請記住保險銷售八不要

　　總是簽不了單？也許并不是客戶的問題，而是你犯了保險銷售中的這些忌諱。想要簽單不斷，這些銷售中不該做的事千萬別犯！

　　1、不要忘了自己的微笑

　　銷售人員走南闖北，風吹日曬，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，就忘了自己的微笑。心理學上講，人與人之間的交往，前10秒最關鍵，這10秒決定了對方以何種態度跟你接觸。所以，不管我們在與客戶見面前發生了什么事，那是自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝和禮儀更重要。

　　2、不要爭辯

　　人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事。我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，這個時候我們最好的辦法就是站在客戶的立場上，用事實證明給他們看，拿出成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。

　　3、不要離客戶太近，過于熱情

　　試想一下，當你排隊買東西的時候，如果周邊有陌生人往你身邊擠，你肯定會本能地向后退一步，這是因為別人侵犯了你的私人空間，讓你心里感覺壓抑。所以，銷售人員在與客戶的接觸過程中，要避免過于熱情，離客戶太近，反而讓客戶反感。那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？

　　第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們為自己家人、親戚、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請與客戶保持一定的距離。

　　4、不要忽略客戶的真正需求

　　很多銷售人員非常了解自己產品、市場的情況，這本身是件好事。很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部分銷售人員都在談自己的產品如何好，如何出色，卻忽略了客戶的真正需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己產品更有價值。

　　所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純推銷產品的。

　　5、不要輕易地給客戶下結論

　　有些銷售人員總是犯這樣的錯誤，初次接觸客戶，就給客戶下了結論：他肯定沒錢，肯定不會簽單的。銷售人員如有這樣的想法，就算客戶非常想買，也不會買你的。其實，成功的銷售人員，完成一次簽單都會經歷兩個過程，一個是心理成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交，與客戶見面詳談，只是想讓他們對自己和產品更了解。

　　所以，我們在日常工作中要認真對待客戶，不要隨便給客戶下結論，認真聽客戶的問話，分析客戶的需求。

　　6、 不要忽略了老客戶

　　現實中，銷售人員天天都在找新客戶，卻忘了自己的老客戶。銷售有一個二八原則，即20%的人創造了80%的業績。那這20%的人其實就是你的那些老客戶，所以老客戶的日常維護非常重要。老客戶能給我們帶來舊單續保，還能給我們轉介紹新單。所以，老客戶就是一塊寶，銷售人員可別忽略了。

　　7、 不要使用晦澀難懂的專業詞匯

　　有很多銷售人員十分專業，知識儲備充足，堪稱行業內的“專家”。然而，他們與客戶溝通過程中總無形中講一些專業用語。可是，客戶并不是這個行業內的人，對行業了解有限，銷售人員那些“高大上”的詞匯，在客戶看來只有晦澀難懂。在這樣的交流下，客戶能與你愉快溝通嗎？

　　所以，跟客戶溝通，最好用簡潔的用語，講客戶聽得懂的話，才能愉快溝通。

　　8、 不要輕易地承諾

　　有些銷售人員與客戶溝通的時候都有勢在必得的心態：“只要能簽單，我們什么服務都能做！”或者有夸大保障內容的情況：“這個產品什么疾病都能保，都能賠！”如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了傭金，其它的都不管了。

　　可你知道嗎？平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶。你讓一個客戶不滿意，同時就可能損失11個潛在客戶。所以，銷售人員推銷產品優點，就應該是實打實的優點，不可弄虛作假，不可夸大其詞，更不可承諾做不到的事情。你的誠信才是事業不斷進步的保證。

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