銷售技巧和話術（精選15篇）

　　銷售技巧和話術 1

　　一般而言，開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標準。因為客戶大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場有吸引力的開場白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。

　　從正常情況來講，大部分的人對銷售都是很排斥的，不管是否需要產品，因為銷售是主動把產品賣給他們，而不是從一開始他們自發的想去買。這是一個主動和被動的過程。

　　一個好的開場白的價值就類似于賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個賣報的喊著：“賣報！賣報！”另一位賣報的喊著：“賣報！賣報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風明天將登陸，風力可達十二級！”把這兩者對比一下的話，更吸引人的'肯定是后者。這就是比較好的開場白，通過這種語言，成功勾起來顧客的好奇心，激發出興趣。獲得更好的業績自然也不在話下了。

　　很多銷售人員，一直困惑在見到客戶時應該如何開場，并且說的話一點沒有吸引力。其實，這就已經為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開單呢？可見，具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開場白呢？互幫互助銷售培訓總結了以下幾種方式：

　　第一，贊美式的

　　每個人都喜歡聽別人恭維自己，雖然內心不一定會信，但肯定還是樂意聽得。尤其恰當好處的贊美會的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時，可以適當的去夸贊一下客戶�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著、氣質、工作、上進心等等。任何方面，只要沒有夸大，把握好一個度，都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點，不要做過火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。

　　第二，設身處地式

　　銷售人員不要為了推銷產品而推銷，一直在談論自己，并夸贊產品，其實這是很難吸引客戶的�？赡芰_里吧嗦了一個小時，客戶一句沒聽進去，最后直接一句有需要再聯系你就給打發了。所以，銷售人員要學會站在客戶的立場上，說一些替客戶著想的話。這樣會讓客戶感覺你推銷的產品不但對他有幫助，而且是在關心他，不是為了賺他的錢。要想達到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話術。這樣在實際操作中不至于因為意外而亂了方寸。

　　在實際運用中，客戶和銷售相關的信息是有很多的，就看銷售人員有沒有那份心思去做了。

　　除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓網站上有詳細說明，在這里就不過多敘述。

　　銷售技巧和話術 2

　　迎接技巧

　　通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個木門銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。

　　通常，木門銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：第一，希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的木門產品；第二，顧客會提出問題，如：“這款木門跟另一款木門有什么不同？”等，里面包括了顧客想知道的信息。木門銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并與此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。

　　推薦技巧

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的木門產品，向顧客解釋該產品如何適用于顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產品，并向其介紹該產品的優勢，強調該產品的特點，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。這時候，也是該向他推薦木門產品的時候了。對于成功的木門終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

　　推薦產品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定木門銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，木門銷售人員在向顧客介紹產品的特點之前先應肯定顧客的這些需要確實存在;第二步：說明優勢說明產品將如何適合顧客;第三步：展示或演示產品，根據顧客具體需要說明產品的特點；第四、為進一步增加可信度和銷售力，除演示產品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用木門。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由于演示或體驗證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

　　報價技巧

　　如果你的產品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產品在其它方面的優勢。

　　有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經銷商介紹該產品時，強調的是它的效果和用量，即它的`效果是同類產品無法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產品每天要服用三只，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易于接受。

　　另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其它條件作為互動�？蛻艨赡軐�交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。

　　送客技巧

　　如果顧客沒有購買，可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系；如果購買了產品，木門終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

　　木門銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品等一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。需要提醒的是，不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別。

　　銷售技巧和話術 3

　　衣服銷售銷售技巧和話術經典語句：顧客進店后 ，怎么切入話題對成交最有利?

　　品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的�；蛘哒f,銷售員短時間內是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產生信任,這個是有方法可以遵循的。

　　顧客進店，作為銷售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。

　　產品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌

　　品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f，銷售員短時間內是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產生信任，這個是有方法可以遵循的。下邊是營銷兵法整理網友的神總結：

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說“東西先放在柜臺前，我幫您看著，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會非常認可我們的。

　　3.關心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應呢?當然是非常高興了。

　　4. 氣質贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友�！�

　　很多時候結伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8. 長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

　　衣服銷售銷售技巧和話術經典語句：經營反思為什么顧客剛進店就想走?

　　很多的店鋪經營中都會遇到這樣的問題，進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經營來說是非常不利的，也不利于店鋪的長遠發展。

　　我們先思考如下的幾個問題：

　　1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?

　　2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?

　　3、為什么顧客只是逛了一圈?

　　4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?

　　答案——破冰!

　　顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!

　　顧客行為心理常規分析

　　顧客進店門口之前，1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

　　主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導購流程。

　　至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

　　分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下 5 種情形：

　　A、用手觸摸商品看標簽;

　　B、一直注視同一商品或同類商品;

　　C、看完商品看導購;

　　D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

　　E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

　　分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

　　那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?

　　第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的.心理壓力或現實障礙;

　　第二，要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 5 種方法：

　　1：美女，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)

　　2： “美女，我們這款產品現在賣的非常好， 我來幫您介紹一下……(單刀直入，開門見山)

　　3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡練， 與眾不同，我幫您打開看看…… ”

　　4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

　　5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。

　　沉默型顧客與購買障礙的破解

　　問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?

　　分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么?這時，就要進行第二次“破冰”;

　　正確的應對策略：

　　1、不要太在意顧客的“隨便看看”

　　分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部分。

　　因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

　　2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

　　巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。

　　正確的方式

　　1、“是的，美女!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來，這邊請……”

　　2、“沒關系，美女!您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么面料的產品?”

　　分析：

　　先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢語作以引導前往。

　　這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦?

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。

　　其次，可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”

　　要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現你的目標。

　　怎樣才算是解除障礙呢?你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候，就基本上實現了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會，導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導顧客朝著成交的方向前進。

　　銷售技巧和話術 4

　　1、紅酒銷售最大的一個信念：

　　一切成交都是為了愛!

　　2、紅酒銷售員要掌握的兩大能力

　　銷售攻心能力

　　整合資源的能力

　　3、紅酒銷售三境界

　　1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;

　　2)維人：建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系;

　　3)為人：不只是把產品賣出去，同時把自己也銷售出去。

　　4、紅酒銷售不出業績4主要原因

　　1)拖延習慣，不斷的拖延!

　　2)無意義的拜訪

　　3)一問三不知

　　4)生理的疲憊

　　5、業績猛增的'5類紅酒銷售人員

　　1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;

　　2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰;

　　3)警官型：有極高的忠誠度;

　　4)自信型：沒有“不可能”;

　　5)事必躬親型：有強烈的責任感。

　　6、頂級紅酒銷售人員的6個人格特質

　　1)主動積極，永不放棄，提高成功機率;

　　2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

　　3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發;

　　4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;

　　5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;

　　6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

　　7、紅酒銷售頂尖人員的7個小習慣

　　1)不要說尖酸刻薄的話;

　　2)牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣;

　　3)嘗試著跟你討厭的人交往;

　　4)一定要尊重顧客的隱私;

　　5)很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;

　　6)勇于認錯，誠信待人;

　　7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

　　8、紅酒銷售的八個更重要

　　1)找到顧客重要,找準顧客更重要;

　　2)了解產品重要,了解需求更重要;

　　3)搞清價格重要,搞清價值更重要;

　　4)融入團隊重要,融入顧客更重要;

　　5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

　　6)獲得認可重要,獲得信任更重要;

　　7)達成合作重要,持續合作更重要;

　　8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。

　　9、頂尖紅酒銷售員的九大秘訣

　　1)錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

　　2)想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

　　3)銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　4)帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

　　5)沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

　　6)營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

　　7)客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　8)客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　9)客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

　　銷售技巧和話術 5

　　房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

　　房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的'房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶�重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

　　銷售技巧和話術 6

　　一、顧客

　�。薄㈩櫩偷亩�義：

　　顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織，服裝銷售技巧。

　�。病㈩櫩偷膭澐郑�

　　根據顧客所在的位置分為兩類：

　�、賰炔款櫩停簝炔款櫩褪侵笇Ｙu店內部的從業人員

　�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：

　�。粒�忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

　　Ｂ．游離顧客：處于流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

　　Ｃ．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

　�。�、顧客的需求分析：

　　⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重

　　⑵ 顧客希望你根據他們的品位和愿望提供產品和服務

　�、� 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助

　　⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務

　�、� 顧客希望你注意他們的自我形象

　�、� 顧客希望你重視他們的時間

　�、� 顧客需要服飾信息

　　⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益

　　二、專業銷售技巧

　�。薄㈩櫩唾徺I心理過程：

　　注意-興趣-聯想-欲望-比較-信心-行動-滿足

　�。�、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：

　　⑴ 吸引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點

　　■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　�、铺岣吲d趣

　　■向顧客介紹產品的特性、優點及好處

　　■列舉其他顧客購買的例子

　　■其他

　　⑶加強欲望

　　■強調產品如何符合顧客獨特需要

　　■強調產品的暢銷程度

　　■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完

　　■其他

　�、却_定行動

　　■主動詢問顧客需要哪種產品

　　■主動介紹其他配件產品

　　■其他

　�、杉由钣洃�

　　■主動介紹產品保養知識和使用注意事項

　　■做好服務工作，使顧客產生滿足感

　　■做好售后服務，恰當處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。

　�。�、介紹應客觀、專業、不可夸張。

　　顧客購心理及銷售技巧２

　　3、顧客類型分析及相應策略：

　　類型 表現特征 應對策略

　　健談型 夸夸其談

　　１．夸獎其口才好，見識廣

　�。玻�要抓住一切機會將談話引入正題

　　內向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

　　因循守舊型 似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見型 永遠有異議 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

　　膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型 具有自我優越感 仔細地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。

　　果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠于事實。

　　精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的.恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。

　　懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。

　　牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

　　銷售技巧和話術 7

　　一、厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二、關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的`，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三、借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四、見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。

　　五、送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　銷售技巧和話術 8

　　一、客來訪的目的

　　1、有目的而來的顧客

　　因這類顧客要買的產品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他(她)需要的貨品種類，從而提供恰當服務。

　　2、處于選擇段心理的顧客

　　由于他(她)想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他(她)們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他(她)們的需求，主動為他(她)推薦有關內衣產品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

　　3、抱著"瀏覽"心理的顧客

　　這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他(她)們感到心理壓力而不自在。

　　二、命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。

　　請求式的語句是尊重對方，以協商的態度，請別人去做。

　　1、少用否定語句，多采用請求式語句。

　　例如，顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎?"導購員答"沒有"。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，我就不買了。但若導購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

　　2、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。

　　例如，顧客提出"降價"要求時，導購員說"辦不到"，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說"對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

　　3、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

　　導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

　　4、要用負正法講話。

　　先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優點。例如"我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。

　　5、言詞生動、聲音悅耳。

　　言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：

　　注意說話中的停頓和重點。

　　聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

　　6、重視講解藝術，把握針對性。

　　對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業化和學術化;面對專業人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業知識。

　　銷售內衣時應做的事情：

　　(1)應采取主動及熱誠的態度去招呼顧客。

　　(2)應一心一意，全力協助顧客。

　　(3)應清楚了解店鋪存貨情況。

　　(4)應注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。

　　(5)易地而處，滿足顧客的需要。

　　(6)無論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。

　　(7)應切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

　　(8)應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。

　　不應做的事情：

　　(1)不應催促顧客或向他(她)表示不耐煩。

　　(2)不應與顧客發生沖突。

　　(3)不應用貨品作發泄工具，以向顧客表示不滿。

　　(4)不應借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。

　　(5)不應以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。

　　(6)不應粗言穢語，惡言相向。

　　內衣推銷技巧

　　1、顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

　　2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的.眼睛。

　　3、關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。

　　4、激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

　　5、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，并強調這款產品比她手里那款更好銷。(營業員根據現場靈活運用)

　　6、通過一系列的交談后已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

　　7、如果顧客怕丑拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業員要主動詢問碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

　　8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員征求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

　　9、如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由于營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

　　10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

　　11、如果顧客試穿后不滿意;應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"

　　12、顧客決定購買產品后，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸后推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

　　13、如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說"多謝"，你購買的產品原價是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無誤后付款，營業員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

　　14、根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業等)以便以后有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

　　15、成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

　　怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會亂動，搞壞產品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應該以關懷入手，如果店里是兩個營業員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。

　　如果店里只有一個營業員，營業員在推銷內衣產品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調皮，營業員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關心孩子的健康，不是怪他的孩子把產品搞亂，如果產品的陳列已經破壞，媽媽知道后很歉意，這時候營業員應該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛，還要學會贊美孩子的優點。

　　怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產品都是女性產品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業員應該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時營業員就要將推銷轉向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。

　　怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內衣、束身系列產品，因為孕婦生產后要在床上休息一個多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛美，特別是孕婦生產過后，身材有點發胖，她們急切需要恢復身材，所以營業員掌握推銷技巧，很容易成功。

　　銷售技巧和話術 9

　　一、要克服自己的內心障礙

　　有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。

　　總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔�內心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態。

　　做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　(2)善于總結。

　　我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學習。

　　學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。

　　在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　四、成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。

　　即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產品對客戶有什么用途?

　　開場白最好用最簡短精煉的`語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

　　五、介紹自己的產品

　　電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。

　　六、處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

　　所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

　　我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

　　銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現形式

　　(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么.

　　(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。

　　你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　七、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

　　任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　銷售技巧和話術 10

　　1.淡季壓力大

　　您看輪胎銷售淡季現在每個輪胎店的老板天天都在逼下面銷售的業績，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷量，你現在買輪胎肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買輪胎的壓力就小了……

　　2.旺季促銷大

　　現在可是輪胎銷售黃金月啊，這時候買輪胎一定全年度最實惠的時候，現在不出手的話，您難道要等到沒有大型促銷活動的時候再買嗎？

　　3.團購促銷

　　這絕對是非常難得的機會啊，一個季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團購啊，每個銷售手上都只有兩個名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說好了，我給您先報個名，您是明天上午10點還是下午2點來呢？

　　4.老板不在店里

　　您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點過來還是下午2點過來呢？

　　5.月頭沒單

　　大哥，您看現在是月頭，也是買輪胎的最佳時期，因為做我們這行是“萬事開頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點還是下午2點見面聊吧！

　　6.新輪胎到店

　　正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價格優惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會有您想要的花紋，不然錯過了時間就劃不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經會幫您做到最適合您的價格。

　　7.就差兩條

　　我這個月剛好就差這兩條就完成任務了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎產品，您看我們還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

　　8.試駕會

　　這個周末正好我們有一個輪胎試駕會，您買車肯定要買幾套適合您的輪胎對吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個輪胎的動力和操控性。同時我們這邊也有專業的人士教您以后用輪胎，愛車的一些注意事項。您看這對您也是一個很大的幫助，機會難得您覺得呢？

　　9.店慶

　　我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價來感謝大家，數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　10.月底沖量

　　現在到月底了，也是您買輪胎的`最佳時期，因為我們輪胎店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

　　11.老板壓力大

　　輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數量沒那么多的時候就不好申請了，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　12.節日促銷

　　告訴你一個好消息，我們輪胎店為了慶祝**節日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過啊，要不我還是先給你報名吧，等您來的時候找我就好了。您看是明天上午10點還是下午2點來？

　　13.廠家促銷

　　為了獎勵我們輪胎店上個月是整個XX區的銷量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價車型來感謝大家，輪胎數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　14.私人名額

　　這個月我可是我們輪胎店的輪胎銷售冠軍，老板特批了我2個特價名額，我可是第一時間就想到您了，就憑我們那么聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點還是下午2點過來？

　　15.老總在店里

　　您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過來我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過輪胎店里面來，如果他在的話肯定申請到的價格也很低，所以這個您完全可以放心。您看是明天上午10點還是下午2點過來呢？

　　16.早買早享受

　　您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經修補了2兩次了，那修補過的輪胎多不安全啊，里面的結構都斷裂了，輪胎很重要��；第二，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動效果都很差！而新進的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車。比如：......

　　您想下，您有了這樣的好車，再配上這么優秀的輪胎，一定會一順百順，萬事大吉！我這就給您安排技工拆裝！

　　銷售技巧和話術 11

　　【手機銷售技巧】

　　1、目標消費群的定位。

　　必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。

　　2、產品

　　競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?

　　手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越沒有效果。

　　3、價格

　　我們的價格和競爭對手相比有沒有優勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?

　　手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調價(目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質量和價位上有沒有優勢。

　　4、渠道

　　渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優勢?

　　他們是否有積極性去主推。

　　5、終端促銷

　　店面的布置和宣傳品的發放。

　　對消費者的促銷拉動和對營業員的促銷拉動該如何進行?

　　對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：

　　例如:市報上做廣告宣傳

　　強調手機廠家的科技實力(簡短)和手機的獨特賣點。同時什么節日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀�；蛘叻伯斕熨彊C的用戶可憑單據到購機處全額領回自己的購機款。

　　凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優惠100元等活動。

　　【向顧客介紹時注意事項】

　　1.看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。

　　2.要問客戶需要什么功能的。

　　3.什么價位的。

　　4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。

　　【十三個手機銷售技巧案例】

　　● 案例一：客人問手機可不可以便宜?

　　1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　● 案例二：遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)

　　C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

　　D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

　　E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

　　● 案例三：顧客為幾個人一齊時

　　A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。

　　B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

　　C、 其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　● 案例四：客人太多時

　　A、 不可只顧自己跟前的客人。

　　B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：

　　a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。

　　b、 請隨便睇睇，有也幫到你

　　c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。

　　d、 或通知其他店員先招呼。

　　● 案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨

　　A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

　　B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的`機代用。前提是：

　　a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

　　b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

　　c、 留下客人的聯系電話，機一到就通知他。

　　● 案例六：銷售時遇到客人投訴

　　1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

　　2、 要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。

　　3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。

　　● 案例七：客人購買手機后(包換期內)，回來認為有質量問題

　　A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機。

　　B、 如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。

　　● 案例八：同事之間要相互密切配合

　　A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。

　　B、 在做銷售資料時，要相互配合。

　　C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

　　D、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

　　E、 當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

　　● 案例九：客人說告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談。

　　A、 不好意思，我不知道我們經理的電話號碼!(肯定的語氣)

　　B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......

　　C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯系。

　　● 案例十：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。

　　A、 任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。

　　B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。

　　● 案例十一：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：

　　A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。

　　B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

　　C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。

　　● 案例十二：當遇到一些很不講道理的客人時：

　　A、 不能跟顧客爭吵，記�。嚎腿擞肋h是對的!

　　B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。

　　C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

　　● 案例十三：送別客人：

　　A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

　　B、 目送顧客別離。

　　C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

　　D、 對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光!

　　銷售技巧和話術 12

　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：

　　1、通過廣告效應：電視，網絡，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；

　　2、通過店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；

　　3、小區活動：根據自己產品的檔次，圈定部分小區，定期定點發放宣傳資料；

　　4、通過老客戶：對老客戶進行定期回訪，根據回訪的情況選出能夠代表我們產品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務等方面的承諾，并履行承諾；

　　5、對潛在客戶：平時到我們店內來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

　　6、朋友關系

　　7、綜合性專營店內購買過非整體櫥柜的顧客：以前在店內購買過其他產品而非整體櫥柜的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買整體櫥柜的打算；

　　二、留住顧客

　　顧客到了店內，停留的時間越長就標志著顧客選擇你產品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大

　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產品、企業、產品優勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。

　　經過實踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：

　　1、真誠的微笑，熱情的態度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；

　　2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內；

　　3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導購員，她的銷售業績非常好。她在店里養了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。

　　4、溫馨提示話語：可以根據時令季節張貼一些溫馨的話語，如： “xx整體櫥柜提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。

　　5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養使用小常識，企業的一些文化理念等。

　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；

　　7、多讓顧客感覺你的產品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。”

　　8、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。

　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的`感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

　　三、迅速拉近與顧客的關系

　　1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；

　　2、贊美：學會贊美顧客，善于發現顧客身上的閃光點，實時進行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質等；

　　3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產品價位；

　　銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

　　銷售技巧和話術 13

　　第一、察言觀色

　　1、判定有效客源

　　不同類型的顧客會有一些不同的表現，分為以下幾類：

　　a、偷盜嫌疑：團伙作案，試衣服拖延時間，吸引你的注意力，特別 注意試穿件數多的人，例如，藏民和彝族婦女，背著孩子的，之前 有多此類現象。

　　b、顧客來自己說這件她有，那件也有，或者衣柜五六件貂，這種人 最多試一下，消費能力極差�；蛘邇蓚�人互相讓對方試或者買，大 部分不會買。

　　c、一個男人逛街，見到這種情況盡量喊進店里，熱情一點介貨 品。人 和女人不同，女人逛街可以不花錢，但是男人一個逛街的目的性會很 明確，往往這種情況的男人購買意向明顯，消費能力偏高。

　　d、三人以下團體，這種情況需要在介紹貨品的同時觀察好其人，觀 察團體中誰說話力度強，懂得附和，然后順勢把購買者朋友轉化為 你的幫手，進而促進 交易。需要防范的是對方朋 友壞話連篇，可 以選擇在言語上壓制她，讓其盡可能的不說話或者少說話。

　　e、三人以上團體，三人以上的團體必須在短時間內判定幾人的關系 結構，以此做好售前準備，一般若是出錢的人做主，那么短期判 定好之后抓住這個人的心 理。遇到大家各抒己見，不能抉擇是否 購買或者買哪一件時，需要快速在這些人中找到你的幫手，促進成 交易。

　　2、銷售環節

　　a、迎客：迎客環節很重要，第一印象，直接影響成交。很多時候，你 順口喊進來的顧客可能實際成交，因為顧客在逛街的時候腦子基本 是空白的，你要懂得如何引導顧客的心理。如果高端銷售，可鞠躬迎 客。

　　b、詢問：顧客進店之后，需要進行開門見山的溝通，那么就是詢問哪 位顧客想選衣服，想選什么類型的衣服，不能盲目推薦。理論來 說，推薦三件衣服都沒有使顧客有意向，那么成交率極低。如果顧客 可以告訴你她的理想目標，你就容易有的放矢，提高成交率。

　　c、試穿：鼓勵顧客試穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根據 詢問及顧客穿衣的特點進行推薦。如果三次試穿失敗，那么可以孤 注一擲，給顧客推薦一款特別的款式，死馬當成活馬醫，往往會有 一些意想不到的收獲。

　　d、信任：在試穿過程中和顧客進行交流。交流的過程中，必須和顧客 建立一種友好的信任感。必要的時候可以自毀形象，顧客肯定不會 買的衣服可以介紹實情 ，告訴他這款怎么不好，這樣做可以突出 顧客滿意的款式的優點，建立顧客對你的信任感，這是成交最關鍵 的一點。換言之，顧客不信任你，再會介紹貨品也是徒勞。

　　e、觀察：這個環節在議價之前。我們需要觀察的.重點是：車鑰匙、手 串、掛飾、鉆戒、珠寶、手表、包包、手機。要熟悉名車的標志，常 見豪車的鑰匙要了解。從百度搜索“蜜蠟”、“金發晶”、“黃花 梨”，對于稀有品種的配飾要有足夠的了解，至少外觀的識別。鉆戒 可以根據色澤和亮度還有大小來判定價值。珠寶根據眼力來判 定其價 值。手表要熟悉一些名表的標志及代表性款式。我們必須熟悉清楚世 界級奢侈品牌的標志及代表性款，以此判 定消費能力。

　　f、議價：建立在以上幾個過程的有效進行的基礎上，到了最后一個議 價的環節。這個環節可以根據自身技巧，同樣一件衣服，有的銷售 可以賣2000，也有人可以賣到3000，這個在于技巧。議價的環節需 要前面幾個環節做鋪墊，給顧客灌輸一些賣點，暗示顧客我們產品 的價格合情合理，才更容易提高成交價格。

　　3、交流

　　在銷售過程中和顧客交流有幾點問題要注意一下。

　　a、態度要真誠。有一些顧客是購買產品，也有一些顧客主要是購買服 務，換言之，是一種心理需求。所以對消費者的態度必須是真誠 的，買不買不重要。記得一點，你不是在銷售貨品，而是在為顧客 挑選合適的貨品。這雖然是同一件事，卻是兩種不同的心態，而也 會讓顧客有不同的心理感受。

　　b、行為要主動。和顧客進行交流的過程中，要鼓勵顧客進行試穿，不 嫌麻煩，如果第一時間主動拿出來，大部分顧客會很難拒絕而試 穿，而一旦試穿，成功率又要高很多。必須主動出擊，方可旗開得 勝。

　　c、贊美要真誠。作為一名銷售，在根據自身銷售習慣的前提下，要充 分利用語言的魅力，前提是第一條中提到的真誠，虛無吹捧對大部 分顧客來說會產生負面的效果。但是如果你是真心的贊美，那么會 讓顧客瞬間提高購買情緒。每個人身上都會有一些優點，那么你進 行真誠的贊美，顧客肯定心情大好，對于建立信任感和促進成交來 說，都會產生很好的效果。

　　第二、貨品介紹

　　1、皮衣

　　相對于貂皮來說，皮衣的銷售技術含量是要低一些的。專業知識需要商家對營業員進行培訓，教授一些行業及原材料的基本知識，讓營業 員對產品有概念，中高端的服裝銷售需要專業知識的良好基礎做鋪 墊。在貨品的專業知識介紹給顧客之后，就是要進行一些上部分講的語言的交流了。在這個過程中，必須配合優秀的語言技巧及真誠的服務理念。每個商家定位不同了解的知識也不同，需要給營業員培訓專業知識，

　　2、貂皮

　　貂皮是在皮草行業中銷售技術含量最高的產品，要熟悉產品的每一個 過程。也是需要商家向營業員講解專業知識，大概分為幾個部分：殖-熟皮-生產-原材料來源-等級劃分。因為貂皮屬于奢侈品，所以顧客對服務和貨品要求同樣高。那么我們必須做好功課，了解貂皮從養殖到成品的每一個流程，才會讓顧客相信你的專業，那么自然會促進成交。

　　3、毛皮

　　我們通常說的毛皮服裝指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮類服裝，主要有以下幾種：拼貂、獺兔、草兔、羊剪絨、狐貍毛、貉子毛等幾種毛皮制品。對于每種 產品的不同特性，商家需要讓營業員了解行業內相關的知識，營業員了解的知識越多對于提高成交率就越有益。

　　第三、服務理念

　　1、超出期望

　　從價值層面來說，我們銷售的是奢侈品及輕奢品，那么我們必須做好相應的服務。因為一直都在市場，而沒有商場的正規化管理而導致了大家沒有培養出優質服務的理念。服務流程要根據每個店定位及自身特點來規范，而服務的根源在于真誠服務的最高境界在于超出顧客的期望值。同樣一個市場里面，如果你的服務超出其他所有人，那么你必然取得了巨大的優勢。特別是高端定位的店，必須配套相應的服務管理體系。

　　2、親情服務

　　在進行服務的過程中，要有真誠的態度。這種真誠一定是發自內心的，而不是因為“規定”而被迫去做。因為不同的心態會給顧客帶來不同的心理感受，這種心理感受也會直接影響成交。如果不介意，可以把顧客當成自己的親人一樣對待，那么顧客會自然感受到這種溫暖。而這種信任感是顧客購買產品的一個前提，也是最利于銷售的一個先決條件。

　　3、規范標準

　　作為一個高端服裝的銷售人員，必須有規范的服務流程從顧客進店開始，在觀察和溝通的環節中，必須用自己的行動向顧客展示我們服務的熱情。這是建立信 任感的前提，而我們將盡我所能地為顧客解決問題，找到更適合顧客的貨品，而我們也有必要標準化我們的服務流程，為我們的服務也打上自己的名片，這也是給消費者很好的一種品牌展示

　　銷售技巧和話術 14

　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　預約與關鍵人士會面的時間。

　　直接信函的跟進。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業電話接近技巧，可分為五個步驟：

　　1、準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業名稱及營業性質;

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準備好要說的內容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應付客戶的拒絕房地產電話銷售技巧和話術房地產電話銷售技巧和話術。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務――回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的'時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

　　5、結束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談

　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例房地產電話銷售技巧和話術默認。

　　銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

　　總務處：您好。請問您找那一位?

　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

　　總務處：請問您是……?

　　銷售技巧和話術 15

　　讓進店的顧客買得更多

　　顧客原本只計劃購買一件產品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業來說，這一點并不難做到。比如很多業主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業主拼單的可能性就會得到有效控制。

　　讓不買的顧客留得更久

　　有一些顧客根本就不是你的`目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動，或者發放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。

　　讓買過的顧客帶人來買

　　針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題，老客戶檔案關系管理，會員營銷，感情營銷，數據庫營銷，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程。房地產行業在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優惠，老客戶享受9.5折優惠。老客戶帶新客戶來我們店內消費，如果你還是送一個禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動老客戶轉介紹，也是值得促銷人員思考的一個問題。

　　女裝加盟的銷售，一定要尋找到好的方法，才能帶來好的經營效果。我們在女裝加盟的經營中，一定要不斷的注意一些經營細節，才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競爭力提升到另一個層次，幫助女裝加盟更好的發展。

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