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銷售人員注意捕捉客戶的意愿
顧客在采購貨物時，盡管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他 就不用來了。善于捕捉顧客流露的點滴購買意愿的信息，加以誘導，從而成 交。
比如顧客向你提問： “你們多快能進到貨？” “這件衣服去年好像賣得便宜一些�！� “貨物的價格能否降到整數。” “這臺設備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”
這里，顧客已經在關注運期、價格、售后服務了，是在向您暗示他想擁 有的產品。只要你認真、誠懇地解答，下面就是成交協議了。
比如有的顧客會提出反對性的問題： “真有很多人購買這臺機器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實是鱷魚皮嗎？”
顧客這樣問，推銷員不應感到反感，因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答復，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體
的答案，也就是說明他已實際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防 止節外生枝。如：
“請問您打算要買 10 件呢，還是 20 件？”
“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷員善于在與顧客交談中，由全面而重點，形成共識， 如：
“小姐，您喜歡什么顏色？”
“我喜歡紅色�！�
“質料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺�！� “您覺得成套好，還是單件好？”
“成套的�！�
“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材�！�
“真的嗎？”
“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套�！�
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色�！�
“好吧！我檢查一下，就買一件�！�
推銷員在這里先談顏色，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點，達成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進行容易多了。
“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎？”
“您是要一臺有多路裝置的設備嗎？”
“是的�！�
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進停車場，挑選車型。
她說：“我喜歡這種車，您們有藍色 的嗎？”
推銷員：“您喜歡藍色的嗎？” 這是明知故問，因為她已經說了，但這一問得到對方的確定答復，而后你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到 顧客的肯定性答復，會創造很好的效果。
推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的。”
推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種？”共2頁，當前第1頁12銷售人員如何捕捉客戶的意愿
顧客：“地板膠�！�
推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的 吧？”
顧客：“是的�！� 推銷員：“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的？”
顧客：“那是最好。”
推銷員：“您們喜歡什么顏色的呢？” 顧客：“駝色，有立體感的�！�
推銷員：“這里有幾種質地和圖案都有較強的立體感，請您們選用。無
論您的房間大小，都可以拼裝�！�
顧客：“真是不錯，讓我們來選一下�！�
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