向面試官推銷產品

　　提問內容：

　　今天去面試國內某家分類信息網站，廣告銷售職位的時候，因為鄙人是應屆生，此前沒做過銷售工作，所以考官也沒問我太多深入化的問題。

　　但是其中有考我一題：

　　他隨手將桌子上的一只筆(普通的黑色針管筆，上面連牌子都看不到。。)拿給我，讓我賣給他。中途絞盡腦汁費心費力的過程就不說了，他只回了我兩句我就啞口無言了。

　　1.我不需要用筆，在公司我用電腦，在外面我用手機，這些都很方便。

　　2.我這這么多筆，我為什么要買你這只?

　　今天的面試或許是問如何賣一支筆，明天也許就是其他東西。我知道這是銷售必過的一關，還望大牛們不吝賜教，感激不盡!

　　解答：

　　沒做過銷售，僅僅聽過一些銷售培訓，在此紙上談兵一次。

　　這個問題可能考的主要并不是你如何賣給他，而是另一些深層次的東西。

　　不知道你知不知道一句話“Never start to sell before you establish the rapport.”，銷售的精髓不在于你賣的產品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多么舌燦蓮花，而在于讓客戶信任你。而讓客戶信任你的關鍵在于和客戶的關系，你必須先建立好關系，然后才能進行銷售。

　　建立關系的方法多種多樣，但是離不開的是：

　　1. 了解客戶公司和個人的背景

　　2. 了解客戶的個性。 互聯網的一些事

　　3. 有合適的交流趨向，能夠營造融洽的交流氣氛。 yixieshi

　　4. 對于客戶關心的問題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力并能及時做出反應。

　　所以，我個人的理解，如果這位面試官是一位銷售高手，他在考察你以下幾方面：

　　1. 你對面試是否進行過準備：

　　舉例：在面試之前你是否了解過公司的背景?部門的背景?是否知道你應聘的職位是干什么的?你的老板又會是干什么的?

　　2. 你對他這個人，以及面試的環境的觀察能力：

　　舉例：面試官面相如何(是養尊處優還是一臉滄桑)?穿著打扮怎么樣(衣著考究還是隨意)?辦公桌上有什么裝飾品(航模?高爾夫球?書籍?兒女的照片)? 互聯網的一些事

　　3. 你對你們之前的談話的理解和吸收能力：

　　舉例：面試官對你之前談到的哪些問題感興趣?哪些點持不信任甚至批判態度?談到哪些問題的時候他一帶而過?哪些問題則深入挖掘?他之前怎樣結束和轉換話題?

　　4. 你是否注意到在面試過程中是否發生一些不正常的事情?

　　舉例：面試官手按著太陽穴，表示頭疼?面試過程中面試官的手機忽然響了，他接了個電話?面試官在你思考的時候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂曲?秘書忽然走過來讓面試官簽字? yixieshi

　　上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準備得越充分，觀察得越仔細，思考得越多，越容易融洽你和客戶之間的關系。

　　至于銷售什么東西反而不是很重要反正臨時給你的東西，性能你可以在合理的范圍內隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷組合拳來，

　　比如：

　　王經理，您看，咱們公司是大公司，銷售額、利潤都是全國五十強(援引1的答案)，您又是北京大學畢業還身居高位，代表公司形象。您看您穿的西裝牌子我不知道，但是特別合身，肯定是定制的，您的皮帶是愛瑪士的(援引2的答案)，那么您用的筆必須也是有足夠檔次，符合我們公司的和您的地位的。而我們這款筆呢，就是專門為您這種需求設計的，他和萬寶龍筆是一家公司生產的，從做工到外形設計都是國際頂尖的。從功能上說呢我們這個筆有個優點，就是集成了鼠標和激光筆功能您剛才不是說過咱們公司的銷售都要經常進行路演和展示么(援引3的答案)，這樣的話，路演和展示您只要帶著這一支筆就能進行了，省去了準備鼠標和激光筆的麻煩。另外，我們的筆單從筆的功能上來說也是優質的，書寫特別流利，絕對不會出現下水不利的情況，我看剛才咱們公司秘書送材料來給你簽字的時候您這支筆似乎下水不是很好，您頓了兩次(援引4的答案)，那么何不現在就換用這管筆呢?

　　或者：

　　王經理，我知道您是個銷售經理，咱們公司在華北地區的業務全都由您負責(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛還帶著血絲，昨天肯定加班沒休息好吧(援引2的答案)。不過我勸您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女兒，我看照片估計上高中了吧(再次援引2的答案)，高中課業繁重，筆要是不好寫可耽誤事情。您看我這管筆，寫起來特別流利，外形也是現在青少年當中流行的卡通款式，您要是買回去給您女兒當個小禮物，哪怕您連續加一星期班，她也能知道您惦記著她呢!我剛才說咱們銷售要有投資眼光，要爭取用小成本聯絡大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我這也是為您著想，您看看，讓您和女兒的關系更加親密，就買管我這一管筆就行了，是不是很值得投資? 互聯網的一些事

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