商務談判的制勝技巧

　　但凡有利益相關的談判，都差不多。人與人之間，公司于公司之間，國與國之間，不管是否是在一個商業的語境下，hard,soft,firm的道理都相通。

　　drives out:愿意是“趕走”。在這里可以理解為“勝出”，“達到目的”，“得利”。

　　hard:是指一種談判風格。寸土必爭，毫不妥協。甚至耍賴，威逼恐嚇，使用流氓手段。這種手段的確有時候能夠奏效，特別是遇到soft的談判方。但是卻未必是最好的方法。而且，對于大多數閱讀本文的豆瓣友鄰，這可能不是大家能夠做得出來的風格。或者就算做出來了，自己也覺得很掉價+內疚。

　　soft:與hard相反的一種風格。有求必應，懦弱討好。寄希望于對方能夠投桃報李。簡單粗暴的來說，中國知識分子往往默認成這種風格。

　　firm:對這個詞的理解是這句話中最微妙的環節。從字面上來看，firm介于hard、soft之間，頗有咱們中華文化中庸的意味。過猶不及，太鋼會折斷，太柔則任人擺布。

　　具體怎么叫做”firm“，課堂上曾經學習了一些案例。現在憑記憶寫下幾點：

　　——有理有據。在談判前做充分準備。

　　——保持冷靜。不怒，不言語攻擊。溫和的堅持。

　　——知道哪些條款是有余地的，哪些是寸土必爭的。

　　——全面考慮。某些條款可做退讓，而在其它(對方可以退讓的條款)找回來。

　　還有其他一些要點，不能一一寫下啦。寫下這些是為了讓大家了解當時教授是怎么詮釋firm這個詞。所謂firm,不是硬碰硬，但也不是一位退讓。知道自己必須堅持的地方，然后在不失去冷靜的情況下溫和的堅持。在很多情況下，那些表面上氣勢洶洶，飛沙走石的談判對手，反而經不住這樣的堅持，最終喪氣妥協。

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