商務談判技巧【優秀】
商務談判技巧1
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的.。沒有堅持自己的底線。
商務談判技巧2
社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現你的.承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。
5.聽到弦外之音
大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。
7.掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。
8.知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過程
談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進后，你會發現談判其實也是可以很有趣味。
商務談判技巧3
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規則
做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。
三、好的態度
當然，對待比賽的態度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的`天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒風度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。
五、合理的降價
降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。
八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程
產品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調他們服務的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關鍵通俗的說就是感情戰。人的左腦關心價格，右腦關心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。
商務談判技巧4
I。冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2。協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的.條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。
3。歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4。避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5。正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6。語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務談判技巧5
商務談判與推銷技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
商務談判與推銷技巧 案例02：
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的'談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。
商務談判與推銷技巧
1協調與談判對手關系策略的調動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術
采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。
商務談判技巧6
一、在談判過程中應當戒驕戒躁
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向對方大膽要條件，有足夠耐心取得持久戰的勝利，應當保持一定的態度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識
對對方所提出的觀點，應當勇敢質疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現出驚訝態度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進行搜集
正所謂知己知彼百戰不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客："您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎？"超過20%的顧客都會回答："是的。"
人們經常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限
我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說："我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場。"我的這位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出——除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說
在我舉辦的一個研習班上，一位不動產經紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進這座房子的15分鐘之內，這對夫婦詢問起賣價。經紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，"哇！"他們回答說，"這比我們預期的價格少得太多了！"
這位經紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數情況下，先說話的`一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情
當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道："去硅谷。"我問他為什么。他說："因為我更喜歡在那兒生活。"這個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的。"不對，"我告訴他，"先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州。"
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。
信息是談判者最有力的資產。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。
八、懂得什么時候該走開
20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產，雇員失業。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發生這種情況，繼續往下談，找到你能找到的大量能達成協議的領域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么？得出的結果是：去找另一家經銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的"最好買賣"可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔
我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎？不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說："當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。"
事后認識總是清楚的。你應關心的惟一問題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續。
商務談判技巧7
商務談判中的語言技巧
1、正確地應用語言
在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。
應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什么不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。
4、富有感情色彩
語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。
5、注意說話的語速、語調和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術——“問”和“答”
一、問的藝術
談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。
有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。
二、答的藝術
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點到為止
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
3、淡化興致
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。
假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。
商務談判中的語言特征
客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的'感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點非常重要呀!
針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。
規范性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞匯的掌控。
說了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什么聯系?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答復，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。
總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!
商務談判技巧8
商務談判技巧與策略一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
商務談判技巧與策略二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的`觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
商務談判技巧與策略四、“轉折”為先
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務談判技巧9
商務談判技巧的應用：針對提問者的真實心理答復
案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說："中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。"此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說"這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。"美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點的'鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。結果周說這是朝鮮戰場的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務談判技巧的應用：不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答
許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問"你們打算購買多少?"如果你考慮先說出訂數不利于講價，那么就可以說"這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什么?"這類回答通常采用比較的語氣，"據我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當然，用外交活動中的"無可奉告"一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
商務談判技巧的應用：對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。
有這樣一個實例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動的局面。
經驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。
當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。
例如，對方問："你們準備開價多少?"可以閃爍其詞，所答非所問，如產品質量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
商務談判技巧10
摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。
關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則
商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。
英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。
在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務談判策略的運用
在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。
2.1 多聽
這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的.，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術
在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。
2.6 有限權利
談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
3 國際商務談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
4 了解并關注對外商務談判要特別注意的事項
4.1 保險問題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證
書。
5 國際商務談判人員必須具備的素質
5.1 政治素質。
具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語
商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。
商務談判技巧11
一、商務談判中問的類型
（一）封閉式發問
封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發問者獲得特定的資料，而答復這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。
（二）澄清式發問
澄清式發問是針對對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。澄清式問句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。
（三）強調式發問
強調式發問旨在強調自己的觀點和己方的立場。
（四）探索式發問
探索式發問是針對對方答復，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。探索式發問不但可以進一步發掘較為充分的信息，而且還可以顯示發問者對對方答復的重視。
（五）借助式發問
借助式發問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式。采取這種提問方式時，應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應當慎重使用。
（六）強迫選擇式發問
強迫選擇式發問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規定的范圍內進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發問時，要盡量做到語調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。
（七）證明式發問
證明式發問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。
（八）多層次式發問
多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。這類問句因含過多的主題而使對方難于周全把握。
（九）誘導式發問
誘導式發問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發問者所設計好的.答案回答。
（十）協商式發問
協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。
二、提問的時機
（一）在對方發言完畢之后提問
在對方發言的時候.一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。
（二）在對方發言停頓和間歇時提問
如果談判中，對方發言冗長、不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，這時可以借他停頓、間歇時提問。
（三）在議程規定的辯論時間提問
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里一般不進行辯論，也不向對方提問。只有在辯論時間里，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。
（四）在己方發言前提問
在談判中，當輪到己方發言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。
三、提問的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
（一）要預先準備好問題；
（二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；
（三）不強行追問；
（四）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；
（五）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；
（六）提問的態度要誠懇；
（七）提出的問題應言簡意賅；
（八）不提有關私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。
以上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。
四、提問的其他注意事項
（一）在談判中一般不應提出下列問題
1.帶有敵意的問題；
2.有關對方的個人生活和工作問題；
3.直接指責對方品質和信譽方面的問題；
4.為了表現自己而故意提問。
（二）注意提問的速度
提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。
（三）注意對手的心境
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，當對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經意間透露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
商務談判技巧12
商務談判語言技巧(一)客觀性原則
談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實;介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和"以誠相待"的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。
商務談判語言技巧(二)針對性原則
談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2.根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。
如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。
商務談判語言技巧(三)邏輯性原則
談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。
在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
商務談判語言技巧(四)規范性原則
談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的.語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如"資產階級"、"剝削者"、"霸權主義"等等。
第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。
第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。
第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。
上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。
商務談判技巧13
控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進程。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。
在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的.過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以采用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
商務談判技巧14
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰略
三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的'技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項
九、價格解釋的注意事項 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風格
1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格
2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講：聯合談判的戰略與戰術
中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。
商務談判技巧15
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。
二、開放式提問
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？
銷售行為的`成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產品？""您的購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問
有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，"封閉式"的提問方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。
"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務談判中關于提問的注意事項
1。提問前要做好相關的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。
2，合理提問
提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式。
同時，提問的句式應盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在，用語要準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。
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