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導購員銷售案例分析

時間：2022-07-03 00:20:27 銷售我要投稿

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導購員銷售案例分析

　　多看一些銷售案例能幫助導購員總結應對措施，提高業績。下面是由小編分享的導購員銷售案例分析，希望對你有用。

導購員銷售案例分析

　　導購員銷售案例分析1：顧客只看不買

　　導購員會經常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復的比較才決定購買)。面對這一類的顧客我們會經常犯一個嚴重的錯誤，就是當這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店，看過很多的產品，信息收集比較豐富，如果當他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產品和服務區別于其它品牌的產品和服務時，那么我們和這個客戶成交的可能性就很小了。

　　那么，怎么讓顧客離店時留下深刻的印象呢?有一個有效的`方法，就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產品樣板上去，并大力塑造其優點。當他們離店時，這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷產品的機會。

　　導購員銷售案例分析2：搞不定顧客

　　當第一個導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時，就應該把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把第二個導購員介紹成經理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種所謂的'權威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。

　　導購員銷售案例分析3：同時接待幾位顧客

　　導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復雜。比如：你現在正在接待一個顧客，另—位顧客走了進來，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來!”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚長而去。這時，你就應該這樣對后來的`顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。

　　再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細看看樣板，比較比較，后轉向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實在是太忙了!很多人都對我們能強/金科瓷磚都非常喜歡，有時會更忙!”利用顧客盲從的心態激發顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達到兩個顧客都不誤的目的。

　　導購員銷售案例分析4：顧客帶朋友或施工者結伴而至

　　分析：通常這意味著這個生意要比單獨接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權可以自由的發表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導購員不可能使他們都感到滿意，因為他們的喜好是不同的。

　　應對策略：在此情況下，保持謹慎的沉默比較保險，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰的決定權最大后，抓住重點，大膽的選擇導購方向。

　　再分析：也有可能施工者必須先被說服，因為真正的買主絕對依賴他的判斷，同時應該不怠慢真正的付款者(買家)。有時，我們贊揚施工者的意見可以獲得買主的'認同和合作。同時我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導購過來接替你的導購，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導購員應該分析導購時不同尋常的復雜局面，運用各種實際手段，力爭掌握處理問題的主動權。

　　導購員銷售案例分析5：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時候

　　分析：顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽不利的影響。

　　應對策略：針對這種情況，導購應該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的'出口傷人，導購員必須保持鎮定和同情的心態，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點不管什么問題，導購員力爭讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象;另一方面是最后達到顧客滿意，買賣關系變得融洽的目的。