采購談判技巧錦集[15篇]

采購談判技巧1

　　1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　4、隨時使用口號：你能做得更好。

　　5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

　　8、聰明點，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

　　13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的`流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到

　　17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

　　19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

　　23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

　　25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

　　30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

　　32、在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

采購談判技巧2

　　一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個經(jīng)過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對?”

　　老太太回答：“對。”

　　推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對?那就要減少點辛苦，對不對?那就把家務包給我們，對不對?”

　　三個問題老太太都回答：“對。”

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。

　　1.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的.親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達到幽默。

　　談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　2.轉(zhuǎn)移論題法

　　當價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

　　3.虛擬論據(jù)探測法

　　所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

　　4.預期理由誘惑法

　　可以用預期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　5.以偏概全法

　　談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。

采購談判技巧3

　　1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

　　不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

　　2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

　　3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

　　這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

　　5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

　　黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進”供應商類型。

　　6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

　　這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。

　　7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

　　在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價的談判。

　　8.采購談判方法和技巧之提問技巧

　　在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”

　　引導式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

　　總結(jié)

　　1).永遠不要接受第一次報價。

　　2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

　　3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的'流轉(zhuǎn)和付款條件。”

　　6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。

　　7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。

　　9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

采購談判技巧4

　　采購談判技巧及案例

　　采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

　　1、要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

　　3、過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　4、壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價及讓步技巧

　　一、殺價技巧

　　采購談判中的殺價技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價還價技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的`需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供應商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰�家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇�理商，不會自行報價。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價訂購

　　當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　技巧二：直接說明預設(shè)底價

　　在議價過程中，采購人員可直接表明預設(shè)的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價的原因

　　供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

　　第五種技巧：間接議價技巧

　　一、針對價格的議價技巧

　　在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

　　二、針對非價格因素的議價技巧

　　在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

　　當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達到議價功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節(jié)，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點。

　　◎ 一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感

　　采購人員在協(xié)商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

采購談判技巧5

　　戰(zhàn)技分析

　　"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務卿，副國務卿其實是自己打敗了自己。

　　之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。

　　戰(zhàn)技展示

　　全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！

　　用沉默的技巧進行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產(chǎn)生很大的負面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的。

　　突襲技：步步緊逼

　　談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應商在價格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。

　　掌握對方的讓步時間

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰(zhàn)速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應商產(chǎn)品的.缺陷、供應商的服務缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗的就是耐性。

　　談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

　　增加對方的讓步次數(shù)

　　在商務談判中，到底應該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應商一般認為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數(shù)，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎(chǔ)。

　　"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來很被動，但其實是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來很強勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功。總之，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進行談判，相信采購人的談判之路應該會順暢很多。

采購談判技巧6

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關(guān)斬將

　　所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的`主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧7

　　1.開盤價必須是最高價

　　對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：

　　(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，‘買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。

　　(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。

　　(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時，就可以做出更為積極有效的反應。

　　(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。

　　2.報價應該果斷、明確、清楚

　　報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準確無誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時應向?qū)Ψ教峁�書面的開價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內(nèi)容。

　　3.開盤價必須合情合理

　　開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應該高到你再也找不到提高價格的理由為止。

　　4.不對報價做主動地解釋和說明

　　開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。

　　新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

　　報價前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

　　其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

　　孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當?shù)氐囊恍�廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

　　報價是選擇合適的價格術(shù)語

　　在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。

　　選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的'方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。

　　在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

　　在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

　　報價時利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

　　同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

　　根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

　　報價要以綜合實力取勝

　　對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂�廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

　　同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

　　最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

采購談判技巧8

　　北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。

　　為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應商，并約在同一天進行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀結(jié)束之后，安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進行了介紹，這使皇家制鞋廠進一步了解了每家供應商的.產(chǎn)品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機廠有限公司作為重點談判對象。

　　一周后，皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，皇家制鞋廠談判代表告訴對方，廠長認為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。皇家制鞋廠談判代表，說感謝對方的讓步，這是一個好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧9

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。

　　采購談判的項目包括："質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。

　　但談判之前，雙方應互相了解彼此的經(jīng)營情況、實力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鲂星椤⑹袌龇蓊~等，有了一個雙方互相認識的過程后，才可進行實質(zhì)的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。

　　培訓供應商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優(yōu)秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。

　　3、同行市調(diào)：當采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當?shù)娜腩}方法。

　　1、先談細節(jié)、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦��?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進行談判。

　　①讓對方先談

　　在談判中,當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的'效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準。

　　在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　　①封閉式提問;

　　②開放式提問;

　　③婉轉(zhuǎn)式提問;

　　④澄清式提問;

　　⑤探索式提問;

　　⑥借助式提問;

　　⑦強迫選擇式提問;

　　⑧引導式提問;

　　⑨協(xié)商式提問。

　　2、提問的時機

　　①在對方發(fā)言完畢時提問;

　　②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

　　③在自己發(fā)言前后提問;

　　④在議程規(guī)定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　　①注意提問速度;

　　②注意對方心境;

　　③提問后給對方足夠的答復時間;

　　④提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復技巧

　　答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:

　　①找借口拖延答復。

　　②降低提問者追問的興趣;

　　③不要確切答復對方的提問;

　　④針對提問者的真實心理答復;

　　⑤讓自己獲得充分的思考時間;

　　⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

　　⑦不要徹底答復對方的提問;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　　①不要只說自己的理由;

　　②研究分析對方的心理、需求及特點;

　　③消除對方戒心、成見;

　　④不要操之過急、急于奏效;

　　⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

　　⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　　⑦承認對方"情有可原"善于激發(fā)對方的自尊心;

　　⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　　①討論先易后難;

　　②多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;

　　③強調(diào)一致、淡化差異;

　　④先談好后談壞;

　　⑤強調(diào)合同有利于對方的條件;

　　⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

　　⑦說服對方時,要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾,要給對方留下深刻印象;

　　⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;

　　⑨多次重復某些信息和觀點;

　　⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

采購談判技巧10

　　1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。

　　3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的'連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;強調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調(diào)合同有利于對方的條件;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

　　6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

采購談判技巧11

　　1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。

　　3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的'答復時間。

　　4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;強調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調(diào)合同有利于對方的條件;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

　　6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

　　采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現(xiàn)談判預期。

采購談判技巧12

　　擇適當?shù)墓�應�?/strong>

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當?shù)钠焚|(zhì)

　　供應部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設(shè)定的談判目標。

　　選擇適當?shù)臅r間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的'采購模式。

　　選擇適當?shù)膬r格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。

采購談判技巧13