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銷售技巧的心得

時間：2024-11-29 14:54:56 科普知識我要投稿

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銷售技巧的心得15篇【通用】

　　當在某些事情上我們有很深的體會時，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，這樣就可以總結出具體的經驗和想法。那么你知道心得體會如何寫嗎？下面是小編精心整理的銷售技巧的心得，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售技巧的心得15篇【通用】

銷售技巧的心得1

　　回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

　　1、我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

　　作為我們oppo的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。

　　因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

　　2、注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

　　俗話說，細節決定成敗，每一句話，每一個動作消費者都聽在心里，看在眼里。這會影響消費者對我們銷售員和我們品牌的評價，以致影響銷售結果。

　　所以要用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們oppo專柜的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們oppo工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們oppo的優質服務品牌。

　　3、業務熟練程度的問題

　　如果自己都不熟悉每一款機子的功能，怎么可能向消費者講解，怎能打動消費者的芳心，也不會獲得銷售的成功。

　　所以要熟悉每一款手機的型號，配置，功能，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

　　4、心態問題

　　心態可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

　　端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。

　　心得、體會

　　經過這一個月的努力還是有收獲的：首先是和整個長虹二區的銷售員們建立了良好的關系，以后我會慢慢培養她們的團隊意識，使她們認識到團隊的重要性。在銷售方面懂得了要想賣出去一部手機，應該對顧客意圖的充分把握，要先經過一系列的詢問了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷售態度，一切以顧客為主導，滿足顧客的要求，不要有那種“你們愛買不買的心理”，也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀大的我更容易和顧客親近，把握顧客的心理，能充分和他們互動，從他們的角度出發，激發他們的興趣。把手機的主要性能優勢說出，能夠給他們更好的介紹，讓他們更詳細的了解自己要購買的手機。

　　下一步工作計劃

　　工作計劃管理

　　針對上個月自身出現的.問題，這個月要逐步改善：

　　1、繼續對每一款機型加強了解，更加熟悉一些常用的功能，摸索其他一些不太常用的功能，在以后的銷售過程中要做到讓顧客在體驗中了解我們的機子，把每一款手機出色的地方總結出來以此吸引顧客的注意力。

　　2、加強銷售技巧的學習，由于經驗的欠缺在這方面一直做的不怎么好，這也是今后重點努力的方向，在下班之后多去網上找一些關于銷售的案例、資料來學習。然后在銷售過程中漸漸把握住顧客的心理，了解顧客的心理活動。

　　3、調整好自己的心態，既然選擇了銷售行業，就應該把心沉在當前的工作中，調整好以前浮躁的心態。

銷售技巧的心得2

　　感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。

　　首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種、種問題點撥出來。

　　王老師講行業：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解（吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價值→先跟后帶→快樂成交）每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種、種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的.事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。

　　王老師講心態：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業績而奮斗。只有端正了心態，才能經得起被顧客拒絕的的考驗

　　王老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。

　　王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發現問題→制造問題→放大問題→解決問題來講述顧客購買就在一念之間關鍵看我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。

　　通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。

銷售技巧的心得3

　　一、綜合類

　　（新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題解答）

　　1、電池：

　　1）電池能用多久啊？

　　我們現在的手機都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長。可達到反復充電3500—5000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。

　　2）待機時間能有多久啊？

　　我們這款機器的標準待機時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。為什么呢？因為所謂的待機時間是指正常開機不插卡的狀態下到自然關機，可我們平常不可能不打電話不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。

　　（如果您真地要經常一出差就好幾天的話，也不用擔心。像這款機器它是支持USB充電的，而且是標準接口，現在您在哪找不到一臺電腦啊？而且這種標準接口目前已經是行業通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？）

　　3）為什么只有一電一充啊？

　　首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標配電池。而現在所有的大品牌標配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧？或者就是一塊標準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩不穩定，質量穩不穩定，到底能用多久，會不會給您的機器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧？

　　2、售后：

　　1）這個保多久啊？

　　OPPO的所有產品都嚴格依照國家三包法的規定提供售后服務，一個月包換，一年內免費維修，并提供終生售后服務。（或終生成本售后：如更換零配件則適當收取成本費用。）

　　2）在哪保啊？

　　這個是全國聯保，也就是說您在全國任意一個OPPO售后服務中心都能享受到一樣細致全面的.售后服務。如果您在當地保修，在xx就有專業的售后服務中心，很方便。

　　而且OPPO的產品質量相當可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。

　　3、聲音：

　　1）聲音這么小，鈴聲能聽到么？

　　首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽？

　　而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了大聲點就裝上8個喇叭。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺？

　　2）聽歌的時候聲音會不會有點小啊？

　　恩，在這樣嘈雜的環境里聽歌可能是有點小了。可是您也不會在這種環境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機聽的吧？您帶上耳機試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽OPPO這音質多純美，沒一點雜質，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質可言，聽什么歌曲啊？純粹就是聽響動了，您說對吧？

　　4、選擇少：

　　你這就一部機器，沒其他可選擇的了？

　　OPPO的每一款機型上市歷來都是精品。其實您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧？而且您看這款機器外觀（“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實用？”圍繞外觀做有針對性的引導解說）非常適合您。

　　二、價格類

　　分析：議價的困難程度與講解過程中顧客對產品價值的了解和認識有直接關系。我們強調通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產生信任，并在信任的基礎上通過我們對產品的講解使得顧客認識到產品的價值。顧客在認識到產品的價值后對價格就達到了心理接受，剩下的議價多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經準備馬上購買了。

　　1、多少錢？（顧客剛接觸手機時）

　　情景分析：顧客剛看到手機時，詢問產品的價格，這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產品的價值，所以建議你解答如下：

　　解答：上市統一價xx_，其實我現在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機的價值，來，我給你說說它都有哪些功能？

　　2、太貴了，能不能便宜點？

　　情況1：顧客在一分鐘內就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強調我們的賣點，告訴顧客，買不買沒有關系，先看看好有個比較嘛，多留時間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。

　　解答：沒關系，價格一定讓你滿意，你先來了解一下這款手機的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是？情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰，別想著速戰速決，要做好打持久戰的準備，還要注意梯度，假設標價跟底價之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價后可以成交。切忌直接報底價，否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。（砍價的時候注意技巧：第一次讓價可較大幅度以示真誠；第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減；當然讓價次數不可過于頻繁；每次讓利都要爭取對方的讓步；不要輕易的拋出自己的底牌。）

　　3、為什么你的手機賣的比別人貴？

　　情況1：在平時不是很忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答：

　　解答：你發現了，我們的手機是比其他國產品牌貴些，那是因為我們采用的都是原裝進口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧？原裝日本日立高清顯示屏；機器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質量，確保你用的放心。

　　情況2：旺季時為了速戰速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。

　　解答：先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，廠家絕對吧價格標到最低了，我們這個價格你絕對不用擔心。

　　4、禮品不要了，能不能再優惠點？

　　分析：顧客問這句話時，表示他已經準備購買了，但是希望能得到進一步的優惠。這句話，其實更多的是一種試探，以證實自己確實是以最優惠的價格購買了。所以銷售人員要進一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節外生枝，甚至會造成跑單。

　　解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們為了增加銷量做活動才送到，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格。現在還有禮品送，所以你現在買絕對是最劃算的啦。

　　5、xx錢賣不賣？

　　情況1：顧客還貸價格如果很接近底價，說明顧客已經認可產品并且想購買了，這個時候要再次強調價格是最低價，讓顧客放心。

　　解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都沒有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。情況2：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產品的價值，這個時候要留住顧客繼續講解，讓顧客多了解產品的價值。

　　三、功能類

　　分析：顧客在購買手機的過程中可能會關心和詢問很多功能，有些是自己確實需要的，但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機功能越多越好，其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個功能，是不是沒有這個功能真的不行？然后再對癥下藥。

　　1、有沒有收音機？

　　分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機，甚至每天花很多時間去聽？

　　如果顧客回答不是：

　　解答：就是嘛，先生、小姐，現在大家買手機主要功能還是通話發短信，平常有時間的話就是聽音樂，所以說買手機主要是買音質和質量，你說對不對？你再聽聽我們的MP3音質效果（顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂）是不是音質效果非常的好呀，接下來可以繼續講解我們的音質和品質。

　　如果顧客回答是：

　　解答：哦，您很喜歡電臺節目是吧？其實用手機收聽電臺節目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的，由于工作與設計原理上的差異您用手機當收音機用會很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機應該都有吧？而且現在的FM收音機都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的，沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您說是吧？

銷售技巧的心得4

　　先說銷售：由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。

　　以我西單xx店的運動100店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會08年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s，lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。

　　在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的.行為，那么我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%，因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。

　　因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現沒有焦點的尷尬局面。

　　在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他？這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。

　　促銷方面：促銷要有工作計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。

銷售技巧的心得5

　　第一：你了解你的談判對手嗎？

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1）你在哪里問？

　　如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2）誰會告訴你？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內職位低的職員；學會在客戶公司內部發展內線；還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

　　3）客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　第二：價格高開低走

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由；

　　1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）

　　3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

　　理由2）輕易接受客戶的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

　　相信這樣的場景已經重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說：你們公司有幾個人在跟我來聯系，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天公司就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展，客戶似乎把簽合同的.事情給忘了。”

　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1）你可能得到回報。

　　理由2）可以阻止對方無休止的要求。

　　第五：學會適當的讓步技巧

　　1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）

　　2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）

　　3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

　　第六：根據場景虛設上級領導

　　銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

　　客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

　　不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）

　　你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免客戶跳過你找你的領導）

　　第七：聲東擊西就是轉移注意力

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　第八：反悔策略要經常用

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。

　　反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。

銷售技巧的心得6

　　一般而言，開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標準。因為客戶大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場有吸引力的開場白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。

　　從正常情況來講，大部分的人對銷售都是很排斥的，不管是否需要產品，因為銷售是主動把產品賣給他們，而不是從一開始他們自發的想去買。這是一個主動和被動的過程。

　　一個好的開場白的價值就類似于賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個賣報的喊著：“賣報！賣報！”另一位賣報的喊著：“賣報！賣報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風明天將登陸，風力可達十二級！”把這兩者對比一下的話，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開場白，通過這種語言，成功勾起來顧客的好奇心，激發出興趣。獲得更好的業績自然也不在話下了。

　　很多銷售人員，一直困惑在見到客戶時應該如何開場，并且說的話一點沒有吸引力。其實，這就已經為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開單呢？可見，具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開場白呢？互幫互助銷售培訓總結了以下幾種方式：

　　第一，贊美式的

　　每個人都喜歡聽別人恭維自己，雖然內心不一定會信，但肯定還是樂意聽得。尤其恰當好處的贊美會的倒非常好的效果。因此，在拜訪客戶時，可以適當的去夸贊一下客戶。夸贊的方面有很多，衣著、氣質、工作、上進心等等。任何方面，只要沒有夸大，把握好一個度，都可以獲得比較好的`效果。不過需要注意一點，不要做過火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶的反感。

　　第二，設身處地式

　　銷售人員不要為了推銷產品而推銷，一直在談論自己，并夸贊產品，其實這是很難吸引客戶的。可能羅里吧嗦了一個小時，客戶一句沒聽進去，最后直接一句有需要再聯系你就給打發了。所以，銷售人員要學會站在客戶的立場上，說一些替客戶著想的話。這樣會讓客戶感覺你推銷的產品不但對他有幫助，而且是在關心他，不是為了賺他的錢。要想達到這樣的效果，在拜訪客戶之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話術。這樣在實際操作中不至于因為意外而亂了方寸。

　　在實際運用中，客戶和銷售相關的信息是有很多的，就看銷售人員有沒有那份心思去做了。

　　除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓網站上有詳細說明，在這里就不過多敘述。

銷售技巧的心得7

　　門店銷售經典六步是：迎賓、介紹與演示、發現需求、建議、促成、送客。以下是各步逐一介紹。

　　一、迎賓

　　對于絕大多數經營生活品的門店而言，平常進店的顧客不是很多，僅僅依靠傳統的經營模式是很難取得成功的，要摒棄坐店經營模式，采取主動出擊，迎賓是變被動為主動最佳方式之一。要提高門店的銷售業績，增加顧客進店人數是最直接的方法之一。因此，迎賓在門店銷售中舉足輕重，不可小覷。

　　影響顧客進店購物或參觀的關鍵因素是：購買欲望、新奇性、好奇心、實惠性等，所以在迎賓時必須要向顧客傳達店內的促銷活動、新品等有效信息，讓顧客產生興趣，從而進店購物或參觀。

　　準備工作：門店櫥窗陳列要醒目，陳列物品經常更新。營業員要佩戴禮儀帶，給人以正規感覺，可信度高。陳列店外POP海報，以增強信息的刺激量。如門店有條件可印刷折頁小廣告，這種廣告成本低，宣傳最直接，宣傳效果比較理想。

　　站位：營業員店外迎賓，站位在離店1.5米左右大門兩側迎賓。站姿要優雅，目視來客方向。

　　接觸顧客：當顧客從遠處向店鋪方向走來，營業員注視來客方向，面帶微笑，整理好心情，做好迎賓的預備。當顧客距營業員5米左右時，營業員主動迎接顧客，距顧客1.5米左右時，伸手發折頁廣告，同時面帶微笑說：“您好!×××店，有促銷活動歡迎進店參觀!”當顧客無意接廣告時，切莫糾纏顧客和硬塞廣告。無廣告資料派發時，無需主動迎賓，面帶微笑說：“您好!×××店，有促銷活動歡迎進店參觀!”同時手勢示意“請進”。與顧客接觸僅僅只有5-10秒的時間，因此語言一定要精煉，傳達信息一定要準確，事前一定要演練好，準備工作要充分。

　　引領顧客進店：當顧客產生興趣時，營業員應及時引領顧客進店。伸手做引領手勢，同時說：“請!”有時顧客見營業員態度熱情，不好意思拒絕，感覺左右為難時，營業員應及時伸手做引領手勢，同時說“請進!”

　　營業員切莫采用拍手迎賓，這種方式極妥當。雖然能引起路人的注意，但是這種的行為極令人討厭，是對顧客的不尊重，適得其反。

　　二、介紹與演示

　　進店問候：在顧客邁進店內第一步落地之時，門店內的營業員應微笑示意，作為門店第一形象大使的收銀員，必須在收銀臺里抬頭行注目禮，營業員、收銀員應同時向顧客問候，齊聲說：“歡迎光臨×××店!”語速音量適中，讓顧客有受尊重和重視的感覺即可。切莫音量太大會嚇著顧客，同時也會影響店內的其他顧客。當顧客進店時，營業員要及時跟進，做好引導工作，“先生，您好!里面請!”手勢示意。

　　顧客顧慮：接觸新顧客時，最重要的任務是消除顧客顧慮。大多數顧客到店后，一般不喜歡店員介紹商品，只有當顧客需要服務時才會主動跟店員聯系。顧客不喜歡特別熱情的店員，擔心有陷阱。因此，當有店員跟進時，顧客會表示反感，一般都會說：“我隨便看看，別跟著我!”言下之意是我只是來看看，不買東西。顧客為什么會產生這種抵觸心理呢?其主要原因是社會上欺客宰客的現象屢見不鮮，所以顧客時時提防，以免上當受騙。所以，打消顧客上當受騙的心理陰影就尤為重要。

　　如何做才能消除顧客顧慮?絕大多數營業員都會說：“那您就先看看，有什么需要就叫我。”如果是這樣處理，無疑于將這個顧客推出門外，因為我們可能再也沒有機會服務這個顧客，大多數顧客看看就會走開。這就是為什么門店銷售成交率不高的原因之一，不能跟顧客說上話，何來的成交率!

　　顧慮處理：首先不應該輕易放棄，積極爭取服務顧客的機會。二是依然笑臉相迎，伸手不打笑臉人。營業員應該說：“先生，請別介意，我們店有新品正在做促銷活動，我來引導，你會更明了。買不買沒有關系!來，這邊請!”營業員寥寥數語便打消顧客的顧慮：有約在先，沒有強買強賣，顧客就沒有負擔，參觀參觀而已。為下一步銷售做了鋪墊工作。

　　試探：對于一無所知的`顧客，營業員首先對顧客全盤掃描，對其身份、職業、經濟能力、文化層次等初步判斷。這就需要營業員“看的本領”(營業員五大修煉之一)，長期對顧客細微的觀察找出各個消費群體的體貌特征，以便日后開展工作。區分窮人和富人除了從穿戴上區分以外，從眼神上也可以區別出來，富人的眼神咄咄逼人，充滿了自信與激情;窮人眼神缺乏自信，表現無神狀態，眼神躲躲閃閃，怕與別人對視。

　　對顧客有初步的判斷之后，接下來對商品需求的試探，先試探商品品類，比方說是對衣物的需求還是鞋子的需求。營業員可以試探說：“先生，我們先看看鞋子還是先看衣服呢?”這樣很快就能窺探出顧客的商品品類的需求，重點推薦該類商品，做到有的放矢。

　　介紹商品：介紹與演示商品的目的是進一步挖掘顧客潛在的需求，通過演示、交流找出顧客對商品的真實看法，為下步工作做鋪墊。演示過程應注意以下幾點：1)留心顧客的反應：通過察言觀色窺視顧客對商品的看法，及時調整演示商品;2)銷售是雙向交流的互動過程，營業員應加強與顧客之間互動，只有你來我往互動式交流，征求顧客的意見和看法，才可能窺視顧客的想法，營業員千萬不能只做一個講解員，一味喋喋不休，不讓顧客發表意見;3)營業員演示商品時動作要規范，姿態要優美，給顧客留下一個專業人士的感覺，增加可信度;4)緩談價格：對于價格敏感的客戶而言，演示完商品后一般都會問價格，營業員不要立即回答顧客具體的價格，盡量用“不貴”等比較模糊的概念告訴顧客，讓顧客再看看其它商品，如果營業員告訴顧客具體價格，顧客認為太貴，就會產生陷入先入為主的誤區，就沒有心思聽接下來的介紹了;5)控制時間：介紹演示的時間不能太短，時間太短給人留下一個不敬業、不認真、敷衍的印象，時間太長會給人留下嗦、強買強賣的感覺;6)利益導向：買衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是裝飾、襯托氣質、身份象征等利益。買電器不是買電器的本身，買電器的使用價值所帶來方便、舒適、節能等利益。營業員要闡述顧客購買這種商品會獲得怎么樣的“利益”，這樣才能很好地引導顧客。

　　三、發現需求

　　在實踐中，準確發問、積極聆聽是成功銷售的兩條黃金法則。適當的發問，能夠使顧客說出你想知道的信息。把有力的發問與有效聆聽技巧結合起來，你將會發現事實與需求，并做出明確的回應，促進顧客做決定。

　　介紹演示商品時，最好方法是用開放式的問題發問，找出顧客的潛在需求。積極聆聽顧客對商品的具體看法，喜歡什么不喜歡什么，有什么偏好，以及生活習慣等，能夠了解得越清楚越好，信息越充分越好。

銷售技巧的心得8

　　眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當的方法和準客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。

　　一、推定承諾法。即假定準客戶已經同意購買，主動幫助準客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準客戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現金。例如：“您是先保健康險還是養老險？”“您看受益人是填妻子還是小孩？”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院？”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。

　　二、風險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發生的改變作為手段，讓準客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如，當準客戶說“我現在沒有足夠的錢去買保險”時，就可以這樣來進行溝通：“現在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發生，該怎么辦呢？保險就是生活的穩定器，幫助我們規避未來的'風險，平時存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎？”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機意識，加速其做出購買的決定。

　　三、利益驅動法。它以準客戶利益為說明點，打破當前準客戶心理的平衡，讓準客戶產生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節約或者回報，也可以是購買保險產品之后所獲得的無形利益。對于前者如節約保費、資產保全，對于后者如購買產品后如何有助于達成個人、家庭或事業的目標等。話術范例，例如：“如果我們現在申請，您便能以較低的費率擁有保險的好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“當您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現出您的身價，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業上沖刺。”這種方法既可適用于一般準客戶，也可適用于高端準客戶，而利益的談及在某種程度上可以納入理財的范疇。

　　四、以退為進法。此類方法非常適合那些不斷爭辯且又遲遲不簽保單的準客戶。當面對準客戶使盡渾身解術還不能奏效時，你可以轉而求教：“先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎？”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛，也可能帶來意外的保單。

　　促成的方法還有很多，如激將法，水落石出法等等，不一而足，但萬變不離其宗——促成其實就是溝通，它本身不是銷售流程的結束，而是過程。所以面對準客戶進行促成時，既要把握好促成的時機，又要有良好的心態準備，既能放得出，又要收得回，做到知己知彼，百戰不殆。

銷售技巧的心得9

　　賣鞋子銷售技巧和話術第一種情況是:

　　主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

　　賣鞋子銷售技巧和話術第二種情況是:

　　由于營業繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話.賣鞋子銷售技巧和話術第三種情況是:有的顧客只顧看商品,營業員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.

　　當顧客在柜臺前停留時,當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當顧客持幣來到柜臺前時,都是營業員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言,變為主動.如柜臺營業員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業員應馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉,由被動答話轉為主動問話,可為整個服務過程順利進行奠定基礎.靈活機動,隨機應變.營業員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

　　賣鞋子銷售技巧和話術同時也需要做到這一點:問話要隨機應變.

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務提供依據.

　　接著:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時,營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點,但質量很好',另一種是'這種商品雖然質量很好,但價格要稍為高一點.'這兩句話雖然只是

　　前后順序顛倒了一下,但給人的.印象卻完全不同.前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好,即使價格高也值得買.根據顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認為呢?'若顧客說:'不錯,的確很好看',營業員就可以繼續介紹.假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發,營業員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

　　最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內在含義的關心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業員送別時要用既親切又關心的生活

　　語言說:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.當粗心的顧客選購完商品臨走時,營業員應該說:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了,從而產生感激之情!語言藝術技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務奠定了基礎,從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

銷售技巧的心得10

　　今天又去參加公司組織的營銷培訓和個人強化訓練。參加這種培訓以經不是第一次了，以前在哈藥上班時也經常參加。每次參加后的感覺就是整個人又補充了一次新鮮的血液.. 每次參加這種培訓主要是培訓個人的心態與專業知識的提升，起到調整工作中的積極性與個人能力(說白了就是增加銷售的業績)。這種培訓的確能讓你從中學到不少你平時所沒有體會和你所了解到而沒運用的專業東西派上用場，通過互動和交流再到實踐從而提高銷售過程中更好的應對客戶提出的問題，達到成交的目地提高銷售的業績。所以這種營銷強化訓練對個人能力的提升有很大的幫助，如果有機會參加這種培訓的同仁請不要放棄機會，好好學習一下。

　　其實我覺得之所以很多公司及企業花重金請一些知名的培訓師來培訓公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業務與產值，從而達到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來培訓大家，都只有一個結果是想讓公司發展，讓為公司效力的人擁有超過其它同行的能力，也是我們大家學習的一個機會)同時也是提高管理層與員工的個人對人生觀和價值關的看法，不斷增加工作中積極性與能力，提升個人素質與企業文化品牌形象的概念等等做銷售的幾年來，我對此深有體會，而且還在不斷探索學習過程中，我想成功只是時間的問題。

　　其實這個很重要，因為一個公司的命脈是什么?是人才與產品，為什么這么講呢?如果一個公司能力再大，有再好的產品，如果他沒有一個好的，受過專業訓練和具有很好個人休養與充滿激情積極向上的管理人員，工作人員，銷售人員去管理，開發，創新去推廣產品的話，那么他們公司只有兩個結果，一是破產，二是讓其他公司吞并(個人的一小點心德觀點，不代表眾人看法)。人才是怎么來的，是通過后天學習和培訓與實踐創新得來的。沒有人是天生人才的都是通過后天學習而得來的。對嗎?答案是yes!因為只有過硬的人才，才能創造出過硬的產品，才能不斷創新創造適應變化莫測的市場，比爾蓋茨好像是講過。這也正是為什么那么多的大公司與集團愿意花錢來培訓職工的原因。

　　我覺得不管從事什么行業的銷售只有一個目的：“那就是業績!就是走出去，說出來，把鈔票拿回來。因為在這個現實的社會和激烈的市場中，沒有人去管你的過程只有人去管你成果(結果)”。

　　為什么這樣說呢：因為業績代表什么，代表能力，代表公司的產值增長，代表你今天成功了，代表你能把公司推廣出去，能為公司打出品牌等等(個人看法哦)

　　就舉個例說吧：如果今天老板讓你把產品買出去，而你也很認真的，去做，去找客戶，拜訪客戶走了很多路，還受了很多氣，而且受到不少的挫折，但結果是你一個單也沒成交，當你向老板交代的時候，你跟他講你今天是怎么怎么去努力的，用心的我想老板絕對不會聽的，而且還會感到很煩，你很沒能，沒用，為什么呀?因為老板要的是結果而不是你買不產品后所講的理由與借口，因為商場如戰場沒有成交就意味著失敗(個人看法不代表所有人觀點)俗話說：“成者英雄敗者寇，失敗就沒有理由與借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不對，那個知識點沒有用好，為什么失敗，然后再去努力改進，去學習，在以后的工作中再有這樣的問題要怎么樣去處理，怎么樣的應對。對嗎?我想答案是yes!ok(個人觀點，不代表眾人看法) 實習銷售技巧培訓心得范文篇顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

　　1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

　　用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

　　2.“信服力、可信度”

　　信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

　　通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的`作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里! 3、“商品+服務”/價格=價值

　　通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

　　通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

　　5.“F.A.B法則”

　　通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

　　通過學習我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓中，我們必須靈活運用FAB法則，將我產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

銷售技巧的心得11

　　一、實習目的

　　通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。

　　二、實習時間

　　20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創建于1986年，經過二十余年的勵精圖治，已發展成為中國研、產、銷一體化大型民用家具龍頭企業。作為中國規模最大的家具制造企業，公司擁有共計占地數千余畝的超大工業園區，30多個專業分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。

　　全友家私，是中國最大的集研發、生產、銷售為一體的大型民用家具企業之一。公司創建于1986年，現已發展到30個生產分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產品共有50多個產品系列、6000多個產品款式，連續多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區，產品銷量在全國同行業中連續多年遙遙領先。

　　三、實習內容

　　了解家具種類

　　1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。

　　2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數產品的.下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數為拆裝結構。

　　3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經膠合模壓彎曲而成，產品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發創新中，在我國則是近年來才開始生產并投放市場。

　　4、聚氨酯發泡家具。早期聚氨酯發泡技術主要用于沙發椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優點外，更可達到裝飾的效果。

　　5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環氧樹脂經模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發泡制品類似，但同類產品比聚氨酯發泡的重，且加工工藝復雜。

　　6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具

　　了解目前的裝修風格和家具的搭配

　　1、色彩搭配的禁忌

　　不要黑白等比，長時間在這種環境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。

　　粉紅色會帶給人煩躁的情緒

　　2、常見顏色含義

　　紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產生遐想的色彩，還具有調節神經、鎮靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯想，追求時尚的人最推崇紫色。

　　品牌意識

　　1、品牌不止是一個牌號和產品名稱，它是產品屬性、名稱質量、價格、信譽、形象等的總和，是一種有別于同類產品的個性表現。品牌是企業的無形資產，已成為企業最寶貴的財富。因為，在不同企業，產品的性能、質量、銷售服務的差異日益縮小時，品牌已成為消費者選擇產品的主要依據。品牌的競爭力成為提升企業形象及增加企業贏利的關鍵

　　2、樹立品牌意識包括：產品品質的保證、產品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。

　　四、銷售技巧

　　家具商場導購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績并招徠返客。

　　一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。(狀態不好不如不做)

　　二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。

　　三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

　　四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)

　　五、友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

　　六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。

　　七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。

　　八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。

　　十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

　　十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。

　　五、實習總結

　　這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

銷售技巧的心得12

　　20xx年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學臺，非常感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶；其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售；然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。

　　聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：

　　一、良好的專業知識。對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準備什么；在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。

　　二、旺盛的學習的熱情。“思想改變命運，現在決定未來”，那我們現在該做些什么？現在應該多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。

　　三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說“好的業務員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！

　　四、懂聆聽，會提問，善于把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。人脈是事業的基石！如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行；而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。

　　五、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進取的'態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對值得我學習。

六、不要輕易放棄。

　　在培訓內容上，孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們“職業生涯”進行規劃，讓我們學會用積極、主動的心態看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

　　什么樣的態度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期待著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，保持一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂！

銷售技巧的心得13

　　隨著中國經濟的不斷發展，越來越多的企業打算擴大規模或者進入新的市場，這時需要購買適合自己的廠房來滿足需求。但是，購買廠房并不是一件簡單的事情，需要經過慎重考慮和謹慎實施。本文將分享我在最近幾年的廠房銷售經驗中所學到的一些技巧和體會。

　　第一段：了解客戶需求并提供專業建議

　　在廠房銷售過程中，了解客戶需求是至關重要的一步。對于企業來說，廠房的位置和面積都是非常重要的考慮因素。比如說，客戶可能想要一個靠近市中心的廠房，這時我們可以向客戶專業地解釋一下市區內廠房的性價比問題，以及當前廠房房價的'趨勢和變化等問題，建議客戶在不妨礙生產和物流的情況下選擇離市中心稍遠但房價更實惠的區域。所以，在了解客戶需求的同時，提供專業建議也是至關重要的一環。

　　第二段：打造完善的銷售流程和售后服務體系

　　在銷售的整個過程中，必須確保具有高效的銷售流程和售后服務體系，為客戶提供最好的體驗。這需要銷售團隊有良好的團隊協作能力和服務精神，在客戶需要幫助和咨詢的時候，能夠提供及時有效的回應和解決方案。也可以利用在線平臺和各種工具來給客戶提供合適的服務和支持。

　　第三段：良好的溝通能力和表達能力

　　廠房銷售的成功不僅僅在于廠房的硬件設施，更離不開銷售人員的溝通能力和表達能力。在銷售的倍數過程中，建議能夠和客戶進行多次線上或線下的交流，詳細了解客戶的需求并能清晰準確地將自己的建議和優勢表達出來。另外，對于不同的人群和場合，需要不同的溝通技巧和表達方式，比如口頭表達和視頻介紹等等，需要根據實際情況進行選擇。

　　第四段：了解市場趨勢和行業動態

　　廠房銷售是一個動態變化的行業，在這個行業內不斷變化的市場趨勢和行業動態的了解是取得銷售成功的關鍵因素之一。在行業內保持關注市場動態，及時了解市場變化和趨勢，了解客戶的真實需求，才能夠成功地進行銷售和溝通。同時，也要知道競爭對手的動態、市場表現和優劣勢，有針對性地進行調整以提高自身的銷售效果和成果。

　　第五段：展示唯一賣點和優勢

　　當客戶在尋找合適的廠房時，他們往往會瀏覽大量的選項，因此，重要的是要展示廠房的唯一賣點和優勢，讓客戶看到我們的產品處于行業領先地位和獨一無二的地位。這些賣點和優勢可以包括廠房的面積、先進性、位置、價格等等。以客戶需求為中心，清楚表述唯一賣點和優勢能夠幫助我們提升銷售。

　　結論：

　　在廠房銷售過程中，客戶是最重要的，必須始終以客戶為中心。銷售過程必須有良好的流程和售后服務體系，并有良好的溝通和表達能力，才能夠順利地簽約達成銷售的成功。同時，了解市場趨勢和市場變化也是取得銷售成功的關鍵因素之一。最后，需要清晰的展示唯一賣點和優勢，以吸引客戶和獲得更為有利的銷售成果。

銷售技巧的心得14

　　今天我們在牡丹萬象城培訓了銷售技巧，是有李玲為我們講解分析的。

　　在這短短的一個小時的培訓當中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識充實了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓給了我很大的.幫助。銷售工作是一個容易誘人進入而又容易將人擊退的行業。在美國首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠、永遠、永遠、永遠不要放棄，永遠要堅持下去。

　　在這一個小時的內容當中講了銷售技巧的三個具備點：

　　一、談客的九大步驟。

　　二、銷售談判的幾大原則。

　　三、溝通技巧。

　　三點總結下來我認為銷售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進發。讓他們感受到我們確實真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時幫他們做出一個明確的選擇。客戶的類型很多，對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業顧問不僅要把專業的知識做到極致，還要做到非專業知識以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業就是百腦匯，除了專業以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。

　　我們要樹立艱苦作戰的自信心，學會選擇，學會放棄。因為專業所以卓越。對事件負責是心態。個人要有夢想更要有小夢想，有了目標后，就要尋求更多方法堅持，態度決定一切，行動堅持的長短意味著你能達到個高度。

　　所以，我們一切都是以成交為目的，沒有成交就是白話，就是不成功。相信自己！

　　我們堅信每個人都是最棒的！