[熱]銷售管理制度15篇

　　在現在的社會生活中，各種制度頻頻出現，制度是指要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。那么什么樣的制度才是有效的呢？下面是小編精心整理的銷售管理制度，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售管理制度1

　　裝飾裝修公司銷售部管理制度目的為規范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據公司相關管理規定，制定本制度。

　　適用范圍適用于本公司所有銷售人員。

　　銷售部采取周例會制，每周一上午9：00—9：30，為營銷啟動例會，確定本周工作目標，制定本周工作計劃，對上周預定工作再確認，鼓舞士氣；

　　每周五下午3：00—3：30為營銷總結例會，回顧本周工作情況，總結本周工作進展和收獲，制定跟進計劃，反省工作中的不足。

　　銷售部經理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。

　　（1）近期人均銷售量；

　　（2）同類企業人均銷售量；

　　（3）市場需求變動情況；

　　（4）公司銷售政策的調整等。

　　銷售指標在執行過程中變更必須經銷售部經理批準，否則按正常銷售指標核定業績。

　　銷售人員不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時間飲酒。

　　銷售人員應熟悉公司產品的特性，能夠隨時解答客戶關于產品性能、規格、價格的問題。

　　銷售人員對待客戶的抱怨應忍讓，不允許與客戶發生沖突。

　　銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內容。

　　（1）產品質量的反映。

　　（2）客戶使用情況及滿意度。

　　（3）競爭產品使用情況及滿意度。

　　（4）有關行業動態信息。

　　銷售人員應定期了解經銷商庫存，保證產品的供應。

　　（1）所負責的客戶花名冊。

　　（2）應收賬款清單。

　　（3）領用的公共物品。

　　銷售回款管理銷售人員收到客戶的`貨款應當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應電話通知銷售部經理。

　　銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。

　　銷售人員應以公司核定的客戶信用額度為標準，超過授信額度出貨的，公司將追究相關人員的責任。

　　貨品變質或出現瑕疵可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。

　　銷售人員必須在與客戶約定的結款日與客戶結款，不得延遲。

　　銷售工具的使用、領用管理新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向銷售部經理提出申請，經同意后視崗位情況核實發放，但金額不能超過元；

　　試用期內，每月領取辦公用品應在元以內。

　　銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。

　　經銷售部經理審批后，由專人購買。

　　攝相機、照相機、錄音機等電器的領用，由領用人提出申請（注明用途），由銷售部經理批注后辦理。

　　附則本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。

　　本制度自發布之日起執行。

　　編制日期審核日期批準日

銷售管理制度2

　　1.本公司業務及管理的需要，分成管理、經銷、直銷等三個事業部，各事業部設經理一人，全權負責各該部的經營。

　　2.直銷(門市)事業部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定的方針及分配的盈利目標，經營該中心所屬資源，執行盈利活動。

　　3.管理(事業)部支援各事業部的經營，其下設：

　　(1)總務人事：分別支援各部的庶務、人事工作。

　　(2)財務會計：為各部提供管理所需情報，并協助辦理有關賬務及財務調度與收支。

　　(3)資材：提供商品、零件品、包裝材料等的'采購與倉儲服務。

　　(4)修護：加強售后服務并為各部修護故障品。

　　(5)企劃：開發新產品，分析各部的經營管理狀況，研究有效的經營管理方式，協助各部提高其經營效能。

銷售管理制度3

　　第一章總則

一、目的

　　本制度的目的是確保公司下達的各項利潤指標得以完成，同時保證資金良性運轉。制度體現“責權利統一，按貢獻取酬”的原則，以激勵各級員工持續保持高績效。此外，制度還旨在降低公司成本，控制銷售費用。

二、范圍

　　本制度適用于公司銷售部所有人員。

　　第二章薪酬管理制度

　一、薪酬模式

　　1、總體收入包括基本工資、績效獎金和津貼補助。

　　2、實際收入為總收入減去扣除項目。

　　3、績效獎金包括銷售獎金和績效工資。

　　4、津貼補助包括話費、餐補、交通、差旅補助等。

　　5、扣除項目包括個人所得稅、社保個人支付部分、《考勤制度》規定的扣除部分及其他應扣款項等。

　　6、如果員工因工作或個人行為疏忽導致公司有損失，須將經濟損失全部補償給公司。公司有權直接在其工資內扣除，直至將經濟損失全部彌補完畢為止。

　　7、工資每月以銀行轉帳方式支付，支付日期為每月15日。節假日提前支付。

二、薪酬體系

　　績效組成

　　1、績效獎金是為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，分為月度獎金和管理獎。

　　2、津貼補助是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。

　　3、銷售獎金是根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。

　　4、績效工資通過對員工的工作業績、工作態度、工作技能等方面的綜合考核評估。

　　5、獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。

　　薪資組成

　　基本工資包括基本底薪、工齡工資、績效工資、總業務額提成、全勤獎和通訊餐補。

　　1、基本工資說明

　　基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。

　　（1）基礎工資參照當地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用價格指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中占45％左右。

　　（2）績效工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，崗位工資在基本工資總額中占40％。

　　（3）工齡工資按員工為企業服務年限長短確定，鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。

　　2、基本工資管理規定

　　基本工資調整是根據公司經營效益，經董事會批準進行的。原則上，每年月進行調整。基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，而崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。

　　績效工資管理是按照公司薪酬制度有關規定進行的。員工根據聘用的崗位和級別，核定績效工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級。經過半年考核，再進行等級調整。對于崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。

　　試用期薪酬及薪資制度包括以下幾點：試用期間的工資為基礎工資加上績效工資。試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關系的或試用期間員工自己離職的，不享受試用期間的績效獎金。試用期合格并轉正的員工，正常享受試用期間的績效獎金。試用期第一個星期為試崗期，在試崗期期間離職者，工資不予結算。試崗期過后，連同試崗期七天算入試用期，簽定試用期合同。銷售人員試用期最短一個月，最長三個月，根據員工對產品知識的掌握情況和標準信息的收集情況來確定轉正時間。銷售人員的試用期基本底薪為無責任底薪。試用期不進行績效考核，自轉正成為正式員工后將進入績效考核，并核算績效工資。銷售人員轉正最低標準為對公司產品名稱、型號、對應重點參數、產品優勢、競爭對手等有明確認識。同時每月標準信息收集量不少于20條。達到標準后，由員工遞交轉正申請到人事，由人事核實，交由總經理批準轉正。表現優秀者，可由人事直接報批總經理批準轉正。新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內為銷售人員基本工資，試用期結束執行轉正工資標準。

　　晉升降級制度包括以下幾點：銷售代表連續三個月個人完成業績第一、回款與市場客戶關系、工作態度與服從上級安排可晉升一級。晉升機制，區域經理年度業績100%、市場回款及時與壞賬、日常工作管理、工作態度與服從上級安排可晉升一級。晉升機制，大區經理年度業績、市場回款及時與壞賬、日常人員管理與培訓、市場問題處理、公司市場戰略與政策執行、工作態度與服從上級安排可晉升。

　　第三章銷售任務

　　為了完成20xx年的銷售額度指標，銷售業務員必須要愛崗敬業。他們需要按照公司所配置的電話、手機、網址、郵箱和網站平臺進行宣傳和洽談合作銷售本公司產品及外協單位所有產品。公司對業務員的報酬結算以基本工資加業務提成的方式進行。具體提成方式詳見以下表格。貨款必須以款項到達公司指定的賬戶為準。本公司銷售業務員必須嚴格按照公司規定進行。未完成本年度銷售任務的一律按以上方式進行結算，完成本年度銷售任務的`也按照上述方式進行結算，另有年終獎加以鼓勵。銷售任務回款總額銷售提成業務提成公司費用產品銷售合同需由總經理審核簽字方能生效。本公司所有銷售業務員必須真誠團結，相互溝通合作，真正的為公司創造財富。

　　第四章績效考核制度

　　為了公平客觀地進行考核，公司制定了以下考核原則和標準。績效考核包括業績考核、定量和行為考核，定性考核結果與員工收入掛鉤。銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。銷售人員行為考核標準包括執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現，履行本部門工作的行為表現，完成工作任務的行為表現，以及遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。具體考核內容和指標詳見銷售人員績效考核表。員工績效考核時間為下一月的第一個工作日，考核結果公布時間為下一月的第三個工作日。員工績效考核掛鉤收入的額度為月工資的40%。業績考核按考核標準由財務部根據XXX營業收入情況統一執行。

　　本公司的業績考核和行為考核結果每月都會公布一次。除了與員工當月收入有掛鉤以外，考核結果的綜合情況也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。員工個人的行為考核結果也會在每月通知到他們本人，但員工之間不應互相打聽。如果對考核結果有異議，員工可以在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。

　　此外，如果本制度與公司《銷售管理制度》有抵觸，以本制度為準。本制度的解釋權歸公司負責人所有。本制度自施行之日起執行。

銷售管理制度4

　　第一章總則

　　第一條為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二條本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

　　第三條凡公司業務員適用本制度。

　　第二章業務員思想道德行為準則

　　第一條業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

　　第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

　　第三條業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

　　第四條公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

　　第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

　　第六條業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

　　第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

　　第三章業務員日常工作規范條例

　　第一條業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

　　第二條業務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

　　第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

　　第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

　　第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

　　銷售業管理制度6

　　1、目的：公司銷售業務人員能從大局出發，從部門間工作的協調性出發；通過財務管理能為銷售業務的工作效率、工作質量作出評價；為公司管理層決策提供數據支持。

　　2、銷售業務前財務管理：

　　A）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業競爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業承受違約風險的.能力（自身承受力），最后是客戶的資信程度（6S）具體為客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況、持續性。

　　B）銷售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據，再者設立信用等級的評價標準，利用客戶的財務報表數據，計算各自的標準，并與標準相比較，最后對客戶進行風險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。

　　3、銷售業務中財務管理：發貨由業務部通知倉儲部發貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號。業務部合同管理明細表上標明已發貨數量、末發貨數量、發貨日期，以便及時通知各相關部門做好履行合同的生產工作。比如：離發貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據出庫單及時登記貨物出庫數量，將出庫單財務聯及時報財務部登記，以便應收賬款的確認。

　　4、銷售業務后的財務管理：

　　A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數量和金額比例以及品種結構比例。

　　B）客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶占用的資金越多，公司的效益就會進一步地下滑，以后經營籌資的風險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

　　5、銷售人員業績考評體系：

　　A）營銷能力考評，

　　B）客戶發展能力的考評

　　C）銷售業績考評。

　　6、業務員個人的應發工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）

　　7、本制度由總經理簽字后即日生效并執行。

銷售管理制度5

　　銷售中心管理制度匯總涵蓋了組織架構、職責分工、銷售流程、客戶管理、業績考核、激勵機制、培訓發展、合規經營等多個方面，旨在構建高效、有序的銷售運營環境，提升團隊績效，保障公司業務的持續增長。

　　內容概述：

　　1.組織架構：明確銷售中心的部門設置、職務劃分及匯報關系，確保責任清晰、協作順暢。

　　2. 職責分工：定義各職位的工作內容和職責，確保每個成員明確自己的工作范圍和目標。

　　3.銷售流程：制定標準化的銷售流程，從客戶接觸、需求分析到合同簽訂，保證流程規范化。

　　4.客戶管理：建立客戶信息庫，規范客戶跟進和服務流程，提高客戶滿意度。

　　5.業績考核：設定科學的業績指標，定期進行業績評估，為員工提供公正的評價標準。

　　6.激勵機制：設計合理的'薪酬與獎勵體系，激發員工積極性和創新精神。

　　7.培訓發展：提供持續的學習和發展機會，提升員工專業技能和銷售能力。

　　8.合規經營：強調遵守法律法規，遵循公平競爭原則，確保銷售活動的合法性。

銷售管理制度6

　　1、考勤制度

　　各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排，每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表，以便做好考勤記錄。

　　全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允許代打，一經發現代打卡當即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理，下班未打卡按早退處理，上、下班均未打卡按曠工處理。

　　全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班（夏、冬季）以8：30分為準；晚班（夏季）以9：00，（冬季）以9：30為準。如一個月內遲到或早退一次罰款10元，二次罰款20元，三次黃牌警告并處罰30元；無故曠工一次罰款50元，二次黃牌警告并處罰100元；三次以上公司有權做辭退處理。罰款當即以現金形式支付銷售后勤。

　　如有事假應提前一天向銷售經理請示，得到同意方可離開，強行離崗者罰100元/次。因事假不能準時到崗者，而應事先通知銷售助理，并扣除當日工資（一至二個小時10元，半天20元，一天30元）。如因病假無法準時到崗者，需出示醫院當天開出的病假條并扣除相應工資（一至二小時10元，半天15元，一天20元），如無病假條則視作事假處理。

　　如一個月內請假兩次以上或連續超過兩天以上的，銷售助理將其情況匯報至總公司由總公司按照的相應規定進行處理。

　　銷售主管每周要保證6個工作日（每個工作日早上9：00到崗），當天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點到崗。對主管一周進行一次考核，如有遲到、早退、曠工情況，一律與上條處罰相同。

　　2、新來訪客戶

　　為加強銷售管理，提高工作效率，本著公平合理的原則就前臺電話和客戶做如下規定：

　　銷售員要明確客戶來電來訪目的，有無聯系過的銷售人員，只要客戶表明是購房（非市調類）且沒有明確銷售人員則一律視為準客戶，按當日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待，事后上報銷售經理、銷售主管共同商議決定；明確市調客戶由銷售經理安排人員負責接待。禁止銷售員在前臺互相推讓或爭搶客戶，發現后嚴肅處理。

　　注：違反規定者處以50—100元/次罰款，銷售主管100—200元/次，銷售經理承擔管理責任200元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。

　　3、成交原則及撞單處理原則

　　⑴成交原則

　　銷售部保護銷售員工的辛勤勞動，但同時提出'獎勤罰懶，多勞多得'原則。客戶確認制度，采用'公平競爭原則' 、'友好協商原則'來處理各種'撞單'情況。

　　■公平競爭原則：

　　1、從客戶打來第一個熱線電話，第一次走進銷售部大門，銷售員按順序依次接待客戶，應給予最熱情周到的全程銷售服務，同時做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶，直到最終成交。該銷售員享受全部業績和傭金。

　　2、老客戶（無論是否成交客戶）介紹新客戶，新客戶未明確指定銷售人員的，則按銷售部新客戶標準接待；若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。

　　3、老客戶（無論是否成交客戶）介紹新客戶，新客戶與老客戶同來的，則無須再明確銷售人員，由原銷售員接待。

　　■友好協商原則：

　　銷售員發現撞單后，應事先進行友好協商，成交后按事先達成一致的意見分單，公司鼓勵銷售員的友好合作精神。

　　■友好合作原則：

　　銷售小組、銷售員之間應該團結協作，互相幫助，共同提高專業知識和銷售技巧，不斷培養自身團隊意識和團隊精神，禁止銷售員為私人利益，說有損整體團結的話和做損害團隊利益的事。

　　■客戶選擇原則：

　　如客戶投訴，視情節輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經理重新分配銷售員接待，原銷售員不得與客戶聯系。

　　⑵嚴禁銷售員以給予優惠等方式進行惡性競爭，具體處理原則如下：

　　■禁止銷售員協助客戶以各種名義，各種目的的抄房行為。

　　■銷售員在銷售過程中應及時委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規定、有損公司利益、形象的'事。

　　■有關兩個銷售員共同跟進一個客戶，其中一個（假設為乙）為爭取客戶，暗示'可以拿到優惠'，如客戶直接投訴，將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元，如果銷售員投訴，將給予乙警告一次；

　　■甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優惠成交，則業績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以高折扣成交，則傭金、業績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

　　⑶銷售員撞單處理：

　　●如客戶已經委托甲購買（通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行），但當時沒有客戶需求的房號，乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號（或引導客戶改變購買意象）成交，則業績與傭金的分配為甲得60%，乙得40%；如前題同上，乙在知情的情況下推薦客戶其他房號（或誘導客戶改變購買意象）成交，則傭金、業績100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

　　●無論在乙是否知情的情況下，客戶已在甲處正式成交

銷售管理制度7

　　某銷售部管理制度旨在提升銷售團隊的工作效率，確保銷售目標的達成，優化客戶服務質量，以及維護內部管理秩序。通過明確職責分工、規范業務流程、強化績效考核，該制度將有助于激發員工潛能，促進團隊協作，最終推動公司的業務發展。

　　內容概述：

　　1.職責與權限：明確每個銷售人員的.職責范圍，規定其在銷售活動中的權力和責任。

　　2. 銷售流程：制定從客戶接觸、需求分析、產品推介到合同簽訂的標準化流程。

　　3.客戶管理：規定客戶信息管理、跟蹤服務及投訴處理的具體操作。

　　4.培訓與發展：設立定期培訓計劃，提升員工的銷售技巧和產品知識。

　　5.績效考核：設定清晰的業績指標，實施公正的績效評估體系。

　　6.激勵機制：建立獎勵與懲罰制度，鼓勵優秀表現，激勵團隊士氣。

銷售管理制度8

　　第一部分 銷售業務管理辦法

　　一、業務流程

　　（一）、早班準備：（當值人員的衛生檢查、茶水飲料、網線電話線的通暢準備 工作，銷售人員的資料準備及儀容儀表，銷售經理的例會準備，文件資料各項登記表格的準備等）

　　1、當值員工必須在正式上班前將衛生做好，檢查茶、水、杯、空調。

　　2、銷售經理需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容；

　　3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯系的客戶材料以備跟蹤聯系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；

　　4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

　　（二）、現場接待

　　（1）客戶接待制度（前臺）

　　為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執，由（前臺）來首先接待客戶。（前臺）應首先上前問候：“你好，歡迎歡迎光臨水銀藝術婚禮”等臺詞，然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯系過，是否有電話預約等。

　　1）客戶說與某位業務員有過聯系，則前臺應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。

　　2）若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記業務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由前臺通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內填寫。

　　3）若業務員在與客戶接觸過程中發現該客戶是來做市場調查的，可向前臺提出，并由前臺向總監申請給該業務員補客戶，但前提是必須由業務員與客戶一起向前臺證明客戶來意。

　　（2）電話接聽與登記制度

　　1、針對客戶來電：（制作電話咨詢登記表格）前臺在接聽電話時應首先致問候語，報項公司名稱，并詢問客戶以前是否聯系過，新客戶由前臺接聽（判別方法

　　同接待客戶），如果客戶來過婚慶部，則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在

　　三、四分鐘內對婚禮銷售內容做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。前臺每天還應將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前臺工作的特殊性，若出現人為的故意漏分，錯分客戶現象，則予以除名處理。前臺除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。

　　2、針對非客戶來電：前臺必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記。

　　客戶接待：銷售人員首先致以問侯，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。再配合套、圖片、報價單等做項目簡單講解（如是否訂好酒店、桌數、有無主題構思等），使客戶對項目形成一個大致概念。在講解過程中，可探詢客戶需求（如預算、顏色、其他構思等），做到心中有數，以便隨后推薦。做完講解后，可邀請客戶參觀部分圖片和視頻資料。在參觀圖片資料過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。觀看完畢后，可引客戶至洽談區，給客戶資料及名片并給客人加水加茶。此時，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，并根據客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語氣，更加不能與客戶發生爭執。客戶離開后，迅速的收拾好客戶殘留的垃圾和杯具并清洗干凈歸位放好。

　　3、婚禮顧問接待流程（根據水銀制定的客戶問卷和對外工作流程）

　　4、客戶跟蹤制度（如何對客戶進行電話追蹤）

　　準備好需要聯系的客戶的相關資料：姓名、電話、客戶預算、要求、意向、其他要求等以便電話聯系。

　　每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次咨詢，該客戶的`購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客戶。

　　在客戶猶豫不決的時候，可以向經理匯報爭取一些優惠政策，盡量在原價基礎不變的情況下多送客人一些布置道具及其他道具。

　　客戶有意購買，先收下定金5000--10000元，并立刻簽定協議。并根據合同付款時間按進度完成執行策劃工作及時催促客戶將余款付清。

　　（以上內容均按照水銀藝術婚禮制定的客戶問卷和對外工作流程來進行回答和銷售）

　　（三）、工作總結

　　例如：每天（每周）下午（上午）某時，所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會，各自匯報當天（本周）的工作情況，將當天（本周）所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天（第二周）工作計劃。

　　在例會上，必須將當天（本周）遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。

　　秘書必須做好當天的會議記錄，并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

　　各銷售人員在例會結束后必須寫下當天（本周）的工作總結（客戶洽談記錄）并交于銷售經理。

　　銷售經理需將每周周報填寫完畢交總經理。

　　二、業務制度

　　1、客戶登記制度（制作兩份登記表格，在銷售人員初次談單后先由客戶填寫部分資料，再由婚禮顧問填寫另外一份意向表格）每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業績歸屬的依據，為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準，如業務員未進行客戶登記，發生與其他業務員撞單事件，其業績和傭金歸屬登記該客戶的業務員

　　2、工作日記制度（也可為工作周記）

　　工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批復。工作日報表于每日下午1某時之前交前臺。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

　　3、客戶追蹤制度（如何考核銷售人員對客戶的定期追蹤）

　　業務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

　　4、輪值輪崗制度

　　基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業務員對行政秘書業務安排有異議，可上報銷售經理，由其裁定。

　　5、全程跟蹤制度

　　一個或一撥客戶由首次接待的業務員負責到底（直到簽協議收款），但未成交前與客戶聯系時間間隔不得超過（ ）天，連續（ ）天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理酌情安排。

　　6、例會、培訓及考核制度

　　銷售部每周一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可缺席。

　　針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

　　7、現場控制制度

　　一對客戶只能由一個業務員接待，一個策劃師策劃，一個現場管控導演，其他任何人不得插話，但可以有無言的協助和配合，需要團隊協作時除外（倡導相互協作，打配合）。在現場執行過程中，以現場導演為核心，所有執行人員全力配合導演安排工作，團隊人員必須做到即時、即刻執行。

　　8、周報月報統計制度

　　三、業績歸屬提成制度

　　1、業務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據，客戶確認以中斷聯系不超過7天為限，中斷聯系超過7天的歸續登業務員.

　　2、在客戶確認期內的客戶在別的業務員處成交，此單業績和傭金歸有確認權的業務員（即登記該客戶的業務員）所有。

　　3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對待.4、（針對前期業務員已經將客戶談妥準備被付款）業務員不在現場時，客戶由其他業務員代為接待，新成交客戶的此單業績和傭金歸確認權業務員所有。銷售經理，行政秘書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。

　　5、業務員因私事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業務員接待，業績傭金歸該接待業務員所有。有私事業務員按原有順序輪值下去。

　　6、業務員因公事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業務員接待，業績傭金歸該接待業務員所有，因公務業務員在處理完公事后補進。輪到哪里從哪里補。

　　7、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在前臺處先行登記，否則一律按新客戶處理。

　　8、獎金分配的依據：只要客戶交納定金，該業務員即享有傭金分配權。如客戶要退定，如因客戶自身原因、業務員則享有定金部分的提成權。如因業務員服務原因導致則本次業務視為無效，業務員無提成權。

　　第二部分銷售部行政管理辦法

　　行政制度

　　1、員工守則

　　售人員應依照本公司《員工守則》之規定，辦理各項出勤考核、儀容儀表、道德品質等要求。

　　2、財務報銷流程制度

　　3、工資體系及提成制度

　　4、公司勞動合同及用人要求的制定

　　5、公司對銷售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的獎罰機制。 （例如：銷售人員遲到早退的獎罰標準、對客戶投訴及好評的獎罰標準制定等）

　　6、上下班時間規定

　　工作時間采用索菲亞門市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天。周六周日不休息。

　　全天班為

　　時間：10:00—21:00

　　半天班為

　　時間：14:00—21:00

　　周六—周日班為

　　時間：9:00—17:30

　　培訓管理

　　在公司銷售人員管理條例基礎上加入對職業技能的考核制度

　　工資待遇

　　前期工資體系

　　第一月為內訓期：底薪1600

　　第二月為試用期：底薪20xx+全勤200+社會保險（三險）（此項社會保險為成為正式員工后當月補交）

　　第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業務提成+社會保險+每半年遞增100的工齡獎

　　業務提成制度：由于前期業務量、管理制度等尚未完善，工資體系和提成制度都需要一段時間的調整方可制定標準，目前暫時按照合同金額的百分之一進行提成。半年內會做多次調整。公司暫時制定的套系最低金額為29999（有些獎懲制度及提成制度還不完整，還需在前半年繼續調整至合理化，另外根據崗位職責的不同也會有相應的工資標準和提成方案。但后期提成方案會結合業績考核進行百分比的逐步提高。一切取決于能力。）

銷售管理制度9

　　地產銷售中心管理制度旨在規范銷售團隊的行為，提升銷售效率，保障公司的業務運營。其主要內容包括以下幾個方面：

　　1.銷售人員職責與權限

　　2.客戶管理與服務標準

　　3.銷售流程與規范

　　4.業績評估與激勵機制

　　5.培訓與發展計劃

　　6.內部溝通與協作規定

　　7.保密與合規政策

　　內容概述：

　　1.銷售人員職責與權限：明確銷售人員的工作范圍、目標和期望，以及他們對客戶、房源信息和銷售活動的管理權限。

　　2. 客戶管理與服務標準：設定客戶服務的標準和流程，確保客戶滿意度，提高客戶忠誠度。

　　3.銷售流程與規范：定義從客戶接觸、需求分析到合同簽訂的整個銷售過程，確保合規性和效率。

　　4.業績評估與激勵機制：設立公正的業績評價標準，通過獎勵和懲罰制度激發銷售團隊的積極性。

　　5.培訓與發展計劃：定期提供專業培訓，促進員工個人發展，提升團隊整體能力。

　　6.內部溝通與協作規定：建立有效的'溝通渠道，促進部門間協作，解決工作中遇到的問題。

　　7.保密與合規政策：強調對客戶信息和公司商業秘密的保護，遵守行業法規，防止違規行為。

銷售管理制度10

　　第一條 為保障人民群眾身體健康和生命安全，保護消費者的合法權益，確保守法經營，依據國家及有關部門的規定，制定本制度。

　　第二條 本制度是本單位為加強食品安全的自律制度，本單位必須遵守，不得違反。

　　第三條 本單位應向初次交易的供貨商索取證明其主體資格合法的有效證件（如營業執照、衛生許可證、生產許可證等）。在進貨檢查驗收時，如發現供貨商的有效證件失效，應督促其及時補回，否則不與其交易。每次交易時，應索取證明食品質量符合標準或規定，以及證明食品來源的票證，并保存原件或者復印件以備有關部門查閱。

　　第四條 本單位應設立購銷臺帳，登記每次交易情況。

　　第五條 登記內容：

　　(1) 進貨時間；

　　(2) 進貨商名稱；

　　(3) 進貨商品的名稱、生產廠名、廠址、規格；

　　(4) 進貨商品的.產品質量檢驗合格證明情況；

　　(5) 進貨商品的生產批號、生產日期、安全使用期（保質期、保鮮期、保存期）和失效日期；

　　(6) 進貨商品的數量；

　　(7) 批發賣出的登記食品名稱、流向、時間、規格、數量；

　　(8) 登記人簽名；

　　(9) 其他情況。

　　第六條 購銷臺帳保存期二年，視相關規定而更改。

銷售管理制度11

　　一、部門職責

　　1、掌握市場動態，搜集市場信息，做好本區域房源開發及客戶接待工作。

　　2、匯總并落實房源信息，并及時上報。

　　3、及時上報成交信息，便于公司市場信息庫信息的刷新。

　　3、定期向總公司、財務部上報實現銷售情況統計報表。

　　4、配合公司客服部做好合同簽定工作，加強各類合同管理，建立用戶檔案，經常回訪客戶，反饋用戶對產品的意見。

　　5、努力做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高企業知名度。

　　6、配合公司策劃部做好廣告宣傳工作。

　　7、負責傭金結算工作。

　　8、加強業務人員的專業知識學習，不斷提高業務人員素質。

　　9、交納《誠意認購金》，應給予七天時間保留房源，轉為定金后應在七天內簽定買賣合同或租賃合同，否則不于保留房號或沒收定金。

　　10、完成公司下達任務指標。

　　二、店面銷售構架及職能

　　架構:每個連鎖店下設店面經理一名，店面經理助理一名，售樓人員若干名，按揭人員公司統一調配。

　　(一)店面銷售經理職責

　　1、從全局觀點出發，維護公司的整體效益，同時安排好本部門工作。

　　2、忠于公司事業，嚴格要求自己，處處以身作則，嚴守公司規章制度，工作上起到模范帶頭作用。

　　3、加強本部門的內部管理，注意工作方法，講究領導藝術，深入實際，關心員工的思想動態和生活情況，加強政治思想教育，充分調動全體員工的積極性，保持一種團結協作、優質高效的工作氣氛。

　　4、積極主動，高風格、高姿態地搞好部門之間的協調工作，做到相互配合，團結協作。

　　5、有權力、有責任、有利益、有義務，必須處理好責、權、利三者關系，嚴禁以權謀私、假公濟私，損害公司利益，敗壞公司聲譽，污染公司風氣。

　　6、審查房源信息的真實可靠性和成交房源，并及時上報。

　　7、組織召開本部門業務討論會，加強現場客戶信息管理，協助業務人員成交，同時加強學習，努力提高本部門業務素質。

　　8、配合公司客服部做好合同簽定工作。

　　9、積極主動核對傭金單并及時收回傭金。

　　10、嚴守企業秘密，不得擅自向無關人員泄露企業的業務信息、經營情況、管理文件、經濟數據等。

　　11、對于未在規定時間(三天)落實房源信息可靠性的房源，及時重新分配落實。

　　(二)店面經理助理崗位職責

　　1、協助店面經理做好市場新房源的開發和店面銷售管理工作工作。

　　2、堅持“顧客至上，科學管理”的宗旨，樹立良好的企業形象，創造良好的推銷環境，充分調動各員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。

　　3、協助公司客服部簽訂各類合同，并審核其它銷售人員簽訂合同的真實性。

　　4、協助店面經理落實傭金的回收工作。

　　6、做好售后服務工作，并努力同新老客戶保持良好關系。

　　7、建立客戶檔案，妥善保管各類合同及客戶資料。

　　8、負責組織召開銷售人員業務會，總結交流營銷經驗分析客戶，協助成交，不斷提高本部門業務水平。

　　9、店面經理不在時，肩負店面經理的職責，負責本部門全面工作。

　　(三)銷售人員崗位職責及用工原則

　　銷售員崗位職責

　　1、利用房源信息，為客戶推薦房源并提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

　　2、善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關系，為企業樹立良好形象。

　　3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷房源。

　　4、做好房源信息開發工作，并及時實地落實房源信息的真實可靠性，《繪制房源信息表》。

　　5、努力做好售后服務工作，及時回訪客戶，反市場信息。

　　6、每天向店面經理匯報工作情況，上交接待情況登記表，每月進行工作總結，并根據市場信息對下階段工作進行計劃，以提高工作的計劃性和有效性。

　　7、負責及時催收傭金，撮合客戶成交，督促客戶及時提交各種資料。

　　8、努力學習知識，提升知識面，提高自己的社交能力，促進業務水平的提高。

　　銷售人員用工原則

　　1、公司招聘員工的主要原則是依據應聘者是否適合應聘崗位職務的素質和培養潛質，并以該職位人員應具有的實務知識和操作技能作為考核準則，“公開招聘，擇優錄用”。

　　2、應聘銷售人員其試用期均為1個月，經試用期過后繼續聘用人員視為正式員工。

　　3、銷售人員在試用期內及正式聘用期工資、底薪、提成(待定)、獎金(1元/新房源信息)計算辦法如下:

　　試用期第一、二個月底薪300+提成

　　第三個月以后底薪300+中餐交通補貼100+提成+獎金

　　4、在公司經營良好狀態下，如銷售人員連續2個月內無業績即自動解聘。

　　5、每位銷售人員在公司工作滿一年，底薪上浮50元，以次類推。

　　(四)銷售人員形象要求:

　　(1)銷售員儀表、儀容準則

　　1、衣著:店面銷售人員統一著裝，必須衣著干凈，無污漬和明顯皺摺。

　　2、化妝:女員工切忌濃妝艷抹，可化淡妝。忌用過濃香水或使用刺激性氣味強的香水。男員工頭發要常修剪，不留胡須，保證無頭屑。3、工作環境:售樓部保持干凈、整潔，每日打掃環境衛生。店面員工不得抽煙。

　　4、精神狀態:在對待客戶服務時，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒、僵硬緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客戶服務。

　　(2)銷售人員工作態度準則

　　友善:以微笑迎接客戶與同事和睦相處。

　　禮貌:任何時候均應使用禮貌用語。

　　熱情:工作中應主動為客戶著想。

　　耐心:對客戶的要求應認真，耐心聆聽并介紹解釋。

　　(3)銷售人員舉止:

　　站姿:軀干挺直，頭端正而露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。

　　坐姿:

　　1、兩手平放腿上，不得插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物件。

　　2、聽客戶講話時上身微前傾，不可滿不在乎，東張西望。

　　3、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應兩腿并攏。

　　交流:

　　1、與客戶交談時不得大聲說笑或手舞足蹈。

　　2、講話時用禮貌用語。

　　3、不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦嘲弄客戶。

　　4、任何時候招呼他人時均選擇“您好”，不能用“喂”等不禮貌用語。

　　三、二手房店面工作管理制度

　　1、銷售員之間應相互團結、互助互幫互學、共同進步，加強店面銷售員的團隊合作精神，嚴禁相互之間爭吵、打斗，遇有問題應及時向店面銷售經理匯報，并由店面銷售經理解決處理。

　　2、進入店面工作人員一定要穿工裝，配帶胸牌。

　　3、銷售員上下班實行簽到制，由經理助理負責核實，作為當天的考勤記錄。因事、因病不到者，事先必須向店面經理提交書面請假申請，經店面經理批準，方可休息。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工一天論處。電話請假一月內不得超過1次。病假者需由市公立醫院出具病假證明。

　　4、銷售員因業務需要不能簽到者，應提前店面經理報告，得到批準后按批準時間到崗簽到;不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，核實后由考勤負責人報告并如實登記。

　　5、員工實行輪休制，每星期由店面經理按實際情況安排員工輪休(周六、周日及廣告日不安排休息)，員工應準時上班，不準遲到、早退和曠工。

　　6、遲于規定上班時間之后到崗即為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準，擅自離開工作崗位者或先休息后請假者作曠工處理。

　　7、必須按編排當值，不得擅離職守，個人調換更值時需先征得店面經理同意。

　　8、凡上班時間因業務原因需要外出者，應在外出之前向店面經理說明，如未經準許離開崗位30分鐘以上，事后又沒有合理解釋做曠工處理。

　　9、接、打私人電話不準超過3分鐘。

　　10、銷售員須自帶水杯，并置于指定位置，不準放在接待臺上，銷售員進餐應在指定區域。

　　11、銷售員不準在售樓處抽煙、打牌、下棋、高聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不準翻看與房地產無關的報刊、雜志。

　　12、不得收取客戶的小費、紅包，如發現即刻辭退。

　　12、銷售員應保持店面的清潔衛生工作，桌椅物品及資料擺放整齊，接待前臺應隨時保持清潔、整齊。

　　13、銷售員如發現宣傳品、收據、合同、飲用水等不足時應及時通知相關人員予以補足。

　　14、銷售員必須對公司機密、房源信息等保密;嚴禁外泄客戶資料，嚴禁傳播不利本公司的傳言。

　　15、業務員帶客戶看房時，應注意客戶及自身安全。在任何情況下，售樓處必須至少留一名業務員。

　　16、業務員填寫各類合同時，必須認真、仔細，字跡要清楚、工整、不得涂改。

　　17、業務員在成交前必須到店面經理處確認房源，確認后再與客戶簽約，嚴禁賣錯房號或賣重房號。

　　18、嚴禁業務員私下將客戶房源轉賣或轉租的“炒房”行為，不得透漏公司相關客戶、房源信息給其他中介機構，違反者即刻辭退，嚴重者公司將有權要求其賠償經濟損失。

　　19、當與客戶發生爭議時，嚴禁強辯、爭吵，影響公司形象。

　　20、如業務員有誤導客戶的現象發生或因超范圍承諾引致糾紛或客戶投訴，店面經理有權對該業務員停職、調離，嚴重者可上報公司解聘。21、因人為原因給公司帶來經濟損失的，本人照價賠償，故意破壞者，視情況處以2倍以上賠償，直至通報批評或開除。

　　21、切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。

　　22、員工未經公司批準，不得兼職。

　　23、在對待客戶服務時，不得因任何原因流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬和恐懼的表情，要友好、精神飽滿、風度優雅地為客戶服務;講話時用禮貌用語，不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。

　　24、員工對本部門的處罰行為有異議，可向上級公司部門申訴。

　　25、對違反本制度的部門視情況輕重給予通報批評、罰款。

　　26、負有監督責任的主管人員疏于職守的，視情節給予處分。

　　27、違反制度給公司造成經濟損失的，公司將要求其賠償。

　　四、獎勵制度

　　店面每月對售樓人員進行業績及考勤考核，并將考核結果與員工獎勵有利結合

　　1、獎勵

　　(1)銷售人員對公司做出重大貢獻。

　　(2)銷售業績突出。

　　(3)及時處理或完成銷售當中出現的重大問題。

　　(4)無違反銷售制度、準則情況下作出以上三種貢獻者獎勵。

　　2、處罰

　　(1)在業務活動中，銷售人員損害公司利益和公司形象者視情節嚴重扣除當月底薪100元至當月全部工資，由店面銷售經理認可，上報公司當月扣除。

　　(2)遲到、早退者(規定工作時間)在30分鐘之內，按10元/次扣除，一個月內累計三次遲到、早退者，扣除當月底薪100元;30分鐘以上視為礦工。

　　(3)曠工一個工作日以上(含一個工作日)，除名并扣除當月工資。

　　(4)病假超過一個工作日內扣除當日工資，超過三日每天按2倍日工資扣除，病假月累計達到7個工作日以上則予以解聘。

　　(5)事假不超過1日則扣除當日工資，連續事假3日之內(超過一天)每天按2倍日工資扣除，連續超過3日每天按3倍日工資扣除，月累計達到5個工作日以上則予以解聘。

　　(6)蓄意爭搶客戶者，取消該單業績;私下為客戶更名、出租、轉讓等，除沒收所得外，并辭退。

　　(7)因與他人或客戶發生爭執、爭吵，而影響公司形象者，扣工資50元/人次。嚴重者當場辭退。

　　(8)隨意泄露公司內部資料、客戶個人資料，造成不良影響者，扣工資100元/人次，造成經濟損失的，將予以賠償。

　　(9)水杯、書刊、資料亂放，亂扔紙張、雜物，客戶離開后未及時整理桌椅、清理雜物者，扣工資10元/人次。

　　(10)未使用電話統一用語和在售樓處及附近大聲喧嘩者，店面經理提出口頭警告，情節嚴重且屢教不改予以辭退。

　　(11)上班時間看電視(廣告宣傳片除外)、吃零食、睡覺、著裝不符合要求者，項目經理提出口頭警告，情節嚴重且屢教不改予以辭退。

　　五、房源開發制度

　　1、由公司指定各店面房源開發考核指標，各店面根據實際情況指定業務員開發考核指標，業務員應努力完成。

　　2、店面接待新房源應計入業務員個人指標。

　　3、業務員外出開發房源應填寫《銷售日志》，于晚會時反饋店面經理處，并在落實自己所提交房源的真實可靠性后，填寫《房源情況表》，存檔。

　　4、店面經理在匯總完信息后，及時上報公司，由公司信息管理人員及時錄入房源信息庫。

　　5、開發的房源的'判定，以房源信息登記表為準。

　　6、由店面經理或店面經理助理負責各類出售或出租《委托書》的保存和簽定工作。并及時上報公司備案。

　　7、帶客戶看房，店面須于客戶簽定《看房確認書》，同時客戶交納看房費。

　　8、店面和店面銷售人員應保障信息的真實、合法性。

　　六、店面客戶接待制度

　　1、業務員之間應團結互助、互相學習，發揚團隊精神，資源共享，努力做好接待工作。

　　2、來電要求接聽迅速，應答準確、簡短，統一文明標準用語“您好，×××(售樓處)”，保證最大進線量。

　　3、當客戶進入售樓處大門時，業務員須主動上前迎接，不允許坐等或采取觀望態度。

　　4、業務員接待客戶時，應禮貌微笑、熱誠周到、不卑不亢、大方得體。若業務員不了解情況或有疑問，應盡快查出答案及時回復，其間禮貌地請客戶稍候。

　　5、業務員在與客戶交談過程中，應禮貌婉轉地問客戶是否曾得到過其他同事的接待，成交前若發現該客戶是現場同事的有效客戶，應主動退出，轉交該同事接待。

　　6、公司鼓勵成交，若原業務員不在現場，其老客戶由輪到的業務員義務接待;如因義務接待錯過本人接待機會，可予以補足一次接待機會。若業務員有意不詢問客戶是否為其他同事的老客戶或明知是老客戶仍進行接待者，視為搶客。

　　7、一般情況下，一個業務員不能同時接待兩批或兩批以上不是一起的客戶，正在接待的客戶未離開售樓處(已成交的老客戶除外)，此業務員不得中途再接待其他新客戶，除非當時沒有其他空閑業務員。

　　8、已下班的業務員不準坐在接待前臺。

　　9、在業務員接待客戶時，若未向其他業務員提出協助的請求，其他業務員不允許上前為客戶講解和遞名片。

　　10、如該業務員正在接待客戶，已定或未定老客戶上門，應由最后一名業務員義務接待。未下定的則算該業務員的一次接待機會。

　　11、接待過程中如其他業務員有疑義，不得上前打擾。事后以客戶登記為準，如發現該業務員刻意隱瞞，則扣罰該業務員壹佰圓，并讓出此客戶。

　　12、中午12點下班后，值班業務員不計指標，下午正常上班后，按上午下班后的順序進行接待。

　　13、如本業務員不在，下一業務員立即接待，本業務員自然輪空，除本業務員短時間離開，并和下一業務員打過招呼。

　　14、業務員接待的老客戶(包括分下來的客戶)如一個月內未進行跟蹤，如由其他業務員成交，則算成交業務員業績。

　　15、分組外銷的客戶以登記本上客戶登記為準。如未登記，該客戶在售樓部進門直接點名找該業務員，算該組業績。

　　16、業務員在接聽電話時，如客戶較有意向購房，可告知客戶該業務員電話和姓名，如客戶是電話咨詢后來售樓部進門直接點名找該業務員，算該業務員有效客戶。

　　17、依簽到次序最后兩位未接待客戶的業務員負責義務接待和接聽客戶來電。

　　七、接待順序

　　客戶接待應按輪序表上的順序依次接待。客戶接待分別分為正常接待、義務接待和輪空三種情況。

　　正常接待:新客戶上門，由輪到的業務員接待。公司奉行“進門既是客戶”的原則，對于進門的客戶，無論其有無登記，購樓意向如何，均應熱情接待，并占用一次接待機會。

　　義務接待:接待同事的老客戶和本項目的發展商視為義務接待，如果義務接待完畢，后面的業務員還沒有接待客戶的，即時補上，如果后面的業務員已經進行接待，則在本輪的最后予以補上。

　　輪空:如果客戶上門，輪到的業務員不在現場或是正在進行接待，則由后面的業務員進行接待，該業務員輪空

　　其他情況:

　　1、的老客戶上門，由原業務員接待，不占用接待機會，如果被輪空，不補足機會;未落定的老客戶上門，由原業務員接待，占用一次接待機會，如果被輪空，不補足機會。

　　2、戶指名的業務員或老客戶帶來的新客戶，若無其他同事在此之前留姓名及聯系電話，且該業務員在場未接待客戶時由該業務員接待，并占用一次接待機會。若該業務員不在現場或是正在進行其他接待，則由輪到的業務員義務接待，待該業務員接待完畢再轉交。

　　3、待過的客戶，如果沒有留下全名或者聯絡方式，視為新客戶。但接待過的業務員，如果第一時間認出客戶，或被客戶點名要求接待，可以提前進行接待，占用一次接待機會。

　　4、戶判定:有下列情況之一的，視為非客戶，不占用接待機會，業務員在接待之后，予以補足機會:

　　5、待同事的老客戶;發現是他人客戶并轉交;詢問與本項目無關的人員;廣告公司、裝飾公司、禮儀公司等工作人員。

　　八、有效客戶的鑒別(以有效來客登記為準)

　　1、客戶登記:新客戶來訪，歸當值銷售員所有，來訪客戶在《客戶登記表》或《房源信息登記表》上登記姓名及聯系電話則為有效登記或房源基本信息。

　　2、業務員在接待完有效客戶后，應該即時登記在自己的客戶登記本上，并進行跟蹤。

　　3、客戶跟蹤期為30天，如果超過跟蹤期，客戶再次來訪，被其他業務員接待，則前面接待過的業務員視為放棄。即1號接待的客戶，如果沒有進行跟蹤，31號則過期，依次類推。

　　4、連續跟蹤期為成交后3天內。在此期間，如跟蹤查明客戶已在其他業務員手上成交，且屬于跟蹤期的，則只算首次接待業務員的業績。如客戶與其他售樓員簽單，成交三天后原始接待者還不知道，客戶歸其他售樓員所有。

　　5、凡同屬一個家庭單位或同一公司企業的客戶，當購買同一套單位時均視為同一客戶，屬于首次接待者的有效客戶

　　6、老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其所介紹人的原始接待者所有。

　　7、如因售樓員態度原因，遭客戶投訴，客戶中途主動要求更換接待人，由部門經理重新分配該客戶，安排其他人員接待。

　　九、傭金分配:

　　1、來訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。

　　2、不允許私自分傭，如有特殊情況，上報店面銷售經理解決。

　　十、例會制度

　　每天由店面銷售經理主持例會，布置銷售工作，溝通各種信息，了解客戶需求，組織培訓和小組討論。由專人做記錄，并在日報上摘要匯報。銷售經理無法主持，由店面經理助理主持或臨時指定主持人。

銷售管理制度12

　　為了體現公司人性化管理，通過規范業務人員管理制度，做到有計劃、有目標、按時完成工作任務，強化自主管理能力，提高業務能力和綜合素質。經公司研究決定，公司市場人員自20xx年11月8日執行如下制度：

　　一、辦公制度：

　　1.1.1銷售部、每月下達網店建設目標和銷售目標。

　　1.1.2銷售部經理以目標組織落實并強化現場工作管理和自主管理。

　　1.1.3區域經理、業務經理、業務代表以目標認真落實并加強自足管理。

　　1.1.4銷售內勤組織性目標落實和工作追蹤，并進行登記。

　　1.2、要求

　　1.2.1服從直接主管的領導、接受上級主管的監督和公司相關部門的工作追蹤。

　　1.2.2區域經理、業務經理以身作則，加強自身素質的提高和強化自主管理，周、日工作計劃明確，落實到位，嚴格執行公司各項管理文件、政策、方案等。

　　1.2.3發現問題及時準確向直接上級報告，嚴禁越級報告，當直接上級無答復或對答復有異議的可越級申訴。

　　1.2.4手機每天8.00~22.00必須開機，保持聯系暢通；

　　1.2.5維護公司利益嗎，嚴禁在客戶面前議論公司相關事宜，損害公司形象。

　　1.2.6廉潔奉公，不做有損公司利益的事情。

　　1.2.7區域經理每三天用座機向銷售副總匯報工作至少一次，每周用座機向銷售內勤報崗至少二次；業務經理每二天用座機向銷售部經理工作匯報至少一次

　　1.2.8按照工作計劃完成各項工作及公司交辦的臨時工作。

　　1.3、周工作計劃表、上周工作執行表

　　1.3.1市場人員必須每周五填寫周工作計劃表和上周工作執行表，并以周工作計劃開展工作；市場人員的周工作計劃必須明確、工作內容詳細，周工作計劃的行程安排必須做到科學、合理，避免有繞行、來回路程重復等浪費公司費用現象的出現；上周工作執行表必須注明地點、時間、工作項目及結果、客戶名稱、客戶來電等詳細信息。

　　1.3.2銷售經理審批市場區域經理周工作計劃和上周工作執行表，審批人必須簽字確認，審批后每周一前傳回公司交內勤備案存查。

　　1.3.3若需改變周工作計劃必須經上級同意后執行。

　　二、報銷制度：

　　2.1報銷周期為上月26日—當月25日，單據必須在次月的1日前寄出。報銷單據封面應按公司統一格式填報；所有報銷票據必須加蓋收款單位公章并由當事人在票據背面簽字確認，按發生日期由前置后分類別粘貼，且票據粘貼厚薄均勻、大小不得超過封面所有票據不得涂改，并且大小金額一致，否則不予報銷。其后附月工作行程表。

　　月工作行程表必須認真填寫，日期、地點、工作內容必須與工作行程一致，并且由銷售部經理簽字確認，否則不予報銷當月費用；

　　銷售部經理對本市場部費用進行初審并簽字核準，區域經理初審業務代表費用、本區域市場費用并簽字確認再交總經辦經理核準。

　　車費

　　市場人員行程以區間車票為準

　　2.2.1地市級到縣級市或以上的往返車票必須出具電腦打印的正式車票或火車票。

　　2.2.2縣級市場或以下的'盡可能提供電腦打印的正式車票，如確實沒有需與周工作計劃相符且有主管簽字確認。

　　2.2.3車票起止地點必須前后一致，如有例外應特別注明；繞行、來回重復或跨區域車票不予報銷，有特殊情況并經公司批準的例外。

　　2.2.4送貨運費相關發票需由銷售經理簽字認可方能報銷，無正式發票需填寫費用報銷單并經公司領導和銷售經理簽字方能生效。

　　辦公費

　　2.3.1辦公費用主要包括；周工作計劃、合同原件、合同草案、市場規劃等因工作產生的打字復印費、傳真費、郵寄費及公司有關書面政策的傳真接收費等，每月最高上限以公司的規定為準。

　　2.3.2新入職人員定額名片費2盒（上限為20元/盒）

　　2.3.3符合要求的辦公費可以與差旅費一起報銷。

　　2.3.4索取發票確有困難的可以收據報銷，但每張單據上必須注明開票日期及內容（大小數額、用途）、加蓋公章，否則不予報銷。

　　三、處罰：

　　3.1不服從上級領導，處罰50元/次，嚴重者降職、辭退

　　3.2直接上級對下級出現的正常問題不及時處理或給予答復，處罰直接責任人50元/次。自主管理差，長期不稱職降級或降職直至除名

　　3.3未經撒謊能夠既領導批準擅離市場的，按曠工處理，曠工一天扣三天工資，曠工期間所產生的一切費用不予報銷，曠工時間長達一周以上的按自動離職處理。

　　3.4市場信息不及時反饋，不及時下市場，打牌賭博等做有損害公司形象和利益的事，處罰50-200元。

　　3.5銷售部經理對下級疏于管理，不監督落實者，處罰100-200元，長期不稱職者降級或降職

　　3.6員工離職的應提前一個月提交辭職報告，工作交接清楚后經公司同意離職；重要崗位員工離職應提前兩個月向公司提交辭職報告；

　　自動離職或嚴重違紀被公司辭退的扣一個月工資、費用補助，提陳在公司剩余部分不予發放。工資，費用補助，提成在公司剩余部分不予發放。

　　3.7嚴重失職、營私舞弊、對公司造成的予以補償。

　　3.8銷售人員嚴禁在外兼職，一經發現罰款5000元并本人在公司沒有發放的工資、費用補助、提成不予發放。

　　四、獎勵：

　　4.1.1銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內容，

　　銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當期完成的銷售額超過設置指標，則超過以上部分按比例提成

　　4.1.2銷售人員每月銷售定額為5000元，當月完成的銷售額超過以上部分按5%比例提成。

　　4.2兼職銷售人員無固定工資，按其銷售額8%的比例提成，作為銷售報酬。

　　4.3銷售人員每月25號前向財務上報其銷售額，財務根據其貨款回收率計算銷售提成。

銷售管理制度13

　　一、制定目的

　　為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。

　　二、適用范圍

　　本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

　　三、制度細則

　　1、管理制度

　　(1)積極工作，團結同事，對工作認真負責。

　　(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會時間。

　　(3)服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

　　4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規定的價格。

　　(5)不得泄露公司的業務計劃，保守公司的各項業務秘密，如有違反，根據情節嚴重予以處罰。

　　(6)以公司利益為重，積極為公司開發新客戶和擴展新的業務項目。

　　(7)積極溝通，及時協調公司與客戶關系。

　　(8)協助負責領導制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。

　　(9)對業績突出和表現優秀的員工，進行一定的獎勵。

　　(10)對于違反公司制度規定和不適應公司發展的員工，會按照相關流程給予相關的處理。

　　2、崗位職責

　　銷售總監崗位職責：

　　(1)在總經理和分管副總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業產品市場開發，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

　　(2)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

　　(3)根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據組織銷售部人員分析市場環境，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。

　　(4)每周在總經理主持下，分析銷售動態，存在問題，提出改進方案，督促銷售計劃的順利完成。

　　(5)協調銷售部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩定的良好協作關系。

　　(6)提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

　　(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。

　　(8)定期檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。

　　(9)掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進措施。

　　(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發展策略。

　　銷售經理崗位職責：

　　(1)在銷售總監直接的領導下，完成本項目團隊的'銷售任務，做好本銷售團隊的日常管理工作。

　　(2)負責銷售項目的具體落實，制度執行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓，銷售回款等。

　　(3)協助銷售總監制定銷售任務，同時負責對本團隊銷售項目任務的組織實施及有效推行。

　　(4)負責發現銷售過程的問題，提出指導意見并及時上報。

　　(5)負責本銷售團隊的固定資產，銷售資料管理，安全衛生等工作。(6)完成相關領導交辦的其他工作。

　　銷售員崗位職責：

　　(1)認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平。

　　(2)掌握市場動態和趨勢信息,根據市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。

　　(3)擴大銷售網絡，熟悉目標市場，熟悉產品，與客戶建立長期穩定的關系，積極完成銷售指標。

　　(4)做好市場調查與分析工作，積極開發新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

　　(5)負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項。

　　(6)對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須根據有關規定，積極聯系有關部門妥善解決。

　　(7)收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，產品改進，新產品開發及售后服務等提出參考意見。

　　(8)填寫相關銷售信息表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。

　　(9)完成銷售主管臨時交辦的其他任務。

　　3、銷售部例會制度：每周一次，由銷售總監主持銷售部會議，銷售經理主持本團隊會議。

　　4、分析，協調，幫助解決銷售工作中的問題。

　　5、指示下周銷售工作重點和任務指標。

　　6、檔案管理

　　銷售部檔案：

　　(1)產品宣傳冊。

　　(2)合同協議，銷售協議等。

　　行政管理檔案：

　　(1)本部呈報，請示，報告等。

　　(2)本部發文，通知等。

　　客戶檔案：

　　(1)電話記錄，來訪登記。

　　(2)客戶信息登記。

　　(3)客戶對產品質量、售后服務等信息反饋。

銷售管理制度14

　　本文的研究對于汽車銷售公司未來的發展意義主要表現在可維持和壯大公司的銷售隊伍，提升其業務能力，從而有利于其戰略目標的實現。這對于汽車銷售公司成長為反應快捷的綜合服務企業、管理精細的高效運營企業、產業互補的多元發展企業具有重要的意義，同時也對于此類型企業人力資源管理研究具有學術意義。

　　一、汽車銷售員工薪酬激勵面臨的問題

　　經過本研究的調研，目前，雖然汽車銷售公司意識到激勵對于銷售人員的留存甚至就是對于公司存亡的重要性，也采取了一些相應的措施，并取得了一定的效果，但從整體來看，銷售人員激勵還就是存在著以下幾方面問題：

　　(一)薪酬福利激勵缺乏吸引力

　　薪酬激勵。從汽車銷售公司當前的薪酬激勵措施來看，銷售人員對于公司薪酬的整體認可程度就是非常低的。

　　福利激勵。福利內容比較單一，銷售人員多為外勤人員，沒有特色的福利。

　　培訓激勵。銷售人員對部門所開展的培訓工作認可程度比較低。

　　發展激勵。這里的發展激勵主要就是指汽車銷售公司對于銷售人員晉升、未來職業生涯規劃方面的相關措施。從本研究的統計數據來看，受調查人員對公司開展的職業生涯發展管理的認可程度非常低。

　　(二)激勵方案缺乏層次性

　　這里的缺乏層次性主要就是指汽車銷售公司當前的銷售人員激勵措施多就是建立在主觀、傳統觀念基礎上的，認為銷售人員最關注物質激勵，因此在激勵措施設計上過多地考慮了薪酬激勵這一項，并沒有根據銷售人員的個人需求來設計激勵方案，尤其就是其針對不同年齡段、工作崗位的銷售人員幾乎都采取同樣的激勵措施，這就使得激勵方案在整體上發揮作用有限。

　　二、汽車銷售員工薪酬激勵改進措施

　　(一)直接薪酬激勵

　　銷售人員的薪酬就是由固定工資+政策性工資共同構成的，本文認為公司當前的銷售人員薪酬構成基本合理，改進后的薪酬激勵方案僅需在現有薪酬構成基礎上進行以下幾方面調整：

　　推行寬帶薪酬制。所謂的寬帶薪酬就是指通過調整公司內部當前的薪酬等級以及每個等級變動范圍的方式來減少公司內部崗位等級差別，引導員工不斷提升個人技能的一種方式，他與組織結構扁平化相適應。本文在此處之所以建議采取寬帶薪酬制，主要目的就是為了改變老牌國有企業論資排輩、員工薪酬增長主要源于職位提升的弊端，在同一薪酬寬度內為銷售人員薪酬變動提供更大的空間。

　　增加技能工資。這里的技能工資也可以理解為知識工資，即根據員工的知識掌握和發揮程度為其提供一定的薪酬收入。本文認為較寬的知識面有助于提升銷售人員的服務理念和市場意識，且通過這樣一種方式也能夠在銷售部內部形成一種學習、進步的氛圍，這對于公司績效指標的實現就是有很大幫助的。特別就是掌握嫻熟、適用的溝通技能對于銷售人員而言非常重要，它就是搭建企業與客戶的直接橋梁。

　　改變原有的政策性工資結構。這里的政策性工資就就是一般意義上的績效工資，本文在此處所做的調整主要就是兩個方面，一就是將品種開發獎和其他銷售創效獎合并成為“專項獎勵”;二就是改變原有新老銷售人員績效工資“一刀切”的設計，將整個銷售團隊的業績情況與銷售人員個人的業績情況結合起來，針對銷售人員的級別和銷售區域設計不同的提成比例，三就是為經理級的銷售管理人員設計年終分紅。

　　(二)間接薪酬激勵

　　間接薪酬激勵也可以稱為“福利薪酬”，能夠進一步激發員工工作的主動性和積極性。相較于基本薪酬和可變薪酬而言，福利薪酬的一個最為突出的特點就就是它不與員工的工作績效相掛鉤，其存在的價值在于能夠提升員工對企業的忠誠感，使員工在與企業的雇傭關系中感受到組織對其的關懷。

　　汽車銷售公司針對銷售人員的法定固定福利項目就就是通常意義上的“五險一金”，這里僅對固定項目中根據員工需求特點所設計的非固定福利項目進行分析。

　　個人補充保險。所謂的個人補充保險就是指公司單獨為經常跑市場的銷售人員所購買的一種人身意外保險，借此來減輕意外發生時員工個人及企業的負擔。

　　現金補貼。這里的現金補貼主要包括通訊補貼(根據銷售人員級別的不同給予不同的報銷比例)、員工探親的交通補貼、重大節假日(元旦、春節、五一、十一)補貼以及其他(結婚禮金、生病慰問金)現金補貼。

　　帶薪休假。即銷售人員享有法定節假日、年假、事假、婚假、探親假等帶薪假期。

　　文體福利項目。主要就是指汽車銷售公司為銷售人員提供的基本后勤保障和文體娛樂保障，如子弟學校、公司的籃球場、健身房、圖書館等。

　　(三)職業生涯發展激勵

　　職業生涯發展激勵就是指通過對影響銷售人員個體職業生涯發展的主、客觀因素的分析、總結和測定，在組織現有資源條件和未來發展目標的基礎上對個體未來的事業發展目標以及實現這些目標所需要的條件和途徑所作出的'合理安排。具體來說，汽車銷售公司對銷售人員實施職業生涯發展激勵需要重點進行以下幾方面工作：

　　分析影響銷售人員職業定位因素。影響銷售人員職業定位的因素有很多，汽車銷售公司人力資源管理者只有對影響因素進行深入的分析，才能夠確保其所進行的職I生涯發展規劃具有針對性和可行性。

　　構建銷售人員晉升通道。晉升就是指管理者通過將員工從低一層級的職位提升到高一層級的職務并賦予其與新職務相對等的權、責、利的過程。

　　三、結論與展望

　　企業管理的本質就就是調動員工的積極性，領導者的一項最為基本的也就是最關鍵的職能就就是不斷激勵和引導員工產生有利于企業發展的行為。在市場競爭日益激烈及顧客需求差異化的今天，如何將企業生產的產品“賣出去”、實現資金的迅速周轉成為企業生存與發展的關鍵。因此對于管理者來說，如何激發銷售人員的工資熱情，促使其更加積極主動的工作成為其進行員工管理過程中的一個重要環節，本文在這方面做了一些思考，提出了現在汽車銷售人員薪酬激勵模式的問題，并提出了改進措施。

銷售管理制度15

　　（一）儀表規范

　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀

　　的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

　　·注意發型不宜太夸張，包括頭發顏色、頭發形狀；

　　·化妝要適宜，不宜濃妝；

　　·不能戴太大的耳環；

　　·指甲不要留得太長，也不要染色；

　　·著裝要求統一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

　　（二）用語規范

　　促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

　　不同情況下的用語

　　見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

　　稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

　　對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

　　對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；

　　不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；

　　介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；

　　在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”

　　在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；

　　在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。

　　（三）服務規范

　　1、言語舉止符合規范；

　　2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品功能或功效；

　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

　　4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的`提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；

　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

　　6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；

　　7、不強拉顧客；

　　8、不惡意詆毀競爭對手的商品。

　　（四）行政紀律

　　1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；

　　2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

　　3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

　　4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；

　　5、不能坐、靠著待客；

　　（五）售后服務處理規范

　　1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；

　　2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；

　　3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；

　　4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

　　5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業務主管或其他上級匯報；

　　6、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；

　　7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）報予公司；

　　10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。

　　（六）考核條例

　　1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐

　　款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。

　　2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

　　3、業績考核：

　　a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；

　　b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

　　c、銷售提成獎

　　任務銷量：依據超市具體情況而定

　　4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：

　　第一方案：1584

　　a紙品按1.5%的提成。

　　b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

　　c衛生巾按6%的提成。

　　d特價紙按0.5%的提成。

　　示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下

　　特價：20xx元×0.05%=10元

　　紙品：5000元×1.5%=75元

　　尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元

　　衛生巾：20xx元×6%=120

　　考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。

　　如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

　　薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元

　　第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用

　　a紙品按1%的提成。

　　b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

　　c衛生巾按3%的提成。

　　d特價紙按0.5%的提成。

　　示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：

　　特價：20xx元×0.05%=10元

　　紙品：5000元×1%=50元

　　尿片、濕巾：6000元×2%=120元

　　衛生巾：20xx元×3%=60

　　考核獎金：如同第一方案。

　　薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元

　　若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

　　（七）促銷的技巧與藝術

　　一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作

　　出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作

　　出以下分類：

　　A、漫不經心、隨便看看的；

　　B、有購買意向，前來打聽價格的；

　　C、想購買但還存在猶豫心理的；

　　D、能夠作出決策、馬上購買的。

　　如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客

　　購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的

　　人花費太多的時間。

　　在促銷中可以采取以下策略：

　　對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；

　　對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

　　對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。

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