房子銷售的技巧和話術(shù)分享

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面為大家分享了房子銷售的技巧及話術(shù)，歡迎借鑒！

　　一、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

　　二、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

　　三、認(rèn)真傾聽(tīng)

　　不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

　　四、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　五、信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　六、學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　七、善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　（1）問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與

　　在介紹產(chǎn)品時(shí)，只有不斷和客戶互動(dòng)，及時(shí)發(fā)問(wèn)，讓客戶多說(shuō)，才會(huì)了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。一場(chǎng)20min的獨(dú)白遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如10min的對(duì)話更有效。

　　（2）注意客戶的反應(yīng)

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行介紹時(shí)，不僅要語(yǔ)氣委婉有禮、介紹詳細(xì)周到，還要注意觀察客戶的表情態(tài)度，注意客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹。比如，當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)著重說(shuō)明交通的便利性及強(qiáng)調(diào)房子其他的優(yōu)點(diǎn)；如果客戶較關(guān)心子女的入托入學(xué)問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)幫助客戶分析小區(qū)周邊的學(xué)校情況。

　　（3）配合客戶的反應(yīng)

　　在介紹過(guò)程中，切忌長(zhǎng)篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊觀察消費(fèi)者的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。

　　（4）回答客戶的疑問(wèn)

　　客戶向你提出詢問(wèn)是常有的事。客戶可能會(huì)提出交易上的問(wèn)題，也可能提出各種與房子有關(guān)的問(wèn)題，如乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的瑣事。對(duì)此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該明白，客戶向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞��?wù)，理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問(wèn)必答，盡量滿足客戶的需求。

　　（5）讓客戶積極響應(yīng)

　　在介紹時(shí)，應(yīng)盡量把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。比如，可以不停地、自然地問(wèn)客戶：“對(duì)不對(duì)？”“您相信嗎？”“很好，您覺(jué)得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購(gòu)買的可能性就越大。

　　（6）與客戶產(chǎn)生共鳴感

　　當(dāng)你與客戶產(chǎn)生共鳴時(shí)，你就會(huì)愉快地繼續(xù)介紹。而當(dāng)你的觀點(diǎn)不被客戶認(rèn)同時(shí)，介紹就會(huì)顯得無(wú)趣，難以進(jìn)行。因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以點(diǎn)頭表示對(duì)客戶的贊同或站在客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，這樣可縮短房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離和增進(jìn)他們之間的感情，對(duì)銷售很有幫助。

　　一、房地產(chǎn)銷售技巧

　　1.了解客戶需求：在進(jìn)行房地產(chǎn)銷售時(shí)，首先要了解客戶的需求，例如購(gòu)房目的、預(yù)算、區(qū)域等。只有了解客戶需求，才能為其提供更加貼心的服務(wù)。

　　2.提供專業(yè)建議：在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，要根據(jù)自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)的建議。例如，如果客戶需要購(gòu)買出租房，可以為其推薦租金回報(bào)率較高的房源。

　　3.注重客戶體驗(yàn)：在房地產(chǎn)銷售中，客戶體驗(yàn)非常重要。要注重客戶的感受和反饋，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和困難，讓客戶感到舒適和滿意。

　　4.與客戶建立信任關(guān)系：在房地產(chǎn)銷售中，建立信任關(guān)系非常重要。要以真誠(chéng)、耐心、負(fù)責(zé)任的態(tài)度對(duì)待客戶，讓客戶感到安心和信賴。

　　5.掌握市場(chǎng)信息：房地產(chǎn)銷售需要掌握市場(chǎng)信息，例如房?jī)r(jià)走勢(shì)、樓盤銷售情況等。只有了解市場(chǎng)信息，才能更好地為客戶提供服務(wù)。

　　二、房地產(chǎn)銷售話術(shù)

　　1.客戶問(wèn)：“這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)是什么？”

　　回答：“這個(gè)房子地理位置優(yōu)越，周邊配套完善，交通便利，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，居住舒適。”

　　2.客戶問(wèn)：“這個(gè)房子的缺點(diǎn)是什么？”

　　回答：“目前來(lái)看，這個(gè)房子沒(méi)有明顯的缺點(diǎn)，但是如果您對(duì)某些方面有特別要求，我們可以為您推薦其他房源。”

　　3.客戶問(wèn)：“這個(gè)房子的價(jià)格是多少？”

　　回答：“這個(gè)房子的價(jià)格是XX萬(wàn)元，但是我們可以根據(jù)您的預(yù)算和需求為您推薦其他合適的房源。”

　　4.客戶問(wèn)：“可以降價(jià)嗎？”

　　回答：“如果您認(rèn)為價(jià)格偏高，我們可以和業(yè)主協(xié)商，爭(zhēng)取給您一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。”

　　5.客戶問(wèn)：“這個(gè)房子的性價(jià)比如何？”

　　回答：“從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，這個(gè)房子的性價(jià)比非常高，是一款非常不錯(cuò)的房源。”

　　6.客戶問(wèn)：“我還需要考慮哪些因素？”

　　回答：“購(gòu)房需要考慮的因素很多，例如地理位置、交通便利、房屋品質(zhì)、物業(yè)管理等。我們可以幫您全面了解這些因素，為您提供更加專業(yè)的建議。”

　　7.客戶問(wèn)：“我是否可以看看其他房源？”

　　回答：“當(dāng)然可以，我們有非常豐富的房源資源，可以為您推薦其他合適的房源。”

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