銷售談判技巧(優秀)

銷售談判技巧1

　　一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　二、如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的'關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

　　四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　十三、重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

銷售談判技巧2

　　在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

　　·客戶的`顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人

　　員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

　　訓練方法是關鍵

　　目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

銷售談判技巧3

　　銷售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出"我會考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類的話語。

　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

　　你可以說："xx先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎?"說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

　　他們通常都會說："你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。"接下來，你應該確認他們真的會考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調的語氣說出。

　　他們會怎么說呢?因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說："xx先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!"

　　說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他："xx先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢?"如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經打破了"我會考慮一下"定律。

　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關卡。

　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢?

　　銷售談判技巧二、"太棒了，錢是我最喜歡的問題"成交法

　　不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過"啊，價格比我預期的高得太多啦"，"我沒有想過會有這么高的價錢"等等諸如此類的話。

　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業務員在遇到"價錢太高了"的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。

　　事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。

　　現在你對你的目標客戶說："xx先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧?現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。"

　　我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧?"

　　"很好，現在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧?"

　　現在你說："xx先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。

　　你微笑著對你的客戶說："xx先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎?來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎?"他回答說不知道。

　　你再問他："xx先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶會回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡單。"為什么不會這么簡單呢?

　　我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數字給記下來，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷售數字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。

　　設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。

　　銷售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的'便在此。接下來是適用于一般人的結束法。

　　"xx先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

　　然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看

　　到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

　　銷售談判技巧四、"沒有預算"成交法

　　在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說："不是啦!所以我才會跟你聯絡啊。"

　　在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧?"(給出時間讓你的客戶作出反應。)

　　"我們在這里討論的是一個系統，能讓貴公司具備立即并持續的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?"

　　對非營利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?"

　　在客戶有反應后，繼續說："這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利于新發展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這里討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?"

　　銷售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這"萬一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說："xx先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?

　　"假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。xx先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

　　銷售談判技巧六、"一分錢一分貨"成交法

　　在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。

　　突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問："xx先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問："xx先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

　　你再說："xx先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?"這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。

　　你可以用這些話結尾："xx先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來，"xx先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為x項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。"

　　這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。

　　銷售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到"別家的產品比你的產品便宜"之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買欲望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。

　　既然這樣，你就跟他說："xx先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格;②產品的品質;③產品的服務。

　　我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?"

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說"是"。接下來，你對你的客戶說："xx先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續問他："xx先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產品的品質呢?還是我們公司良好的服務?

　　xx先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎?

　　事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝于那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說對嗎?"

　　如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

　　銷售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發現完善地測試x項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之后，發現它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

　　銷售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過客戶直接跟你說"不要"，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到"不要"時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是"您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕"。

　　在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。"xx先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和服務上，對吧? "

　　"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(說出你的產品和服務)，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項產品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。"

　　銷售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷的產品品質優良，而且若干產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先準備一些讓客戶只回答"是"的問題。例如："xx先生，我們的產品比A產品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"

　　當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答"是"的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答"是"的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

　　要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

　　正如圣經所云："向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷售談判技巧4

　　開局：為成功布局

　　報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的.報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　技巧總結

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

　　2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

銷售談判技巧5

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產品是物超所值的)

　　6、給他一個危機的理由

　　現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。

　　現在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。

　　7、區別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的'產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉賬還是現金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?

　　你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?

銷售談判技巧6

　　購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學員還是不會用，所以，我還是搬出來談談，希望能給大家參考價值。總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。可是我現在可能分得更細些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關系談判

　　一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出"老鄉見老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的因為他們需要以后的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自己的要求和目的也能促進以后合作方便。

　　五，通過數字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自己的方案調整這種季節性的`差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

　　八，通過現金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自己的目的

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧7

　　尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的'感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認真傾聽;

　　d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

銷售談判技巧8

　　談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。

　　談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的'談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那么價格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。

　　談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

銷售談判技巧9

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如一家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業方認為這一費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。

　　相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力；企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判，該銷售商市場調研后，同意代理你方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的`調查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優勢，此筆交易會朝著你的方向發展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發布的年度報表中、該公司合作的上下游企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經是一名優秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。

銷售談判技巧10

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的.答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧11

　　銷售溝通技巧專題：包含：

　　銷售溝通技巧培訓公開課，銷售溝通技巧培訓內訓課程，銷售溝通技巧培訓話術，資料，資訊等優質文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環境中清晰有效地傳達信息、化解人際沖突，創造和諧工作環境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。

　　銷售技巧管理者來說也許已經成功取得了最高管理者的職位，成為了專業的'服務人員，擔當了政壇的重要角色，或已經坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學會領導別人，學會發表演說，學會說服別人，學會與人談判，學會啟發、激勵、促進員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓內容。

銷售談判技巧12

　　(一)最優期望目標

　　最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優期望目標是可望不可及的，很少有實現的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結果。最優期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個信譽極高，資金實力雄厚的企業間的談判，達到最優期望目標的.機會是完全可能存在的

　　(二)實際需求目標

　　實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關系列談判某方主要或全部經濟利益，對于談判者有著強烈的超動力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進行，并實現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

銷售談判技巧13

　　注意觀察客戶詢問的語氣和神態，簡單建立客戶的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：

　　客戶是認真的嗎？

　　客戶已經選定車型了嗎？

　　客戶能現場簽單付款嗎？

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧？

　　（了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

　　（了解背景）

　　您買車做什么用途？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您已經決定購買該車型了嗎？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您為什么看中了這款車？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您打算什么時間買？

　　（刺探客戶的誠意）

　　如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請客戶客做決定

　　"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"

　　"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下？"

　　"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求。我幫您參謀選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"

　　客戶能夠到店來價格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？

　　典型情景電話問價

　　在電話中詢問底價

　　（僅針對最終用戶———零售）

　　電話中，價格的談判就像是沒有結果的愛情。因為我們即使滿足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情"，那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話中不讓價、不討價還價；

　　2）不答應、也不拒絕客戶的要求；

　　3）對新客戶，我們的目標是"見面"；對老客戶，我們的目標是"約過來展廳成交"。

　　處理技巧：客戶方面可能的話述

　　"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

　　"你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。"

　　"你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。"

　　銷售顧問方面的話述應對：新客戶

　　"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"

　　"廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"

　　"再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。"

　　（刺探客戶的誠意）

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　　（刺探客戶的誠意）

　　銷售顧問方面的話述應對：老客戶

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　　（變被動為主動，刺探客戶的誠意）

　　"再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環節）資料，再聊一下。"

　　（變被動為主動，刺探客戶的誠意）

　　"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？"

　　"您這個價格，我實在是很為難。要么這樣，您跟我們經理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"

　　開始價格商談之前的話術

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

　　"您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。

　　"銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"

　　"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給客戶提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預訂了。"

　　客戶來展廳的談價

　　（接待、需求分析階段）

　　"關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"

　　"XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的。"

　　"現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。"

　　價格商談的原則

　　準確把握價格商談的時機

　　價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購買承諾"

　　價格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。

　　價格商談的目標：雙贏

　　客戶：以最便宜的價格買到最合適的車型。

　　銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。

　　取得"相對承諾"

　　客戶如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……

　　不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

　　客戶如果承諾當場簽單付款

　　"你價格合適，我今天就定下來。"

　　確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經"設定購買標準"？客戶是否已經發出了"購買信號"？只有確認客戶的承諾是誠心的.，才是開始價格商談的時候！

　　探索客戶看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任

　　過去的經驗、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買的便宜可以炫耀

　　聽信他人的言語

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷售人員為何會被砍價

　　產品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足缺乏專業的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客戶最關心的或唯一關心的就是價格。

　　價格商談的技巧

　　價格商談——初期

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；

　　◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價格。"的想法；

　　◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價的對半法則

　　探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；

　　適當的時候表現出驚訝的態度

　　（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧

　　當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍

　　價格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。

　　【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向

　　避免對抗性的談判

　　如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個忙，那么您可以幫我一點忙嗎？"

　　價格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉法）

　　當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同。

銷售談判技巧14

　　銷售顧問談判成交的技巧一：產品介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。

　　在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環境、對方的反應敏感。

　　4.介紹展示結語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不只要告訴顧客你的產品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業的人應該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

　　不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結語：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。

　　銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務

　　1.購車金融服務

　　在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

　　(1)了解顧客財務狀況

　　了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

　　(2)介紹各種金融服務

　　給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務

　　詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務

　　二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

　　(2)評估服務

　　由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

　　(4)完美估價

　　擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等；

　　對上述的問題焦點含有誤解；

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙；

　　討價還價的藉口；

　　擺出購買者高高在上的姿態；

　　根本無意購買；

　　其他原因。

　　2.如何應付顧客的'異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。

　　(1)辯明異議的內容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　(2)確定異議的動機

　　顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

　　第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

　　3.異議處理結語

　　每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判

　　1.樹立談判的理念

　　(1)銷售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實力、追求最大利益的活動。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關系或建立合作架構的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。

　　銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判。現在的談判涉及內容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發點都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務談判的原則

　　將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協商與解決，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進去。只有將問題與個人分開，才能進行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場與利益的區別在于一個人的立場是其進行決策的基礎，而個人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。

　　創造交易條件：創造雙贏的條件是極其困難的，如果想要創造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當作長期的關系與收益。

　　堅持客觀標準：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標準。

　　(3)商務談判的過程

　　開局階段：開局是商務談判的前奏，它的首要任務就是確立開局目標。

　　摸底階段：仔細傾聽對方的意見，認真發問，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。

　　報價階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報價和交易條件進行反復協商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認真進行最后回顧，做出最后報價，明確表達成交意圖。

　　簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準備之要件

　　(1)物的有形或無形條件——有關汽車本身

　　□品牌信譽□安全□舒適□價格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無形條件——經銷商與銷售人員

　　□展示間的總體形象□銷售人員態度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價能力□經銷商信譽口碑□其它主客觀條件

　　(3)價格是否是購買的唯一條件銷售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢來購買一件產品或服務；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價，仍然聽到"你的價格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場的開價□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題

　　(2)成功談判之推進

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在。□決不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案。□燙手洋芋不要沾。我的預算不夠不會是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進尺□讓價模式讓價的模式是：大削價-中等削價-小削價-最小削價。

　　4.價格談判的結語-

　　所謂價格談判并非就是價格談判，在汽車銷售時，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點，你才不會感到本篇"名不符實"。所以，本篇里著重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價格時才運用。

　　本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實質性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機會，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術刀，談判的成功還需要充分利用現場的環境，因為，沒有人會按照你的安排行事，你無權安排。

　　銷售顧問談判成交的技巧六：實現成交

　　經過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當地說："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達出來。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。

　　實現成交

　　(1)把握時機一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。時機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。

　　(2)抓住訊號時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務、構件問題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

　　(3)經典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(需求)推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點。有個一米八的大個擔心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。"這位顧客當即決定購買。

銷售談判技巧15

　　第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

　　確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經規定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

　　你有談判目標，對方也有談判的`目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。

【銷售談判技巧】相關文章：

銷售的談判技巧01-11

談判銷售技巧10-17

銷售的談判技巧12-26

銷售談判技巧07-23

銷售談判技巧11-13

[集合]銷售談判技巧07-24

銷售談判技巧13篇02-23

銷售談判技巧15篇06-01

和汽車銷售談判的技巧01-04