怎樣做好白酒銷售

　　導語：白酒銷售怎么做好?下面九條技巧你學會了嗎?! 眼下正處于白酒銷售行業的關鍵時期,伴隨著中秋節等節日的臨近,白酒市場會迎來一個新高.下面是小編為大家帶來的關于怎樣做好白酒銷售。

　　白酒行業在我國是有著悠久歷史和產業鏈影響較大的傳統行業。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4.5億人，市場消費量在450萬噸左右。

　　2017年被認為是白酒行業的調整年，發展的拐點年。整個行業將由發展的黃金十年步入增幅平緩的白銀時代。在行業調整的大背景下，高端白酒市場持續低迷，伴隨著高端渠道受阻，無論是茅臺、五糧液等一名酒還是汾酒、郎酒等為代表的二名酒、區域名酒的酒企銷售業績無不大幅下滑。與此同時，不少白酒經銷商和生產廠家將產品線從‘頭部’向‘腰部’和‘腳部’延伸，以此來保證銷量，維持消費氛圍。面對發展拐點，各白酒經銷商如何調整自己，平穩過渡，實現整體的再次騰飛呢？

　　一、鋪貨獎勵

　　在鋪貨時，我發現所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的產品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在產品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。

　　二、先易后難

　　在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束后讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。

　　三、以點帶面

　　企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉鎮，因為只要產品進入一部分店后，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

　　四、捆綁帶動

　　針對新品入市時，為了減少新產品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

　　五、消費者拉動

　　鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷，從而刺激終端進貨。

　　六、借托引誘

　　在屢次鋪貨受阻后，企業可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。

　　七、以勤動之

　　我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。

　　八、推廣隊造勢

　　鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。

　　九、促銷

　　促銷員：在餐飲或者超市設促銷員，集中向消費者介紹你的產品，銷售成功率取決于你的產品的價位、促銷員的形象和語言表達能力；

　　促銷活動在餐飲行業里會起到較大的作用，如果想在超市里取得銷售成功，就要使你的產品變成消費品或者禮品。使主動購買你產品的人增多。

　　白酒銷售怎么做好？下面九條技巧你學會了嗎？！

　　眼下正處于白酒銷售行業的關鍵時期，伴隨著中秋節等節日的臨近，白酒市場會迎來一個新高，相信仔細閱讀上面這9條技巧以后，各經銷商和銷售員對于接下來的市場運作會有一個更清晰的思路！

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