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電話銷售話術

時間：2024-10-06 12:39:48 銷售我要投稿

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電話銷售話術常用(15篇)

電話銷售話術1

　　A 新年新氣象啊，您這邊15年有什么打算?

電話銷售話術常用(15篇)

　　你看，XX公司(對手)現在已經是我們的VIP/金牌會員了，反饋不錯啊，你這邊是不是也要用起來啊。

　　14年過去了，有什么情況啊?那現在15年剛剛開始，你快吧這塊考慮起來?

　　15年這邊你打算那邊市場?宣傳這塊呢?

　　像15年的話，挺XX公司(對手)的XX總說，青島那邊市場還不錯，你可以去試下。他是這么做的。引到xx

　　B “現在不考慮

　　A 市場這一塊照你14年的做，你看有什么值得反思的地方?哪些方面還有不足?

　　15年這一塊的'話有很多客戶的線都要上，相對應的采購師非常多的，這你也肯定清楚，這種機會不應該錯過。

　　我們15年4月、6月，在表面處理行業會有兩個大手筆，敬請期待。

　　現在不做，更待何時?15年你的市場，xx給你做。別停留在14年的小層面了，時代不一樣，MMT是大流，趨勢跟不上，你以后定淘汰。

電話銷售話術2

　　練好保險電話銷售技巧的重點

　　現代化社會，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。

　　同保險代理人制相比，用電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進行保險產品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。本文就從人員角度，談談從事保險電話銷售的人員應該具備怎樣的保險電話銷售技巧。

　　第一，保險電話銷售技巧首先要有良好的態度和作風

　　1、永遠保持積極樂觀的態度

　　積極樂觀的態度對所有人

　　來說，都是非常重要的，它是保險電話銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產品呢。(我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… )

　　3、設立目標

　　不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認識自己的'工作

　　在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

　　第二，保險電話銷售技巧的基本技能

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。

　　所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

　　由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，并從他們那里購買產品。

　　保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。

　　理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應。

　　在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

　　電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。

電話銷售話術3

　　“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口

　　一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯絡！”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯系我們的。所以，我們要學會為客戶“創造時間”，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。

　　1．用利益吸引客戶

　　比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產品不能幫您節約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯系您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”

　　2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服

　　每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”

　　下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機會的。

　　銷售員：“張經理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現在方便說話嗎？”

　　張經理：“什么事，你說。”

　　銷售員：“我知道您目前很需要×產品，根據您的實際需求，我特意準備了一套實施方案……” 張經理：“我現在很忙，等下個月吧。”

　　銷售員：“張經理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”

　　張經理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。”

　　銷售員：“張經理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？”

　　張經理：“我很想現在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。”

　　銷售員：“這樣吧，張經理，我們現在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間。” 張經理：“那就星期三上午吧！”

　　銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯系您。”

　　在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關鍵是要學會為客戶創造時間。

　　銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。

　　銷售員怎么面對說“我要和某某商量一下”的客戶

　　我和某某商量一下其實是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯，但他更喜歡別的牌子。在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產品，他們并沒有提出什么異議，但銷售

　　在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時，他們卻說需要與另外一個人商量一下，比如事業上的伙伴或配偶等。這時，銷售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個拒絕購買的借口。

　　如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：“我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請您幫忙。” “什么事？”客戶問。“我請您務必邀請您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答復。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定，很可能會對決策的正確性產生影響。”如果客戶沒有反對，我們應立即與他約定一個確切的時間。 “您看明天上午怎么樣？我會在這里恭候您二位。”

　　如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機會直接面對他的合作伙伴。當銷售員為第三者做銷售介紹時，務必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細節，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調查工作，保證自己的銷售對象是決策人。

　　面對說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定。“寄一份資料給我吧”，說明他在應付你。如果客戶說“你先把資料發過來”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應付我們。銷售員一定要爭取當面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計。銷售員把資料發給客戶后，客戶是很少會花時間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由于資料本身比較枯燥或復雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對我們的產品和服務不可能有一個全面、準確的了解。

　　所以，當客戶說“請你先把資料寄過來我看看”時，銷售員就應該說：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會再堅持了。

　　銷售員一定要爭取銷售的主動權，不要先將資料發給客戶，使自己陷入被動的等待狀態。如果客戶真的需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論。

　　客戶的“我考慮考慮”是什么意思

　　我考慮考慮是什么意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產品之后，客戶有時會說：知道了，我考慮考慮。或者是：我考慮好了再跟你聯系，請你等我的.消息吧！客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣

　　在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產品之后，客戶有時會說：“知道了，我考慮考慮。”或者是：“我考慮好了再跟你聯系，請你等我的消息吧！”

　　客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當了。其實，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當于“我并不想購買你的產品，請你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當下次再聽到客戶這樣說時，一定不要真的留時間讓客戶考慮。

　　正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當的話術，努力達到商談的成功。比如：

　　“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產品的影響是很大的。”

　　“張經理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認。”

　　“李先生，與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題。”

　　銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶信息。

　　滿足客戶渴望受到尊重的心理

　　滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售大師喬吉拉德曾經說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據的。

　　銷售大師喬吉拉德曾經說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。

　　因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。”喬吉拉德的這番話是有根據的。心理學家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實上，客戶也認為自己是上帝。尤其是現在供大于求，面對眾多可供選擇的產品與服務，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。

　　有一次，喬吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實在忍不住就給對方打了電話。“您好！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現在幾點鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點鐘了，但我檢討了一整天，實在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話來請教您。”“真的？”“肺腑之言。”“很好！你在用心聽我說話嗎？” “非常用心。”“可是，今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進入密西根大學就讀，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無印象，因為當時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發自內心地去尊重他的每一位客戶，結果取得了意想不到的收獲。

　　一次，一位中年婦女走進喬吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發一會兒時間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對面“福特”車行的銷售員讓她過一小時后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日。“生日快樂，夫人！”喬吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的。”他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動得眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位福特銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”最后她在喬吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

　　從喬吉拉德的兩次銷售經歷中我們可以看出，對客戶的尊重與否對銷售員業績的影響是很大的。在前一次銷售中，由于喬吉拉德在客戶說話時心不在焉，結果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時，喬吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉而選擇喬吉拉德的產品。

　　總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當然不會與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務細節上的周到來打動客戶。

　　另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時，銷售員需要注意以下3點：

　　(1)銷售員不能“勢利眼”，無論大小客戶都應該一視同仁地對待；

　　(2)熱情地為客戶做好每一項服務，注意細節，面帶微笑；

　　(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產品千萬不能流露出不滿的情緒。

　　j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。

　　銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問

　　要盡量進行開放式的提問我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時間嗎？我能否留下產品的相關資料？等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒

　　我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產品的相關資料？”等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內容。這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

　　而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。進行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進一步溝通。

　　通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。

　　1．“……怎（么）樣”或者“如何……”

　　比如：“您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？” “我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”

　　2．“為什么……”

　　典型問法：“為什么您會面臨如此嚴重的問題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會對這種產品情有獨鐘？”

　　3．“什么……”

　　比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”

　　4．“哪些……”

　　“您對這種產品有哪些看法？” “哪些問題令您經常感到頭疼？” “您覺得這種產品的哪些優勢最吸引您？”

　　在我們同客戶剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關系，努力營造一個友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開放式提問對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發揮的余地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。

　　提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結合銷售的主題有的放矢地進行提問。

電話銷售話術4

　　一、推薦回答話術

　　銷售人員：您好，請問是**先生/小姐嗎？

　　銷售人員：我們是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請問您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？

　　【客戶回答】

　　1、“我現在很忙”

　　（客戶也許會說“我現在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個客戶的電話吧。客戶也許會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）

　　2、“我目前不裝修/沒有裝修計劃”

　　銷售人員：“請問您打算什么時候裝修呢？ ”

　　3、“不知道，目前沒有打算”

　　（這種時候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）

　　銷售人員：那么請問您今年裝修么？

　　4、“還沒有這個打算呢，目前都沒計劃”

　　銷售人員：（如果客戶前面的態度較好，語氣和緩）“呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。”（可以向其介紹在哪些小區做過）

　　銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！

　　5、“大概下半年/過兩個月裝修”

　　銷售人員：那么我到時候再和您聯系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……

　　客戶：好的，我會去（你們公司）的

　　銷售人員：打擾您了，祝您天天快樂，再見！

　　6、“目前不確定，需要的時候再聯系你們吧 ”

　　銷售人員：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂，再見！

　　7、客戶猶豫不決

　　銷售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

　　客戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）

　　銷售人員：那么您大概什么時候得空呢？

　　客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）

　　銷售人員：那么我周五下午的時候跟您聯系一下，確認一下時間好吧。

　　客戶：好的。（確認什么時候見面的）

　　二、關于裝修價格

　　裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內施工面積。

　　一般來說，中檔現代風格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

　　問：我這個房子做下來大概要多少錢？

　　回答話術1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據您的設計方案、用材用料來確定的。”

　　回答話術2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風格的，跟中式風格，歐式風格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”

　　問：我就是現代風格，中檔材料的，那么根據你們以前做過的房子大概多少錢？

　　回答話術：請問您房子的面積是多少呢？

　　一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。

　　當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式，當客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少。

　　三、撥打電話的時間

　　1、三不打

　　清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪

　　新客戶下班后就不要打電話

　　2、三必打

　　上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　四、客戶交談問答

　　1、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。

　　答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們為什么要收?

　　答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。

　　3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質量糾紛，您也可以輕松很多。

　　4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？

　　答：我們是和裝飾行業杭州慧來家裝企業管理（13540433404 馬充），定期對員工進行素質培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質量。

　　5、問：你們說現在業務多不多？如何管理這么多工地？

　　答：工程的質量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個，驗收環節確保過程精品，質量好了不返工才有利潤，您才會轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協會共同推出質量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優惠點嗎？

　　答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價。價格和材料工班有關，材料環保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質量都有問題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。

　　7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問題？

　　答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統一，您也不要為難我，我也很想把它給您。

　　8、問：你們公司的設計師是從哪里畢業的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？

　　答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院和同濟畢業的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加杭州慧來家裝專業培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關鍵。

　　9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？

　　答：設計是有很強的專業的'，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。

　　10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質量嗎？

　　答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。

　　11、問：你們公司的優勢在哪里？

　　答：我們公司的優勢是專業專管，全員培訓，裝修行業專家咨詢公司杭州慧來咨詢公司監督檢查，分項驗收，雙項監理制度，設計全程跟單，長期服務，是品牌公司。

　　12、問：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？

　　答：可以，為什么我們在設計委托協議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保證設計師不會拿回扣。

　　13、問：工程由誰來負責驗收？如果出現質量問題怎么辦？

　　答：我們采用分項驗收，專業專管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質量不合格部分出據整改單，確保工程質量。我們只有質量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。

　　14、問：工程是否有轉包現象？

　　答：我們公司現在采用工班長滿意度考核制。客戶滿意度高，質量好，工班長獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業，質量第一。材料由公司統一配送，終生維修。

　　15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？

　　答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。

　　16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？

　　答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規

　　范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專業專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉介紹的。

　　17、問：裝修過程我要做什么?

　　答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。

　　18、問：你們裝修能達到環保標準嗎？

　　答：我們用的都是環保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環保達標，多用金屬類現代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環保檢測，環保達標后再入住。這也是我們專業裝飾公司的優勢。

　　19、問：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括？

　　答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。

　　20、問：你們公司的設計、施工資質是幾級？

　　答：家裝公司都是專業資質，我們也是專業一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質。

電話銷售話術5

　　姿勢：最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。

　　問候：在撥打和接聽電話時，我們都要問候對方，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去。

　　而在電話結束時，應該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

　　稱呼：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

　　微笑：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的，人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現的拒絕時，我們必須先用微笑去打動對方。

　　聆聽：聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。

　　回應：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應，經常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，

　　聲音：聲音在電話溝通中，占據著很大的作用。

　　朗誦：訓練音質的'最好方法，就是朗誦詩歌，經常性地朗誦中國古典詩詞或現代的優秀詩歌，對于訓練音質有很大的幫助！

　　音量：聲音太小，讓對方聽不太清楚。聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。

　　普通話：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現出你良好的素質。

　　時間：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術的，不同時間給客戶打電話，會產生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。

電話銷售話術6

　　A、您好;張總，我是xx的XXX，今天上班第一天給你打個電話拜個年，祝您在新的一年里羊羊生財，財源廣進!

　　B、謝謝! A. 對了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話跟他談下咱們汽車市場在15年的行情和發展動向，他說今年咱們的這個市場一定很火爆，是個新的爆發期，您是怎樣看待的呢?

　　B 恩，有道理。

　　A 是啊。我們好多客戶和經銷商客戶都很看好這次機遇，很多公司都做了競爭的市場規劃和銷售策略，不知道您這邊有沒有行動起來。

　　B 這還沒有考慮過呢，也已經規劃過了

　　A 您也知道每年春節過后就是咱們汽車電子市場最黃金的時間，很多經銷商開始向廠商訂貨或尋找新的廠商，那如果咱們公司把握好這個銷售的黃金季節，是不是對您的整個發展是不是有重大作用呢?

　　B 恩，是的。

　　A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對市場的把握有企業家的`風度。那張總啊，現在，您對這個機會是認可的;同時公司也會在這個黃金時間找一些客戶。如果我們xx能夠為你提供一些明確的采購意向的客戶，然后我們針對性的去跟他們談合作，這樣既節省時間，又節省成本，同時又可以在旺季的時候搶占更多的市場份額。您覺得呢?

　　B 那你們是怎樣幫助我找客戶呢?

　　A 介紹買賣通服務。

電話銷售話術7

　　營銷人員：X 先生您好！我是農行東坡支行的XXX ，您的專屬客戶經理。您現在接電話方便嗎？

　　客戶：方便。

　　營銷人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現在我們針對貴賓客戶有個信用卡專項活動——分期打折。就是說，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動，不收取任何利息，只要少量手續費。或者您也可以直接將您的信用卡額度進行體現，然后分期償還，除了手續費也不收任何費用。現在手續費還打折。您看您最近兩天要來網點辦理嗎？

　　客戶：手續費怎么算呀？

　　營銷人員：每期手續費都是0.8%，現在我們搞活動，有折扣，不同的期數折扣不同，我建議您就做一個6期的`，也就是分成6次還，手續費可以打7折，也就是只要0.56%，一萬塊錢，每次只要56的手續費，其他費用全免，很劃算，我自己都在辦。

　　客戶：我很忙，有空了再說。

　　營銷人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動這個月月底就結束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時間呀？

　　客戶：我都是一次性還的，不需要分期。

　　營銷人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶，肯定不差錢，今天跟您介紹這個活動呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動性，活水生財，希望對您有幫助。

　　客戶：你們銀行的額度太低了。

　　營銷人員：X 先生，實在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴格的風控體系，所以初始額度會相對低一些，不過，今天給您介紹的這個分期業務，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經常發生業務往來，尤其是辦理分期這種業務，再加上在我們農行的借記卡上多存點錢，額度提升很快的。我有個朋友，他開始的額度是5000塊，用得多了，現在額度都提到30000了。

　　客戶：好的，我再了解下。

　　營銷人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說一下。

　　客戶：那怎么辦呀？

　　營銷人員：我們這個業務辦理起來非常方便，可以通過電話銀行、手機銀行、網上銀行辦理，但是我還是推薦您來我們網點，我親自幫您處理，咱們也很少見到，您來我們網點喝杯茶，也跟我們行長認識一下。您看您今天下午有空嗎？

　　客戶：我不感興趣，不需要。

　　營銷人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專屬客戶經理，我們行里有好的服務，我都有義務及時告知您，所以跟您打這個電話，以后有其他適合的服務，我也會及時跟您聯系的。祝您生活愉快。

　　客戶：好，那我改天找你辦吧。

　　營銷人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網點等您。咱們下午不見不散。

電話銷售話術8

　　所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易于接受的作用。

　　那么，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢下面我們介紹幾種方法：

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語很受人歡迎的。其次是誘導性說法這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢最后是提問的方法這位先生，您要如何使用呢

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：我應根據所要買的產品內容是

　　否適合我來確定買不買，對不對

　　小陳：您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎

　　客戶：是國產產品。

　　小陳：哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢

　　客戶：沒有。

　　小陳：我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。

　　三、拆分問題引導

　　在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：這件家具太貴了。

　　銷售人員：您認為貴了多少

　　客戶：貴了1000多元。

　　銷售人員：那么現在就假設貴了1000元整。這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　　銷售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧

　　客戶：是的。

　　銷售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣

　　客戶：對，我就是這樣認為的。

　　銷售人員：1年100元，每個月該是多少錢

　　客戶：哦!每個月大概就是8塊多點吧!

　　銷售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。

　　客戶：有時更多。

　　銷售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。

　　客戶：是的。

　　銷售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎

　　客戶：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧

　　銷售人員：當然!

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：您是不是認為現在沒有必要買如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。

　　價格方面是否有什么不滿意呢

　　關于我的說明您有沒有不懂的地方呢

　　您是不是暫時還不想買

　　你是不是已經向其他地方訂購了

　　您是否考慮向其他買家購買

　　您不喜歡這個款式嗎

　　對于這個產品你是否不大感興趣呢

　　對于這家制造商您覺得如何

　　用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

　　1.引導客戶的思路

　　首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

　　其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

　　2.掌握主動權

　　一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

　　3.要做到心中有數

　　銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢

　　4.掌握豐富的專業知識

　　銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的'知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。

　　專家點撥

　　值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

　　電話銷售人應具有的六個理念

　　怎么樣做好電話銷售

　　1.堅信付出必有回報的理念

　　天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什么事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。

　　一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態，還會失去更多的客戶，甚至導致銷售業績大幅度下滑。其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電話銷售人遇到挫折時應該在心中默念：不要著急，這只是開始，我的付出定會有所回報的，只不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實會到來的。

　　2.要保有積極主動的理念

　　要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情進去，主動聯系客戶進行溝通、協調、銷售。

　　工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當你主動解決問題后，你會突然發現這樣不但增長了自己處理問題的經驗，同時也更加對自己的業務上手，增加了自己鍛煉的機會，也增加了實現自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應該看到克服這些困難后的一片藍天。

　　3.要有勇于負責的理念

　　責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，并承擔由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發生的種種后果。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務，不是一種條件。

　　作為-個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題就推卸責任;完不成銷售任務就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在回避責任，回避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決問題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個認真、勇于負責任的人，才會獲得客戶的信賴。

　　4.要懷有包容感恩的理念

　　作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人是為客戶提供服務的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學會包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進行更好的銷售。

　　一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學會感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發現別人的美。學會感恩他人，因為，正是領導、客戶、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。

　　5.要有行動的理念

　　每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客戶，用行動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿望就是肥皂泡。

　　每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經干起來了，這就意味著你已經超前你的對手了。現在的年代是比誰的節奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優勢。當然，行動不是說要盲目地進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。

　　6.要有空杯學習理念

　　人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有自己的企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融人到企業之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

　　干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師;上級是老師;客戶是老師;競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

　　電話銷售的工作內容

　　1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

　　2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

　　3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。

　　4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問貴公司由誰負責工作

　　5.如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯系信息，在開始訪談時，你應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。

　　6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。

　　7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應采用選擇性的問題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點還是下午三點呢。

　　8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

　　9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

　　10.最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產品的人。

電話銷售話術9

　　客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

　　2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

　　7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　要克服自己的內心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的'語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　介紹自己的產品

　　電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

　　1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

　　2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　陌生電話銷售技巧和話術:

　　第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

　　第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

　　第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個技巧：

　　銷售秘技四：真實的謊言

　　這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

　　銷售秘技五：避實就虛。

　　當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

　　銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

　　銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

　　看銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?

電話銷售話術10

　　話術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。有關建材電話銷售話術，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、電話營銷人員的強大心理構建

　　電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當時的心理狀態如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質：1）內心強大，抗挫折能力強；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。

　　在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來，這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理，許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構建。

　　二、電話營銷前期準備工作要充分

　　電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環境是否安靜，準備好需要打電話的`客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區VIP卡，如果是聯盟，還需要熟悉聯盟品牌活動方案、品牌特點、產品價值等，另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單，只有把準備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、電話營銷必須遵循的步驟

　　要想實現較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟：

　　第一步：調整好心態，電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機、座機信號是否好，音量是否合適，自己和朋友測試一下。

　　第三步：按準備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據自己的特點，選擇好自己的第一個客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發短信，一次發5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機。

　　第五步：在短信發出1分鐘后開始撥打電話，首先確認對方是否收到短信，在實際的短信發放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會，這個時候可能有3中情況，一種回答你已經買了，這個時候我們可以告訴他，你可以過來或者帶朋友過來比較比較，在實際的電話營銷中，回答已經買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有買的；第二種情況就是說我很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭在發給信息給他，同時說明方便的時候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是A重點客戶，可以持續跟進。

　　四、電話營銷的后續跟進

　　在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現場看你的產品，往往需要持續的跟進，跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅動他愿意來到促銷現場，也可利用提前賣卡，到現場有特殊優惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。

　　總之，電話營銷對于目前的建材行業，仍然是一種極其有效的營銷手段，作為建材經銷商，需要及時創新電話營銷手段并結合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者，在筆者多次的實際終端輔導中，電話營銷甚至可以創造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質和有效的電話營銷話術，通過這些組合，就能起到很好的電話營銷效果。

　　【挽留話術】

　　因為我們這次活動優惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會過來，我們承諾差價雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯失這個機會，買不買您都可以來比較一下，相信您一定可以買到稱心如意的產品。你要詳細了解，你發郵箱或微信，我們工作人員會發最新的產品及產品風格搭配、產品保養知識、裝修知識等發到你郵箱或微信。

　　不過由于很多優惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內來看，還可以免費領取一份精美的禮品，同時我們還有專業的設計師可以幫您免費設計廚房。

　　不知你這兩天有沒有時間過來一下；或看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺寸，把產品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　1、當客戶問到發短信等時，一定要詢問客戶的郵箱和微信。

　　2、當客戶拒絕時，我們只是發一些產品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個比較和選擇，對你也沒有什么損失。

　　3、客戶問及地址的時候，我們會短信告之我們的客戶，我們店面！

　　結束語：祝您生活愉快！

電話銷售話術11

　　家裝話術

　　1.王哥，因為我知道你最近一定接到很多裝修公司和材料商的營銷電話，估計一定很煩吧

　　其實我也是裝飾公司的，我想你給我2分鐘的時間，讓我介紹下我的公司，雖然浪費了你兩分鐘時間，但或許對你新居的裝修能有一些幫助呢。

　　我叫馬充，小馬覺得買一套房子真的不容易，然后要花很多錢裝修，再加上裝修的工種、細節非常繁瑣，所以小馬覺得選擇一個合適的負責任的裝修公司真的非常重要。

　　2.喂，王哥，我是馬充啊！我們這周末專門針對**小區做了戶型解析會，房子戶型如何改動，如何更好的利用空間，我們設計總監專門進行了研究，王哥，你看你是這周末周六過來還是周日過來呢？

　　同時咱們小區我們也有10套以上的業主選擇我們公司，你可以過來參考下他們的設計方案和效果圖。

　　我們是***裝飾公司，你一定聽說過我們公司吧？

　　（客戶說沒聽說過）哦，看來酒香也怕巷子深啊，那我們以后要多多加強宣傳力度了，謝謝你的建議。

　　其實我們是一個全國性的品牌公司，在泰州我們也一定是排名前五名的。我們公司的優勢是：口碑好、性價比很高，我們很多老客戶都主動幫我們介紹他們的親戚朋友來我們公司裝修的。

　　（如果客戶回答聽說過）我們是一個全國性的品牌公司，在***我們也一定是排名前五名的。我們公司的優勢：是口碑好、性價比很高，我們很多老客戶都主動幫我們介紹他們的親戚朋友來我們公司裝修。

　　誰賺錢都不容易，所以要選擇一個效果好、質量好，同時價格又實惠的公司，我知道***不是你唯一的選擇，但是，起碼可以給你作為選擇時的一個參考，貨比三家總是不吃虧的。王哥你說對嗎？

　　你們的工地到底怎么樣?

　　**的裝飾公司也很多，可以說是魚龍混雜。誰都說自己的工地做得好，施工到底怎樣才算規范？什么樣的材料才是真的好材料？說實話，只有看了工地才真正知道，我們公司最近推出了“看工地、看樣板房的活動”，我們可以帶你到我們的施工現場看看我們的水電、瓦工、木工等施工工藝，讓你實地了解裝修的施工工藝和標準，同時，我們還準備了不同風格的已經完工的樣板房給你參觀，讓你親自感受下不同的設計風格，讓你進一步了解我們慧來裝飾，同時也為你接下來的`裝修提供一些參考。你看你這個周末是周六還是周日有時間呢？

　　客戶答應周末來？

　　太好了，王哥，這周六上午10點我們公司見，我等下把公司地址發到你手機上，感謝王哥對小馬的信任，我是**裝飾的小馬，再次感謝王哥百忙中能夠接聽我的電話，祝你生活愉快！

　　客戶說最近沒空

　　王哥，畢竟裝修是大事，你一定要抽空來多了解，這樣吧，我過段時間再跟你聯系，我們再約時間。今天就不打擾你了，等會我會發一條短信給你，你如果有時間來我們公司，可以電話吩咐我，我給你提前安排優秀設計師接待你。小馬在這里祝你生活愉快。

　　1、我沒有時間！

　　答：一：忙說明你是成功人士，你更關注如何節省更多的時間創造更大的價值，你看這樣，我提前給你預約好我們公司最優秀的設計總監，個性化定制設計方案，滿足你的設計需求.保證讓你不虛此行。

　　二：你時間這么寶貴,專業的事情更應該交給專業的團隊做。我們的水電隱蔽工程，公司標準化工程是核心亮點之一。（優勢對接）

　　業主說你幫我報個價？

　　話術：1.對不起，王哥，我報不出來，因為設計方案、施工項目沒有確定的情況下，我敢說，誰都報不出來。如果你非要我報的話，我也能給你報，但是估出來的價格對你沒有任何意義，那是對你不負責任的做法。其實對于價格，你大可放心，每一家公司都有針對市場，結合自身定位，制定標準的價格體系，這個體系不是針對某個客戶的，而是針對所有客戶的。你盡管放心好了。

　　客戶問大概每平米多少錢？

　　話術：我們公司大概在每平米在350-550元之間，根據具體的設計風格、設計方案、以及結構改動多少等不同，價格有所變化，不過你放心，你設計方案定了以后，我們會有詳細的報價提供給你。

　　你們公司好像沒有某某公司有名氣啊？

　　話術：是的，陳哥，我們公司確實在打廣告和做促銷活動上面比他們公司少，所以你感覺我們沒他們有名氣，其實，從設計效果、施工質量以及服務，他們還真不如我們，他們還要跟我們學習呢。我們只是把廣告費節省下來，優惠給客戶，讓客戶得到性價比最好的裝修服務，所以，我們公司老客戶介紹的特別多。

　　我親戚（朋友）就是做裝修的。

　　（1）、那麻煩我想問一下，你的親戚（朋友）是裝飾公司的還是私人工隊？家裝公司和游擊隊區別

　　（2）、沒關系的，畢竟裝修不是小事，你可以到我們這里來了解一下，從設計、工程、服務各個方面做個對比。你看怎么樣？

　　你怎么知道我電話號碼的？

　　你看你辦電話的目的不就是為了讓你的親朋好友聯系到你嗎？而且這個并不重要呀，重要的是我能為你帶來什么信息，對嗎，王哥。

　　我的房子鑰匙還沒有交呢！

　　（1）、王哥這個關系不大的，房子遲早都得裝修是吧？我們公司針對你的戶型，做出了多套設計效果圖，你可以提前過來了解一下，鑰匙交了就可以直接施工了，對你寶貴的時間也是一種節省！

　　（2）、那正好啊！鑰匙沒有交付，正好是你前期考察裝修市場的最佳時機，你現在過來可以了解一下我們公司。

　　（3）、我想你沒交鑰匙之前，肯定會想象你房子裝修后的樣子吧？我們不僅有你房子的原始結構圖，而且還有你房子裝修后的效果圖，我們讓你在裝修前就可以看到裝修后的效果！這么好的事情你還猶豫什么呢？

　　客戶交談問答

　　1、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。

　　答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響你的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓你房子增值的。現在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，你們為什么要收?

　　答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以后的維修，你也不用擔心裝修質量問題，你要理解我們收來的管理費是用在管理你的工地上的。

　　3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給你代購或團購的托管式服務，團購量大優惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質量糾紛，你也可以輕松很多。

　　4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？

　　5、問：你們說現在業務多不多？如何管理這么多工地？

　　答：工程的質量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個，驗收環節確保過程精品，質量好了不返工才有利潤，你才會轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協會共同推出質量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優惠點嗎？

　　7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問題？

　　答：圖紙預算在你付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了你自己就可以施工了，你有什么問題可以我們當面交流或你把專業人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統一，你也不要為難我，我也很想把它給你。

　　8、問：你們公司的設計師是從哪里畢業的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？

　　9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？

　　答：設計是有很強的專業的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障你的設計效果，不滿意你可以換設計師，一直不滿意你還可以向總經理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。

　　10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質量嗎？

　　答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障你的長期利益，為你提供服務、建立口碑，你滿意了才會給我們介紹生意。

　　11、問：你們公司的優勢在哪里？

　　12、問：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？

　　13、問：工程由誰來負責驗收？如果出現質量問題怎么辦？

　　14、問：工程是否有轉包現象？

　　15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？

　　答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘你好、請這邊坐、你喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，你先看一下等類似的話語。

　　16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？

　　答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規

　　范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專業專管，每一套都是樣板房，你也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉介紹的。

　　17、問：裝修過程我要做什么?

　　答：你在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程你只要做好材料驗收，質量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。

　　18、問：你們裝修能達到環保標準嗎？

　　19、問：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括？

　　答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，你也可以指定品牌由我公司代購。

　　20、問：你們公司的設計、施工資質是幾級？

　　答：家裝公司都是專業資質，我們也是專業一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質。

　　21、問：你們設計哪些圖紙？

　　答：我們要求設計師統一設計規范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖；節點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工，以保障施工進度和施工效果。

　　22、問：你們公司預算定額的依據是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內部定的，那么價格高了讓我怎么辦？

　　答：我們是根據家裝市場客戶調查和參照20xx定額標準確定的。我們每年做一次市場調查，每一年行業協會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質量和用材合理就是最好的。

　　23、問：公司的人工和輔料為何這么高？依據是什么？

　　答：現在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業生存發展的關鍵。

　　24、問：價格與工程質量成正比嗎？

　　答：不同設計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質量成正比。我們公司提倡質量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。

　　25、問：環保超標怎么辦？

　　答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環保選材，假如超標我們就會請專業環保治理公司進行治理，保障環保。

　　26、問：材料選擇注意哪些問題？

　　答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發票，到正規的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。

　　27、問：你們公司中檔裝修要多少每平米？

　　答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。

　　28、問：你們智能家居的優勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？

　　答：智能系統由專業公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給你電話，你約他們談一下你的需求，他們會根據你的需求和建議進行設計的。

　　29、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？

　　答：是差不多，真正還是管理和人員素質的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質量、衛生、安全是我們主要管理的方向。

　　30、問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？

　　答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。

　　31．問：設計怎么談？

　　答：設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談，用專業的理論建立客戶信任。

電話銷售話術12

　　為了給您節省費用，提高網速，建議您辦理119套餐。

　　您如果覺得網速慢，可以選用4M 180小時99元的套餐。

　　您總要使用寬帶對吧，以您的要求我們的4M不限時119套餐是最適合您的，您可以好好考慮一下。

　　您每個月的話費還是比較高的，您可以改成46元套餐比較省錢。

　　我們特別推出的119套餐 4M網速不限時上網，免固話手機月租，還提供網絡機頂盒，可滿足您全方位需求。

　　您是99元包180小時的寬帶網，那現在上網有沒有超時呢

　　您家里沒有安裝寬帶，小孩子要上網怎么辦呢？

　　您家里沒有安裝寬帶,您自己做生意有時候，也要查資料，您怎么辦呢 .

　　根據您的消費情況，我建議您辦理e6套餐，除了免去您固定電話、手機的月租外，還可以享受46元打200分鐘的優惠，固定電話及手機共享這個超值話費，而且還直送200元手機購機補貼。

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　　電話銷售技巧

　　1、電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　2、電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　3、電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　4、電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

　　5、電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售話術13

　　一、汽車電話銷售話術

　　準備

　　1、不要轉給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。

　　2、自報家門

　　找到你所要找的人之后（有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　3、隨時記錄

　　撥打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。

　　4、轉入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品，了解對方企業的情況，發現需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。

　　5、充滿自信，做好準備

　　在撥打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人撥打電話時，你應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解，有一套撥打電話的模式，不同問題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話鈴響起之時，你應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的'處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內容了，你便會失去得到信息或生意的機會。

　　6、重視客人及客人時間

　　如果你在撥打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。跟蹤電話促成交易但你為對方介紹產品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。撥打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給錢你的，所以，做業務的時候要不卑亢。

　　七大技巧

　　1、重要的第一聲

　　當我們撥打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　撥打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態去應對。

　　3、端正的姿態與清晰明朗的聲音

　　撥打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此撥打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。撥打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。

　　4、迅速準確的接聽

　　現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。

　　5、認真清楚的記錄

　　隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對撥打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。

　　6、有效電話溝通

　　我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。

　　7、掛電話前的禮貌

　　要結束電話交談時，一般應當由撥打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

電話銷售話術14

　　一：具體客戶具體分析。

　　王先生是公司經理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個人撥打的保險銷售電話，但是讓他們感覺奇怪的是，同一個人對他們兩個講的內容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個人都愿意去聽對方詳細的講解。這其實就是保險電話銷售技巧和話術的秘密之一，保險員在拿到手機號碼的時候，大部分時間會了解到這位客戶的職業。若是無法了解到，他也會在打電話的第一時間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業的話題，來引起客戶的興趣。

　　二：從不怕拒絕

　　當今社會壓力大，也有部分人對保險行業了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時態度不是很好。保險員在做電話銷售的時候難免會遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應付挫折的信心。也就是保險銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的`為客戶考慮，而客戶又真的需要這項服務，那最終一定會促成的。

　　三：如何回答客戶的質疑與拒絕

　　3-1、“我有社會養老保險”

　　這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?

　　3-2、“我不想把錢擺在保險單上”

　　人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。

　　3-3、“我要再考慮一下”

　　當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。

　　3-4、“我現在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

　　您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧?我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢?

　　3-5、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

　　那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少?勞保能給多少?現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

　　3-6、“我要和我太太商量”