銷售談判的技巧

　　在商業領域，談判不僅是一門藝術，更是推動銷售成功的關鍵因素之一。下面是小編為大家收集的銷售談判技巧，希望能夠幫助到大家。

　　銷售談判技巧 1

　　第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

　　確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經規定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

　　你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。

　　銷售談判技巧 2

　　一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　二、如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

　　四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　十三、重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　銷售談判技巧 3

　　主要有以下三個方面的技巧：

　　1、積極主動地創造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端、

　　會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談、這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎、在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，并愿意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、

　　創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的這就是雙方都重視"開場白的原因"、但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現。

　　如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行、因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判、

　　當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判、

　　2、隨談判進展調節不同的談判氣氛

　　會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行、但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約、長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行、當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問題達成協議后，就應調節一下會談的氣氛、如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等、當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要盡量創造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協議、

　　3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會產生各種各樣的情緒體驗呢？根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應不同造成的

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了、大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響。

　　其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱、有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號、如內容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會直接影響雙方在談判中應采取的行動、

　　人的情緒的形成變化，受環境的影響極大、心理家實驗證明，把一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發瘋的感覺、人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產生的種種心理感受。

　　在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受、如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發，都是承受不了心理壓力的表現、因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張，至少不能長時間如此。

　　注意隨時采用各種靈活的形式調整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等、

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象、這會嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞、反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。

　　銷售談判技巧 4

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如一家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業方認為這一費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。

　　相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力；企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判，該銷售商市場調研后，同意代理你方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優勢，此筆交易會朝著你的方向發展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發布的年度報表中、該公司合作的上下游企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經是一名優秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。

　　銷售談判技巧 5

　　善于識別與把握成交機會，達成交易。

　　(1)識別成交機會

　　哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

　　(2)巧言妙語促成交

　　在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件產品?"

　　b、"你買一件還是買兩件產品?"

　　例二：當顧客問："產品，現在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯系電話?"(錯誤)

　　"你的聯系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要產品?"(錯誤)

　　"你要幾件產品?"(正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說："用過產品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

　　銷售談判技巧 6

　　在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人

　　員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

　　訓練方法是關鍵

　　目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

　　銷售談判技巧 7

　　購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學員還是不會用，所以，我還是搬出來談談，希望能給大家參考價值。總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。可是我現在可能分得更細些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關系談判

　　一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出"老鄉見老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的因為他們需要以后的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自己的要求和目的也能促進以后合作方便。

　　五，通過數字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

　　八，通過現金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自己的目的

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

　　銷售談判技巧 8

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　銷售談判技巧 9

　　銷售員在商務過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3厘米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　　（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

　　（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

　　（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

　　銷售談判技巧 10

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產品是物超所值的)

　　6、給他一個危機的理由

　　現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。

　　現在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。

　　7、區別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉賬還是現金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?

　　你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?

　　銷售談判技巧 11

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業務生涯——這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。

　　以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

　　銷售談判技巧 12

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。

　　銷售談判技巧 13

　　尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中，還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認真傾聽;

　　d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

　　銷售談判技巧 14

　　和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務

　　銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務

　　上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)

　　和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經理

　　許多人買車談判時都知道說："叫你經理過來談"，那么叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經理那里低(經理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統一限定的底價是21萬的話，那么經理就可以做到20.8萬。

　　和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時

　　為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優惠也會報得更多。

　　和汽車銷售談判的技巧五：先談現金優惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。

　　銷售談判技巧 15

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解，這一點非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況，可分為強勢企業、成長企業、成熟企業。弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況來看，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業;

　　(二)成長企業的"效果、價格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇，另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。

　　(三)弱勢企業的"散戶"心理

　　目前，我國正處于一個經濟高速成長期，大量企業的生存和發展，正處在一個各方面都急需資金的時候。因此，溪流入海的廣告模式，是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主，談判事實上是一個"有效說服"的過程，即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說服對方時，同樣處于被人說服的地位，會遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環節

　　1.建立良好的人際關系

　　當一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關系融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，在談判中，既要堅持原則，有效地說服對方，又要態度誠懇，言語友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向對方說明應接受你意見的理由，分析對方被你說服后將產生的利弊得失。

　　(2)應坦率承認如果對方接受你的意見，媒體將獲得的利益。這樣，對方會覺得你誠實可信，順理成章地接受你的意見;反之，如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益，對方會產生逆反心理，認為你話中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠之，你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當對方初步接受你的意見時，為避免對方中途變卦，要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如，在需要簽書面協議的場合，應事先準備好一份原則性的協議書草案，當場告訴對方"只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至于正式的協議書，會在一周內準備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣，往往可以當場就取得對方的承諾，從而避免了在細節問題上出現過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進行到一定階段時，雙方都會有這樣一種感覺，似乎都已經退到不能再退的地步了，談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成，是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠，各自又不愿再作出進一步的讓步。發生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經過認真準備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生，談判中期是談判的實質性階段，雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商，此時隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發展，產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協議階段，在解決了時段價格這些關鍵問題后，還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認，但只要正式的合同尚未簽定，總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局，首先就要了解僵局的性質及其產生的原因，看看究竟是在哪個問題上雙方出現了不可消除的分歧，在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞，還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握，并做出正確的判斷，才能進一步采取相應措施，選擇有效方案然后恢復談判，解決令雙方困擾的難題，為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步，而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。

　　銷售談判技巧 16

　　1、準備充分

　　談判不是可以依賴于臨場發揮，而是需要提前深入了解關鍵信息。

　　在準備階段，對交易的關鍵信息進行深刻理解。這包括對潛在客戶業務的深入了解，了解他們的購買力和痛點，以及在談判失敗時可能考慮的其他解決方案。

　　同時，對競爭對手的產品、定價和銷售策略進行全面了解，以展示獨特的價值，并更好地應對客戶可能提出的競爭性問題。

　　制定詳細的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。

　　在這個過程中，明確本次溝通的目標是達成交易、提高價格、擴大服務范圍還是其他目標。擁有清晰的目標有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應對各種情況，提高達成協議的機會。

　　2、明確底線

　　在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協的底線標準，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。

　　根據相關機構的調研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質量”高出12倍。因此，可以優先考慮在這方面的立場。同時，考慮到各種可能的情況，評估與底線相關的風險。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業務環境中是可行的。

　　底線并非一成不變，它可以根據實際情況進行調整。在談判過程中，靈活運用底線，根據對方的反饋和談判進展進行調整，以更好地達成協議。

　　因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價格折扣、贈品或其他附加項的限制，將確保達成一項互惠互利的協議。

　　這有助于確保雙方在談判中能夠達成共同滿意的交易條件。

　　3、后發制人

　　在銷售談判中，后發制人的策略意味著謹慎揭示底線或關鍵信息，而是借助時機，更好地適應對方的動向。

　　在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。

　　讓對方充分表達，同時利用短暫的沉默爭取更多時間來調整策略。特別是當客戶對需求表達不明確或猶豫不決時，后發制人有助于等待客戶更明確地表態，以便提供更切合實際的解決方案。

　　需要明確的是，后發制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。

　　4、避免使用范圍

　　為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個例子進行詳細說明。

　　在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點提供多個選項，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請將價格降低15%-20%”。

　　這樣的表述存在一個潛在問題，當提到降低20%時，誰會愿意接受15%呢？

　　為了回避這種局面，應該采用具體的數字，并根據需要進行微調，而不是給出一個范圍。

　　在任何情況下，都應該盡量避免使用“之間”這個詞，或者避免給出一個范圍。

　　這有助于確保我們的表達更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。

　　5、拒絕“妥協”

　　在銷售談判中，拒絕妥協需要展現堅定的自信。

　　首要的是確保對所銷售的產品或服務有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現，更需要在語氣和姿態上體現。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達立場時，應避免過于強硬的措辭，而是強調立場的合理性和價值。

　　當面臨難以接受對方提議的情況時，可以考慮提供替代方案，以表達仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個靈活的談判者，同時也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機會。

　　同時，在溝通過程中要著重強調的是價值，而非僅僅關注價格或條件。將焦點放在產品或服務所帶來的實際價值上，可以使談判更加有深度和意義。

　　6、在合適的時機撰寫條款

　　銷售談判的初始階段，首要任務是確保雙方就交易的基本條件達成一致。

　　談判是一項復雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時間進行反復討論。

　　在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、交付時間和其他關鍵要素上達成一致，便是制定條款的理想時機。

　　這也是為什么不要在會議結束就將內容寫下。而是等到所有相關方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。

　　在起草合同條款之前，尋求專業法律意見是非常重要的。專業律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關于潛在風險的建議。

　　7、與決策者對話

　　顯而易見，但很多銷售人員犯了一個常見的錯誤，即沒能與最終決定業務結果的人進行談判。

　　在一次談判中，公司可能涉及多方，但并非所有人都具有實際制定業務決策的權力。

　　如果在談判中與一直沒有與做出決策的人交流，可能會在后續談話中陷入困境。比如帶著在之前的會議上提供的折扣價格繼續談判，使您在剩余的談判階段處于劣勢。

　　為了避免這種情況，確保在談判過程中與實際能夠做出決策的決策者進行溝通。這有助于確保您的提案和討價還價在業務決策的關鍵層面上得到認可，能夠更有利地推動交易的進展。

　　8、平衡得失

　　在銷售談判中，實現雙方的共贏是確保談判成功的關鍵。有效的談判需要在平衡得失之間找到黃金點，以確保銷售人員和客戶都能夠獲得實質性的益處。

　　銷售人員與客戶之間的關系應該建立在相互尊重和信任的基礎上。這并不意味著銷售人員需要在每一個方面都滿足買家的要求，而是通過保持談判結果對雙方都是雙贏的局面，從而保持銷售人員和客戶之間的平等地位。

　　這種平等地位是建立富有成效的關系的基礎。

　　在談判過程中，情況可能會發生變化。為了應對這種變化，銷售人員需要具備靈活應變的能力，考慮到雙方的需求以及市場條件的不斷變化。及時的適應性調整能夠確保談判的順利進行，同時滿足雙方的期望。

　　9、提供價值

　　在銷售談判中，常見的議題之一是產品價格。雖然銷售人員必須提前就價格做好準備，但折扣并非唯一能夠提升交易吸引力的手段。

　　在銷售領域，價格與價值密切相關，而產品的價值則與客戶對其感知和滿意度直接相關。

　　因此，銷售人員應該在談判過程中考慮提供其他額外的福利或贈品，而不僅僅是降低價格。

　　這種做法的優勢在于，通過增添額外的價值元素，銷售人員能夠更好地滿足客戶的需求，從而提高產品在客戶心中的吸引力。這些額外福利可以包括延長的保修期、定制的培訓方案、或者是與產品相關的增值服務。

　　總體而言，提供價值不僅僅是關于價格，更是關乎為客戶創造全方位的滿意度，從而建立長期的合作關系。

　　10、 保持輕松的談話氛圍

　　在銷售談判中，談判桌就如同沒有硝煙的戰場一般，激烈的談判是不可避免的，然而，作為銷售方，需要盡所能確保談判氛圍不變得敵對。

　　談判的目的是通過對話達成雙方都能接受的、有成效的合作關系。

　　與任何其他人際關系一樣，都不希望在與潛在客戶的交往中出現任何不愉快或怨恨。為了避免可能導致攻擊性或負面沖突的情況，需要始終在整個討論過程中保持輕松和愉快的談話氛圍。

　　為了實現這一目標，可以采取一些有效的策略。

　　首先，通過使用友好的口吻，讓對話更富有親和力，避免過于強硬或咄咄逼人的言辭。其次，注重傾聽，理解對方的需求和擔憂，并對其表達的意見給予尊重。此外，適時使用一些輕松的幽默，既能緩解緊張氛圍，又能拉近雙方關系。

　　11、保持冷靜

　　保持冷靜是關鍵，同時冷靜的表達也是專業度的體現。

　　在談判過程中，可能會遇到激烈的情緒表達或挑釁。在這種情況下，通過保持冷靜的態度來應對，可以有效地調整情緒。避免因沖動而做出倉促的決策，尋找雙方都能接受的解決方案。

　　傾聽客戶的需求，以冷靜、理智的方式表達自己的觀點。避免使用情緒化的言辭，以確保溝通的專業性。在必要時，掌握談判的節奏，防止談判時間過長。這不僅有助于集中注意力，還能避免在漫長的談判中失去冷靜，保持清晰頭腦。

　　12、必要時即時放棄

　　在銷售談判中，當需求變得不合理、對公司產生不利影響，或直接沖破底線時，我們應該毫不猶豫地放棄交易談判。

　　這類變化通常意味著潛在客戶對產品價值持有較低看法。面對這種情況，最為明智的做法是盡早退出，所有涉及方都將受益于此。

　　即時放棄并不等同于放棄尊重和專業素養。

　　學會在適當的時候果斷放棄，不僅可以避免不必要的損失，還有可能為未來的機會留下更多的空間。在這個競爭激烈的市場中，適時的戰略性退讓可能是取得成功的關鍵之一。

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