[集合]汽車銷售技巧15篇

汽車銷售技巧1

　　1.第一印象是成功的關鍵。

　　假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

　　（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

　�。�2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象，一定要注意。

　�。�3）有禮貌。有禮貌是一個人內在素養的外在表現，你與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。

　　產品是你打仗的武器，你如果不熟悉產品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面：一是自己的業務能力，二是產品的質量，三是你們企業的實力。

　　3.結合場景。

　　無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場景里去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。

　　你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶�，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

　　5.保持一顆平常心。

　　大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的.深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無患。

　　跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象一下可能出現的問題，提前準備好答案，打電話時要內容簡短、邏輯清晰，注意禮節。電話溝通后，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導匯報，以制訂下一步的銷售計劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。

　　去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當地特產，去拜訪時把特產送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當地的特產，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產品或服務方面的優勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤滑劑。

　　給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，你可以采購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。

　　即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關系暴露了，很尷尬，以后他就會慢慢地疏遠你。

　　10.中間人不是萬能的。

　　不要以為在一個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環境因素，一旦感覺環境不利于自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標中，學會給對手設置障礙。

　　在標書中，想要設置障礙是非常簡單的，哪怕你的產品和競爭對手完全一樣！現在常用的一招是：限制投標公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。

　　12.利用對比。

　　這里面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。

汽車銷售技巧2

　　汽車銷售技巧和話術

　　其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的.時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車銷售技巧3

　　一：來電客戶：

　　目的：讓客戶知道要聯系的銷售顧問，提供聯系方式!

　　xx先生，您好!感謝您的來電咨詢!一汽大眾銷售顧問小合為您服務，歡迎您的來店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!

　　二：一次來店客戶：

　　目的：加深客戶對銷售顧問的印象!

　　xx先生，您好!感謝您對一汽大眾車品牌的厚愛!近期對某款車有何疑問隨時來電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開心! 銷售顧問小合! (注：歡送客戶時注意看客戶是司機還是乘客，留意發短信的時機，以免開車客戶分心而產生反感!)

　　三：B。C級客戶跟蹤短信!

　　目的：讓客戶知道有銷售顧問還在關心自己的購車事項，另外客戶會考慮買車時想到你!

　　xx先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車計劃，歡迎隨時咨詢及深度體驗某某車款，祝您及家人工作順心，事業有成! (注：用于C級客戶，半年以上買車客戶)

　　xx先生，您好!近期如有xx的優惠活動我會第一時間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開心!(注：適用親和型的客戶，看車考慮家用，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶!利用政策解決猶豫不決的心態!適用B級客戶)

　　四：大型促銷活動短信!

　　目的：收集客戶信息，達到集客和活動預熱效果!

　　炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷活動即將開始，希望此次活動能給您一份驚喜!詳情可以咨詢：13初學汽車銷售技巧xxx(注：此條短信為群發短信，只在引起客戶的關注，不必太過詳細，但聯系方式要強調)

　　五：H，A級客戶短信!

　　目的：提升客戶關注度!

　　xx先生，您好!感謝您及家人對某某車款的關注!近期對xx如有疑問隨時來電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!

　　六：訂車客戶短信!

　　目的：加強客戶對定某某車的信心!

　　xx先生，您好!感謝您對我工作的.認可和支持，你的愛車在到店之日我會第一時間告知您，期間有何疑問隨時來電!共同期待您的愛車!(注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發比較合適)

　　七：戰敗客戶短信!

　　目的：加強客戶對某個車品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買他系車輛客戶發展為目標潛在客戶!

　　xx先生，您好!恭喜你如愿開上愛車，xx也是一款相當不錯的車，如果您身邊有朋友對某某車款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!

　　八：交車客戶12小時的跟蹤短信!

　　目的：延長客戶興奮點，為客戶轉介紹打好基礎!

　　xx先生，您好!恭喜您如愿開上愛車，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發比較合適)

　　九：交車客戶24小時的跟蹤短信!

　　目的：提升客戶后續保險或精品業務，加強客服關系!

　　xx先生，您好!感謝你選擇了某某轎車，如果對xx操作有疑問或需要車輛其他服務隨時聯系我!祝您及家人事事順心!

　　十：交車客戶每月感謝短信!

　　目的：加強客情關系，提升客戶管理效率!

　　感謝您長期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡短的一聲問候：祝您及家人事事順心，時時開心! 有事聯系：13初學汽車銷售技巧初學汽車銷售技巧!(注：此短息適合群發，單一客戶前綴加上xx先生即可)

　　十一：愛車關懷短信!

　　目的:加強客情關系!

　　溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發!)

　　十二：五一，十一短信群發!

　　目的：加強客情關系!

　　五一到了，可以外出放松一下了，長途外出建議回廠檢查一下車況，帶上我的一聲問候：祝您及家人五一快樂，天天好心情!(注：此短息適合群發!)

　　十三：客戶節日問候短信!

　　目的：加強客情關系，提升轉介紹率!

　　中秋的月，思鄉的情!在這佳節之日，送上xx誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業有成!有空常聯系(注：此短息適合群發!)

　　十四：客戶生日問候!

　　目的：加強客情關系，提升轉介紹率!

　　xx先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問候：生日快樂!祝你年年有今朝!歲歲有今日!

　　十五：訂單可能逾期問候短信!

　　目的：即時跟蹤!安撫客戶的退訂心情。

　　xx先生，您好!感謝你選擇xx車款，因為xx比較熱銷，可能會影響您的用車計劃!在這里表示我深深的歉意，當然，我會努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛車。

　　十六：客戶車輛分配下來時的短信問候!

　　目的：給客戶一個“定心丸”。為以后的交車滿意度打好基礎!

　　xx先生!您好!恭喜你的愛車已經分配下來，估計一周以后回到店!屆時會通知您和家人一起來提取你的愛車!祝你及家人身體健康，事事順心!

　　十七：關于訂單簽訂的積分獎勵話術!

　　您好，您看好的xx車是我們這里好多人相當看好的一款車!最近，貨源有點緊!我已經聯系了，可以在xx天以內讓您提上愛車!另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬一超期給您每天200元積分呢!5000積分封頂。(引起客戶的疑問關注，隨后解釋)您和這樣重視信譽的公司合作，相信以后服務你會更加放心

　　汽車銷售的經典技巧7

　　您好，我之前一直從事汽車銷售，去過大眾和奔馳。如果你進中端品牌的話，面試要求會低一點，1、汽車銷售顧問，關鍵在顧問兩字，不只是簡單的推銷，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車，首先要完善自己的理論知識，要展現給顧客的是最專業的一面。

　　2、銷售方面的優勢是喜歡與人打交道，比較積極開朗。做事細心，缺點的話銷售經驗較少。

　　3、在節假日會及時送上祝福，短信或電話聯系，更多的交流工作外的事，比如實事政治，經濟、家庭。讓客戶感覺與你有更多的共同點。

　　4、沒有銷售經驗可以說大學實習的情況，沒有實習情況可以自己編，可以說去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷的，就算沒有做過難道沒有看過么?這些他不會去較真，還可以說做過電話銷售，怕露陷可以先了解下這些銷售行業的基本工作，也不至于被拆穿。說話一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經驗，覺得你夠自信。底氣不足。就算你有經驗也會覺得是編的或者沒有能力。

　　5、職業規劃。現在能力還不夠，希望能夠好好學習，在這里好好干，爭取做到銷售冠軍。這是我的目標。如果他還問你長遠的打算，就說往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業，我還真沒被問到過，這個不算重點。請采納。打到手軟。

汽車銷售技巧4

　　穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業態度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規規矩矩態度端端正正嗎?

　　你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

　　提前半個小時到，一來給自己查漏補缺;二來向面試官表現出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產品。

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結合自己的工作經驗或者經歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　面試前的充分準備、面試中對答如流

　　每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業，包括他的發展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的.性能這些都是最基本的知識。

　　其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產品自身優勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現狀以及未來動態，HR都希望你對汽車行業能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業的人才會在這個領域長久待下去。

　　這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養習慣，也許你不是最優秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細節都有可能改變結果，所以廣大汽車人才都應該從日常生活中養成上述的習慣。

　　面試話術

　　攻略一、收集相關信息，做好前期準備

　　放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標企業的有關資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產品和在同行業領域中的業務數據、公司綜合實力及在業內的排名、公司業務發展的中長期規劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會更加“投緣”。

　　另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預演，比如：

　　1、如果您在一個士氣很低落的工作環境中工作，你會怎么做?(從業心態，自信心)

　　2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想?(抗壓能力)

　　3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。(工作能力與經驗)

　　4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現在正忙，你會怎么做?(應變能力)

　　5、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品?(銷售策略)

　　6、你的一個準客戶在購買你的產品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務要結算，現要求你在一個星期內要追回欠款，你會如何向客戶催款?(要在不影響客戶關系的前提下)

　　7、公司給你分配一個新市場開發任務，談談你的計劃。

　　自我介紹突出個性

　　“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過往的工作經歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優勢。

　　建議面試前最好準備一份個性化的自我介紹。除了學歷、經歷、興趣、工作經驗及家庭背景外，應重點突出以往做銷售工作的經歷，盡量用業績數據來代替“我的銷售能力很強”之類的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。

　　“您好，我有4年多的銷售工作經歷，在前一家服務的公司連續兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發了一條新的銷售渠道，個人年業績占到了部門銷售業績總量的50%。我在該行業有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業績帶來驚喜�！�

汽車銷售技巧5

　　一、顧客一言不發或回答：隨便看看

　　錯誤應對：

　　1、沒關系，您隨便看看吧。

　　2、好的，那你隨便看看吧。

　　3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　對策演練：

　�、賹з彛簺]關系，現在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來我給您介紹一下我們的導航…… 請問您現在是什么車?

　　點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　�、趯з彛簺]關系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業導航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　指導觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

　　二、顧客喜歡，但同行人不認可

　　錯誤應對：

　　1、不會呀，我覺得挺好。

　　2、這是我們的熱銷產品。

　　3、這個品牌很好呀，怎么會不好呢?

　　4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　對策演練：

　�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導航好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　指導觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　三、顧客接受建義，但沒購買離開

　　錯誤應對：

　　1、這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3、 ……(無言以對，開始收東西)

　　4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。

　　對策演練：

　�、賹з彛菏堑模�您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會更全面。

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

　�、趯з彛哼@臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　③導購：對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)

　　④導購：您要考慮一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導航，因為這臺導航確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　指導觀點：適度施壓可提高業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。

　　四、建議顧客感受功能，顧客不愿意

　　錯誤應對：

　　1、喜歡的話，可以感受一下。

　　2、這是我們的新品，它的最大優點是 ……

　　3、這個也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是…… 這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f是我們導購員自己的.表現讓顧客不把我們的建議當回事。

　　對策演練：

　　①導購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為您的車配上這款導航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導航的功能效果……

　�、趯з彛�(如對方還不動)導航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啟藍牙，保證行車安全。

　　點評：如何引導顧客對導航產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗時沒放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　③導購：您真有眼光。這款導航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質， …… 技術與功能，非常受車主的歡迎。當然，光我說好還不行，導航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)

　�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關系，我是真想為您服好務。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

　　點評：認同顧客并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

　　指導觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。

　　五、顧客認為特價商品質量有問題

　　錯誤應對：

　　1、您放心吧，質量都是一樣的。

　　2、 都是同一批貨，不會有問題。

　　3、都是一樣的東西，怎么會呢?

　　4、都是同一個品牌，沒有問題。

　　對策演練：

　�、賹з彛耗�有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質量完全一樣，現在價格上比以前優惠得多，所以現在買非常劃算!

　　點評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客作決定。

　　②導購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質量完全一樣，包括質量保證都是一樣的，所以現在買非常劃算，您完全可以放心地選購!

　　點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

　�、蹖з彛何夷芾斫饽�的想法，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

　　點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　指導觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

汽車銷售技巧6

　　●正確的態度：

　　·自信（相信銷售能帶給別人好處）

　　·銷售時的熱忱

　　·樂觀態度

　　·Open-Mindedness

　　·積極

　　·關心您的.客戶

　　·勤奮工作

　　·能被人接受（有人緣）

　　·誠懇

　　●產品及市場知識：

　　·滿足客戶需求的產品知識

　　·解決客戶問題的產品知識及應用

　　·市場狀況

　　·競爭產品

　　·銷售區域的了解

　　●好的銷售技巧

　　·基礎銷售技巧

　　·提升銷售技巧

　　●自我驅策

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態度

　　·決不放松任何機會

　　·維持及擴大人際關系

　　·自動自發

　　·不斷學習

　　●履行職務

　　·了解公司方針、銷售目標

　　·做好銷售計劃

汽車銷售技巧7

　　一、與客戶心理拉近距離5個方法

　　1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產生好感；2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；4、尋找共通的地方；5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。

　　二、汽車營銷不可忘記的9個常識

　　1、營銷的根本是賣好東西；2、讓你的品牌成為一個故事；3、用消費者的語言對話；4、創造一種體驗或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；6、相信市場調查，更要相信消費者的感受；7、和新用戶一起變化；8、便宜的產品，不等于差勁的設計；9、永遠別忘了細節。

　　三、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題

　　銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？

　　四、專業的汽車銷售顧問必須具備五大條件

　　1、正確的態度，銷售的真誠；2、對于產品及市場的知識；3、熟練有效的銷售技巧；4、自我驅策能力；5、履行職務的責任心。

　　五、8個實用的銷售心理

　　1、銷售不是要你去改變別人；2、銷售的成功取決于客戶的好感；3、如何定位：顧客是誰？我是誰？4、建立共同的信念與價值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時”；6、抱著即便不成交也能是朋友的心態，真誠服務；7、將心比心，換位思考；8、有誠心、有信心、有責任心。

　　六、4s店日常售后提醒短信內容

　　1、 購后致謝。2、車輛保養提醒。3、車險續保提醒。4、維修質量跟蹤問候。5、首次購車的保養提醒。通過手機短信的提醒、告知，可以達到長期和客戶保持良好的關系的效果。

　　七、不批評競爭對手的情況下，如何做比較

　　1、點出產品的三大特色 2、舉出最大的優點 3、舉出對手最弱的缺點 4、跟價格貴的產品做比較。知己知彼百戰不殆。

　　八、汽車銷售有效達成交易的4個技巧

　　1、引導顧客說出交易的優缺點，然后針對優缺點分析，讓客戶有一個說服自己的理由。2、為顧客營造優惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。3、給予客戶選擇權，避免對方直接拒絕自己。4、 與顧客分享已購買產品的顧客的評價。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達成。

　　九、簡單有效的銷售技巧

　　1、越是難纏的準客戶，購買力也就越強。2、應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。4、有時沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的'特色。6、適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。

　　十、客戶的11種購買心理

　　在交易過程中客戶會有一些復雜微妙的心理活動：1、求實心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理。這些心理活動會驅使其采取不同的態度甚至決定銷售成敗，我們需認真對待。

　　十一、汽車銷售顧問應同時具有的角色

　　1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。2、演員的角色。每個銷售必須學的角色。3、客戶的解憂人�？蛻舳紩�帶著疑問來，要為客戶排憂解難。4、心理學家。銷售行業有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。5、管理者。銷售者即是管理者。

　　十二、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴

　　1、心態要好，不要怕投訴。2、認真聽取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶投訴原因并給出方案。對投訴處理過程進行總結與綜合評價，吸取經驗教訓，并提出改善對策，從而不斷完善企業的經營管理和業務運作，提高客戶服務質量和服務水平，降低投訴率。

　　十三、分析汽車銷售失敗的原因

　　1、不理解客戶需求，而盲目說賣點；2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計的感覺；3、追求銷量同時，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；4、效率不高，客戶覺得被浪費了時間；5、過分倚重銷售技巧及依賴環境支持，而忽視服務的真誠；6、給客戶過多的承諾達不到。

　　十四、誰是汽車消費市場的主力

　　J。D POWER發布最新數據，去年汽車消費人群年齡計算，80后已經成為了中流砥柱，達到了43%，超過了原來市場中的70后。80后人群占據消費主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強，會占據越來越重要的位置，車企應該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設計車型的外觀內飾等等。

　　十五、汽車營銷中的口碑營銷

　　1、口碑營銷產生：消費者只會替優異的產品傳播福音，優質購物體驗，口碑營銷效果才產生；2、口碑營銷整合原則：趣味原則；利益原則；互動原則；3、口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉化形成強大促成作用；4、口碑營銷的價值：降低成本，產生更大的利潤價值。

　　十六、常用的20種營銷方式

　　服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，饑餓營銷，數據庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關系營銷，植入式營銷，網絡營銷，個性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。

　　十七、汽車銷售顧問最不該做的七件事

　　1、沒有目標（不知道自己該干嘛，混日子）；2、浪費時間（不善于總結方法）；3、依賴（總想著別人來搭配）；4、每天被動的過日子（別人叫做什么就做什么）；5、不規劃自己的人生。6、不學習；7、不接受批評。

　　十八、提高電話銷售成交率的9種辦法

　　1、讓客戶第一時間找到你。2、設計內容完整的成交信。3、做好電話回訪。4、做好線上交談，線下及時跟蹤。5、做好樣品，寄出樣品。6、產品的質量必須過硬。7、價格要合理公道。8、借力權威成交訂單。9、做好售后服務，通過老客戶挖掘潛在客戶。

　　十九、維護客戶關系4點

　　1、已服務的客戶：分期定時進行電話跟蹤。2、正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。3、準客戶：對現行客戶進行分析并根據分析后的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴，從而達成促成的效果。4、轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務。

　　二十、銷售顧問怎樣培養沉穩的氣質

　　1、不要隨便顯露你的情緒；2、不要隨處訴苦；3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；4、不要一有機會就嘮叨你的不滿；5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發布；6、講話要有自信

　　二十一、汽車營銷顧問必須記住的8句話

　　1。再煩，也別忘微笑；2。再急，也要注意語氣；3。再苦，也別忘堅持；4。再累，也要愛自己；5。低調做人，你會一次比一次穩�。�6。高調做事，你會一次比一次優秀。7。成功的時候不要忘記過去；8。失敗的時候不要忘記還有未來。

　　二十二、銷售啟示

　　客戶說：幫我設計一個花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什么材質的？什么時候要？預算是多少？小C則問：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

汽車銷售技巧8

　　面試技巧一：準備

　　不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

　　1、汽車行業市場簡單情況。

　　2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。(以備面試官的提問)

　　做好面試前的形象準備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實戰

　　沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的'，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來!”中國職業咨詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。

　　除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意

　　延伸閱讀：應聘者與招聘者交談須把握“四個度”。

　�。ㄒ唬�體現高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應聘者思想政治素質的人事干部和精通專業知識的業務干部，因此應聘者要有充分的思想準備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問時要反映自己愛黨、愛國、愛人民的深厚感情，要表達自己愛專業的強烈敬業精神。另一方面是專業水平，在與招聘單位專業干部交談時要多用專業術語，對要答的問題不能滿足于“知其然”還要答出“所以然”。

　�。ǘ�）增強信度，在交談中展示自己的真誠，首先，態度要誠，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達要準，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語；再

　　者，內容要實，尤其對于自己的優缺點要一分為二，實事求是。

　　（三）表現風度，在交談中展示自己的氣質，應聘者一方面要體現自身的外在芙，另一方面更要體現內在氣質，言語是一個人內在氣質、涵養的外在體現，應聘者要注意用自己的語言魅力展示自己。

　�。ㄋ模┍３譄岫�，在交談中展示自己的熱情，在交際場合，尤其是遇到陌生人時，熱情是成功的重要前提。為此應聘者要注意做到：主動問候，精神飽滿，悉心聆聽。

汽車銷售技巧9

　　1、確定用品客戶的需求；

　　2、確定用品客戶的檔次；

　　3、找準顧客的利益點；

　　4、給顧客營造信任感；

　　5、用客戶聽得懂的語言去介紹產品；

　　6、運用FABE法則去介紹產品。

　　FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

　　F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

　　A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

　　B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

　　E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的.客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

　　FABE法則－特優利證－介紹賣點的技巧

　　了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

　　客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

　　客戶心中的5個問題：

　�、� 我為什么要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶

　�、� 這是什么？——應該從產品優點方面進行解釋

　　③ 那又怎么樣？——方太公司從事廚房事業已經10年了�！澳怯衷趺礃�？”方太公司是廚具行業的第一品牌�！澳怯衷趺礃樱俊狈教�公司有遍布全國的售后服務網絡。 “那又怎么樣？”

　�、� 對我有什么好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求

　�、菡l這樣說的？還有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹

　　簡單說，就是強調好處而非特點。

汽車銷售技巧10

　　新能源未來銷售模式

　　相信這時很多朋友都會問：新能源尤其是純電動汽車未來究竟該是怎樣的銷售模式呢？到底新能源的發展潛力還有多少？

　　首先，我們必須承認的是，新能源尤其是純電動汽車的發展潛力是毋庸置疑的，動力能源必然會轉變。那么從汽車行業的利潤率和趨勢來說，小編以為電商模式和汽車超市比起4S店來說，更適合也更靠譜些。

　　第一，客戶來源渠道相同的情況下，車型和品牌的選擇就要滿足需求，真正一站式的服務，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準客戶，做好記錄，在后續聯系時可以有更多推薦選擇。

　　第二，之前汽車電商一直發展不起來的一個原因就是廠商并沒有很重視，逐年網上的消費者來源越來越多，才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以，未來可以將電商的優勢重新梳理，開發消費者的價值，而不再坐等砍價。比如線上訂單、專屬產品定制、生產跟蹤、送車上門等，使消費者等車到家，而不用經銷商等貨到店。

　　第三，改變思維銷售，靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險、賣服務，在不斷加快的生活節奏時，可以重新定位為一種綠色、安靜的.生活方式�？梢再I車，也可以租車，甚至可以通過反租實現收益，達到共享。

　　其實，無論是什么樣的銷售方式，新能源汽車的新型定位，未來消費者的購買需求才是應該考慮的關鍵。尤其以今年特別火熱的電動物流車來說，小編以為，無數的發展實例證明，客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標，汽車終將不再是代步、運輸的工具，它或許會成為人們的出行終端和生活方式。

　　新能源汽車走4S店模式行不通的原因

　　一、保險費費率不健全，尤其是商業險。有些新能源汽車現階段殘值沒有形成基本的框架。筆者親身經歷了續保的金額問題，是按廠商的市價計算？還是補貼之后的購買價？市價計算的話消費者肯定是吃虧的，可保險公司是不會按照消費者說的來吧？

　　二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒有。對于這一點，筆者不是太肯定，畢竟全國600多個城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務的收入無法像傳統4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來源，哪怕之一都不行，還是量太小的問題。

　　三、維修保養沒利潤。新能源車和燃油車最明顯的區別就是售后的維修保養差別大。當時筆者的電動汽車售后小哥讓筆者去做保養，才發現幾天不見，他們已經把純電動車的宣傳廣告變成“售后保養費用低”了，后來一問，保養其實就是檢測而已。“有問題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調不涼，給你加點冷卻液吧?”

　　那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個月起碼要銷售50臺車子，一年六百臺，這現實嗎？

汽車銷售技巧11

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業，才有動力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時，先從對待汽車行業以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業方面的信息，還可以說說你�？雌�車類書籍，或者是瀏覽汽車網站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現出你對銷售的興趣。如果是汽車專業的畢業生，可以嘗試描述與銷售有關的社會實踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經驗說起。

　　2、經濟動機

　　很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經濟的動機。所以，求職者可以直接從經濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經濟動機去考察求職者，因為他們認為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經濟動機，工作績效是不高的，當然也不能為企業帶來效益。沒有經濟上的動力，是難以創造優秀的成績。

　　3、銷售方面的工作經歷

　　在面試的時候，盡管你是畢業于汽車專業，有著汽車方面的專業知識，卻沒有任何的銷售經驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經驗，面試官會對你的`工作經驗很有興趣。求職者可以從自己曾經的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業獲得經濟利潤的能力。所以，銷售經驗很重要。同時，雖然汽車專業的畢業生并沒有汽車銷售方面的經驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。

　　4、個人性格特點

　　求職者可以談談自己的個人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。

　　敲門磚——國家權威的汽車營銷師職業資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業的通行證。手持一份正規的汽車營銷師證書無非是進入行業的敲門磚。

　　汽車營銷師是指從事汽車市場調研、分析與競爭研究，為企業生產經營決策提供咨詢，并可進行汽車產品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業人員。本職業資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習后可獲得由勞動部門頒發的《汽車營銷師》高級職業資格權威認證證書，助您快速進入汽車營銷領域，實現汽車營銷職業快步提升與持續成長。

　　汽車營銷師證培訓是通過汽車專業理論課程迅速建立系統的汽車專業理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現場參觀汽車制造流程，對汽車的構造有進一步的理解。完成上述教學環節后，旨在培養學員具有先進的市場運營理念，培養學員能從公司戰略、競爭戰略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關法律法規等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。這樣一來，可以讓您應聘公司更加信服!

　　面試結束后，并不意味著你的面試整個過程結束了。

　　1、在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2、如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3、面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4、如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

　　5、每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b)你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

　　面試的技巧與注意事項：

　　親友團：不帶為妙

　　在應聘面試時，“親友團”還是不帶為妙。千萬不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會讓考官認為你依賴性太強、獨立性太差，繼而對你的能力產生懷疑。

　　微笑：始終如一。

　　做好面試前的形象準備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應貫穿應聘全過程。應聘者進了公司，從跟前臺打交道開始，就不妨以笑臉示人。見到面試官之后，不管對方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過程中，也要始終注意，不要讓面部表情過于僵硬，要適時保持微笑。

　　自我介紹：兩分鐘。

　　有一位公共關系學教授說過這樣一句話：“每個人都要向孔雀學習，兩分鐘就讓整個世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時間內讓考官了解自己的能力、特長，就已經足矣，千萬別干“畫蛇添足”的蠢事。

　　傾聽：聚精會神。

　　面試時，應聘者的目光應正視對方，在考官講話的過程中適時點頭示意。因為這既是對對方的尊重，也可讓對方感到你很有風度，誠懇、大氣、不怯場。當考官介紹公司和職位情況時，更要適時給予反饋，表明你很重視他所說的內容，并且記在心里了。

　　應答：思考5秒鐘如何應對面試后的等待?

　　掌握情景面試技巧，當面試官問及一個重要問題，尤其是有關工作業績方面的，在回答之前，應適當停頓5秒鐘，留出一段思考的時間。這樣做，除了可以組織一下要表達的內容，重要的是告訴對方你正在認真回憶過去的經歷，并可以給對方留下真實性的感覺。

　　語言：講普通話。

　　普通話是求職時的語言通行證。不會講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉音未改的話，趕快下功夫學普通話，否則，求職可能會寸步難行。

汽車銷售技巧12

　　一、要熟悉汽車專業知識，最基本的一點。要成為一個專業的、高效率的汽車銷售員，應注意掌握以下方面的知識：

　　1) 品牌創建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

　　2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等，對一些追新的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;

　　3)世界汽車工業大事記：對一些影響汽車工業發展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;

　　4)世界汽車之最

　　5)汽車貸款常識

　　6)保險常識

　　7) 維修保養常識

　　8) 駕駛常識

　　9)汽車消費心理方面的專業知識

　　10)其他與汽車專業相關的知識

　　只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

　　二、自信，是做銷售的第一步，也是銷售人員必備的基本素質。作為汽車銷售人員，自信的態度決定了成功銷售汽車的幾率。

　　三、抗壓能力強。

　　四、良好的服務意識

　　知己知彼，才能百戰百勝。汽車銷售人才面試4S店汽車銷售顧問，最好的4S店汽車銷售顧問面試技巧，應該是對HR的面試針對性非常強的。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，掌握這些4s店汽車銷售顧問面試技巧，才能夠在給出能讓車企HR滿意的回答。

　　一般c車企HR在面試汽車銷售顧問時，為了能很好的了解汽車銷售人才，會有幾種提問方式，開放式、封閉式、誘導式和結構式。針對這些提問方式，汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，要合理的運用4s店汽車銷售顧問面試技巧去應對這些問題，讓HR對自己有非常深刻的印象。開放式發問一般在面試開始階段或解釋某一方面問題的起始階段運用，汽車銷售人才在面試4S店汽車銷售顧問時，也必須在起始階段就運用4S店汽車銷售顧問面試技巧。開放式發問即希望汽車銷售人才能夠自由地發表自己意見或看法。開放式發問又分為無限開放式或有限開放式發問。前者的問話沒有特定的答復范圍，目的只是讓汽車銷售人才講話，汽車銷售人才在面對種提問方式時，能夠有一個自由的發揮空間。如“請你談談自己的工作經驗吧�！庇邢揲_放式發問即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問方式時，汽車銷售人才必須針對自己的實際情況來做出回答。如“你在原來那個公司完成工作任務時，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發問也是比較常用的一種提問方式，就是希望汽車銷售人才就問題作出明確的答復。封閉式發問要比開放式發問差別更深入、更直接。典型的封閉式發問就是只讓汽車銷售人才回答“是”或“否”。如“如果延長時間，是否會有助于你順利完成銷售任務？”。

　　封閉式發問可以表示兩種不同的意思。一是對汽車銷售人才的答復十分注意。另一方面如果一直問些封閉式問題，就表示HR不想讓汽車銷售人才多表示意見，或對他的答復不感興趣。遇到這種情況，汽車銷售人才要運用4S店汽車銷售顧問面試技巧，讓自己擺脫被動局面。誘導式發問即以誘導的方式讓汽車銷售人才回答某個問題或同意某種觀點。比如“你對這一點怎么看？”或“你同意我的觀點嗎？。HR在運用這種提問方式時，很容易給汽車銷售人才以緊張感，使汽車銷售人才被迫回答一些他認為HR想聽而非自己真正想說的話。汽車銷售人才在面對這類提問時，首先得保持冷靜，不能應HR的提問而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車銷售顧問面試技巧。結構式發問就結構化面試而言.對汽車銷售人才進行有效的提問，是其重要的組成部分。面試開始后，汽車銷售人才需要系統化地進行問題的回答，例如“請你講一下在處理客戶關系中具體做了哪些事情”。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，系統化的進行這類問題的回答，是汽車銷售人才最好的4S店汽車銷售顧問面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車銷售顧問的條理性，讓HR更好地了解汽車銷售人才。

　　汽車行業是我們國經濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人找工作的一個方向，汽車銷售員在面試時應該怎么做？該如何去準備呢？我們一起來看一下汽車銷售員面試技巧。

　　汽車銷售面試技巧一：準備。

　　不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

　　1、汽車行業市場簡單情況。

　　2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。（以備面試官的提問）做好面試前的形象準備：

　　? 掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　? 心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

　　汽車銷售面試技巧二：實戰。

　　沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來！”中國職業咨詢網的資深職業顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。除了上述的幾點以外，還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的；

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意；

　　3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規定”是較妥當的回答。

　　汽車銷售面試技巧三：結束面試結束后，并不意味著你的面試整個過程結束了。

　　1．在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2．如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3．面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的`反饋并不容易。

　　4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

　　5．每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調一下自己的優點。b）你又發現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望

　　4S店面試銷售顧問4類人第一輪就被剔除

　　4S店面試銷售顧問中有些人在第一輪面試中就被面試官否定，有些人則過關斬將深受面試官喜歡。第一輪就被面試官否定的人不一定是專業知識的不扎實，而是他們身上有著許多4S店面試銷售顧問所忌諱的特點或者性格。192job職場專家根據調查發現，以下4種類型的人在4S店面試銷售顧問時第一輪就就會被淘汰。1、沒有自信的人很多求職者在面對面試官時像做錯事的孩子面對家長，往日的自信蕩然無存。于是表現出面試過程中非常緊張，面試官提的問題不敢正面回答。甚至連面試官還沒懷疑時就在懷疑自己能否勝任這份工作，這種表現又怎么能說服面試官給自己一次機會。4S店面試銷售顧問時面試官最不愿看到的就是不知所措的人，最起碼的自信都沒有今后如何面對客戶。 2、沒有主見的人在4S店面試銷售顧問過程中有些人對于面試官的觀點一律持贊同的態度，因為他們覺得只有迎合面試官才有機會。但有時候所有的東西都點頭同意并不代表你尊重面試官，而是體現出你這個人完全沒有主見。汽車銷售顧問的工作很多時候都

　　需要有個人見解才能提升工作效率，所以這類人在4S店面試銷售顧問第一輪就會被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4S店面試銷售顧問過程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類人無論再有才能幾乎在第一輪面試中就會踢出。有些求職者為了在面試過程中表現自己有多優秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過程中漏洞百出，最后只落個給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來都不會吹噓或者炫耀自己，求職在4S店面試銷售顧問過程中應該客觀真實地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優秀的素質，同時謙虛的人才能得到別人的認可。 4、不誠實的人有許多的求職者會在求職簡歷中把自己寫得幾近完美，但在4S店面試銷售顧問時面對面試官對于簡歷的提問卻無言以對。這種做法在面試過程中很容易被面試官識破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個人的品行。汽車銷售顧問面對的是客戶和數額比較大的利益關系，任何一點的不誠實都可能造成客戶和公司的損失。對于連基本的簡歷和回答都不誠實的求職者，4S店面試銷售顧問的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環“來增加自己的分量，結果卻適得其反。4S店面試銷售顧問店面試銷售顧問店面試銷售顧問店面試銷售顧問過程中很多面試官并不指望求職者剛開始就有多優秀，而是希望他們無論在做人做事上都對自己有一個可觀的評價和認識。有時候征服別人的不是一個人過人的才能，而是他們最真實的自己。

　　面試汽車銷售顧問的問題？

　　為什么選擇銷售？

　　1、興趣。天生的興趣和賺錢的欲望。大概小時候家里窮，從小就不喜歡亂花錢，喜歡的是賺錢。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級就開始有了。我覺得當我把東西賣出去把別人的錢放到我的口袋的時候，我很滿足。

　　2、性格。性格決定了命運，我的性格決定了我的命運是和銷售管理在一起的。我好動，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創造，文化。

　　3、目標。人生苦短，譬如朝露，雖然曹孟德的這句話會讓人輕輕的嘆口氣，但是我感受最多的是，既然如朝露，為什么不讓陽光透過而七彩呢？一個人最痛苦的時候，是沒有了信仰，沒有的追求，沒有了動力。為了實現我的目標，我選擇了銷售，她會幫助我成就我，得到我想得到的東西，實現我的目標。 為什么選擇汽車銷售？

　　更多面試問題:

　　一、你如何選擇自己的職業？

　　分析思路：這個問題是為了了解求職者的動機，看他應聘這份工作是否漫無目的。

　　選擇答案：

　　A：我一直都想在企業界工作。自孩提時代起，我就夢想自己至少也要成為大企業的副總裁。

　　B：在大學三年級前的時候，我決定集中精力在某一領域謀求發展。盡管我是學商業的，但我不知道自己最終會從事哪一行業的工作。我花了一定的時間考慮自己的目標，想清楚了自己擅長做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個結論——現在這個行業是最適合我的。

　　C：我做過職業測評，在專業人士的指導下，我找到了職業的最佳切入點，和各階段職業發展平臺。我覺得還是要選擇適合自己的職業。

　　職業顧問評語：A回答犯了企業大忌；B回答可以，但是感覺沒有說服力；C找到了科學依據。

　　二、在高薪、表彰和晉升之間，你認為哪種形式最有價值？

　　分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問題。如果你順著提問者的思路回答，那你就必敗無疑。如果你選擇金錢優于晉升，那就會被看成世俗和短見；相反，如果你認為金錢不重要，那你就會因為對金錢表現出的冷漠而被看作不真誠。

　　選擇答案：

　　A：金錢對我來說并沒有那么重要。我希望自己能對企業做出貢獻，同時也希望因此而獲得必要的獎勵，比如表彰和晉升。

　　B：我認為這些東西都是緊密聯系、不可分離的。盡管我對金錢并不著迷，但我認為，隨著成功、晉升以及表彰的出現，它們一定也會給我帶來更多的金錢回報。

　　C：金錢是我賴以生存的，我需要生活，但是，作為一個年輕人，我更看重的是前途。當我站在職業抉擇的十字路口時，“向前”與“想錢”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數時候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。

　　職業顧問評語：A回答的很空；B還可以；C回答的更好，把錢的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺。

　　三、你有什么業余愛好？

　　分析思路：有些人把招聘公司對愛好的詢問簡單地理解為用人單位想招聘特長生，這顯然是個錯覺。如果想要特長生，目的是想借此判斷你的性格、涵養、

汽車銷售技巧13

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊�求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的'方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨�！笨蛻艨戳丝次⒉�爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

汽車銷售技巧14

　　引客入甕法

　　話術指導： “您要優惠？其實優惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻粢龑У角⒄剠^坐下洽談）

　　點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面了解客戶對我們產品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著急！

　　轉移法

　　話術指導：轉移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”

　　點評： 此處運用的銷售技巧是轉移法，就是把客戶的注意力從價格轉移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細節都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細節的落實，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

　　封閉提問法

　　話術指導： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經驗告訴我，優惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”

　　點評：

　　①首先讓客戶覺得您很專業。

　�、谄浯问墙o客戶一個明確的表態，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。

　�、弁瑫r迅速就價格問題轉移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然后在客戶感興趣或者關注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術，從而達到成交的目的。

　　在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點結合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的.考試主要從5個方面來要求：分別是設計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

　　我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

　　下套子法

　　話術指導： 如：“向您這樣專業的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？”

　　點評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

　　另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠？

　　了解客戶的付款方式

　　話術指導： “通常當客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經考慮的非常周全了，各方面也已經對比好了，是嗎？已經確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？”

　　點評： 此處主要是了轉移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間！

　　加碼法

　　話術指導： 如果客戶說：”你今天優惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優惠大的話，我們來看看這輛車吧�！比缓髱�他去看高配車型。

　　§點評： 此處是引導客戶去看另外的我們優惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機會！

　　現在很多公司的廣告中某某車最高優惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關注，從而增加潛在客戶，當客戶上門后再進行有效溝通，從而增加成交機會！

　　隨機應變法

　　話術指導： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優惠更多，請問是哪一家，給您多少優惠呢？他們現在有現車嗎？”

　　點評： 用以上話術來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機應變。

　　向領導請示法

　　話術指導：“ 哥，您看這話說的，優惠？給別人沒有，給您必須有啊！來，咱們到辦公室好好談談。”到辦公室后。再說：“哥，您看，咱們聯系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊？”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經理辦公室，把“實在”演到家，即使優惠再大也能保證不虧。

　　點評：這里使用的技巧是“向領導請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經給了他最大的優惠。使用這個技巧的時候要注意關鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。

　　如：“王先生，您現在只是價格的問題，我們去向領導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”

　　無敵“磨功”大法

　　話術指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優惠一個交強險，您看怎么樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優惠1000，另外我再跟領導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”

　　點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興！

　　反問法

　　話術指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車？”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了�！钡�是前提要想好說出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類。也可以給他提一下調車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優惠一些。

　　也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎？”

　　點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據他的價位進行應對，在這里有的客戶自己說出來的優惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：XX4S店給他優惠到那個價了。

　　這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優惠5000就一個地方給你優惠20000你敢要么？”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�，然后坐下來詳細洽談。當然也可以說價格優惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態度要友好，語調要平和！

　　步步為營法

　　話術指導：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價是14.98萬，現在優惠8000！”如果客戶他問還能不能優惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩定的，作為車主您肯定想越優惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續掉價吧？像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優惠1w，而現在他朋友的車已經折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”

　　點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當天能否交定金，隨后再商談具體優惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！

汽車銷售技巧15

　　案例分析：

　　丁老師您好 、我是一名汽車銷售顧問、有一個失敗的案例、一家三口來看車!一對夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢、十萬左右、我推薦了嘉年華、女兒看著蠻好的、但是男的沒看好、競品是新桑塔納、女婿看好了、通過多方努力、試駕過后、到了價格商談、基本都確定能下訂單的時候、客戶猶豫了下、首先女兒思想比較搖擺不定、女婿從眼神上看沒看好這款車型、畢竟丈母娘買的車也不好表達什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價格懸殊3萬左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點下班時間、就說了一句、回去商量下、、我說了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結果第二天我打了電話、已經提了桑塔納!后悔莫及!請問丁老師、我在整個流程中有哪些做的不足的地方還忘多多指點,謝謝

　　這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對這個案例看法做了表達，大家的想法五花八門，但是每個人都有自己分析這個案例的角度，案例分析的目的其實并不是讓大家對這個案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進步! 這才是我的本意，也是開設這個平臺的本意。

　　下面我們來聊聊這個案例，這個案例其實最根本的是分析幾個“者” 決策者，使用者，購買者，影響者。

　　我們在店內銷售的時候，經常碰到類似的案例，也經常因為判斷的失誤而造成丟單，在本文中，丁老師認為女婿是這次購車的決策者和使用者，而丈母娘是購買者，女兒是影響者，請注意：大家不要忽視另外三個人，這個銷售顧問本身，還有銷售顧問的同事和同事的朋友其實也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。

　　丁老師在很多4S店培訓中都拿出了這個案例給大家作分析，得出如下數據，男性銷售顧問一般都會認為女婿是決策者，女性銷售顧問和沒結婚的銷售顧問認為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問題的邏輯，這是很有意思的一件事，因為我們站的角度不同，得到的分析結果也是不同的。下面我們思考以下幾個問題?

　　第一個問題：就這個案例而言，這幾個人之間的關系到底如何?

　　本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個搖擺不定，其實就說明她是墻頭草，隨風倒，她本身沒有太多的看法，有車就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實已經看好了，但是他看到女婿沒看好，他立即就從交定金的狀態轉變成再商量商量的狀態，可見丈母娘對女婿的.意見非常重視。

　　所以就文字分析來看，丁老師認為女婿才是真正的決策者，因為在這個案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買車其實更希望女婿滿意，其實從一個當媽媽的角度也不難理解，當媽媽的都希望自己的女兒幸福快樂，那么這個幸�？鞓分挥羞@個女婿能夠給她的女兒帶來，所以丈母娘對女婿重視是理所應當的。

　　第二個問題： 就這個案例而言，銷售顧問可以再哪些方面做的更好

　　1、決策人選定問題：

　　銷售顧問前期很多時間都花費在丈母娘和女兒身上，對女婿重視的不多，在沒有判定清楚誰是決策人的時候，千萬不能忽略你認為不重要的那個人，即使真的不重要，也要做好互動，不能讓他成為銷售的絆腳石。

　　2、堅持比技巧更重要：

　　案例中說到6點下班，銷售顧問就放客戶走了，如果銷售顧問再堅持一會，效果可能完全不一樣，銷售顧問可能覺得這個客戶是朋友介紹來的，問題不大，所以沒有繼續堅持，其實很多成功銷售都是我們多堅持了那么一點時間，堅持一會，成功就在眼前了。

　　3、沒有利用同事和同事的朋友：

　　其實在這個案例中，影響者的人數很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷售顧問其實沒有利用好同事的朋友這個影響者，如果在客戶走之前，銷售顧問給同事的朋友打個電話，讓同事的朋友說句話，可能效果又不同了。

　　4、離開后沒立即做跟蹤：

　　我們記住一個鐵律，無論什么樣的客戶，離店半小時后一定要發短信，如果是H級客戶，那需要打電話給客戶，向這種客戶，是一定要打電話給客戶的，問問客戶考慮的怎么樣，如果在電話中得知客戶在競品店，那么你可能還有機會改變，等第二天打電話時候發現客戶已經訂車，這個時候為時已晚。

　　5、離店沒留定金：

　　如果客戶猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個理由把定金留下來，留下了定金，銷售就是成功了一半，相當于客戶對我們做了一個承諾，那么這個單拿下的機會就很大了。

　　第三個問題：在店面銷售中，我們如何判定這幾個“者”

　　丁老師認為，判定幾個“者”其實還是需求分析的問題，無非就是兩個方法，觀察法和體問法。因為在以前的文章中我提到過，在這里我就不說太多了，簡單提一下。

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