禮儀知識銷售員應該具備哪些基本素養

　　銷售人員應該具備的基本素養：知識

　　產品知識：銷售人員應該掌握的產品知識主要包括如下方面：產品的型號，產品的組合，產品在什么情況下適用，產品能給客戶帶來什么利益等。

　　客戶知識：客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度;銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想象猜測。

　　市場知識：對市場的了解是指銷售人員對市場動態的了解，尤其是對競爭對手的了解，例如了解競爭對手的產品系列、產品特點、價格策略、服務方式等，這些都是業務代表所必備的市場知識。

　　銷售人員應該具備的基本素養：技能

　　溝通：溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領導、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個合格業務技能體系中的重點。

　　呈現利益：呈現利益是指銷售人員如何有效地把公司產品或者服務的利益呈現給客戶。值得注意的是，在呈現利益時，并不是簡單地說公司的產品便宜、公司的產品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產品對客戶的具體利益。

　　判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。

　　比如，作為一個合格的業務代表，應當能很快地作出判斷，那些客戶是有錢但缺少購買意愿的?那些事沒錢但是購買意愿較強的?哪些是既有錢又有購買意愿的?哪些是沒錢也很難開發其購買意愿的?銷售人員應當具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業務效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達成的時間。

　　促單：促單是指推動客戶下決心購買公司產品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關重要的。對于兩個在其他方面差技能不多的業務代表，但是誰的促單的能力強一點，誰的業績就高一點，尤其在以效率為導向的銷售團隊中，誰的促單能力高，誰的銷售業績就好。

　　銷售人員應該具備的基本素養：習慣

　　習慣，是指銷售人員在平時的業務活動中養成的、與客戶打交道的方式或常規攻單的行為模式。銷售人員的行為習慣，可以從如下四個方面來看：

　　次數水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數水平，或者是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。

　　攻單方向：是指銷售代表是習慣從客戶的下層開始攻單，還是習慣與高層拜訪

　　談話內容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習慣于一上來就賣產品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產品。

　　工作計劃：是指在銷售人員在客戶推銷過程中，銷售人員的計劃性表現，是否習慣于計劃，是否忠實于目標。

　　銷售人員應該具備的基本素養：自我管理秘訣

　　一、銷售目標

　　1、把精力貫注在最重要的20%的事物上面，獲得的卻是80%的成果。

　　2、在一張紙上用250個左右的字數把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。如;我正在做....，我感到.....。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現。

　　3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重復會導致變化。

　　4、經常花一些時間檢查目標的實現情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。

　　二、自我贊賞

　　(一)自我贊賞的前半部分

　　1.集中精力去做那些正確的事。

　　2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。

　　3.具體回顧一下自己所做的工作。

　　4.告訴自己對該工作的良好感受。

　　5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

　　(二)自我贊賞的后半部分

　　6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。

　　7.告訴自已以后更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。

　　三、自我責備

　　(一)自我責備的前半部份

　　1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業務這個目標來要求自己的行為。

　　2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。

　　3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。

　　4.告訴自己對所做的事感覺如何。

　　5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

　　(二)自我責備的后半部分

　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

　　8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。

　　9.要明確在自我責備之后，此事就結束了。

　　10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己。

　　推銷員的人生目標

　　你不但要有"成功推銷員"的目標，更要有"成功人物"的目標。

　　擬定你自己的人生藍圖：

　　1、在一生中，打算做什么事?

　　2、打算最后成為怎樣的人物?

　　3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望?

　　要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現在到十年后).

　　一、工作方面：

　　1.希望獲得多少收入?

　　2.希望爬到怎樣的職位?

　　3.希望獲得多大的權限?

　　4.希望從工作中獲得怎樣的名聲?

　　二、家庭方面：

　　1.希望擁有怎樣的生活水準?

　　2.希望住上怎樣的房子?

　　3.希望孩子們受到什么程度的教育?

　　三、社會方面：

　　1.希望擁有什么樣的朋友?

　　2.希望屬于什么樣的社交圈?

　　3.希望擁有什么樣的嗜好?

　　當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為"空夢一場"。要知道，人物的大小是根據他是否"巨夢"來評估的。只會"小夢在抱"的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非"抱持巨夢"不可。

　　"沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事" ——莎士比亞

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