電話銷售話術[匯總15篇]
電話銷售話術1
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的`問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
電話銷售話術2
故作熟悉開場法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫學顧問李明,最近可好?
顧客朱:還好,您是?
銷售員:不會吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的'。對了,您使用了我們的美容產品,感覺效果還好吧,最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動,不知您可感興趣?
顧客朱:你可能打錯了,我并沒有使用你們的產品?
銷售員:不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產品,來提供一些服務嗎?
顧客朱:看你們對用戶挺關心的,你介紹一下吧。
電話銷售話術3
當天
1、詢問是否安全到家
2、您對本次的交車服務還滿意嗎?
3、剛給您發的短信收到了嗎?,一定把我手機存到您的手機里
短信模版:尊敬的XXX女士/先生,您好!我是您的銷售顧問XXX。恭喜您成為XXX車主再次感謝您在山東xxxx提車!如有意見或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷售顧問手機)
三天
1、您好,我是XXX 您現在方便接聽電話嗎?
這幾天對車輛都熟悉了嗎?空調,音響操作沒問題了吧!(如有問題第一時間處理)
2、這車的.磨合期是3個月,使用時速在80KM左右,過了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車輛有好處
3、另外廠家有抽查式的回訪,第一次對您的客戶信息進行核實在廠家備案。第二次回訪是讓您對我本次的服務進行評價打分,希望您都做十分回答。
(如果有建議或意見請找XXXXXXX)感謝您的接聽,祝您用車愉快!
九天
1、您好,咱車現在跑多少公里了?
2、有車輛管家給您聯系過了嗎?對他還滿意嗎?
(客戶有要求或對接待顧問不滿意的可以更換車輛管家)
車輛使用上出現問題可以直接聯系車輛管家,當然也可以找我
您可別忘了到 X 月(確切的時間)車輛進行保養,因為三個月的磨合期后要保養更換機油機濾
3、車輛開回去家人朋友都看到了嗎?他們是不是都感覺不錯呢?
有對這車感興趣的朋友,可以找我哈!到時我請您吃飯哈!
4、上海汽車廠家有給您打過電話嗎?
是 :您是完成問卷都打十分嗎?
否:那可能還沒到調查時間呢,別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽,祝您用車愉快!
電話銷售話術4
太平洋保險電話銷售話術
您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++,請問你現在方便接電話嗎?我打這個電話給您就是想跟您詢問一下,目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?
(我很忙,沒時間。)我知道象您這樣的成功人士,一定是很忙,所以才特意打電話給您,來預約時間的,請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分,哪個時間比較方便呢?
(明天沒空,這段時間都很忙)您的意思是說,您對保險有些意愿了解,但是近期都太忙,所以沒辦法安排時間與我見個面,是嗎?你希望過段時間,我再與您聯系嗎?還是您希望我以后都不在打電話給您了呢?
(您怎么會有我的電話?)請您放心,我不會因為有您的電話,就老打來騷擾您,我只打這一次,而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發展更多的客戶,通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會,您愿意給我這個機會嗎?
(你寄些資料來吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料,但我們泰康持的是專業的服務,對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的,如果只是隨便給您一些資料,是我工作上的不負責任,如果您真的有愿意想了解一下保險,請您安排一個與我見面的時間,我只需十五分鐘就能說明清楚,請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分,哪個時間比較方便呢?
(我家里幫我買了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問您家里買的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了,反正愛人買的)您愛人一定對您很體貼,什么事情都為您考慮得很周到的,您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種,適當的加保嗎?
(暫時不考慮)沒關系的,感謝您對我的實話實說,但我的工作就是必須認識更多的人,發展更多客戶,冒昧的請您介紹一些,象您這樣事業有成,而且這樣親和的人,給我認識可以嗎?
(這個我要想想先)謝謝您對我工作的支持,那后天上午十點半,我再與您聯系,這兩天就煩您想想看了。
(我想買,但是沒錢啊)如果您去醫院看病,您會跟醫生說,我想看病,但我沒錢嗎?我知道,剛才您是在跟我開玩笑的,而且您現在不必考慮買不買的問題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見個面,我還沒有為您設計保障計劃,并得到您的認可之前,我并不希望您草草就決定買或不買的。
(我有需要時,再聯系你吧)在我以往的銷售過程中,所有對我說過這句話的客戶,都沒有再聯系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了,很少會記得象我這樣的一個小壽險業務員,我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的,所以我想確認的問您,您愿意我一周后再聯系您嗎?
保險電話銷售話術:溝通
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的'產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答復。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
電話銷售話術5
一、心態不好:具體表現為
1、沒有激情,打電話中沒有肢體動作,講話不夠大聲;
2、不相信自己的產品;
3、沒有信心,不相信自己能夠做好電話銷售,隨時準備陣亡;
4、煩躁情緒,每天重復很枯燥;
5、身體狀態不好,生病了;
6、不夠投入;
7、不喜歡電話銷售,怕被拒絕;
8、打電話時內心沒有找到專家感覺,感覺不到自己當時是專家。
二、語音語調
1、語速太慢或太快,一般情況下專家的語速是緩慢,但是應該盡量配合客戶的語速;
2、聲音太小;
3、沒有加入專家語氣詞:恩,哦,唔,啊;
4、不夠沉穩,堅定,有力,聲音太輕飄;
5、沒有遵循前半句快,后半句慢的原則。
三、話術流程
1、不遵循話術流程,私自省略,調換,打亂話術標準流程;
2、當客戶提一些問題打擾流程時,不知道回答完問題然后就繞到流程繼續往下走;
3、在排查環節的時候,要把三步的問題盡量問完,不要只問一步就下結論。要盡量多找到客戶的問題,才能夠讓客戶重視起自己的問題;
4、一定要先痛苦后推薦產品,順序不能夠顛倒;
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力;
2、新碰到的`反對意見處理反映不過來;
3、話術中的異議處理沒有完全理解過來,說出來走樣或變形不完整;
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問,正面肯定回答,最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢想出單;
2、反應太慢,客戶掛完電話才想起來話術上有相關說辭。
3、邊看話術邊讀給客戶聽,不能夠說服客戶。
六、電話量太少
1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間;
2、心情不好,不想打電話;
3、開場白有問題,浪費了很多數據。
七、溝通細節管理不好
1、當客戶在講話時,沒有回應,也不懂得適當重復一下對方的回答;
2、不良口頭禪,自己沒感覺;
3、語氣輕浮,開了不適合的玩笑,問了不該問的問題;
4、不注意和客戶互動,只顧自己講,沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。
5、不注意傾聽,老打斷客戶的話,或者只顧自己把話術讀完,沒有聽懂客戶在說什么;
6、停頓時間太長或太短,轉換話題時候不夠自然和迅速;
7、跟客戶亂答話,畫蛇添足,聊無關緊要的話題;
8、回答客戶異議或問題時,沒有遵循先理解再回答的原則,直接跟客戶對抗,導致客戶反感;
9、沒有同理心,不會換位思考,當客戶表示各種情緒時沒有適當地表示同情和理解;
10、亂承諾,亂保證,太絕對導致客戶懷疑與不相信;
11、當你問客戶問題時,客戶有時會敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復一遍,只有這樣才能夠幫助找到問題;
12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候,可以用旁敲側擊的方法來找到客戶的問題;
13、一定要做總結;
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項:
1)說話太強勢,推銷味道太濃,沒有從客戶角度考慮問題,沒有給客戶機會說話;
2)確認定單時,沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎,讓客戶把自己的顧慮說出來;
3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當地;
4)下定單時候沒有重復說明產品名稱;
5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱;
6)下定單時沒有任何穩單的動作。
電話銷售話術6
第一,房地產電話銷售業務員開場白要好。
好的開場白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場白前,房地產電話銷售可以與顧客稍做閑談,以營造自然開放的氣氛,但是不要閑談過久,浪費了拜訪的時間,在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備,然后在做信息的交流,保證能有效地運用你的和客戶的時間,使客戶和房地產電話銷售同步進行。
第二,房地產電話銷售要學會提問題。
在房地產業務員電話銷售的過程中,銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什么?通過提問題,你就擁有掌控權,并引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態。但是切記,在房地產電話銷售向客戶提出問題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三,房地產電話銷售需要贊美客戶。
卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,每個人都會覺得自己可夸耀的地方,房地產電話銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,電話銷售成功的希望也大為增加。
當然,贊美對方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當反而會起相反的作用,因此,房地產電話銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象,了解情況,選對時機,恰到好處地進行贊美。同時,你的贊美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發自內心的。
第四,抓住顧客的心,一句定成敗。
其實不少房地產銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實現了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對于房地產銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器。
第五,不要說負面的話。
話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面,在一般情況下,那些毫無聲氣,灰暗,冷淡的話,誰聽了都會喪氣,優秀的`房地產銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定,充滿活力。
第六、音量與速度要協調
房地產銷售業務員在于客戶進行電話溝通時,都會有所謂「磁場」,一旦業務人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對方的特質后,再調整自己的音量與速度,讓客戶覺得房地產業務員和自己真合拍。
第七、判別通話者的形象
這主要是為了增進房地產銷售業務員與客戶之間的互動,房地產銷售業務員要從對方的語調中,簡單判別通話者的形象,比如講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業務人員可以在判別形之后,再給對方「適當的建議」。
第八、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當房地產需愛使用業務人員需要對方給一個時間、地點的時候,就可以使用暫停的技巧。比如,當你問對方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留,則是使用在房地產業務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式,舉例來說,當對方要求業務人員電話中說明費率時,業務人員就可以告訴對方:「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。
第九、使用開放式問句,不斷問問題
房地產銷售問客戶開放式的問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是了解客戶真正的想法,幫助業務員做判斷。比如「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,為何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續說下去。
電話銷售話術7
1、問候客戶,做自我介紹的電話營銷話術。
接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“××先生,我是×保定電信××的業務代表小張,今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法,能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的`正面回答。
2、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術。
如:“本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷,我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?”
3、面談邀約的電話行銷話術。
電話行銷不能急于推銷,應以了解對方狀況為主,你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。
4、拒絕處理。當準客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。
電話銷售話術8
模板一:“哦!是關于哪方面的事呢?”
——(準客戶的名字),這些構想有可能對您非常重要,我希望能夠當面向您解說清楚,另外,我還有一些細節性的問題必須與您討論,請問您(時間)有空,我可以去拜訪您嗎?
模板二:“把資料寄來就好。”
——我很樂意這樣做。(準客戶的名字),但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用,有一些細節性的問題我必須親自和您討論,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過來就可以了。”
——當然可以,同時這些資料具有很高商業價值,事實上我今天下午會在您公司附近,我可以把資
料直接拿給您。
模板三:“不,那時我有事要做。”“不,那時我要去拜訪朋友。”
——(準客戶的名字),很抱歉,我一定是選了一個不恰當的時間,那么約或是否會更好?
模板四:“我有個朋友也在從事這種服務!”
——如果您這位朋友就是您的服務代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務,不過,我并不是想重復您已擁有的東西,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
模板五:“我沒錢!”
——(準客戶的名字),您的判斷一定是對的,不過,我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的,現在最好先了解以備不時之用,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
“你說的產品我知道了,就算想買現在也沒錢。”
——是的,陳先生,我相信只有您最了解公司的財務狀況,是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧?
模板六:“您只是在浪費您的時間!”
——您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?
(銜接下面一個回答)
模板七:“我對你們;服務沒興趣!”
——(準客戶的名字),我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定,您或會在辦公室嗎?
“信我看過了,你提的東西我們沒有興趣。”
——這我理解,沒有見過的產品誰也不會貿然做決定,你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您,我們曾經作過詳細的'市場調查,這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助,您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢,還是……?(用沒興趣來回絕你,你要給他這樣的觀念:梨子好不好,你要親口嘗。)
模板八:“我很忙!”
——這是為什么我先打電話來的原因,(準客戶的名字),我希望我可以在一個您較方便的時間來拜
訪您,請問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
“這段時間我一直忙,下個季度吧。”
——是啊,您管理這么大一個大公司,忙是一定的。所以我才會先給您打電話,以便確認一下您的時間,不至于浪費您更多寶貴的時間。
模板九:“我真的沒有時間。”
——事實證明,您能把這個企業發展成這樣的規模,就證明您是一位講效率的人。我在想:您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知,是吧?
模板十:你這是在浪費我的時間。”
——如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助,您肯定就不會這么想了,很多顧客在使用了我們的產品后,在寄回的“顧客意見回執”中,對我們的產品都給予了很高的評價,真正的幫助他們有效的節省了費用,提高了效率。(沒有時間拒絕你,你要用這樣的觀念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
模板十一:“你就在電話里說吧。”
——我去拜訪您,大概只需要5—10分鐘,向您親自做個演示,以便于您更好的了解我們的產品,您說是吧?
模板十二:“我不需要。”
——在您沒有看到我們的資料之前,您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
電話銷售話術9
話術,以“察顏觀色”,“一物百擬”,“用情至深”,“行文詭辯”著稱于世。有關建材電話銷售話術,歡迎大家一起來借鑒一下!
一、電話營銷人員的強大心理構建
電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大,因為電話營銷的時候,你不知道談話的對方是什么樣的人,他當時的心理狀態如何。因此,電話營銷人員需要備以下特質:1)內心強大,抗挫折能力強;2)聲音甜美,具有磁性;3)能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。
在實際的電話營銷中,電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來,這個時候作為電話營銷人員,必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理,許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構建。
二、 電話營銷前期準備工作要充分
電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作,檢查自己的`電話信號是否清晰,音量是否合適,打電話的環境是否安靜,準備好需要打電話的客戶資料。除此之外,電話營銷人員要了解并熟悉活動方案,包括活動DM單,小區VIP卡,如果是聯盟,還需要熟悉聯盟品牌活動方案、品牌特點、產品價值等,另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單,只有把準備工作做在前面,在電話營銷過程中,才不會手忙腳亂,做到井然有序。
三、 電話營銷必須遵循的步驟
要想實現較好的電話營銷效果,在電話營銷過程中,需要遵循以下步驟:
第一步:調整好心態,電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸,微笑5分鐘,使自己進入良好電話營銷前狀態,保持自己愉悅的心情。第二步:檢查自己的手機、座機信號是否好,音量是否合適,自己和朋友測試一下。
第三步:按準備階段收集好的樓盤資料,并把樓盤客戶資料進行ABC分級,根據自己的特點,選擇好自己的第一個客戶,以提高自己的情緒和心情。第四步:先發短信,一次發5條,下次5條短信稍微做修正,避免電話停機。
第五步:在短信發出1分鐘后開始撥打電話,首先確認對方是否收到短信,在實際的短信發放中,被攔截的概率高達80%以上,確認的目的是希望對方有所回應,便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會,這個時候可能有3中情況,一種回答你已經買了,這個時候我們可以告訴他,你可以過來或者帶朋友過來比較比較,在實際的電話營銷中,回答已經買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有買的;第二種情況就是說我很忙,這個時候切忌不要死打爛纏,而是很有禮貌的說明打擾他了,回頭在發給信息給他,同時說明方便的時候再給他去電;第三種就是愿意聽你說明,有的客戶可能還問你一些問題,這些客戶就是A重點客戶,可以持續跟進。
四、 電話營銷的后續跟進
在實際電話營銷中,靠一次電話溝通很難打動消費者去現場看你的產品,往往需要持續的跟進,跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段,目的是增加消費者的抱歉感,從而驅動他愿意來到促銷現場,也可利用提前賣卡,到現場有特殊優惠等手段,讓消費者付出一定成本,這樣消費者到達率自然就增高了。
總之,電話營銷對于目前的建材行業,仍然是一種極其有效的營銷手段,作為建材經銷商,需要及時創新電話營銷手段并結合其他營銷方法,打出營銷組合拳,是很容易感染消費者,在筆者多次的實際終端輔導中,電話營銷甚至可以創造30-40%的有效率,這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質和有效的電話營銷話術,通過這些組合,就能起到很好的電話營銷效果。
【挽留話術】
因為我們這次活動優惠真的非常大,這是我們XX省年底最后一次,也是全國的年前最后一次,公司是不計成本,為了做口碑,我們工廠總裁也會過來,我們承諾差價雙倍返還!
我們真的也不希望你錯失這個機會,買不買您都可以來比較一下,相信您一定可以買到稱心如意的產品。你要詳細了解,你發郵箱或微信,我們工作人員會發最新的產品及產品風格搭配、產品保養知識、裝修知識等發到你郵箱或微信。
不過由于很多優惠都是先到先得,來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內來看,還可以免費領取一份精美的禮品,同時我們還有專業的設計師可以幫您免費設計廚房。
不知你這兩天有沒有時間過來一下;或看您這幾天什么時候有空,我可以上門來為您量下尺寸,把產品資料給您送過去,順便給您帶份工廠送的小禮品。
1、當客戶問到發短信等時,一定要詢問客戶的郵箱和微信。
2、當客戶拒絕時,我們只是發一些產品方面的信息和裝修方面的知識,讓你多了解,讓你多個比較和選擇,對你也沒有什么損失。
3、客戶問及地址的時候,我們會短信告之我們的客戶,我們店面!
結束語:祝您生活愉快!
電話銷售話術10
自報家門開場法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫學顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準備推銷什么產品。
若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
銷售員:那我還真的.要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產品,說來聽聽。
銷售員:是這樣的,最近我們公司的醫學專家團,在做一次關于xxx市場調研,不知您對我們產品有什么看法?
電話銷售話術11
具體來說,一個好的酒店銷售人員在呼出電話之前,應該進行的必要準備如下:
1. 準備好一份盡可能同質的呼叫客戶名單
即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶,要么列出15個拜訪過的有意向客戶,并準備相應的資料。列出名單后,酒店銷售人員就應該在一定時間內專注于對這份名單進行電話拜訪,中途盡量不要讓其他事務干擾自己,如接待客戶、尋找資料等。
酒店銷售人員必須強迫自己在和第一中學的校長電話結束后,立即撥通第二中學總務處主任的電話,再往后是某民辦學校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來,因為,對于這份名單上的客戶,呼出電話中有很多措辭其實的同一款產品。根據生物體自然學習的浙進規律,在3個類似借辭的電話之后,再笨拙的口舌都會變得對答如流。
2.每次電話前先把要表達的內容要點準備好
將準備表達的要點,先在腦海中過一遍,而且應該寫下來。這樣接通電話后,就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內容。另外和酒店的客戶溝通時,對于客戶的“命門”的針對性措辭、關鍵話語該如何說,都應該有所準務,必要的話,與酒店的其他同事進行提前演練,以達到最佳狀態。
3.一定要爭取直達負責人
電話營銷,最大的優勢,就在于繞過了很多中間環節,直達項目負責人。而近年來,由于電話營銷的普及,很多公司已經開始不厭其煩,因而有很多過濾營銷電話的設置。這就需要酒店銷售人員,撥通電話后,為了盡快和想找的負責人直接通話,需要掌握一定技巧。
比如,一名酒店銷售人員,想要找到一家大型外企主管接待的行政部經理,設法簽訂商務客戶用房協議。當對方公司人員接聽電話的時候,應該掌握不給對方機會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經理這會兒方便接電話嗎?”很可能得到的回答是“經理正忙”,從而使你自己陷入一個進退兩難的窘境。不妨使用這種方式:“早上好!請問你們行政經理貴姓?”這個問題讓對主識能回答具體內容,以此引導對方提供行政部經理的稱呼,然后自信地加上“請幫我轉一下某經理。”這樣更容易獲得與行政經理通話的機會,因為沒有給電話接聽者說“不“的機會。
4.控制好開場白
國外心理學家發現,對于電話營銷來說,呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內,如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方,讓他判斷出這個電話值得聽下去,應有可能中斷這次通話。畢竟,拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話撥簧就可以,而且,首個電話沒有能夠引起客戶興趣,下次即使再找到客戶,只要聽到又是上次的酒店銷售人員,在慣性思維的作用下,客戶就很有可能感到不耐煩。因此,在撥每通陌生電話之前都必須經過認真研究,找出該客戶可能的突破點。之前獲得的各種信息,如對方公司網站上的信息,報紙上對該公司的報道,甚至無疑中看到對方打的廣告,只要細心挖掘,都可以幫助銷售人員做好準備。
5.反復告誡自己不要和客戶就細節問題過多糾纏
每個電話等待接能的幾秒鐘內,酒店銷售人員必須告誡自已,這個電話我是為了尋找商機,不能和客戶就細節問題 過多糾纏。控制談話節奏,給客戶留下印象,確定對方接待相關負責人,3至5分鐘內確定登門拜訪時間或者下次聯系時間,這才是酒店呼出電話的真正目的。
無認多么成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時候會陷入和客戶糾纏,甚至辯論的情形,因而需要一再自我告誡。譬如,當客戶反應“你們的這種房間和B酒店的房間也沒什么不同嘛,價格上還比人家高”,這時候,千萬不要在電話中當即和對方展開論述,在提了一下酒店客戶的優點后,設法約好登門拜訪時間,就該結束電話。在電話進行繁瑣的論述和討價還價,是電話營銷的大忌。
6.讓客戶認同自已
成功大師陳安之說過,賣產品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己酒店的優點。在買方經濟時代,一味地做王婆,已經很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎扎實實的功夫,沒有人會愿意和一個夸夸其談的銷售人員談業務。因而,酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即首先讓客戶認同自己,然后以人格魅力引導客戶認同自已所代表的酒店。一個容易被客戶肯定的銷售人員,應該首先是一個正直、誠信、專業、熱情的“人”。
7.掌握好報價技巧
價格是銷售能否成功的重要因素,但并不是最重要的因素。價值與價格之間有著密不可分的關系。銷售員的工作,從一定意義上來說,是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務的價值,即為什么自已酒店提供的產品和服務值這個價。客戶并不真正了解他正試圖購買的是什么,否則,就沒有銷售人員存在的'必要了。銷售員的責任就在于溝通,讓客戶知道物有所值。在報價上,有個小技巧,要盡量先報高價產品及主要產品。如推銷宴會時,應先推薦較高標準的菜單、酒類,然后是現場的布置、鮮花、音響等細節。在客戶提出價格問題后,再提供較低標準的一系列情況,形成對比。這樣,無形中對客戶具有了一定刺激。
8.做好一名稱職的傾聽者
電話銷售的目的就是主動向客人推銷,不可避免地,銷售人員的講話占主要通話時間。優秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽對方的反應,并隨時記錄。當客戶有反對意見時,千萬不要直接否認對方的提法,正確的做法是認真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況,也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽后,才把客戶的反對意見接過來,從客戶的角度實際地加以分析,提供自己的解決建議。
9.體現利益共享
成功的電話銷售,就是一次成功的合作。在這個合作過程中,重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產品,而是對對方也能有所收獲,即所謂“雙贏”的結局。
比如,向企業進行酒店新年酒會的銷售,在溝通過程中,就可以站在對方角度上分析,點出自己的酒店和其他酒店相比,在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如,可以贈送對方企業刻有全體員工姓名的銀盤(可以加強員工歸屬感和團隊意識),提供樂隊助興(讓員工同樂,關系更融洽),提前預訂10桌以上可以88折(實際上價錢優惠)等。諸如此類,可以讓客戶的負責人感到銷售人員是在為他著想,也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力,發展成為銷售機會。酒店所能提供的服務是多樣的,銷售員應自覺地無認何時都必須設法攤銷額外的或附加價值高的產品及服務,并形成自己的特色,必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。
電話銷售話術12
一:必須清楚你的電話是打給誰的
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
二:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
三:電話目的明確
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的`沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
四:在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚
這一點是非常重要的,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘了強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
五:做好電話登記工作,即時跟進
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好了五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。
電話銷售話術13
首先是人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態度也不是很好,而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養,懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品,好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢?
電話銷售技巧第1要點:必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的'人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第2要點:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點:電話目的明確。
很我們多銷售工作人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售話術14
一、接聽電話
接聽電話應達到的目的是:留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途,所需房型和面積,客戶目前所在地區及住房現狀,估計出該客戶的意向程度,最后還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深的印象,以便聯絡或者當場約他來現場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯系方式,在留住宅和手機電話時,有以下幾種方法:
1、開門見山法:上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為:“某先生或某小姐,您看留個電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個電話,我們要做一下登記。”
2、中途打斷法:來了解介紹產品途中,突然發問,使客戶沒有多考慮,自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯系:在介紹產品高潮將結束時,當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問,他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法:
1、假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經理,請留下電話再聯系。
3、說自己不是業務員,說業務員很忙,留下電話再聯系(讓業務員打過去)。
電話接聽的注意事項:
1、不要一味的回答客戶的問題,不要被客戶牽著走,要學會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉發問, 然后等其回答你所提問題后,再回答他的問題,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚自己樓盤,要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大,不要接聽時間過長,一般1~2分鐘為宜,詢問情況結束后,馬上約他到現場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言,給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,要保留一下,對他才更具有吸引力,想要進一步了解嗎?請到現場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子,懷疑其若是房產市調員,可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說:“你看,開盤電話很忙,而我們這線路不多,你看想了解更多,不 妨約個時間請到現場來。”一些敏感問題不要回答,如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員,不是很清楚。記住:凡報上公開的都 可以介紹,而其它請到現場來。
7、在電話接聽中,可留下伏筆,如不回答問題,說去詢問過兩天給他回應,以便今后追蹤,這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現場
約客戶到現場的基礎在于:給客戶留下好的印象,在約客戶到現場時要注意的事項:不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。
例:不要問:“你看,先生什么時候過來(到現場)?”
他會回答你:”我有空就來。“
而要問:“先生(小姐)你看,你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)。
他會回答:“我星期天吧。”,你說:“那好,星期天我等你。”
電話接聽標準語言例舉:
“鬃(案名),您好!”
“先生或小姐,再見。”
“歡迎到樓盤參觀。”
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現場對產品進行了解,在一般情況下 不會輕易下定或購買,除非你的產品特別適合于他,并且現場氣氛運做得相當完善,促其成交,否則的話,客戶都會回去再考慮。比較一下,此時追蹤客戶,甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段,不要指望客戶會主動,再來現場送上門,當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識,并約其再至現場參觀,從而達成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤,約客戶到售樓處洽談,若客戶沒時間或表示誠意,直接上門拜訪。一般來說,采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前,銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的'內容,有首次接觸的時間和地點,客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口),如:解答客戶的提問;結合廣告內容再介紹些本產品的優點;合理的托辭,關心近況;讓客戶產生內疚感,一般指那些已經約過,但沒有來現場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面:
(1)時間的選擇,在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的,另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
(3)打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏,同時語氣要求干脆而不是兇,親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信,要有耐心。
電話銷售話術15
一、對銷售話術的認識
常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語言對于銷售人員來說是們基礎功課同時也是一門極具藝術性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決與我們是否掌握專業的銷售話術。
銷售話術,顧名思義是指用語言來完成和表達一個銷售的過程,他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題,讓客戶接受每個環節直到銷售完成。銷售話術的最重要兩個因素就是說和聽,其中說只占到25%,75%則是應心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對性的去說。
通過掌握銷售話術,可以在實際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤滑劑,同時通過練習專業的銷售話術,對提高企業形象,提升自我專業水平等都是有較大的進步。
二、銷售話術的實戰應用
(1)如何讓客戶認同我們的觀點
作為企業方代表,在與客戶較談的時候,如何使客戶能夠很快認同我們的觀點,進而接受我們的產品,主要有以下幾個方面:
1、多贊美客戶
每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進門看到老板的門店裝修漂亮,就應該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺,例如說“您的領帶真好看!”,而如果從某一個“點”來贊美效果將更好,例如說“您的領帶是您夫人挑的吧,顏色很穩重,適合您的專業!”
2、多請教客戶
請教客戶會給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強硬的客戶,我們的說話語氣往往對他很敏感,例如現在某店發現我們的產品賣完了,想要老板看看庫存,一般的說法可能很直接:“為什么我們產品沒貨了?賣完怎么不進了?”,而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧。”
3、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場由于前期斷貨,企業剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”二商討的語氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時候給您送過來?”
4、用專業的語言
只有專業,才有機會,在與客戶交流的時候,盡可能用專業的語言,客戶會更加信服,例如我們在要求客戶做牌面展示的時候,可以這樣的說:“牌面真的很重要,AC尼爾森的調查顯示,產品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會,若產品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會,若做到這兩點,可大大增加產品的銷售機會,提升銷量從而創造利潤。”
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素,銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們在介紹產品的時候,如果以一種漫不經心的語氣,半天說一句,再好的產品客戶也不敢相信,反而,用激情的語氣,客戶則會樂意去聽,很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們在介紹產品政策時,客戶說力度太小,比競品差多了,我們應該這樣的去說:“但凡暴利的產品都是賣的不好或者非正規廠家的產品,我們的可不一樣,質量有保證,價格很公道”。
7、有服務意識
在與客戶面對面的交流的時候,有意識的服務或傳達服務意識會給客戶一種良好的'印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對客戶承諾:“我們送貨及時,只要您一個電話,3小時到貨”、“我們兌獎及時,只要您有獎卡,不管多少,不管日期,我們隨時都可以給您兌換”。
(2)如何應對終端對我們的拒絕
銷售人員每天面對很多不同類型的客戶,會遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應對,把客戶的拒絕看作是一種機會。應對客戶決絕一般有以下5個步驟:
1、對客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點,即“求同存異”,例如客戶說“您們的酒實在不好賣,我不進了”,我們不能與之反駁,而應該這樣的去說“對您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時,一方面是贊成和理解,但是同時也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現在不好賣其實很正常,本來天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產品其他暢銷的產品都是走的很慢,另外我們的產品現在還是個新品,正在被消費者逐步接受,現在最需要展示出來,您看我們的產品在您的店里展示的還不夠突出,消費者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說:“其實我們的產品雖然上市不長,但是現在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經是老板最愛推薦的產品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。
4、針對異議進行專門的處理
當客戶已經逐步接受我們的觀點后,可能還存在一些疑問,例如對價格、政策、服務等方面提出一些問題,這時候說明客戶已經基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這的去說:“價格您盡管放心,我們是正規廠家,對市場的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價,政策方面都是統一的,保證您能夠有足夠的利潤,我們會定期對您回訪,您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易,因為對我們產生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶,他們每天都面臨很多廠家業務員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說:“說了那么多,你的憂慮現在已經都不是問題了,趁您今天有空,現在給您下個兩箱,好吧?”
(3)如何拒絕客戶的要求
我們在實際拜訪客戶中,經常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業原則,面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣:
1、表示理解內心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點,我們應該這的去說:“您的想法我理解,您也是想多賺點錢,多賣點我們的酒,可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規定,所有價格政策都是一樣的,我沒有那個權力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”
3、匯報領導破例申請
如果客戶有很大的銷量,就是因為某一個小政策不接貨,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價格我們是不能讓步的,我回頭向領導申請下,看可否給您申請點禮品幫你做個促銷,但是您要保證下20件貨哦”。
4、態度和藹委婉拒絕
對于要求是在過分的客戶,我們就沒有必要進行申請,應該采取委婉的拒絕,例如客戶要求降價,我們可以這樣的說:“我們公司的產品價格在同檔次中已經是很優惠了,公司沒有降價的通知,我們也沒辦法啊”
總之,銷售是靠智慧的,是需要語言技巧的,說話應該把握好分寸,站在客戶的立場、企業的立場多角度的去揣摩,讓客戶覺得我們是專業的、可信賴的。千里之行始于足下,要想在銷售工作中做的更好,就要不斷的去說,逐漸的積累我們的話術。
【電話銷售話術】相關文章:
電話銷售話術07-27
電話銷售話術(經典)07-29
軟件電話銷售話術10-13
電話銷售話術技巧12-11
電話銷售話術技巧07-27
電話銷售技巧話術07-21
電話銷售話術【優選】10-05
電話銷售話術【合集】07-28
(薦)電話銷售話術07-28
電話銷售話術(優)07-29