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銷(xiāo)售部考核方案

時(shí)間：2024-08-06 07:30:07 銷(xiāo)售我要投稿

銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核方案推薦度：
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銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員績(jī)效考核方案推薦度：
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銷(xiāo)售部考核方案（優(yōu)選15篇）

　　為保障事情或工作順利開(kāi)展，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書(shū)面計(jì)劃。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售部考核方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售部考核方案（優(yōu)選15篇）

銷(xiāo)售部考核方案1

　　一、職責(zé)

　　1、專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé)：

　　專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行工程銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:

　　(1)組織、催促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);

　　(2)催促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保精確率100%;

　　(3)催促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;

　　(4)參加樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷(xiāo)售方案，營(yíng)銷(xiāo)籌劃建議;

　　(5)組織銷(xiāo)售人員參與促銷(xiāo)活動(dòng);

　　(6)檢查銷(xiāo)售人員臺(tái)帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況，收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報(bào);匯合銷(xiāo)售資料，編報(bào)銷(xiāo)售狀況分析月報(bào);

　　(7)協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶的沖突;

　　(8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素養(yǎng);

　　(9)組織、催促銷(xiāo)售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

　　(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。

　　(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。

　　2、銷(xiāo)售代表職責(zé)：

　　銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷(xiāo)售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。

　　主要職責(zé)是：

　　(1)按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);

　　(2)按時(shí)簽訂合同契約;

　　(3)按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;

　　(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

　　(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng);

　　(6)熱忱接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;

　　(7)仔細(xì)做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào);

　　(8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧，熟識(shí)樓盤(pán)規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭;

　　(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn)，保持良好的儀表、形象;

　　(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。

　　二、詳細(xì)工作程序

　　1、客戶接待

　　按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來(lái)訪客戶，看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。

　　2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議

　　簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。

　　3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》

　　在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特別要求的，須請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

　　4、收繳首期房款

　　在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當(dāng)日，必需收齊首期房款。

　　5、收繳貸款按揭資料

　　在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

　　6、催款

　　催款分兩類(lèi)：一類(lèi)是按揭，一類(lèi)是分期付款和一次性付款。

　　按揭：銷(xiāo)售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷(xiāo)售代表有責(zé)任幫助催款;

　　分期付款和一次性付款：主要由銷(xiāo)售代表按合同規(guī)定催款。

　　7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理

　　銷(xiāo)售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。

　　8、交房

　　預(yù)交付房屋時(shí)，銷(xiāo)售代表首先必需提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性，如發(fā)覺(jué)出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，在客戶發(fā)覺(jué)之前準(zhǔn)時(shí)解決問(wèn)題。其次必需做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門(mén)準(zhǔn)時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。

　　三、客戶接待規(guī)章

　　1、客戶接待挨次由專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待，若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶，則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待，事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售代表必需馬上迎上前熱忱問(wèn)候并接待，不行任由客戶等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表，避開(kāi)銷(xiāo)售代表之間重復(fù)接待客戶。

　　2、已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí)，由原銷(xiāo)售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷(xiāo)售代表不在，值班銷(xiāo)售代表必需與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫忙接待，成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。

　　3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪，已約好的由原銷(xiāo)售代表接待，未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶，由值班銷(xiāo)售代表接待。

　　4、在其他銷(xiāo)售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。

　　5、接待時(shí)要依據(jù)客戶性別區(qū)分對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。

　　6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。

　　7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推舉2-3套房源，推舉房源不宜太多，而且檔次要略微拉開(kāi)。

　　8、任何銷(xiāo)售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由專(zhuān)案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，打算處理方案。

　　9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶離開(kāi);回來(lái)后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。

　　10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔，資料必需具體(姓名、電話填寫(xiě)清晰)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外，假如由于銷(xiāo)售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，致使客戶遺忘其姓名，則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后，依據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量推斷客戶歸屬。

　　11、每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報(bào)》交給專(zhuān)案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶狀況、客戶反應(yīng)意見(jiàn)寫(xiě)清，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。

　　12、抓緊客戶催款工作，如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格聽(tīng)從專(zhuān)案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

　　13、客戶有特別要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必需上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒(méi)有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售代表有上述行為，將嚴(yán)厲處理。

　　14、客戶看樣板房及工地必需由銷(xiāo)售代表伴隨前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。

　　四、考評(píng)

　　考評(píng)分為三局部：第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷(xiāo)售提成考核。

　　1、業(yè)績(jī)考核

　　(1)銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理依據(jù)各位銷(xiāo)售代表的.狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。

　　(2)公司新聘請(qǐng)的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。

　　(3)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。

　　(4)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度到達(dá)月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。

　　(5)退房則相應(yīng)削減銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。

　　(6)銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。

　　(7)銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，賜予以下懲罰：

　　凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，連續(xù)努力。

　　凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。

　　2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。

　　實(shí)行月考核，百分制。考評(píng)分值見(jiàn)附表。考核方法參照考評(píng)總則。

　　3、銷(xiāo)售提成考核。

　　(1)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。

　　(2)銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén)，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。

　　(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。

　　(4)客戶購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表，專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表?yè)?dān)當(dāng)。

銷(xiāo)售部考核方案2

　　關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售部門(mén)；績(jī)效工資；作用；激勵(lì)方案

　　銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，可以這樣說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有利潤(rùn)，也就沒(méi)有生存下去的源泉。人才是第一發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)要想在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中生存并謀求發(fā)展，就必須樹(shù)立“以人為本”的觀念。擺脫傳統(tǒng)工資制的束縛，堅(jiān)持將銷(xiāo)售人員工資收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和職工的實(shí)際勞動(dòng)貢獻(xiàn)掛鉤，建立起工資分配的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，才能進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。

　　一、績(jī)效工資制的作用

　　績(jī)效工資在人力資源管理中起激勵(lì)作用，而激勵(lì)能夠使企業(yè)員工充分發(fā)揮其潛能，高質(zhì)、高效地完成工作�？�(jī)效工資，一方面可以通過(guò)物質(zhì)形式刺激員工工作行為，使其改善工作態(tài)度，提高工作效率；另一方面，績(jī)效工資的實(shí)施，改變了工作無(wú)法量化、員工心理壓力大的傳統(tǒng)方式，促使員工在工作中積極表現(xiàn)，發(fā)揮潛能。績(jī)效工資的具體作用如下：

　　1、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人才

　　現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，吸引了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，就能有效助推企業(yè)的發(fā)展。在發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)中，特別是那些競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的企業(yè)，通過(guò)各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來(lái)吸引企業(yè)需要的人才。對(duì)于有能力和具有挑戰(zhàn)精神的員工是不會(huì)選擇在沒(méi)有激勵(lì)的公司上班的，而最常見(jiàn)最現(xiàn)實(shí)的激勵(lì)方式就是工資的績(jī)效激勵(lì)。

　　2、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員潛能

　　在激勵(lì)方式下，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)其潛能，為達(dá)到目標(biāo)而努力。管理學(xué)家的研究表明，員工的工作績(jī)效是員工能力和受激勵(lì)程度的'函數(shù)，即績(jī)效=F（能力*激勵(lì)）。在能力一定的情況下，合適的激勵(lì)能使企業(yè)的績(jī)效成倍的增長(zhǎng)。

　　3、留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人才

　　德魯克（P、Druker）認(rèn)為，每一個(gè)組織都需要三個(gè)方面的績(jī)效：直接的成果、價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和未來(lái)的人力發(fā)展。缺少任何一方面的績(jī)效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個(gè)方面均有貢獻(xiàn)。在三方面的貢獻(xiàn)中，對(duì)“未來(lái)的人力發(fā)展”的貢獻(xiàn)就是來(lái)自激勵(lì)工作。

　　4、造就良性環(huán)境

　　科學(xué)的激勵(lì)制度保含有一種競(jìng)爭(zhēng)精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在具有競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境中，銷(xiāo)售人員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售人員努力工作的動(dòng)力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說(shuō)：“個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，才是激勵(lì)的主要來(lái)源之一。”在這里，銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力和積極性成了激勵(lì)工作的間接結(jié)果。

　　二、企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效工資改革的原則

　　（一）公平性

　　不論銷(xiāo)售人員的學(xué)歷、職稱(chēng)、職位、資歷、關(guān)系等，而是以能力、貢獻(xiàn)、工作量來(lái)考核。

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　　銷(xiāo)售人員績(jī)效工資可以取決于整體目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)以及個(gè)人目標(biāo)的完成情況，確保公司戰(zhàn)略與銷(xiāo)售部門(mén)個(gè)人目標(biāo)的有效連接。

　�。ㄈ┛刹僮餍�

　　改革要確保銷(xiāo)售人員的現(xiàn)有工資水平維持在原有水平，否則會(huì)引起一些連鎖反應(yīng)，所以先要統(tǒng)計(jì)一下現(xiàn)有人員的工資水平和構(gòu)成，要體現(xiàn)數(shù)量和質(zhì)量兼顧的原則。在過(guò)渡時(shí)期，要維持原有方案，在新方案出后要堅(jiān)持就高不就低的原則進(jìn)行過(guò)渡。公司總體目標(biāo)的制定要切合公司實(shí)際，個(gè)人目標(biāo)要讓個(gè)人能在努力的情況下達(dá)到，即“跳起來(lái)能吃到餡餅”。

　　三、銷(xiāo)售人員績(jī)效工資考核方案

　　銷(xiāo)售人員績(jī)效工資的總原則：銷(xiāo)售量提成+相關(guān)銷(xiāo)售指標(biāo)考核，為了調(diào)動(dòng)積極性，提成的指標(biāo)可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。

　　相關(guān)銷(xiāo)售指標(biāo)考核根據(jù)公司不同情況，可細(xì)分為回款率、銷(xiāo)售數(shù)量、呆壞賬率、銷(xiāo)售單價(jià)和是否新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等進(jìn)行綜合考核。公司銷(xiāo)售目標(biāo)值分解到銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)再將具體目標(biāo)分解到個(gè)人，建議分解考核方案如下：

　　1、建議考核的兌現(xiàn)：本月兌現(xiàn)應(yīng)提金額的70%，年終兌現(xiàn)應(yīng)提金額的30%。

　　2、建議具體如下提成辦法：

　　A：銷(xiāo)售老客戶的存量產(chǎn)品部份，確定一個(gè)提成金額A元/件

　　B：銷(xiāo)售新開(kāi)發(fā)的客戶部份，制定一個(gè)提成單價(jià)B元/件

　　C：為鼓勵(lì)現(xiàn)款銷(xiāo)售，減少賒銷(xiāo)，加速資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷(xiāo)售在A、B項(xiàng)基礎(chǔ)上，按財(cái)務(wù)確定的基價(jià)，超過(guò)部份銷(xiāo)售提成C%。

　　3、銷(xiāo)售提成的抵減或否定項(xiàng)：

　　A：銷(xiāo)售數(shù)量完成的考核：

　　全年銷(xiāo)售數(shù)量沒(méi)達(dá)到年計(jì)劃銷(xiāo)量時(shí)，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，建議年終90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。

　　B：全年的貨款回籠總額不得低于應(yīng)回款額（含質(zhì)量保證金）的95%，若全年達(dá)成低于目標(biāo)的5%時(shí)，年終按90%兌現(xiàn)，若低于10%，年終按70%兌現(xiàn)，若低于20%，年終不兌現(xiàn)。

　　回款率=全年回款總數(shù)/全年累計(jì)應(yīng)收賬款余額。

　　C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應(yīng)付款中扣除按支付承兌的貼現(xiàn)息后支付的現(xiàn)款），按承兌的貼現(xiàn)息和貼息的實(shí)際發(fā)生額的5%扣減當(dāng)月提成（為了加強(qiáng)回款考核和減少資金的使用成本）。

　　D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當(dāng)月銷(xiāo)售提成中扣減。

　　E：壞賬損失，建議如下：在1萬(wàn)元以下的，銷(xiāo)售承擔(dān)損失金額的100%；1萬(wàn)—20萬(wàn)，銷(xiāo)售部承擔(dān)損失金額的50%，20萬(wàn)以上，銷(xiāo)售部承擔(dān)損失金額的30%；50萬(wàn)以上，銷(xiāo)售承擔(dān)損失金額的20%，壞賬損失和計(jì)息不得同時(shí)計(jì)算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規(guī)定執(zhí)行。

　　F：若未收回掛帳六個(gè)月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當(dāng)月銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售員應(yīng)積極建議怎樣減少壞帳損失的發(fā)生。

　　G：罰款問(wèn)題：對(duì)于發(fā)出公司的產(chǎn)品數(shù)量，銷(xiāo)售人員必須清點(diǎn)清楚（若屬包裝箱內(nèi)差缺部份，由銷(xiāo)售部一周之內(nèi)反饋信息，可不追究銷(xiāo)售部責(zé)任），或因送貨不及時(shí)補(bǔ)罰款的，銷(xiāo)售人員應(yīng)負(fù)全責(zé)。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。

　　H：銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)外銷(xiāo)售的價(jià)格原則上不得低于上一年全年的外銷(xiāo)價(jià)格，確有特殊情況需降價(jià)銷(xiāo)售的，需由銷(xiāo)售部門(mén)填寫(xiě)《銷(xiāo)售降價(jià)審批表》，由財(cái)務(wù)主管審批，總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，否則，銷(xiāo)售降價(jià)損失全額由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人承擔(dān)，對(duì)新一年新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)和新品的定價(jià)，由銷(xiāo)售部采取書(shū)面報(bào)告的形式，提交財(cái)務(wù)審核，由公司總經(jīng)理認(rèn)可。新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)采取何種信用政策，由公司總經(jīng)理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。對(duì)退回廢舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取先由銷(xiāo)售報(bào)價(jià)，財(cái)務(wù)審核后，交總經(jīng)理審批后銷(xiāo)售。

　　I：關(guān)于價(jià)格調(diào)整：銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)行情和公司的需要，與供貨廠家協(xié)商上調(diào)價(jià)格。銷(xiāo)售部應(yīng)該有效執(zhí)行并實(shí)施，若確有特殊情況難以實(shí)施時(shí)，必須書(shū)面報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，否則，按差額由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人承擔(dān)。

　　4、考核所得工資的計(jì)算

　　考核所得工資=3、2中提成項(xiàng)—3、3的抵減項(xiàng)

　　此考核建議由財(cái)務(wù)或公司監(jiān)管部門(mén)計(jì)算考核銷(xiāo)售部門(mén)，計(jì)算考核總額，由銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同財(cái)務(wù)部門(mén)或監(jiān)查部門(mén)對(duì)自己部門(mén)的總體指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到每一個(gè)受考核的員工，讓員工的考核目標(biāo)與部門(mén)的總目標(biāo)一致。從而體現(xiàn)多勞多得和多貢獻(xiàn)多得的原則。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　通過(guò)以上方案，企業(yè)的總體效益與銷(xiāo)售人員的個(gè)人利益緊密地結(jié)合在一起，有效地調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性，為企業(yè)增長(zhǎng)利潤(rùn)和長(zhǎng)足好展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

銷(xiāo)售部考核方案3

　　為了調(diào)動(dòng)本部門(mén)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，引導(dǎo)員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質(zhì)量，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本部門(mén)的實(shí)際情況，特制定本辦法。

　　一、績(jī)效工資分配的基本原則

　　1、與業(yè)績(jī)、崗位、技能和貢獻(xiàn)掛鉤，合理拉開(kāi)差距的原則；

　　2、公開(kāi)、公平、公正的`原則；

　　3、定期考核，按月分配的原則。

　　二、績(jī)效考核內(nèi)容

　　1、月度考核

　　本部門(mén)人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績(jī)效考核細(xì)則》，對(duì)當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核。

　　2、年度考核

　　本部門(mén)人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態(tài)度考核綜合確定。

　　員工年度績(jī)效考核綜合得分＝員工每月績(jī)效考核得分平均值×70％＋能力指標(biāo)考核得分×15％＋態(tài)度指標(biāo)考核得分×15％；

　　部門(mén)人員年度績(jī)效考核綜合得分位于前5％的為優(yōu)秀。

　　三、月度績(jī)效工資發(fā)放

　　員工月度績(jī)效工資發(fā)放根據(jù)月度績(jī)效考核情況確定。

　　員工月度績(jī)效工資＝月績(jī)效工資基數(shù)×個(gè)人績(jī)效系數(shù)×月考評(píng)系數(shù)

　　本部績(jī)效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。

　　四、考評(píng)程序

　�、濉⒔M織考核

　　1、每月28日前，每個(gè)員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。

　　2、對(duì)員工考核，部長(zhǎng)考核分占60％，副部長(zhǎng)及部長(zhǎng)助理考核分各占20％。

　�、妗⒖�(jī)效反饋面談

　　次月5日前，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績(jī)效考核情況進(jìn)行反饋面談，以幫助其改進(jìn)和提高工作。

　　五、其他規(guī)定

　　1、請(qǐng)假者扣2分/天，連續(xù)或累計(jì)假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當(dāng)月績(jī)效工資；

　　2、曠工半天者，扣發(fā)本人當(dāng)月績(jī)效工資的50％，曠工一天及以上者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

　　3、未交當(dāng)月工作日記者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

　　**年10月28日

銷(xiāo)售部考核方案4

　　一、總則

　　（一）為了實(shí)現(xiàn)本酒店業(yè)績(jī)攀升和員工的全面發(fā)展，建立有效的績(jī)效考評(píng)機(jī)制，加強(qiáng)部門(mén)之間的配合協(xié)作能力，提高酒店經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，特制定本方案。

　�。ǘ┍究�(jī)效考核方案適合本酒店各部門(mén)員工的績(jī)效考核。

　　二、考核目的

　　目前績(jī)效考核已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理中備受重視的環(huán)節(jié)，所謂績(jī)效考核就是對(duì)“績(jī)”，“效”的考評(píng)，“績(jī)”就是員工業(yè)績(jī)。在酒店管理工作中，績(jī)效考核的重要作用可以從酒店戰(zhàn)略發(fā)展層面、人力資源管理層面、經(jīng)營(yíng)管理三個(gè)層面進(jìn)行分析：首先，通過(guò)績(jī)效考核及相應(yīng)管理，可以提高酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，并能確保酒店短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)相聯(lián)系；其次，它是支撐人力資源管理的有力工具，提供了解員工的途徑，作為薪資或獎(jiǎng)金調(diào)整、獎(jiǎng)懲、晉升或降級(jí)的依據(jù)；再次，它是經(jīng)營(yíng)管理必要的溝通渠道，績(jī)效考核將所有員工都納入到管理活動(dòng)中，成為管理者更好了解酒店運(yùn)作、組織現(xiàn)狀的門(mén)道，也是員工參與本酒店管理的方式之一。希望通過(guò)績(jī)效考評(píng)這一制度的實(shí)施，能夠?qū)崿F(xiàn)酒店本身和員工身的綜合績(jī)效考核成績(jī)作為部門(mén)每月獎(jiǎng)金領(lǐng)取、優(yōu)秀部門(mén)評(píng)選、年終發(fā)放的依據(jù)。

　　三、考核原則

　　為充分發(fā)揮績(jī)效考核對(duì)酒店各階段工作的經(jīng)營(yíng)管理狀況的信息饋?zhàn)饔�，以及�?duì)各部門(mén)工作的指引作用，績(jī)效考核應(yīng)遵循以下原則：

　　一、明確化、公開(kāi)化原則。考評(píng)內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)分細(xì)則、考評(píng)程序和考評(píng)結(jié)果透明公開(kāi)，對(duì)酒店各部門(mén)形成正確指導(dǎo)，在酒店內(nèi)部形成良性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。

　　二、客觀考評(píng)原則。績(jī)效評(píng)估過(guò)程中，考評(píng)者應(yīng)對(duì)考評(píng)對(duì)象做出客觀的評(píng)價(jià)，如實(shí)的填寫(xiě)有關(guān)考評(píng)資料，不應(yīng)帶個(gè)人主觀因素和感情色彩，做到“用事實(shí)說(shuō)話”，使評(píng)估建立在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上，其次要做到被考評(píng)者與既定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)作比較，而不是人與人之間作比較。

　　三、考評(píng)結(jié)果及時(shí)反饋原則。在評(píng)估結(jié)果出來(lái)后，評(píng)估的結(jié)果及評(píng)語(yǔ)一定要及時(shí)反饋給考評(píng)者本人，否則就起不到對(duì)員工的評(píng)估的.教育作用，在反饋評(píng)估結(jié)果的同時(shí)，還應(yīng)向被考評(píng)者就評(píng)語(yǔ)進(jìn)行解釋說(shuō)明，肯定員工的成績(jī)和進(jìn)步，說(shuō)明不足只處，提供今后努力的方向。

　　四、考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。

　　（一）考核時(shí)間：1.月度考評(píng)：以月份為期限，具體考核工作開(kāi)展時(shí)間為每個(gè)月25日至30日。

　　2.年度考評(píng)：每年12月20—12月25號(hào)

　�。ǘ└鶕�(jù)財(cái)務(wù)部對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)情況核算，對(duì)經(jīng)營(yíng)部門(mén)制定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)金，后勤部門(mén)按照一定比例提取獎(jiǎng)金。

　�。ㄈ┪崔D(zhuǎn)正的員工和管理人員不參與月度績(jī)效考評(píng)。

　　（四）考核內(nèi)容以及標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.工作態(tài)度（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給4分，總分20分）

　　a很少遲到、早退、缺勤，工作態(tài)度認(rèn)真

　　b工作從不偷賴、不倦怠

　　c做事敏捷、效率高

　　d遵守上級(jí)的指示

　　e遇事及時(shí)、正確地向上級(jí)報(bào)告

　　2.基礎(chǔ)能力（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分，總分15分）

　　a精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的力

　　b掌握個(gè)人工作重點(diǎn)

　　c善于計(jì)劃工作的步驟、積極做準(zhǔn)備工作

　　d嚴(yán)守報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的原則

　　e在既定

　　3.業(yè)務(wù)水平（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給4分，總分20分）

　　a工作沒(méi)有差錯(cuò)，且速度快

　　b處理事物能力卓越，正確

　　c勤于整理、整頓、檢視自己的工作

　　d確實(shí)地做好自己的工作

　　e可以獨(dú)立并正確完成新的工作

　　4.責(zé)任感（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分，總分15分）

　　a責(zé)任感強(qiáng)，確實(shí)完成交付的工作

　　b即使是難的工作，身為組織的一員也勇于面對(duì)

　　c努力用心地處理事情，避免過(guò)錯(cuò)的發(fā)生

　　d預(yù)測(cè)過(guò)錯(cuò)的可預(yù)防性，并想出預(yù)防的對(duì)策

　　e做事冷靜，絕不感情用事

　　5.團(tuán)隊(duì)合作精神（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分，總分15分）

　　a與同事配合，和睦地工作

　　b重視與其他部門(mén)的同事協(xié)調(diào)

　　c在工作上樂(lè)于幫助同事

　　d積極參加公司舉辦的活動(dòng)

　　e有集體榮譽(yù)感

　　6.自我意識(shí)（每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分，總分15分） a審查自己的力，并學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能 b以廣闊的眼光來(lái)看自己與公司的未來(lái)

　　c是否虛心地聽(tīng)取他人建議、意見(jiàn)并可以改正自己的缺點(diǎn)

　　d表現(xiàn)熱情向上的精神狀態(tài)、不向外傾訴工作上的不滿

　　e即使是分外的工作，有時(shí)也做出思考及提案

　�。ㄎ澹┛己说燃�(jí)劃分：考核結(jié)果分為ABCD四個(gè)等級(jí) A級(jí)月度考核在85分以上

　　B級(jí)月度考核在75分以上

　　C級(jí)月度考核在65分以上

　　D級(jí)月度考核在65分以下

　　注：年度考核總分為各月度考核加和之平均分！

　�。┨貏e注意：

　　1、為鼓勵(lì)員工能長(zhǎng)期為酒店服務(wù)，年度考評(píng)特對(duì)入店一年以上的員工進(jìn)行加分，服務(wù)滿一年的員工加10分，服務(wù)二年的員工加7分。（此項(xiàng)加分在員工考評(píng)總得分基礎(chǔ)上再另行加分，不以總分100分為限）

　　2、員工漏打卡情況可用調(diào)休抵（遲到與早退不能抵），調(diào)休不再另外享受。

　　3、年度代表酒店參加各項(xiàng)活動(dòng)獲得榮譽(yù)的員工進(jìn)行加4分。（此項(xiàng)加分在員工考評(píng)總得分基礎(chǔ)上再另行加分，不以總分100分為限）

　　五、考核程序

　　（一）人力資源部根據(jù)工作計(jì)劃下發(fā)〈年度月度全員考評(píng)通知〉。

　　（二）各部門(mén)成立考評(píng)小組（由部門(mén)第一負(fù)責(zé)人、執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理組成），對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行各項(xiàng)考評(píng)。

　　（三）部門(mén)依據(jù)考核辦法使用考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)量化打分。

　�。ㄋ模┛己藢�(duì)象自總結(jié)，其他有關(guān)各級(jí)主管對(duì)下級(jí)員工準(zhǔn)備考評(píng)意見(jiàn)。

　�。ㄎ澹﹨R總各項(xiàng)考核分值，該總分在1~100分之間，依此劃分ABCD四個(gè)等級(jí)，考核表需附有總結(jié)性評(píng)語(yǔ)一項(xiàng)。

　�。┛己私Y(jié)果上報(bào)人力資源部分存入員工檔案。

　　（七）考核之后還需征求考核對(duì)象的意見(jiàn)。

　�。ò耍└鞑块T(mén)向人力資源管理部上交員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果。

　　（九）各部門(mén)考評(píng)小組成員在組織考評(píng)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照本公司的績(jī)效考評(píng)容與標(biāo)準(zhǔn)組織考評(píng)。

　　六、績(jī)效考評(píng)工作總結(jié)與分析

　　（一）分析考評(píng)結(jié)果的客觀公正性與可信度。

　�。ǘ┻M(jìn)一步核查考評(píng)結(jié)果的準(zhǔn)確性，并及時(shí)向員工公布考評(píng)結(jié)果……

　�。ㄈ┛偨Y(jié)考評(píng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題以便在下一次考評(píng)之前改進(jìn)考評(píng)方案。

　　七、結(jié)語(yǔ)

　　以上績(jī)效考評(píng)方案自20xx年1月開(kāi)始實(shí)施，希望各部門(mén)在規(guī)定期內(nèi)認(rèn)真安排考評(píng)小組成員認(rèn)真組織考評(píng)，同時(shí)也望各員工積極配合參與評(píng)工作。

　　一個(gè)公司，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司的發(fā)展需要靠團(tuán)隊(duì)共同努力奮進(jìn)，希望各部門(mén)員工團(tuán)結(jié)合作，在促進(jìn)公司發(fā)展的同時(shí)，也讓自及得到全面的發(fā)展。最后，祝愿我們的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，祝愿我們公司前程美好！

　　銷(xiāo)售部崗位績(jī)效考核方案一、職責(zé)

　　1、專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé)：

　　專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下:

　　(1)組織、督促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);

　　(2)督促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準(zhǔn)確率100%;

　　(3)督促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;

　　(4)參與樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷(xiāo)售方案，營(yíng)銷(xiāo)策劃建議;

　　(5)組織銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)活動(dòng);

　　(6)檢查銷(xiāo)售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況，收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報(bào);匯集銷(xiāo)售資料，編報(bào)銷(xiāo)售情況分析月報(bào);

　　(7)協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶的矛盾; (8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì);

　　(9)組織、督促銷(xiāo)售人員密切配合有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

　　(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。

　　(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。

　　2、銷(xiāo)售代表職責(zé)：

　　銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷(xiāo)售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。

　　主要職責(zé)是：

　　(1) 按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);

　　(2) 按時(shí)簽訂合同契約;

　　(3) 按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;

　　(4) 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作; (5) 積極參加市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng);

　　(6) 熱情接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴; (7) 認(rèn)真做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào); (8) 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，熟悉樓盤(pán)規(guī)劃、周?chē)h(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭;

　　(9) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表、形象;

　　(10) 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。

　　二、具體工作程序

　　1、客戶接待

　　按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時(shí)交納意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。

　　2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議

　　簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。

　　3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》

　　在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

　　4、收繳首期房款

　　在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當(dāng)日，必須收齊首期房款。

　　5、收繳貸款按揭資料

　　在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

　　6、催款

　　催款分兩類(lèi)：一類(lèi)是按揭，一類(lèi)是分期付款和一次性付款。

　　按揭：銷(xiāo)售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷(xiāo)售代表有責(zé)任協(xié)助催款;

　　分期付款和一次性付款：主要由銷(xiāo)售代表按合同規(guī)定催款。

　　7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理

　　銷(xiāo)售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，及時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。

　　8、交房

　　預(yù)交付房屋時(shí)，銷(xiāo)售代表首先必須提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì)照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問(wèn)題。其次必須做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。

　　三、客戶接待規(guī)則

　　1、客戶接待順序由專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待，若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶，則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待，事后及時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售代表必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待，不可任由客戶等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表，避免銷(xiāo)售代表之間重復(fù)接待客戶。

　　2、已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí)，由原銷(xiāo)售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷(xiāo)售代表不在，值班銷(xiāo)售代表必須與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。

　　3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪，已約好的由原銷(xiāo)售代表接待，未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可繼續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶，由值班銷(xiāo)售代表接待。

　　4、在其他銷(xiāo)售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。

　　5、接待時(shí)要根據(jù)客戶性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。

　　6、介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。

　　7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開(kāi)。

　　8、任何銷(xiāo)售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由專(zhuān)案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。

　　9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶離開(kāi);回來(lái)后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

　　10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)(姓名、電話填寫(xiě)清楚)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外，如果由于銷(xiāo)售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

　　11、每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報(bào)》交給專(zhuān)案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見(jiàn)寫(xiě)清，專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。

　　12、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格服從專(zhuān)案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

　　13、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難，必須上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒(méi)有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。

　　14、客戶看樣板房及工地必須由銷(xiāo)售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。

　　四、考評(píng)

　　考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績(jī)考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核;第三部分銷(xiāo)售提成考核。

　　1、業(yè)績(jī)考核

　　(1) 銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)各位銷(xiāo)售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。

　　(2) 公司新招聘的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。

　　(3) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。

　　(4) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。

　　(5) 退房則相應(yīng)減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。

　　(6) 銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取)，成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(7) 銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，給予下列處罰：

　　凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。

　　凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。

　　2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。

　　實(shí)行月考核，百分制�？荚u(píng)分值見(jiàn)附表�？己宿k法參照考評(píng)總則。

　　3、銷(xiāo)售提成考核。

　　(4)客戶購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表，專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表承擔(dān)。

銷(xiāo)售部考核方案5

　　一、目的：

　　以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則；以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和潛力來(lái)拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售用心性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。

　　二、實(shí)施：

　　1、銷(xiāo)售人員入職后，可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃；銷(xiāo)售人員的工作潛力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售級(jí)別；銷(xiāo)售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。

　　2、1-4等級(jí)參照銷(xiāo)售員考核細(xì)則，由銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷(xiāo)售管理層考核細(xì)則，由銷(xiāo)售總監(jiān)（或總經(jīng)理）對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理（第5級(jí)別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)（第6等級(jí)）進(jìn)行季度考核。

　　三、管理標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。

　　2、銷(xiāo)售人員行為考核：

　　（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定

　�。�2）履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)

　　3、出差（出差申請(qǐng)表見(jiàn)附件表2）：銷(xiāo)售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報(bào)告（拜訪客戶，完成任務(wù)），也可組織開(kāi)會(huì)交流出差心得。

　　四、銷(xiāo)售部人員級(jí)別分類(lèi)（共6級(jí)）

　　1、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售：（一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧為主）。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。

　　2、初級(jí)銷(xiāo)售：（一般為入職第3-6個(gè)月），熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)，溝通潛力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　3、合格銷(xiāo)售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。

　　4、優(yōu)秀銷(xiāo)售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。

　　5、銷(xiāo)售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛力，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能用心開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。

　　6、銷(xiāo)售總監(jiān)：精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)�？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷(xiāo)售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，帶來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。

　　五、銷(xiāo)售人員薪資構(gòu)成（根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成）；：

　　1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算；

　　2、崗位工資：

　�。╝)根據(jù)銷(xiāo)售個(gè)人狀況制定如：專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500；碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200；本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊狀況商議而定。

　　(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。

　　銷(xiāo)售員未到達(dá)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資；崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放

　　標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》；

　　3、績(jī)效工資：

　　（a）銷(xiāo)售員按照1-4級(jí)別考核，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核；

　�。╞）上季度回款率＜60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。

　�。�4、提成：

　�。╝）銷(xiāo)售利潤(rùn)=（銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)*(1~26%)；（公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤）

　�。╞）個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額（扣除客戶mission)4、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成狀況，完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)考核的，發(fā)放績(jī)效工資；如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。

　　表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》

　　六、提成結(jié)算方式：

　　1、20xx年銷(xiāo)售目標(biāo)，全年20xx萬(wàn)。

　　推薦分配（銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際狀況，制定全年分配比例，完成年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)組）：

　　2、提成計(jì)算產(chǎn)品：

　�。�1）對(duì)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的.專(zhuān)人務(wù)必制定產(chǎn)品小冊(cè)子（按照標(biāo)準(zhǔn)格式）。如專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷(xiāo)售主管商議，可重新制定專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。

　　3、結(jié)算方式：

　　隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日

　　期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。

　�。�1）銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)（發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計(jì)算利息）

　�。�2）列出回款期長(zhǎng)的客戶清單：銷(xiāo)售帶給名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。

　　4、計(jì)算方式：

　　銷(xiāo)售提成=（銷(xiāo)售價(jià)格-PO價(jià)格-銷(xiāo)售成本（含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷(xiāo)售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率）-公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%)；

　�。�1）公攤費(fèi)用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分

　　（2）100%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為25%；70%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，提成比例為20%。

　　5、發(fā)放方式：

　�。�1）每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。

　�。�2）個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。

　　七、激勵(lì)制度：

　　為了活躍銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷(xiāo)售用心營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：

　　1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予300元獎(jiǎng)勵(lì)（銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予800元獎(jiǎng)勵(lì)（銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（200萬(wàn)季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　5、銷(xiāo)售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（400萬(wàn)季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　注：以上銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

　　八、實(shí)施時(shí)間：

　　本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。

　　銷(xiāo)售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。

銷(xiāo)售部考核方案6

　　一.售后業(yè)務(wù)主管與備件業(yè)務(wù)提成部分

　　1.服務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=凈利潤(rùn)×1%×0.8×部門(mén)凈利潤(rùn)完成率（季度考核成績(jī)÷100）（詳見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理年度考核方案）

　　2.技術(shù)專(zhuān)家業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=凈利潤(rùn)×1%×0.6×部門(mén)凈利潤(rùn)完成率×（月度考核成績(jī)÷100）

　　3.車(chē)間主管/前臺(tái)主管業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=凈利潤(rùn)×1%×0.5×部門(mén)凈利潤(rùn)完成率×（月度考核成績(jī)÷100）

　　4.信息員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=小組服務(wù)顧問(wèn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金×0.2×（月度考核成績(jī)÷100）

　　6.備件部門(mén)

　　部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額=（備件銷(xiāo)售總額×0.4%+養(yǎng)護(hù)用品銷(xiāo)售總額× 1%—部門(mén)辦公費(fèi)用）×備件部門(mén)利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率

　�、�.備件經(jīng)理業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額×50%×（月度考核成績(jī)÷100）

　�、�.備件計(jì)劃員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額×30% ×（月度考核成績(jī)÷100）

　�、�.倉(cāng)庫(kù)管理員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額×20%×（月度考核成績(jī)÷100）

　�。ㄏ禂�(shù)根據(jù)實(shí)際人數(shù)進(jìn)行調(diào)整）

　　二.服務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)值業(yè)務(wù)提成部分

　　1.產(chǎn)值部分任務(wù)與提成：

　　以當(dāng)月售后總產(chǎn)值任務(wù)為基礎(chǔ)成比例分配，個(gè)人月產(chǎn)值任務(wù)a視正式服務(wù)顧問(wèn)數(shù)量分配制定：

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金={個(gè)人產(chǎn)值總額× 0.4%×個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率+個(gè)人接車(chē)臺(tái)數(shù)（以DMS工單數(shù)為準(zhǔn)）× 2 ×接車(chē)目標(biāo)達(dá)成率｝×（月度考核成績(jī)÷100）+養(yǎng)護(hù)用品提成×目標(biāo)完成率+其它提成

　　B.保險(xiǎn)事故服務(wù)顧問(wèn)：（以組月總產(chǎn)值計(jì)）

　　業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金={個(gè)人產(chǎn)值總額× 2%×個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率+個(gè)人接車(chē)臺(tái)數(shù)（以DMS工單數(shù)為準(zhǔn)）× 2｝×（月度考核成績(jī)÷100）+養(yǎng)護(hù)用品提成+其它提成

　　2.服務(wù)顧問(wèn)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品任務(wù)與提成（以瓶數(shù)計(jì)算，每瓶提成8元并乘以完成系數(shù)）

　　以產(chǎn)值任務(wù)完成情況為參照，情況一.完成或超額完成當(dāng)月產(chǎn)值任務(wù)的，情況二.當(dāng)月產(chǎn)值任務(wù)未完成的.，即m≤a萬(wàn)

　　3.續(xù)保任務(wù)與提成

　　A.個(gè)人月基本任務(wù)為完成續(xù)保3臺(tái)，潛在客戶跟蹤20臺(tái)

　�。ㄒ笥斜ｋU(xiǎn)卡或保單.駕駛證.行駛證的復(fù)印件存檔，并登記跟蹤）

　　個(gè)人當(dāng)月完成保險(xiǎn)任務(wù)2臺(tái)（含）以上的，按保單商業(yè)險(xiǎn)每單給予100元提成獎(jiǎng)勵(lì)

　　個(gè)人當(dāng)月未完成保險(xiǎn)任務(wù)的，按每臺(tái)車(chē)100元從工資中扣發(fā)

銷(xiāo)售部考核方案7

　　一、考核基本情況

　　(一)考核目的

　　為了提供銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

　　(二)考核形式

　　以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

　　(三)考核周期

　　銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行考核。

　　二、業(yè)績(jī)考核操作辦法

　　(一)業(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。

　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)分制度。

　　每一個(gè)月一次的銷(xiāo)售部綜合考評(píng)，按銷(xiāo)售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級(jí)評(píng)定，實(shí)行末位淘汰制度。

　　內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)采取公平公正的“賽馬制”，提撥優(yōu)秀銷(xiāo)售人員為中層干部，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。

　　2、評(píng)定時(shí)間：

　　評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)行。

　　3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(60%)+業(yè)務(wù)水平(20%)+綜合素質(zhì)(20%)=綜合分?jǐn)?shù)(100%)

　　4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=(實(shí)際銷(xiāo)售面積/2個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售部總銷(xiāo)售面積)_100

　　業(yè)務(wù)水平=(專(zhuān)業(yè)熟悉度+項(xiàng)目熟悉度+業(yè)務(wù)熟悉度)_100

　　綜合素質(zhì)=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)能力+親和力)_100

　　備注：業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)考評(píng)由各項(xiàng)目主管與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)滿分100，于每次測(cè)評(píng)前5天做出。

　　5、定期公布優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上，同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷(xiāo)售人員亮“黃牌”。

　　三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定

　　(一)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

　�、偈艿娇蛻舯�?yè)P(yáng)，每次酌情給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　②每月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)500元。

　�、奂径蠕N(xiāo)售能手獎(jiǎng)800元。

　�、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)500元，每月一名。

　�、蕹~完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。

　　⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。

　�、吖就ǜ姹�?yè)P(yáng)。

　　(二)處罰規(guī)定

　　①銷(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。

　　②銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按10元/m’扣罰，至每月工資不低于400元止。

　�、垡艳D(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰;臨時(shí)員工沒(méi)有底薪，時(shí)間自由安排，實(shí)行“三工并存”制度。

　　④銷(xiāo)售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的`，做除名處理。

　�、蒌N(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員10元至100元的處罰。

　�、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。

　�、咪N(xiāo)售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，第二次公布人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。

　�、掬N(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

　　⑨銷(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予50元的處罰。

　　四、績(jī)效反饋面談

　　1、目的：為了對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法，既承認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的不足;對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議;討論并制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等。

　　2、參與人員：①普通反饋面談?dòng)射N(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員進(jìn)行;②特別情況可安排營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)行。

　　3、面談流程(具體操作由主管安排)：

　�、偈紫雀嬖V員工你面談的總體工作要求;認(rèn)真聽(tīng)取員工的自我鑒定;解決員工問(wèn)題，調(diào)節(jié)好員工情緒。(主管在此步驟自行安排)

　　②制定行動(dòng)方案，提出總結(jié)意見(jiàn)，落實(shí)工作改進(jìn)計(jì)劃

　�、劢Y(jié)束業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。

銷(xiāo)售部考核方案8

　　一、考核原則

　　1、業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。

　　2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

　　3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標(biāo)準(zhǔn)

　　1、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

　　2、銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

　　(2)履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。

　　(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

　　(4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

　　(5)其他。

　　其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為分以上，行為表現(xiàn)良好者為分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到分。

　　如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

　　三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

　　1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

　　工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%

　　考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

　　銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

　　新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分

　　定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

　　2、每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

　　3、報(bào)告的'質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

　　銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

　　工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

　　3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

　　4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

　　2分：有一定的說(shuō)服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%。月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分(3次及以內(nèi))

　　4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

　　日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

　　責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

　　1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

　　2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

　　服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

　　2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

　　3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業(yè)績(jī)考核額度占15%;行為考核額度占5%。

　　4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

　　5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

　　五、考核程序

　　1、業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

　　2、行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。

　　六、考核結(jié)果

　　1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果(部門(mén)平均分)每月公布一次。

　　2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

　　3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

　　4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。

銷(xiāo)售部考核方案9

　　一、績(jī)效工資分配的.基本原則

　　1、與業(yè)績(jī)、崗位、技能和貢獻(xiàn)掛鉤，合理拉開(kāi)差距的原則;

　　2、公開(kāi)、公平、公正的原則;

　　3、定期考核，按月分配的原則。

　　二、績(jī)效考核內(nèi)容

　　1、月度考核

　　本部門(mén)人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績(jī)效考核細(xì)則》，對(duì)當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核。

　　2、年度考核

　　本部門(mén)人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態(tài)度考核綜合確定。

　　員工年度績(jī)效考核綜合得分=員工每月績(jī)效考核得分平均值×70%+能力指標(biāo)考核得分×15%+態(tài)度指標(biāo)考核得分×15%;

　　部門(mén)人員年度績(jī)效考核綜合得分位于前5%的為優(yōu)秀。

　　三、月度績(jī)效工資發(fā)放

　　員工月度績(jī)效工資發(fā)放根據(jù)月度績(jī)效考核情況確定。

　　員工月度績(jī)效工資=月績(jī)效工資基數(shù)×個(gè)人績(jī)效系數(shù)×月考評(píng)系數(shù)

　　本部績(jī)效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。

　　四、考評(píng)程序

　　一、組織考核

　　1、每月28日前，每個(gè)員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。

　　2、對(duì)員工考核，部長(zhǎng)考核分占60%，副部長(zhǎng)及部長(zhǎng)助理考核分各占20%。

　　二、績(jī)效反饋面談

　　次月5日前，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績(jī)效考核情況進(jìn)行反饋面談，以幫助其改進(jìn)和提高工作。

　　五、其他規(guī)定

　　1、請(qǐng)假者扣2分/天，連續(xù)或累計(jì)假(法定休息日除外)10天(含10天)，不享受當(dāng)月績(jī)效工資;

　　2、曠工半天者，扣發(fā)本人當(dāng)月績(jī)效工資的50%，曠工一天及以上者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

　　3、未交當(dāng)月工作日記者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

銷(xiāo)售部考核方案10

　　一、考核時(shí)間：

　　20xx年10月

　　二、考核適用范圍

　　績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)展的定期考評(píng)，適合公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特別階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

　　第八年銷(xiāo)售人員安排規(guī)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為20人，其中銷(xiāo)售主管2人，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員18人。

　　三、考核目的

　　1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我治理，提高工作績(jī)效，開(kāi)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)立一個(gè)具有進(jìn)展?jié)摿椭圃炝Φ膬?yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　2、為了更準(zhǔn)確的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、共性、力量狀況、工作績(jī)效等根本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等供應(yīng)信息依據(jù)。

　　四、適用范圍

　　五、考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容

　　1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

　　遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班狀況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨聽(tīng)從規(guī)劃外工作安排一次加1分。

　　合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作協(xié)作性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極擔(dān)當(dāng)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型大事加減分，或定期進(jìn)展民主評(píng)議)

　　2、根底力量考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

　　3、業(yè)務(wù)嫻熟程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)

　　4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)效勞標(biāo)準(zhǔn)履行狀況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工效勞行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。

　　6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

　　六、績(jī)效治理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)的效果

　　1、識(shí)別出出色的'品德和出色的績(jī)效，識(shí)別出較差的品德和較差的績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)展甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;

　　2、了解組織中每個(gè)人的品德和績(jī)效水平并供應(yīng)建立性的反應(yīng)，讓銷(xiāo)售人員清晰公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道上司對(duì)他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?

　　3、幫忙治理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高治理績(jī)效;

　　4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)進(jìn)展規(guī)劃供應(yīng)依據(jù)。

　　5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等供應(yīng)準(zhǔn)確有用的依據(jù);

　　6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作規(guī)劃和目標(biāo)明確性，從粗放治理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　七、附則

　　1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

　　2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。

　　3、本制度生效時(shí)間為第八年。

銷(xiāo)售部考核方案11

　　一、前言

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要不斷優(yōu)化管理，提高員工的績(jī)效，以確保企業(yè)獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文旨在設(shè)計(jì)一套合理的銷(xiāo)售部人員薪酬及績(jī)效考核方案，旨在激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)保證公平公正。

　　二、設(shè)計(jì)原則

　　1. 公平性：薪酬及績(jī)效考核方案應(yīng)公平合理，避免因個(gè)人主觀因素影響員工的工作積極性。

　　2. 激勵(lì)性：方案應(yīng)具有足夠的激勵(lì)性，激發(fā)員工的工作熱情，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　3. 透明度：方案實(shí)施過(guò)程中應(yīng)保持透明度，使員工明確了解自己的績(jī)效和薪酬水平。

　　4. 適應(yīng)性與靈活性：方案應(yīng)具備適應(yīng)性，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。

　　三、薪酬體系設(shè)計(jì)

　　1. 基本工資：根據(jù)員工的職位、能力和市場(chǎng)水平設(shè)定基本工資。

　　2. 提成：銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售額度獲得一定比例的提成。提成比例可根據(jù)銷(xiāo)售難度和產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行調(diào)整。

　　3. 獎(jiǎng)金：設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金，根據(jù)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和部門(mén)整體業(yè)績(jī)進(jìn)行發(fā)放。

　　4. 其他福利：提供五險(xiǎn)一金、節(jié)日福利、健康體檢等福利。

　　四、績(jī)效考核體系

　　1. 考核指標(biāo)：設(shè)定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額度、客戶數(shù)量、新客戶開(kāi)發(fā)率等。同時(shí)，還應(yīng)考慮客戶滿意度、售后服務(wù)等因素。

　　2. 考核周期：實(shí)行月度、季度和年度考核，確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以改進(jìn)。

　　3. 考核方法：采用定性和定量考核方法，結(jié)合員工自評(píng)、同事互評(píng)和上級(jí)評(píng)價(jià)，確�？己说娜嫘院蜏�(zhǔn)確性。

　　4. 獎(jiǎng)懲制度：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)（如獎(jiǎng)金、晉升等），對(duì)表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，必要時(shí)進(jìn)行適度懲罰。

　　五、具體方案實(shí)施步驟

　　1. 制定薪酬及績(jī)效考核方案草案，征求各部門(mén)意見(jiàn)，修改完善。

　　2. 召開(kāi)員工大會(huì)，宣講薪酬及績(jī)效考核方案，增進(jìn)員工了解。

　　3. 按照方案正式實(shí)施，定期評(píng)估員工績(jī)效，及時(shí)調(diào)整薪酬及績(jī)效考核體系。

　　4. 對(duì)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，確保方案的順利執(zhí)行。

　　5. 每季度對(duì)員工進(jìn)行反饋和總結(jié)，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工，鼓勵(lì)后進(jìn)。

　　6. 年度末進(jìn)行整體，確定下一年度的'薪酬及績(jī)效考核體系優(yōu)化方向。

　　7. 對(duì)在績(jī)效考核中表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行深入分析，找出問(wèn)題所在，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。

　　8. 根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，及時(shí)調(diào)整薪酬及績(jī)效考核體系，以適應(yīng)新的環(huán)境。

　　9. 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高整體銷(xiāo)售能力，確保方案的有效實(shí)施。

　　六、結(jié)語(yǔ)

　　本文設(shè)計(jì)的薪酬及績(jī)效考核方案旨在激發(fā)銷(xiāo)售部員工的積極性和創(chuàng)造性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)保證公平公正。通過(guò)實(shí)施該方案，企業(yè)可以更好地管理人力資源，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整，確保方案的可行性和有效性。

銷(xiāo)售部考核方案12

　　一、工作方針

　　1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷(xiāo)售人員的工作效果；

　　2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致；

　　3、按現(xiàn)代酒店銷(xiāo)售管理體系，構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍；

　　4、既注重銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售部團(tuán)體業(yè)績(jī)；

　　6、銷(xiāo)售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力；

　　7、加強(qiáng)銷(xiāo)售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn)；

　　8、對(duì)銷(xiāo)售人員的考核是全方位的考評(píng)，能促使銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的提升；

　　9、銷(xiāo)售部部門(mén)目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。

　　綜上緣由，現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：

　　二、考核原則：個(gè)人考核與部門(mén)考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重配合，個(gè)人、部門(mén)、企業(yè)三統(tǒng)一。

　　三、考核目的：酒店效益、部門(mén)績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。

　　四、銷(xiāo)售管理規(guī)定：

　　1、部門(mén)主管及各銷(xiāo)售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷(xiāo)+交通費(fèi)+部門(mén)獎(jiǎng)金分配；

　　2、銷(xiāo)售主管的基本工資分別為：元/月，手機(jī)費(fèi)150元/月，交通費(fèi) 元/月，銷(xiāo)售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機(jī)費(fèi)100元/月，交通費(fèi) 元/月。

　　3、銷(xiāo)售部主管管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo)；制定本部門(mén)工作制度；協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表之間的工作關(guān)系；由銷(xiāo)售部主管劃分各銷(xiāo)售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)配合銷(xiāo)售部和其他部門(mén)之間的工作關(guān)系；培養(yǎng)激勵(lì)銷(xiāo)售人員；對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷(xiāo)售部主管每月需對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)估；銷(xiāo)售部主管需完成酒店銷(xiāo)售活動(dòng)、節(jié)日銷(xiāo)售方案的策劃，并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料；由銷(xiāo)售部主管分配客戶資源；指導(dǎo)酒店銷(xiāo)售人員各自做好客戶管理工作；收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷(xiāo)售人員展開(kāi)銷(xiāo)售工作等；

　　4、部門(mén)編制：

　　五、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定：

　　考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；

　　5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶，訂房中心，長(zhǎng)包房，旅行社）

　　5-2酒店的貴賓卡客戶

　　5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房）

　　考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；

　　5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用

　　5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)

　　六、銷(xiāo)售部部門(mén)考核指標(biāo)

　　1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后，下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），銷(xiāo)售部客房銷(xiāo)售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬(wàn)元，則銷(xiāo)售部任務(wù)為42萬(wàn)元；

　　2、**年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算

　　3 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷(xiāo)售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷(xiāo)售部6-12月份的目標(biāo)為：

　　七、酒店銷(xiāo)售部部門(mén)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度：

　　1、部門(mén)團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金；未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則不提部門(mén)獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售部按以上規(guī)定提取的部門(mén)獎(jiǎng)金后，由銷(xiāo)售部主管根據(jù)各銷(xiāo)售人員的'工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷(xiāo)售人員，分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。

　　2、部門(mén)個(gè)人考核，提獎(jiǎng)分配制度：

　　試用期員工考核：

　　銷(xiāo)售員試用期底薪為800--1000元，酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷(xiāo)售部均不做考核業(yè)績(jī)工資，但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。

　　正試員工考核：

　　正試員工每月考核任務(wù)為7、6 萬(wàn)/月（但可根據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷(xiāo)售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí)，酒店將按該銷(xiāo)售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。

　　個(gè)人提成獎(jiǎng)金：

　　方案一：獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：

　　舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，超額收入部分為￥1、4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：

　　￥7600x 5％＋￥6400 x 10％

　�。剑�500 ＋￥640

　　＝￥1140元

　　以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

　　上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十（30%）為上限，并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷(xiāo)售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。

　　方案二：銷(xiāo)售人員每月完成考核任務(wù)，超額不足50000超額部份按6%提成，超過(guò)50000按8%提成。

　　14000*6%=840元

　　以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

　　方案三：銷(xiāo)售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。

　　舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：

　　90000*10%=900元

　　八、酒店對(duì)銷(xiāo)售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定：

　　對(duì)銷(xiāo)售部的考核：駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)至銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部主管對(duì)部門(mén)任務(wù)進(jìn)行第二次分配，經(jīng)過(guò)駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。

　　九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店駐店總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管、財(cái)務(wù)部主管，人事行政部主管共同裁定。

　　十、部門(mén)薪金發(fā)放說(shuō)明：

　　1、采取酒店考核部門(mén)，部門(mén)考核個(gè)人，部門(mén)任務(wù)按月考核。

　　2、每月銷(xiāo)售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。

　　3、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核，若部門(mén)完成任務(wù)可發(fā)放部門(mén)獎(jiǎng)金，部門(mén)未完成任務(wù)，銷(xiāo)售員完成任務(wù)則部門(mén)不發(fā)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。

銷(xiāo)售部考核方案13

　　一、【適用范圍】

　　本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。

　　二、【本政策適用期限】

　　xxx

　　三、【工資構(gòu)成】

　　1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系，銷(xiāo)售部員工級(jí)(1400—1800元)；

　　2.該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%，職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%，效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%；

　　3.總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼；

　　4.崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效；

　　5.職能工資140—180元，與專(zhuān)業(yè)本事和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分；(詳見(jiàn)附件一)

　　6.效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分；

　　7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的提成，不參與績(jī)效；

　　四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】

　　1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)(完成銷(xiāo)售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元)

　　(2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)

　　(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。

　　2.提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：

　　例如：銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元，完成了計(jì)劃額的.84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。

　　五、(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】

　　職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100

　　(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】

　　效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100

　　(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】

　　話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；交通補(bǔ)貼：50元月。

　　六、【考核紀(jì)律】

　　(1)客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元；

　　第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。

　　(2)不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，警告并罰款100元；第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。

　　(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。

　　七、【晉升】

　　當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件到達(dá)上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。

銷(xiāo)售部考核方案14

　　前不久，受一個(gè)人力資源同行朋友所托，與他們公司分管營(yíng)銷(xiāo)的老總就目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理面臨的問(wèn)題做了一次交流。

　　這家公司已經(jīng)成立十多年了，銷(xiāo)售副總是一直跟隨老板從一線銷(xiāo)售代表提拔起來(lái)的，銷(xiāo)售管理的經(jīng)歷.經(jīng)驗(yàn)都很豐富。多年來(lái)，銷(xiāo)售副總對(duì)銷(xiāo)售人員的考核與激勵(lì)，一直采用的是銷(xiāo)售收入提成制——?jiǎng)傞_(kāi)始是一刀切的提點(diǎn)設(shè)置，后來(lái)為了刺激公司銷(xiāo)售收入目標(biāo)的達(dá)成.多條產(chǎn)品線的發(fā)展，還有針對(duì)性地采取了分段提成制.不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點(diǎn)等，來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員完成目標(biāo)銷(xiāo)售額。

　　但隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售副總明顯感覺(jué)到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問(wèn)題：

　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒(méi)有做到位；

　　銷(xiāo)售代表執(zhí)行力越來(lái)越差，公司制定的營(yíng)銷(xiāo)政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷(xiāo)商.終端門(mén)店.消費(fèi)者；

　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平都達(dá)不到。

　　于是，他把這些問(wèn)題反映給了老板。老板是個(gè)急性子，一聽(tīng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)谙陆�，馬上就找來(lái)筆者這個(gè)做人力資源經(jīng)理的朋友，要他盡快協(xié)助銷(xiāo)售副總優(yōu)化銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核工作。

　　朋友覺(jué)得問(wèn)題很棘手，于是向筆者求援，希望筆者能和銷(xiāo)售副總做個(gè)充分的溝通，幫助公司厘清管理改善的思路。

　　一見(jiàn)面，銷(xiāo)售副總就直奔主題：現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如此低下，您有何高見(jiàn)？

　　我告訴他這一切的問(wèn)題其實(shí)都是出自于他這個(gè)管理者，為了便于他理解，我用了“問(wèn)題都在第一排，根子全在主席臺(tái)”的俗語(yǔ)來(lái)形象比喻。

　　有效的管理者和無(wú)效的管理者最大的區(qū)別就在于：前者能夠通過(guò)目標(biāo).組織.計(jì)劃.協(xié)調(diào).控制等管理手段來(lái)保證有效地執(zhí)行，進(jìn)而來(lái)保證團(tuán)隊(duì).組織目標(biāo)的達(dá)成。

　　當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，銷(xiāo)售副總在營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)就必須解決好“有效執(zhí)行”這個(gè)問(wèn)題，不僅僅在于讓員工知道怎么做，更在于怎樣才能做到位。

　　這樣溝通下來(lái)，銷(xiāo)售副總有所感悟。朋友適時(shí)因勢(shì)利導(dǎo)，拋出了銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)的問(wèn)題該怎么解決？考核有沒(méi)有問(wèn)題，要怎么糾正？于是，筆者又將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題傾囊端出，供他們參考。

　　不能僅用考核來(lái)代替銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

　　首先，有些營(yíng)銷(xiāo)管理者把“底薪+提成”視為銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，數(shù)年如一日不動(dòng)搖。

　　而在筆者看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的“底薪+提成”，就是個(gè)體戶的“集中營(yíng)”。為什么需要組織.為什么需要管理？這是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo).有分工.有職責(zé).有長(zhǎng)期與短期的工作計(jì)劃，需要大量的協(xié)調(diào).培訓(xùn).溝通，還需要過(guò)程的檢查與結(jié)果的考核。

　　所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo).組織.計(jì)劃.協(xié)調(diào).控制的集成體系，團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題要看各個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有問(wèn)題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績(jī)效考核。

　　我們都知道，績(jī)效管理除了績(jī)效考核這個(gè)環(huán)節(jié)外，還有績(jī)效計(jì)劃.績(jī)效輔導(dǎo).考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)�！暗仔�+提成”是對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效完成情況控制的一個(gè)維度：考核與結(jié)果應(yīng)用。即使是整個(gè)的績(jī)效管理，它本身也只是衡量.改善組織與個(gè)人業(yè)績(jī)的管理方法與工具之一，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。

　　其次，要清楚地認(rèn)識(shí)到管理是有前提，有結(jié)構(gòu).有因果.成體系的。目標(biāo)管理不明確.組織分工不清晰合理.計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大.控制手段失效。

　　比如，有些公司在目標(biāo)管理都沒(méi)有厘清的情況下，就開(kāi)始急匆匆地推行績(jī)效考核，顯然忽視了管理的前提.因果.結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？

　　又如，有些公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，就急于通過(guò)考核要結(jié)果，這明顯就犯了本末倒置的錯(cuò)誤，要清楚組織管理的問(wèn)題是要先于績(jī)效考核的。

　　對(duì)考核的問(wèn)題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

　　有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一聽(tīng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效不好，馬上想到的是考核設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，這是一種典型的慣性思維：遇到問(wèn)題，不是面對(duì)現(xiàn)狀.解決問(wèn)題；而是推脫問(wèn)題，轉(zhuǎn)移責(zé)任。

　　優(yōu)秀的管理者則是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)提供解決方案。公司的老板顯然對(duì)這個(gè)問(wèn)題也沒(méi)有足夠的重視。要知道，涉及到員工利益的問(wèn)題都是大問(wèn)題。

　　考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級(jí)管理者的高度重視。那么，如何解決老板對(duì)績(jī)效考核重視程度不高的'問(wèn)題呢？

　　沒(méi)有參與，就沒(méi)有重視；沒(méi)有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。所以，在面對(duì)考核問(wèn)題時(shí)，我們可以先成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績(jī)效薪酬管理委員會(huì)，或者績(jī)效考核項(xiàng)目小組。

　　組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

　　組長(zhǎng)——老板；

　　執(zhí)行組長(zhǎng)——人力資源管理負(fù)責(zé)人；

　　成員——銷(xiāo)售經(jīng)理.財(cái)務(wù)經(jīng)理，可視需要邀請(qǐng)1—2名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表參與。

　　同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長(zhǎng)的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃.審批公司銷(xiāo)售人員的績(jī)效薪酬方案.審批績(jī)效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長(zhǎng)的職責(zé)，就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃.編制績(jī)效薪酬方案；成員里面財(cái)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)，就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù).給出建議指標(biāo)的目標(biāo)值等。

　　值得一提的是，在成立績(jī)效考核的項(xiàng)目組后，一定要制定詳細(xì)的工作開(kāi)展計(jì)劃，計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人.明確完成時(shí)間。

　　一個(gè)好的績(jī)效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

　　組織問(wèn)題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷(xiāo)售辦事處.訪談銷(xiāo)售經(jīng)理.訪問(wèn)幾個(gè)重要的經(jīng)銷(xiāo)商.幾個(gè)典型的銷(xiāo)售代表，坐在辦公室是沒(méi)法制定出有效的方案的，問(wèn)題一定是在一線的現(xiàn)場(chǎng)；

　　召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃；

　　設(shè)計(jì)各崗位層級(jí)考核指標(biāo)及說(shuō)明；

　　通過(guò)項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值；

　　由人力資源部門(mén)牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)部門(mén)確定激勵(lì)措施；

　　組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解.消化公司的考核方案。

銷(xiāo)售部考核方案15

　　一、考核目的

　　為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績(jī)效，提高員工在工作執(zhí)行中的主動(dòng)性和有效性，并強(qiáng)化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為，不斷提高員工的工作執(zhí)行能力和工作績(jī)效，為晉升、工資、獎(jiǎng)金分配、人事調(diào)動(dòng)等人力資源管理活動(dòng)提供可靠的決策依據(jù)。

　　二、考核對(duì)象

　　本績(jī)效考核適用于強(qiáng)銷(xiāo)期各個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員考核管理

　　三、績(jī)效管理核心思想

　　1、績(jī)效管理是實(shí)現(xiàn)部門(mén)目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障;不是簡(jiǎn)單的打分評(píng)級(jí)。

　　2、績(jī)效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段;不是工作負(fù)擔(dān)。

　　3、績(jī)效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一;不僅僅是人事行政部的工作。

　　4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達(dá)成績(jī)效管理效果的核心。

　　四、考核的原則

　　公平、公正、公開(kāi)

　　五、職責(zé)分工

　　1、公司決策層：

　　A、明確公司遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)

　　B、對(duì)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定提供指導(dǎo)意見(jiàn)

　　C、對(duì)既定的`指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行監(jiān)督

　　2、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管：

　　A、對(duì)下屬講解、溝通績(jī)效管理制度核心理念

　　B、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分解，確定行動(dòng)計(jì)劃

　　C、提出指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的建議

　　D、在過(guò)程中關(guān)注指標(biāo)的達(dá)成

　　E、對(duì)下屬員工分配任務(wù)，對(duì)既定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行指導(dǎo)

　　3、員工：

　　A、按照績(jī)效要求完成本職工作

　　B、反饋方案運(yùn)行中存在的問(wèn)題，并提出改善建議

　　4、人事行政部：

　　A、對(duì)績(jī)效管理方案進(jìn)行培訓(xùn)和講解

　　B、監(jiān)督績(jī)效管理的執(zhí)行，并提出改善建議

　　C、隨著公司發(fā)展，動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化方案

　　D、進(jìn)行分?jǐn)?shù)整合，上傳下達(dá)

　　六、績(jī)效管理結(jié)果及應(yīng)用

　　考核結(jié)果等級(jí)

　　以考核者的評(píng)分為基本參照，經(jīng)過(guò)加權(quán)平均后，得出最終考核分?jǐn)?shù)，考核結(jié)果共分四個(gè)等級(jí)。詳見(jiàn)《考核結(jié)果等級(jí)說(shuō)明表》。

　　考核結(jié)果等級(jí)說(shuō)明表

　　最終考核分?jǐn)?shù)等級(jí)獎(jiǎng)懲辦法

　　85100 A當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。

　　7584 B當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。

　　6074 C當(dāng)月基本工資不變。

　　60分以下D當(dāng)月基本工資下調(diào)50元。

　　七、具體考核指標(biāo)：(具體標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)《員工月度考核表》)

　　1、業(yè)績(jī)考評(píng)：(60分)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。銷(xiāo)售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績(jī)，因此，衡量銷(xiāo)售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。

　　2、能力考核(20分)知識(shí)技能、理解判斷能力、協(xié)調(diào)配合能力、提升能力

　　3、態(tài)度考核：(20分)紀(jì)律性、積極性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度

　　八、獎(jiǎng)懲辦法

　　1、得分在(85100)分的員工，當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。

　　2、得分在(7584)分的員工，當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。

　　3、得分在(6074)分的員工，當(dāng)月基本工資不變。

　　4、得分在60分以下的員工，當(dāng)月基本工資下調(diào)100元。

　　5、對(duì)于當(dāng)月銷(xiāo)售提成的發(fā)放按一下公式計(jì)算：

　　當(dāng)月銷(xiāo)售提成金額=當(dāng)月銷(xiāo)售全部金額×當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×公司規(guī)定

　　的`銷(xiāo)售提成比例(當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率=當(dāng)月實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)÷當(dāng)月規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù))

　　6、對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第一的銷(xiāo)售人員，公司將讓其待崗一

　　個(gè)月，待崗期間的基本工資為元/月。(待崗期間有人事行政部組織對(duì)其進(jìn)行為期一個(gè)星期的待崗培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，考核合格者可以繼續(xù)上崗;考核不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資/月。