會盡快的直接給你介紹商品。
二 你說太貴了，營業(yè)員會怎么對付你？
“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的.是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
總結(jié)：如果你說太貴了，厲害的銷售會詳細(xì)的給你介紹商品貴的原因，不會主動給你打折。
三 你要求便宜點(diǎn)，商家會如何應(yīng)對你？
“你能便宜點(diǎn)嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時(shí)他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”把價(jià)格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！” 這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍熋裆俪橐桓鶡熕茧y受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
總結(jié)：厲害的銷售會側(cè)面表達(dá)已經(jīng)很便宜了，偷換其他概念，讓你覺得“真心便宜”。
銷售技巧和話術(shù)11
一、衣服的銷售技巧和話術(shù)
推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
二、與客戶溝通的六大禁忌
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。
三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。
銷售顧問與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
五忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。
銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的`尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。
六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會。
銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時(shí)也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實(shí)需求。銷售顧問切忌“唱獨(dú)角戲”，不給客戶說話的機(jī)會。
如果銷售顧問有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。
銷售技巧和話術(shù)12
化肥銷售技巧和話術(shù)
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。
人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是：有了計(jì)劃，才會有面談時(shí)的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的'即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。
(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。
2．前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>
2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí)，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后：
1．一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。
(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。
銷售技巧和話術(shù)13
珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的.動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時(shí)切工”，什是“火彩”等等，營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥無味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)䲡簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后服務(wù)單，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
銷售技巧和話術(shù)14
技巧一：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因?yàn)檫@種技巧可能會影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長，更有機(jī)會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
技巧八：學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保恚谖覀儗?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的.手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。
銷售技巧和話術(shù)15
銷售技巧
1、緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
箱包專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，參加銷售培訓(xùn)，并放到實(shí)踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。
技巧（1）營業(yè)員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。
技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個(gè)包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫存（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
技巧（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的`消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問題，沒適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)看過這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
技巧（4）試背時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她用的顏色，做到大致準(zhǔn)確，以免顧客心煩了走人。
技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
技巧（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
技巧（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
技巧（8）介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
技巧（9）顧客試用過的包包，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺上。
技巧（10）顧客試著滿意的款式，應(yīng)該說：“就這個(gè)好了”，切勿說：“這個(gè)你要不要？”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>
箱包銷售話術(shù)：
1 、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的 ……
2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對流行（材料）有這么專業(yè)的認(rèn)識 ……
3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……
4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽到）
5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……
6 、您真年輕！身材真好 ……
7 、您真會搭配，很多人背不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù) ……
8 、這款包就像專門為您訂做的 ……
9 、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ……
10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……
11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線或優(yōu)點(diǎn)）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點(diǎn)）；這款包選料 ……（一定要引導(dǎo)和暗示包包的優(yōu)越性）。
箱包銷售語言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷售人員要學(xué)會因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。
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